А. Д. Чудаков гиймятляр вя гиймятин



Yüklə 3,85 Mb.

səhifə41/148
tarix14.09.2018
ölçüsü3,85 Mb.
1   ...   37   38   39   40   41   42   43   44   ...   148

 

120


olmaqdan məhrumdur. Alıcı və satıcıların tələbatları haqda əks əlaqə də 

burada yoxdur. 

Alıcının  bu  və  ya  digər  əmtəənin  əldə  edilməsinin  psixoloci 

hazırlığına  «dostroyka  şpilə»  ticarət  qəbulu  da    təsir  edir.  Bu  cür 

qəbulun mahiyyəti aşağıdakından ibarətdir. Hər hansı bir  əmtəənin baza 

modelinə  çox  da  böyük  olmayan    azdəyərli    əlavə  edilmələr  yolu  ilə 

«lyuks»  sinifli  model  formalaşır.    Bunun  qiyməti  isə  baza  modelindən 

qeyri-proporsional şəkildə yüksək təyin edilir. Şübhəsiz ki, bu cür bahalı 

modelin  genişimiqyaslı  satışı  həyata  keçirilir.  Lakin  alıcı  özünün  həm 

tələbatları  üzrə  və  özünün  maliyyə  imkanları  üzrə  baza  modeli  ilə 

ödənilməyə hazırdır.  Bu zaman o ondan çıxış edir ki, model ən bahalı 

sayılmır.  Bu  psixoloci  şəkildə  alıcıları  baza  modelini  böyük  miqyasda 

əldə  etməyə  stimullaşdırır.  Alıcının  konkret  əmtəənin  əldə  edilməsinə 

psixoloci  hazırlığına  təsir  etməkdən  ötrü  satıcılar  bu  və  ya  digər 

əmtəənin unikallığı haqda təsürat yaratmağa can ata bilər. Onda verilmiş 

əmtəənin unikallığı haqda  (ubecdenie) olan alıcı onun qiymətini digər 

analoci  əmtəələrin  qiymətlərilə  müqayisə  etməyəcəkdir,  belə  ki,  o, 

inanacaq ki, verilmiş əmtəəni  heç nə ilə dəyişmək olmaz. 

Alıcıların  çox  pul  xərcləmək  psixoloci  hazırlığına  təsir  edən, 

satışın  texniki  üsullarına  (priemlarına)  həm  də  o,  metodlar  aiddir  ki, 

hansılar  ki,  ümumi  «qiymətlərin  maskalaşması»  adı  ilə  adlandırmaq 

olar. Bu metodlara aiddir (şəkil 4.3). 

 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

Шякил 4.3. «Гиймятлярин маскаланмасы» методлары 



 

• 

məhşur  yerli  əmtəələrin  təklifi  («uşaqlıqdan  tanış  olan 



dad»). Bu zaman alıcı ona əvvəlcədən məlum olana artıq 

ödəməyə hazırdır; 

Йерли ямтяялярин истифадя едилмяси 

Ориъинал габламалардан вя  дохалашмалардан 

истифадя 

Мящшур вя йахшы адчыхартмыш ямтяялярдян истифадя 

Мяшщур тяжщизатчыларын ямтяяляриндян истифадя 

 

Гиймятлярин 



«маскалашмасы» методу 


 

121


• 

rəqiblərin  qəbul  etdiyindən  fərqli  olan  qablaşdırma  və 

dozirovkadan  istifadə,  bu  da  ki  elə  həmin  əmtəənin 

vahidinə qiymətlərin müqayisəsini çətinləşdirir; 

• 

məhşur  və  özünü  yaxşı  göstərmiş  əmtəələrin  təklifi, 



baxmayaraq  ki,  onlar  vətən  və  ya  qeyri-vətən  yerli  və 

kənar istehsalıdır; 

• 

məhşur  və  özünü  yaxşı  göstərmiş  təchizatçılarından 



əmtəələrin təklifi (produsentlər). 

Bununla  bağlı  belə  bir  sual  meydana  çıxır:  nə  vaxt  alıcının 

əmtəənin  məlum  markasına  ödəməyə  psixoloci  hazırdır?  Nə  vaxt  isə 

məhşur  təchizatçıdan  (istehsalçıdan)  olan  əmtəəyə.  Bu  suala  cavab 

birmənalı  ola  bilməz.  Lakin,  sadələşdirilmiş  şəkildə  aşağıdakılardan 

çıxış etmək olar. 

