А. Д. Чудаков гиймятляр вя гиймятин
Yüklə 2,96 Mb. Pdf görüntüsü
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- Yeni m əhsulların alınması üçün x ərcl ərin daxil
242
Шякил 7.1. Alıcıların qiymət səviyyəsinə təsir amilləri
ndi isə göstərdiyimiz amillərə daha ətraflı nəzər salaq. Əvəzedici (alternativ) mövcud olan malların göstərilməsinin səmərəliliyi.
Praktiki olaraq alıcı və ya digər malı əldə etməzdən əvvəl alternativliyin mövcudluğu haqqında və ya özünün edilmiş seçimdə alternativ variantın olmaması haqqında qərar qəbul etməlidir. Əgər satıcı bazarda mövcud olan məhsulun digəri və ya bir çox başqaları ilə müvəffəqiyyətlə əvəz edə
biləcəyi haqqında yaxşı məlumatlandırılmışdırsa, (və ya subyektiv olaraq inanır) onda alternativ məhsullar ilə müqayisədə verilmiş məhsulun qiymətinin uzlaşmaması bu cür alıcılar tərəfindən kəskin qarşılanır. Nəticə etibarı ilə deyə bilərik ri, verilmiş konkret tələbatçı üçün nəzərdə tutulmuş müəyyən bazarda məhsulların qiymət səviyyəsi haqqında ümumi təsəvvür formalaşır.Alıcı müəyyən bazarda qiymət vəziyyəti haqqında dolğun məlumata malik ola bilər və ya onda həqiqətdən uzaq təsəvvür də yarana bilər. Ona ğörə də satıcı cəhd göstərməlidir ki, alıcı onların xarakteristikasını və qiymətlərin müqayisə edərək bazarda əvəz oluna bilən malların axtarıb tapmasına daha az imkanlara malik olsun.Ən başlıca səbəblərdən biri də ticarət agentləri tərəfindən göndərilən şeylər və telefon vasitəsi ilə satışın həyata keçirilməsi, həmçinin televizor kanallarında malların reklam edilməsi kimi bu çür üsullarla bağlıdır.(telemarketinq).
Əhəmiyyətsiz orta bazar qiyməti hər halda obyektiv kateqoriyadır və onu idarə etmək olar. Məsələn, orta bazar qiymətinə təsir göstərmək üsullarından biri də onun alıcı tərəfindən subyektiv qəbul edilməsi, təklif olunan bir sıra modellərin baza hissəsinin əlavə
243
quruluşu düzəldilməsi hesabına genişləndirilməsindən ibarətdir. Nəticədə yenə də bir daha bahalı model təklif olunur. Bunula baza modeli heç də bahalı olmur, alıcılar isə bahalı modellər olmadığına görə onun daha çox miqdarını alırlar.
nadir və əvəzedilməz olduğunu hеsab edirsə, onda o, orta bazar qiyməti ilə müqayisə oluna bilməz. Əgər bu məhsul nadir quruluşa (tərkibinə) malikdirsə, onda deməli, alıcı həmin məhsulun qiymət səviyyəsinin dəyişməsinə daha ciddi reaksiya verəcəkdir. Necə deyərlər, alıcı bir sıra mallar üçün istədiyi qiymət verməyə hazırdır. Ona görə də çoxlu istehsalçı firmalar öz məhsullarına nadirlik quruluşu vermək üçün böyük xərclərdən ktçməyə hazırdırlar. Həmin əlavə xərclər verilmiş məhsulun yüksək qiymətlə satışı zamanı ödənilir. Əlavə xərclərin ödənişinin necə ki, effekti faktiki satış zamanı əldə edilir, onda nadir məhsulun istehsal etməsi kifayət etmir.Bunun üçün həmçinin alıcını məlumatlandırmaq, qiymətindəki fərqi nəzərə almamaqla bu cür məhsulu əldə etməklə istehlak üçün yeni səviyyədə fayda verəcəyinə də inandırmaq lazımdır.
