290
Əgər nəticə gğstərərsə ki, müəyyənləşdirilmiş xərcləmə metodu
ilə alıcı məhsulun almamasına üstünlük verərsə, onda müəssisə satışın
stimullaşdırılması üçün müxtəlif üsullara əl atmağa məcburdur. Həmin
metodlar içərisində daha məşhuru reklam fəaliyyətidir ki, burada
alıcılara müxtəlif növ mükafatlar, imtiyazlar və güzəştlər nəzərdə
tutulur. Əgər təqdim olunan güzəşt və imtiyazlar şəraitində alıcılar
alışdan imtina edərsə, onda bu onu göstərir ki, alışın sayının artması
alıcılığın mahiyyətini itirir və ona görə də bu cür güzəşt və imtiyazların
ləğv edilməsinə gətirəcəkdir. Əksinə, alışdan imtinanın davam etməsi
yeni güzəşt və imtiyazların əmələ gəlməsinə gətirib çıxaracaqdır. Bu
bazarda “alıcıların diktati” kimi adlandırılması kimi qəbul edilmiş
situasiyaya (vəziyyəti) gətirib çıxarmasına ehtimaldır.
Bu cür situasiyaya qaçmaq üçün mövcud bazarda həmin
malların ardıcıl satışını təmin etməkdən ötrü məhsulun satış qiymətinin
bir mərhələsini də analiz etməkdə və qərar qəbul etmək lazımdır. Ona
görə də, şəkil 7.2-də göstərildiyi kimi, məhsulun (malın)
mövqeləşdirilməsi və təşkili üçün mütəxəssislərin cəlb edilməsi mütləq
geri qayıtma qaydasında əmələ gəlməlidir. Burada yeni məhsulun
bazarda mövqeləşdirilməsi və təşkili mütləq marketoloqlardan- bazarı
tədqiq edən (öyrənən) mütəxəssislərin işindən başlamaq lazımdır.
Şə
kil 7.3. Tədqiqat asasında qiymətin müəyyənləşdirilməsi üçün
mütə
xə
ssislə
rin cə
lb etmə
ardıcıllığ
ı.
Yeni məhsulun işləyib hazırlama fəaliyyəti və ona qiymət
qoymanın bu cür ardıcıllığı dəyərinə (qiymət cəhətdən) yanaşma adını
almışdır. Dəyərlə yanaşmada (qiymət cəhətdən) qətiyyən minimal
qiymət və ya güzəşt və imtiyazların qoyulması nəzərdə tutulmur. Belə
hallarda satışda böyük həcmdə nail olsa da, müəssisənin gəliri maksimal
səviyyədə olmayacaqdır. Maksimum gəlir isə ancaq məhsulun dəyərinin
optimal müqayisədə kifayət həcmdə satışın hesabına (istehlakçı üçün
onun faydalılığı hesabına), müəssisənin istehsal və həmin məhsulun
Marke-
toloqlar
Satış
şöbəsi
Maliyyə-
çilər
Müha-
sibat
qtisad-
çılar
Texno-
loqlar
Konstruk
-torlar
291
Alıcının uduşu
Firmanın gəliri
Firmanın xərcləri
Q
iy
m
ət
D
əy
ər
satışına çəkilən xərclər hesabına əldə etmək mümkündür. Ancaq
qiymətə görə yanaşmada alıcının həmin mal üçün ödəməyə hazır olan
müəyyən məbləğə görə ölçülmür. Başqa sözlə, marketoloqlar və
mütəxəssislər alıcıları daha yüksək qiymət ödəməklə malın almasını
onlara inandırmalıdır. Çünki həmin mal onların əvvəllər düşündüyündən
daha cox faydalı olacağına (onun üçün daha da dəyərli olacağına) şübhə
etməməlidir. Malın tək (vahid) hesabına görə dəyərin müqayisəsi və
həmin malın satış qiyməti şəkil 7.4-də verilmişdir. Malların rəyinin
öyrənilməsi üçün həmin üsulun tətbiqinin məhdudlaşdırılması aşağıdakı
səbəblərə görə izah olunur.
Şə
kil 7.4. Malın dəyəri və onun qiymətinin müqayisə edilməsi.
*Verilmiş məhsula görə
ödəməyə
hazır
olan
alıcılar,
müəyyən kommersiya təcrübəsinə
malın
olduğuna
görə
adətən
özlərində olan məbləği deməməyi cəhd edirlər. Bu ilk növbədə təchizat
və satış agentlərinə aiddir.
* Alıcılardan (hətta onların cavabları həqiqətin düzgün olsa da)
mövcud məhsula görə hansı qiymətin ödəməyə razı olduğunu birbaşa
soruşmaq olmaz. Məsələ onunla bağlıdır ki, alıcı güman edilə bilən daha
yüksək qiyməti artıq öyrənmişdir. Digər sözlə, alıcılar yeni, özünə
məlum olmayan malı qiymətləndirməməlidir. stehsal üçün bu və ya
digər məhsulun buraxılmasına icazə verilməsi və onun üçün qiymət
təyin etməsi qeyd etdiyimiz kimi bazar rəqabətindən asılıdır. Bu cür
hallarda əsas bazar faktorlarına mövcud rəqabət və rəqfbətçilərin
fəaliyyyətini aid etmək olar. Mövcud tərkibə görə məhsulun satışından
gəlirin daha da maksimumlaşdırılması üçün, istehsal və satışa görə
nəzərdə tutulan xərcləri azaltmaq lazımdır. Bu cür xərclərin azaldılması
ilk növbədə müasir elmi-texniki tərəqqinin səviyyəsindən irəli gələn
təşkilati və texniki cəhətdən təkmilləşdirmək hesabına əldə etmək olar.
stehsal-satış xərclərinə təsir göstərən elmi-texniki tərəqqi
amilləri cədvəl 7.1-də əks olunmuşdur.
Son nəticədə müəssisənin qiymət siyasəti maliyyə, mühasibat,
marketoloqlar, təchizat və satış üzrə mütəxəssislər, həmçinin
konstruktor və texnoloqların əməkdaşlığı və qarşılıqlı təsiri nəticəsində
işləyib hazırlanılır. Qiymət siyasətinin işləyib hazırlama mərhələləri və