Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

Bu sual sizi insanlara münasibətdə tələsik və başdansovdu yanaşmadan, öz

fərdi arzularınız barədə faydasız çərənləmələrdən saxlaya bilər.

Nyu-Yorkun hotellərindən birində mən mühazirələr kursunu oxumaq üçün

bal zalını hər mövsümdə iyirmi günlüyə icarəyə götürürdüm. Bir mövsümün

başlanğıcında mənə gözlənilmədən bildirdilər ki, əvvəllər olduğundan üç dəfə

artıq haqq ödəməli olacağam. Bu xəbər mənə artıq elanlar yapışdırılmış,

biletlərin hamısı möhürlənmiş və satılmış olandan sonra çatmışdı.

Mən, təbii ki, artırılmış haqqı ödəmək istəmirdim, lakin hotelin inzibatçısı ilə

mənim danışmağımın nə faydası? Onları maraqlandıran özlərinin nə istədikləri

idi.

Üstündən bir neçə gün keçəndən sonra mən işlər müdirinin yanına getməli

oldum.

“Sizin məktubunuzu alanda mən bir qədər sarsılmışdım, – dedim, – ancaq

heç də sizi günahlandırmıram. Sizin yerinizdə olsaydım, özüm də, çox güman, bu

cür bir məktub yazardım. İşlər müdiri kimi sizin borcunuz – mümkün qədər çox

fayda götürməkdir. Əgər siz bunu etməsəniz, onda sizi işdən çıxararlar. İndisə

gəlin bir kağız-qələm götürək və əgər siz haqqın artırılmasında təkid edirsinizsə,

sizi gözləyən fayda və ziyanları götür-qoy edək”.

Mən poçt kağızı vərəqini götürdüm və ortasından xətt çəkərək sütunun

birinə “fayda”, digərinə “ziyan” başlığı yazdım. “Fayda” altında yazdım: “boş bal

zalı” və mülahizələrimi davam etdirdim: “Siz zalı rəqs və iclaslar üçün icarəyə

verməklə fayda götürəcəksiniz. Bu, böyük faydadır, çünki bu cür tədbirlərə görə

siz mühazirələr kursunun oxunması üçün almaq mümkün olandan xeyli çox icarə

haqqı alacaqsınız. Əgər mən zalı mövsüm ərzində iyirmi dəfə tuturamsa, bu, sizin

üçün, əlbəttə, hansı isə sərfəli bir işin itirilməsi deməkdir. İndi ziyanları nəzərdən

keçirək. Birincisi: mənim ödəyəcəyim haqqın yüksəldilməsi hesabına sizin gəliri-

nizin artması əvəzində, siz onu itirirsiniz, çünki mən sizin tələb etdiyiniz məbləği

ödəyə bilmirəm və mühazirələrimi başqa yerdə keçirmək məcburiyyətində

qalacağam. Sizin üçün də ziyanlar vardır. Bu mühazirələr sizin hotelə savadlı və

mədəni insanların böyük izdihamını cəlb edir. Bu, sizin üçün yaxşı reklamdır, elə

deyilmi?

Əlavə elədim: əgər siz qəzetlərdə reklamlara beş min dollar xərcləsəydiniz,

hotelə mən öz mühazirələrimlə cəlb etdiyim qədər adam cəlb edə bilməzdiniz”.

Bunu deyə-deyə mən bu iki ziyanı sütuna yazdım və vərəqi işlər müdirinə

təqdim edərək əlavə elədim: “Arzu edirəm ki, gözlədiyiniz faydanı olduğu kimi,

sizə dəyə biləcək ziyanı da diqqətlə nəzərdən keçirəsiniz və mənə öz qərarınızı

bildirəsiniz”.

Növbəti gün icarə haqqımın cəmi 50% artırıldığı barədə məlumat məktubu

aldım.

Diqqət yetirin, mən bu endirimi özümün nə istədiyim barədə bir kəlmə belə

kəsmədən aldım və bütün görüşümüz ərzində yalnız başqasının nə istədiyi və

onun buna necə nail ola biləcəyi barədə danışırdım.

Ehtimal edək ki, mən tamamilə təbii olaraq, hisslərimi cilovlamadan, ehtimal

edək ki, inzibatçının kabinetinə soxulub deyəydim: “Biletlərin satıldığını və

elanların yerləşdirildiyini gözəl bildiyiniz halda, sizin icarə haqqını 300%

downloaded from KitabYurdu.org

---

artırmağınız nə deməkdir? 300%! Dəhşətdir! Absurddur! Mən bu qədər pul

ödəməyəcəyəm!”