məhsulların alınması üçün xərclərin daxil edilməsi.Əgər hər hansı adət etdiyimiz marka məhsulun digərləri ilə dəyişdirdiyi zaman əlavə xərclər və müxtəlif növ zəhmətlərlə başa gəldiyi məlum olarsa, onda alıcı adət etdiyi məhsulda edilən qiymət dəyişikliyinə az dərəcədə diqqət yetirəcəkdir. Bu əsasən, təhsilə müvafiq böyük xərclər tələb edən, istifadə etmək üçün yüksək ixtisaslı heyətə malik cətin texnoloji avadanlıqları idarə edən bazar xarakterikdir. Bir sıra hallarda yəni yeni növ avadanlıqlar və onların satış üçün təklif olunan şərtlərdən üstün olduğu hallarda belə, alıcı xüsusən heyətin öyrədilməsi və istehsal-satış fəaliyyətinin yenidən təşkili ilə əlaqədar əlavə xərclərə yol verməməkdən ötrü o, adət etdiyi məhsula daha yüksək qiymət ödəməyə hazırdır. Bu cür vəziyyət istehlak mallarının satışı zamanı yarana bilər ki, həmin hal alış və satış mütəxəssislərinin mülahizələrinə ğörə izah olunmalıdır.Əэər ənənəvi məhsulun qiymətindən faydalılıq nöqteyi-nəzərinə ğörə həqiqətən yeni məhsulun qiyməti kəskin surətdə dəyişməyibsə, onda həmin istehsalçı firmanın dillerləri adət etdiyi fəaliyyətini yenidən təşkil etməyə,vəziyyəti də çətinləşdirməyə cəhd göstərməyəcəkdir. Nəticədə göstərmək lazımdır ki, xərclərin effekivliyi onunla ölçülür ki, alıcı tərəfindən hər bir növ məhsul onun faydalılıq əmsalına və həmin məhsulun şəxsi qiymətinə
244
görə dəyərləndirilir.Burada həmin məhsulun istifadə etməsinə görə də çəkilən xərclər də nəzərə alınmalıdır.
xüsusiyyətlərinə görə deyil, sadəcə olaraq faktiki cəhətdən qiymətləndirmək üçün onun istifadə vaxtı lazımdır(doğrudan da dərhal alıış-verişdən sonra). Belə hallarda məhsulun qiymətinə yaxşı bəlli olan alıcı dəyişikliklərə (çox vaxt bahalaşma zamanı) daha həssas olur.O, bu zaman “yaxşılıqdan yaxşılıq axtarılmaz” prinsipini əldə rəhbər tutur. Beləliklə, çox vaxt anoloji mallarln keyfiyyətini müqayisə etmək alana qədər mümkün olmur. Belə hallarda bu və ya digər məhsulu alana qədər keyfiyyətini müqayisə etməkdə çətinlik yaranarsa, onda alıcılar öz seçimini hamıya məlum məhsullara və ya məhşur müəssisələrin məhsullarına aid edirlər. Bu nəinki istehlak malları olan bazara, hətta sənaye avadanlıqları bazarına da xarakterik olan cəhətdir. Burada söhbət çox da baha olmayan texnikadan və yüksək keyfiyyətli malların təchiz etməsindən gedir. Əks halda, həmin texnikanı istifadə edən müəssisəyə ciddi ziyan dəyəcəkdir. Çox hallarda bu жür texnikanı müvafiq olaraq alan zaman mövcud normativ və ya onun keyfiyyət tələbləri ilə yoxlamaq mümkün olmur. Belə hallarda istehsalçınin ticarət markasının böyük nüfuzuna və hörmətinə arxalanmaq lazımdır. Beləliklə, nüfuzlu ticarət markasını təmsil edən istehsalçı öz rəqiblərilə müqayisədə öz mallarına daha yüksək qiymət qoya bilər.Belə halda onlar rəqiblərə münasibətdə daha aşağı qiymət təklif etməklə malın real dəyərini alıcıya deməkdə çətinlik çəkmiş olarsınız.Alıcılar tərəfindən müəyyən vaxt müddətində daha yüksək qiymət səviyyəsinə razılaşmaq da olar. Bu, ilk növbədə bu və ya digər məhsulun keyfiyyəti haqqında informasiyanın kifayət qədər olması və ictimai həyatda meydana gələn texniki tərəqqi ilə bağlıdır. Bu və ya digər malın alınmasına qədər keyfiyyətin ümumilikdə müqayisə edilməsi zamanı xüsusi test xidmətləri müxtəlif malların satışının təşkil etdiyi dövründə potensial alıcıların müqayisəli reytinqini dərc edirlər. Həmin nəşrlər adətən xüsusi jurnallarda dərc edilir ki, onlar da alıcı sorğularına həlledici təsir göstərir.
keyfiyyəti haqqında qiymətdə olduğu kimi mülahizə yürüdə bilməz. Xarakterik nümunə kimi yad bir şəhərdə mehmanxana seçimini göstərmək olar. Bir qayda olaraq mehmanxana xidmətləri yüksək Yüklə 2,96 Mb. Dostları ilə paylaş:
|