Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

Hazırda əməkdaşlarım mənə öz problemləriylə bağlı nadir hallarda müraciət

edirlər. Niyə? Ona görə ki onlar başa düşüblər – təklif edilən dörd suala cavab

vermək üçün faktların hamısını toplamalı və problemlərini təhlil etməlidirlər.

Bunu edəndən sonra isə onların dörd haldan üçündə mənimlə konsultasiyalara

ehtiyacları qalmır. Düzgün qərar öz-özünə, bişmiş çörək elektrik tosterindən

çıxan kimi meydana gəlir. Hətta konsultasiyaların zəruri olduğu hallarda da

keçmişdə olduğunun yalnız üçdəbiri qədər vaxt tələb olunur; çünki diskussiya

nizamlı surətdə, məntiqi ardıcıllıqla gedir və nəticədə biz ağlabatan bir qərara

gəlirik.

“Saymon ənd Şuster” nəşriyyatında indi işdəki çatışmazlıqlarla bağlı

narahatlıq və söhbətlərə əvvəlkindən qat-qat az vaxt sərf olunur. Əvəzində

fəaliyyətin yaxşılaşdırılması üçün daha çox iş görülür”.

Dostum, Amerikada sığorta kompaniyalarının aparıcı mütəxəssislərindən

biri olan Frenk Bettcer mənə analoji metodun köməyi ilə işdə vəziyyətlə bağlı

narahatlıqlarını təkcə azaltmağa deyil, həm də öz gəlirini, demək olar, ikiqat

artırmağa necə müvəffəq olduğunu danışmışdı.

“Bir neçə il əvvəl, – deyir Frenk Bettcer, – mən hələ sığorta agenti qismində

fəaliyyətimə başlayanda işimə hədsiz entuziazm və sevgi ilə bağlı idim. Sonra nə

isə baş verdi. Mən ümidsizliyə qapandım və özümdə bu işə nifrət duydum. Hətta

işdən çıxmaq barədə fikirləşməyə başlamışdım. Çox güman, elə bu işi atacaqdım

da, lakin növbəti şənbə günü birdən ağlıma oturmaq və həyəcanlarımın səbəbini

aydınlaşdırmağa cəhd etmək fikri gəldi.

1. Hər şeydən əvvəl, özümə sual verdim: “Problem məhz nədən ibarətdir?”

Problem aşağıdakından ibarət idi: mən lap çox sayda adamla görüşə gedirdim,

gəlirlərim isə kifayət qədər yüksək deyildi. Sığorta prospektlərinin satışı üzrə

işlərim pis getmirdi. Lakin sığorta haqqında müqavilə imzalamaq gələndə isə hər

şey ilişib dayanırdı. Müştərilər çox vaxt mənə deyirdilər: “Təklifiniz barədə

fikirləşdim, cənab Bettcer, bir dəfə də mənə baş çəkərsiniz”. Müştərilərə əlavə

baş çəkməyə vaxt sərf etmək zərurəti məni naümid hala salırdı.

2. Özümdən soruşdum: “Problemin mümkün həll yolları hansılardır?” Lakin

bu suala cavab vermək üçün faktları öyrənmək tələb olunurdu. Son on iki ay

üçün öz qeydiyyat kitabımı açdım və rəqəmləri təhlil etdim.

Və heyrətamiz kəşf elədim! Məhz burada mürəkkəblə kağızın üzərində

yazılmışdı ki, sığorta polislərinin yetmiş faizi mən müştərilərə birinci dəfə baş

çəkəndə rəsmiləşdirilib. Sığorta polislərinin iyirmi üç faizi mən eyni müştəriyə

ikinci dəfə baş çəkəndə satılıb. Və sığorta polislərinin yalnız yeddi faizi üçüncü,

dördüncü, beşinci və s. təkrar görüşdən sonra bağlanıb. Məhz həmin bu təkrar

vizitlər ən çox vaxtımı alır və mənə çox böyük narahatlıq gətirirdi. Başqa sözlə,

vaxtımın, hərfi mənada, yarısını bağladığım müqavilələrin vur-tut yeddi faizini

verən fəaliyyətə sərf edirmişəm.

3. Cavab nədir? Cavab aydın idi. İkincidən sonrakı vizitlərimin hamısına

dərhal son qoydum, ixtiyarımda olan boş vaxtımı isə perspektivli müştərilərin

axtarıb tapılmasına sərf etməyə başladım. Beləliklə də, hər müqavilənin dəyərini,

demək olar, ikiqat artırdım!”