Keyfiyyət  amili  anına  və  ya  alış  anında  sürətli  və  etibarlı 

yoxlanılması  mümkün  olan  əmtəə  istehlakçıları  üçün  bu  əmtəələrin 

özlərinin markalarının müqayisə edilməsi birinci sıraya çıxır. Keyfiyyəti 

ancaq  uzunmüddətli  istismar  ərzində  müəyyən  edilə  bilən  baha  

əmtəələr  üçün  (o  cümlədən  sənaye  avadanlıqları  üçün)  ilk  plana 

istehsalçı müəssisələrin müqayisəsi çıxır. 

Başqa  situasiya  da  mövcuddur.  Bu  zaman  bu  və  ya  digər 

əmtəələrin  amili  haqda  qərarın  qiymətin  yüksək  səviyyəsinə 

baxmayaraq  verilmiş əmtəənin  psixoloci  «qəbuluna»  əsaslanaran  qəbul 

edilir.  Müvafiq  əmtəələr  şəkil  4.4-də  verilmiş  sxemə  müvafiq  olaraq 

qruplara bölünə bilər. 

Imicli  əmtəələr

  –  bu  prestic  baxımdan  (na  sobraceniəm  prestica) 

əldə  edilən  əmtəələrdir.  Bu  növ  əmtəələrə  misal  kimi  daha  bahalı 

markalı  avtomobillər  və  ya  daha  (xüsusi  presticli)  bəzi  mağazalarda 

edilmiş  alışlar  aid  edilə  bilər.  Bu  hallarda  alıcı  onun  tərəfindən  alış 

zamanı  edilmiş  seçim  iqtisadi  cəhətdən  səmərəli  olması  haqda  maraqlı 

deyil. Əksinə, o, maraqlıdırsa, bu avtomobil marcalarına satış qiymətləri 

sonradan da yüksək qalanı, ona görə ki, sahiblər (yiyələri) prestic hissini 

itirmiş olmasınlar. 

 

 



 

 

 




 

122


 

 

 



 

 

 



Şəkil 4.4. Psixoloci qəbuletmədə olmayan əlamətə görə qiymətləndirilən əmtəələr. 

 

Eksklüziv  əmtəələr

  –  bu,  xüsusi  sorğularla  kiçik  istehsal  qrupları 

tərəfindən  əldə  edilən  əmtəələrdir.    Bu  cür  əmtəələrin  satışından  əldə 

olunan  fayda  onlara  daha  yüksək  qiymətlərin  təyin    edilməsi  hesabına 

nail olunur.  Bu cür əmtəəyə daha yüksək qiymət ödəyərək bu əmtəəyə 

digər alıcıların əl çatmasını (imkanını) məhdudlaşdırmaq üstünlüklərinə 

malik olur. Xarakterik misal kimi elə əmtəələr çıxış edir ki, hansılar ki, 

istehlak  xüsusiyyətləri  alıcılar  tərəfindən  ancaq  onların  qısamüddətli 

istifadəsindən sonra qiymətləndirilə bilər.  

Bu halda alıcı əmtəə haqda onun qiymətindən başqa heç nə iləfikir 

söyləyə  bilməz.  Belə    qəbul  edilmişdir  ki,  yüksək  qiymət  keyfiyyətli 

əmtəəyə  xasdır.    Məsələn,  yeni  markalı  soyuducuların  istismarı 

təcrübəsinə  malik  olaraq  alıcı  o  haqda  fikirləşməyə  meyllidir  ki, 

soyuducu nə qədər bahadırsa, o bir o qədər yaxşıdır.  

Alıcı  üçün  bu  və  ya  digər əmtəənin alışı  haqda  qərarın  qəbuluna 

bu cür subyektiv yanaşma, həm də o halda da xarakterikdir ki, nə vaxt 

verilmiş  əmtəə ancaq hər hansı bir yekun nəticənin əldə edilməsi üçün 

istifadə edilir. Məsələn, sement, boya, ağac materialları və s. hansılar ki, 

fərditikintilərin  aparılması  üçün  mövsümün  «qaynar»  vaxtında  hər 

şeydən yüksək qiymətə baxmayaraq əldə ediləcəkdir. 

Ehtiyatların yaradılması effektini

 də nəzərə almaq lazımdır. Misal 

kimi  ərzaq  ehtiyatı  yarada  bilən  konservləri  göstərmək  olar.  Lakin 

verilmiş 

əmtəənin 

ehtiyatlarının 

tələb 

olunan 


səviyyəsinə 

yaradılmasından sonra əmtəə tələbdən düşür. 

 

 

 



 

 

 



 

Ямтяялярин психолоъи гиймятляндирилмяси 

Илин ямтяяляри 

Ексклцзив ямтяяляр 

Кейфиййятин 





Dostları ilə paylaş:
1   ...   37   38   39   40   41   42   43   44   ...   148


Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©genderi.org 2019
rəhbərliyinə müraciət

    Ana səhifə