Bu halda nə baş verərdi?

Mübahisənin gedişində qızışardıq, qaynar qazan pıqqıldayardı, məsələnin

məğzi itirilmiş olardı. Bu cür səhnələrin nə ilə qurtardığını siz bilirsiniz. Hətta

onun haqlı olmadığını ona inandırmış olsaydım belə, inzibatçının qüruru ona geri

çəkilməyə və öz sözündən keçməyə imkan verməzdi.

İnsanlar arasında qarşılıqlı münasibətlərin ən yaxşı məsləhəti Henri Fordun

bu sözlərində verilmişdir: “Əgər uğurun hansısa bir sirri mövcuddursa da, bu,

başqa adamın nöqteyi-nəzərini qəbul etmək və şeyləri onun baxış bucağı

altından, öz fərdi mövqeyindən olduğun kimi yaxşı görmək qabiliyyətindən

ibarətdir”. Bu çox yaxşı deyilmişdir. Bu, o qədər sadə, o qədər aşkardır ki, belə

sözlərin ədalətli olduğunu hər kəs ilk baxışdan görməlidir. Ancaq yer üzərindəki

insanların 90%-i 100 hadisədən doxsanında həmin həqiqətə saymazyana

yanaşır.

Sizə nümunə lazımdır? Sabah sizin stolunuzun üstündə qalaqlanacaq

məktublara baxın və görəcəksiniz ki, sağlam təfəkkürün bu yüksək prinsipi

onların əksəriyyətində pozulur. Məsələn, götürək filialları bütün kontinentə

səpələnmiş iri reklam agentliyinin radio şöbəsinin rəhbəri tərəfindən yazılmış

məktubu. Bu məktub yerli radiostansiyaların işlər müdirlərinə göndərilmişdi.

Mötərizələrdə mən hər bir abzasa öz rəyimi bildirmişəm.

“M-r Con Blenk. Blenkvil. İndiana

Əziz m-r Bledi!

Bizim kompaniyamız radioreklam sahəsində öz lider mövqeyini qoruyub

saxlamağı arzulayır. (Sizin kompaniyanızın arzuları kimi maraqlandırır axı? Mən

öz problemlərimdən başımı itirmişəm. Bank məni öz evimi girovdan çıxarmaq

hüququmdan məhrum edib, mən bağçamdakı qızılgülləri zay eləmişəm, fond

birjasında dünən qiymətlər düşüb və səhər üçün mən səkkizin on beşə

nisbətində itirmişəm. Məni dünən Djonsonların evində keçirilən gecəyə dəvət

etməyiblər. Həkim dedi ki, məndə qanın təzyiqi aşağıdır, nevrit və saçımda qovaq

var. Hə, nə olsun? Belə bir halda səhər kontora gəlirəm, poçta baxıram və Nyu-

Yorkdan olan bir miskin burnufırtıqlının öz kompaniyasının arzuları barədə

çərənləməsinə rast gəlirəm. Bah! Əgər o, öz məktubunun necə təəssürat

yaradacağını hiss edə bisəydi, reklam işini dərhal atardı və qoyun birəsinə qarşı

vasitələrin istehsalı ilə məşğul olardı).

Bizim reklam agentliyimiz ümummilli miqyasda iş aparır və radioverilişlər

şəbəkəsinin birinci dayağı hesab olunur. Verilişlərin vaxtının haqqının əlavə

ödənilməsi ilə bağlı bizim praktikamız ildən-ilə birinciliyini saxlayır. (Siz

qüdrətlisiniz və varlısınız, birincilik sizin haqqınızdır. Hə, nə olsun? Tüpürmək

istəyərdim mən sizin qüdrətinizə; lap əgər siz “Ceneral motors”, “Ceneral

elektrik”, yaxud ABŞ ordusunun Baş Qərargahı qədər qüdrətli olsanız da. Siz heç

olmasa toyuq qədər beynin sahibi olsaydınız, ağlınız kəsərdi ki, məni sizin yox,

özümün nə qədər qüdrətli olduğum maraqlandırır. Sizin ölçüyəgəlməz

uğurlarınız barədə bütün bu ibarələriniz məni yalnız özümün balaca və

əhəmiyyətsiz olduğumu bir daha hiss eləməyə məcbur edir).

downloaded from KitabYurdu.org

---