Artıq dediyim kimi, Frenk Bettcer hazırda Amerikada sığorta sahəsində ən

tanınmış xadimlərdən biridir. O, Filadelfiyada “Fideliti Myuçuel” kompaniyasında

downloaded from KitabYurdu.org

---

işləyir və hər il milyon dollar dəyərində sığorta müqaviləsi bağlayır. Amma

vaxtilə o, karyerasından imtina etməyə hazırlaşırdı. Qarşısında duran problemin

yalnız təhlili onu uğura aparan yola çıxardı.

Siz həmin sualları öz işgüzar problemlərinizin həll edilməsi üçün istifadə edə

bilərsinizmi? Təkrar edirəm – onlar bizim narahatlığımızı əlli faiz azalda bilər.

Həmin suallar bunlardır:

1. Problem nədən ibarətdir?

2. Problemi meydana çıxaran nədir?

3. Problemin mümkün həll yolları hansılardır?

4. Siz hansı həll yolunu təklif edirsiniz?

Xülasə

Qayda 1: Faktları toplayın. Kolumbiya Universitetinin dekanı Hokosun

dediklərini yadda saxlayın: “Dünyadakı narahatlıqların yarısı öz qərarlarını

tələm-tələsik, kifayət qədər informasiya əldə etməzdən əvvəl qərar qəbul

eləməyə cəhd göstərən adamlar tərəfindən meydana çıxarılır”.

Qayda 2: Faktları çox dəqiq təhlil edəndən sonra qərar qəbul edin.

Qayda 3: Qərar artıq qəbul olunanda hərəkətə keçin. Öz qərarınızın həyata

keçirilməsiylə məşğul olun və nəticə ilə bağlı narahatlığı tamamilə kənara atın.

Qayda 4: Siz və ya əməkdaşlarınızdan kim isə hər hansı problemlə bağlı

narahat olmağa meyil edəndə bu sualları və onların cavablarını yazın:

a. Problem nədən ibarətdir?

b. Problemi meydana çıxaran nədir?

c. Mümkün həll yolları hansılardır?

d. Ən yaxşı həll hansıdır?

Bu kitabdan maksimal fayda hasil etməyə

imkan verən doqquz məsləhət

1. Əgər siz bu kitabdan maksimal fayda hasil etmək istəyirsinizsə, bir mütləq

tələbi yerinə yetirin. Bu tələb sizə istənilən qayda və metoddan daha çox

vacibdir. Yox, əgər siz bu əsas məsləhətə əməl etməsəniz, onda kitabı

öyrənməklə bağlı min qayda da sizə kömək etməyəcək. Əgər siz bu ən vacib

verginin yiyəsisinizsə, onda siz hansısa bir kitabdan maksimal fayda hasil

etməklə bağlı heç bir məsləhət oxumadan da möcüzələr törədə biləcəksiniz.

Həmin magik tələb nədən ibarətdir? Budur, o, nədən ibarətdir:

Öyrənməklə bağlı coşqun istək, narahat olmağa son qoymaq və yaşamağa

başlamaqla bağlı hədd-hüdudu olmayan qətiyyət.

Bu cür istəyi özündə necə inkişaf etdirmək olar? Bu qaydaların sizin üçün nə

qədər böyük əhəmiyyət kəsb etdiyini özünüzə daim xatırlatmalısınız. Bunları

mənimsəməyin sizə daha varlı və xoşbəxt həyata çatmaqda necə kömək etdiyini

təsəvvür edin. Özünüzə yenə və yenə təkrar edin: “Mənim ruhi sakitliyim,

xoşbəxtliyim, sağlamlığım və son nəticədə, ola bilsin, gəlirlərim daha çox

dərəcədə bu kitabda haqqında danışılan, öz-özlüyündə aşkar olan köhnə və əbədi

həqiqətləri necə mənimsəyə biləcəyimdən asılıdır”.

2. Kitabın hər fəslini əvvəlcə ötəri gözdən keçirin ki, onun haqqında ümumi

təsəvvürünüz olsun. Ola bilsin, dərhal növbəti fəslə keçmək istəyəcəksiniz. Lakin

bunu etməyin. Axı siz əyləncə xətrinə oxumursunuz. Əgər siz narahat olmağa son

qoymaq və yaşamağa başlamaq üçün oxuyursunuzsa, hər bir fəsli diqqətlə

downloaded from KitabYurdu.org

---