А. Д. Чудаков гиймятляр вя гиймятин
Yüklə 2,96 Mb. Pdf görüntüsü
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- 4.1. ƏMT ƏƏNIN SUBYEKTIV HISS EDIL ƏN QIYM ƏTLILIYI
117
FƏSIL 4 QIYMƏTƏMƏLƏGƏLMƏNIN MÜXTƏLIF AMILLƏRINDƏN ISTIFADƏ
Əmtəəдя щяссаслыьы мцяййян едян амилляр – qiymət əmtəənin qiymətliyinin ölçüsü kimi – istehlak щяссаслыьыны öyrənilməsi metodları: - qiymətin maskalaşması, - eksklüziv və imicli əmtəələr; - qiymətlərin təyin edilməsinin mövcud metodikasının məqsəd və prinsipləri, - auksionlar və müsabiqələr – nəqletməyə xərclərin nəzərə alınmasının müxtəlif halları üçün qiymət müftəlifliyi, - müəssisənin bazarda qəbul etdikləri qiymətlərin təyin edilməsi prinsipləri, - yeni əmtəələrин мювгеляшдирилмяси zamanı qiymət siyasəti – satışın stimullaşdırılması üçün qiymətəmələgəlmə - bazar iştirakçılarının qiymət dəyişmələrinə reaksiyası, - liderin ardınca qiymətəmələgəlmə.
Gələcək satışın həcminin adekvat uçotu ilə qiymətlərin əmələ gəlməsi soputstvuöhie istehsal-satış xərclərini nəzərə alaraq (diqqətə qəbul edərək) mümkün mənfəətin həcmini müəyyən etməyə imkan verir. Bax məhz buna görə nəinki əmtəənin istehsal və satışı üçün zəruri olan xərcləri, həm də verilmiş əmtəənin potensial alıcı tərəfindən həssaslığını da nəzərə almaq vacibdir. Alıcı tərəfindən subyektiv hiss olunan faydalılıq вя йахуд bu və ya digər əmtəənin zərurililiyi heç də həmişə onun real faydalılığı ilə üst-üstə düşmür. Əmtəənin potensial alıcı tərəfindən fərdi şəkildə qəbulunun psixoloci aspektlərin qiymətləndirilməsi üçün şəkil 4.1-ə müraciət edək.
118
Qiymətin özü, alıcı tərəfindən əmtəənin qiymətliliyinin ölçüsü kimi qiymətləndirilir. Alıcıya elə gəlir ki, əgər satış üzrə böyük təcrübəyə malik olan satıcı bu və ya digər qiyməti təyin edirsə, onda bu əmtəənin xüsusiyyətlərilə şərtlənib. Müxtəlif əmtəələrin və müxtəlif satıcıların seçimin olması.
Alıcıda iki və ya bir neçə əmtəə variantları arasında və ya eyni bir əmtəənin müxtəlif satıcıları arasında və ya ümumən heç bir şey almamaq halı alıcıda belə bir təsəvvür yaradır кi, o, verilmiş əmtəənin faydalılığı haqda və onun əldə edilməsinin məqsədyönlüyü haqda müstəqil şəkildə hazırlaya bilər. Ə
Dərk edilən qiymətlilik – bu elə bir qiymətlilikdir ki, onu alıcı əmtəə ilə tanışlıq anında başa düşür və qəbul edir. Əmtəənin mümkün qiymətliliyi – bu elə bir qiymətlilikdir ki, o, alıcı tərəfindən gələcəkdə əldə edilə bilər. Mümkün qiymətlilik alıcıya reklam, nümayiş, təqdimat, ancaq istismarın köməyi ilə aydınlaşdırılır. Eyni bir əmtəənin müxtəlif alıcı qrupları üçün və müxtəlif bazar seqmentləri üçün qiymətliliyin müxtəlifliyi. Yekun hesabda alıcı tərəfindən bu və ya digər əmtəənin qəbulu haqda, onun qiymətlərin təyin edilməsinə və ya dəyişməsinə və ya digər bazar situasiyalarına (məsələn, rəqabətin olması və növləri, tələb və təklifin nisbətləri, servisin səviyyə və növləri və s.) reaksiyası üzrə fikir söyləmək olar. Praktik olaraq alıcı tərəfindən bu və ya digər əmtəələrin qəbulunun uçotunun aşağıdakı metodları mövcuddur:
Şəkil 4.1. Əmtəənin qəbulunu müəyyən edən amillər. Гиймят файдалыьын юлчцсц кими Мцхтялиф ямтяялярин вя мцхтялиф сатыжыларын сечимляринин олмасы Дярк едилян вя мцмкцн гиймятлилийин бюлцнмяси Алыжылар груплары цзря вя базарын сегменти цзря гиймятлилийин бюлцнмяси
Субйектив гябулетмя амилляри 119
• alıcıların əvvəlki dövrlərdə qiymətdəyişməsinə reaksiyasının riyazi reqressiya metodları ilə öyrənilməsi (bu cür təhlilin nəticələri gələcək dövr ərzində istifadə edilir); • bu və ya digər əmtəələrin alışı zamanı yaranmış konkret bazar situasiyaların öyrənilməsi.
Şəkil 4.2. Istehlak qəbulunun (vospriətie) öyrənilməsi metodları Beləliklə, əmtəənin qiyməti nəinki alıcının iqtisadi, həm də psixoloъi düşüncələri иля мцяййян едилир. Faktiki olaraq alıcı мцгайисяни əmtəələrin əvəz ediciləriлə deyil, ona беля эюрсянянляр arasında həyata keçirir. Alıcı бу bazarla onun əmtəələrinə, mоvcud qiymətlərlə və güzəşt sistemilə onun tərəfindən alıш haqda qərar bir o qədər səhf olur. Satıcılar tərəfindən istehlakçıların məlumatsızlıqlar və subyektiv yanaşmaсы цзцндян istifadəси onda təzahür ediр ki, satışın qəbul edilən metodları alıcıların məlumatlılığın məhdudlaşdırır. Bura, məsələn, hər hansı bir əmtəəni bilavasitə alıcıya satan ənənəvi тижарят аэенти metodlarını aid etmək olar. Satışın daha bir geniş yayılmış metodu «Divanda maqazin» adlı metoddur: televizorla müəyyən əmtəə təsbit edilmiş qiymətlə reklam edilir, sifarişi isə alıcı telefon ilə edir. Bu zaman o bu və ya digər qiymətlərlə analoci əmtəələr haqda informasiyaya operativ sahib Регресийа методлар Гиймятля експеримент Базар ситуасийанын юйрянилмяси Методлар
Yüklə 2,96 Mb. Dostları ilə paylaş:
|