А. Д. Чудаков гиймятляр вя гиймятин
Yüklə 2,96 Mb. Pdf görüntüsü
|
120
olmaqdan məhrumdur. Alıcı və satıcıların tələbatları haqda əks əlaqə də burada yoxdur. Alıcının bu və ya digər əmtəənin əldə edilməsinin psixoloci hazırlığına «dostroyka şpilə» ticarət qəbulu da təsir edir. Bu cür qəbulun mahiyyəti aşağıdakından ibarətdir. Hər hansı bir əmtəənin baza modelinə çox da böyük olmayan azdəyərli əlavə edilmələr yolu ilə «lyuks» sinifli model formalaşır. Bunun qiyməti isə baza modelindən qeyri-proporsional şəkildə yüksək təyin edilir. Şübhəsiz ki, bu cür bahalı modelin genişimiqyaslı satışı həyata keçirilir. Lakin alıcı özünün həm tələbatları üzrə və özünün maliyyə imkanları üzrə baza modeli ilə ödənilməyə hazırdır. Bu zaman o ondan çıxış edir ki, model ən bahalı sayılmır. Bu psixoloci şəkildə alıcıları baza modelini böyük miqyasda əldə etməyə stimullaşdırır. Alıcının konkret əmtəənin əldə edilməsinə psixoloci hazırlığına təsir etməkdən ötrü satıcılar bu və ya digər əmtəənin unikallığı haqda təsürat yaratmağa can ata bilər. Onda verilmiş əmtəənin unikallığı haqda (ubecdenie) olan alıcı onun qiymətini digər analoci əmtəələrin qiymətlərilə müqayisə etməyəcəkdir, belə ki, o, inanacaq ki, verilmiş əmtəəni heç nə ilə dəyişmək olmaz. Alıcıların çox pul xərcləmək psixoloci hazırlığına təsir edən, satışın texniki üsullarına (priemlarına) həm də o, metodlar aiddir ki, hansılar ki, ümumi «qiymətlərin maskalaşması» adı ilə adlandırmaq olar. Bu metodlara aiddir (şəkil 4.3).
Шякил 4.3. «Гиймятлярин маскаланмасы» методлары • məhşur yerli əmtəələrin təklifi («uşaqlıqdan tanış olan dad»). Bu zaman alıcı ona əvvəlcədən məlum olana artıq ödəməyə hazırdır; Йерли ямтяялярин истифадя едилмяси Ориъинал габламалардан вя дохалашмалардан истифадя Мящшур вя йахшы адчыхартмыш ямтяялярдян истифадя Мяшщур тяжщизатчыларын ямтяяляриндян истифадя
Гиймятлярин «маскалашмасы» методу 121
• rəqiblərin qəbul etdiyindən fərqli olan qablaşdırma və dozirovkadan istifadə, bu da ki elə həmin əmtəənin vahidinə qiymətlərin müqayisəsini çətinləşdirir; • məhşur və özünü yaxşı göstərmiş əmtəələrin təklifi, baxmayaraq ki, onlar vətən və ya qeyri-vətən yerli və kənar istehsalıdır; • məhşur və özünü yaxşı göstərmiş təchizatçılarından əmtəələrin təklifi (produsentlər). Bununla bağlı belə bir sual meydana çıxır: nə vaxt alıcının əmtəənin məlum markasına ödəməyə psixoloci hazırdır? Nə vaxt isə məhşur təchizatçıdan (istehsalçıdan) olan əmtəəyə. Bu suala cavab birmənalı ola bilməz. Lakin, sadələşdirilmiş şəkildə aşağıdakılardan çıxış etmək olar. Keyfiyyət amili anına və ya alış anında sürətli və etibarlı yoxlanılması mümkün olan əmtəə istehlakçıları üçün bu əmtəələrin özlərinin markalarının müqayisə edilməsi birinci sıraya çıxır. Keyfiyyəti ancaq uzunmüddətli istismar ərzində müəyyən edilə bilən baha əmtəələr üçün (o cümlədən sənaye avadanlıqları üçün) ilk plana istehsalçı müəssisələrin müqayisəsi çıxır. Başqa situasiya da mövcuddur. Bu zaman bu və ya digər əmtəələrin amili haqda qərarın qiymətin yüksək səviyyəsinə baxmayaraq verilmiş əmtəənin psixoloci «qəbuluna» əsaslanaran qəbul edilir. Müvafiq əmtəələr şəkil 4.4-də verilmiş sxemə müvafiq olaraq qruplara bölünə bilər.
– bu prestic baxımdan (na sobraceniəm prestica) əldə edilən əmtəələrdir. Bu növ əmtəələrə misal kimi daha bahalı markalı avtomobillər və ya daha (xüsusi presticli) bəzi mağazalarda edilmiş alışlar aid edilə bilər. Bu hallarda alıcı onun tərəfindən alış zamanı edilmiş seçim iqtisadi cəhətdən səmərəli olması haqda maraqlı deyil. Əksinə, o, maraqlıdırsa, bu avtomobil marcalarına satış qiymətləri sonradan da yüksək qalanı, ona görə ki, sahiblər (yiyələri) prestic hissini itirmiş olmasınlar.
122
Şəkil 4.4. Psixoloci qəbuletmədə olmayan əlamətə görə qiymətləndirilən əmtəələr.
– bu, xüsusi sorğularla kiçik istehsal qrupları tərəfindən əldə edilən əmtəələrdir. Bu cür əmtəələrin satışından əldə olunan fayda onlara daha yüksək qiymətlərin təyin edilməsi hesabına nail olunur. Bu cür əmtəəyə daha yüksək qiymət ödəyərək bu əmtəəyə digər alıcıların əl çatmasını (imkanını) məhdudlaşdırmaq üstünlüklərinə malik olur. Xarakterik misal kimi elə əmtəələr çıxış edir ki, hansılar ki, istehlak xüsusiyyətləri alıcılar tərəfindən ancaq onların qısamüddətli istifadəsindən sonra qiymətləndirilə bilər. Bu halda alıcı əmtəə haqda onun qiymətindən başqa heç nə iləfikir söyləyə bilməz. Belə qəbul edilmişdir ki, yüksək qiymət keyfiyyətli əmtəəyə xasdır. Məsələn, yeni markalı soyuducuların istismarı təcrübəsinə malik olaraq alıcı o haqda fikirləşməyə meyllidir ki, soyuducu nə qədər bahadırsa, o bir o qədər yaxşıdır. Alıcı üçün bu və ya digər əmtəənin alışı haqda qərarın qəbuluna bu cür subyektiv yanaşma, həm də o halda da xarakterikdir ki, nə vaxt verilmiş əmtəə ancaq hər hansı bir yekun nəticənin əldə edilməsi üçün istifadə edilir. Məsələn, sement, boya, ağac materialları və s. hansılar ki, fərditikintilərin aparılması üçün mövsümün «qaynar» vaxtında hər şeydən yüksək qiymətə baxmayaraq əldə ediləcəkdir.
də nəzərə almaq lazımdır. Misal kimi ərzaq ehtiyatı yarada bilən konservləri göstərmək olar. Lakin verilmiş əmtəənin ehtiyatlarının tələb olunan
səviyyəsinə yaradılmasından sonra əmtəə tələbdən düşür.
Ямтяялярин психолоъи гиймятляндирилмяси Илин ямтяяляри Ексклцзив ямтяяляр Кейфиййятин
Yüklə 2,96 Mb. Dostları ilə paylaş:
|