Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

öyrənməyə bir ay vaxt sərf etdi ki, ictimaiyyət qarşısında çıxışlarında dinləyicilər

üçün aydın olan dildə danışa bilsin. Və Cənubi Amerikanın sakinləri buna görə

onu sevirdilər.

Uzun illərdir ki, mən öz dostlarımın doğum günlərini bilməyi özüm üçün

qayda seçmişəm. Necə? Mən özüm münəccimliyə bir damcı da olsun inanmasam

da, bununla belə, həmsöhbətimi onun doğum tarixinin xarakterə və həyati

təsadüflərə təsir edib-etmədiyinə inanıb-inanmadığı barədə söhbətə çəkirəm.

Sonra ondan doğulduğu ayı və günü mənə deməsini xahiş edirəm. Əgər o desə ki,

məsələn, noyabrın 24-ü, mən təkrar etməyə başlayıram: “Noyabrın 24-ü,

noyabrın 24-ü”. O, üzünü çevirən kimi mən onun adını və doğulduğu tarixi

yazıram, bir müddət sonra isə bu məlumatları tutduğum ad günləri kitabıma

köçürürəm. Hər ilin əvvəlində mən həmin günləri öz təqvimimdə elə qeyd

edirəm ki, onlar mənim gözümə dəysin, məktub və ya teleqram göndərirəm. Bu

necə qarşılanır? Çox vaxt elə olur ki, mən ad günü olanı xatırlayan yeganə adam

oluram.

Əgər biz dostlarımızın olmasını istəyiriksə, gəlin insanlarla xoş üzlə və

ürəkdən görüşək. Kim isə sizə telefonla zəng edəndə bu psixoloji qaydadan

istifadə edin: “Alo” sözünü sizə zəng olunduğuna görə sevinc ifadə edən səslə

deyin. Telefon kompaniyası telefonçu qızları “Lütfən, nömrəni deyin” sözlərini

xüsusi olaraq elə ifadə etməyi öyrədir ki, səsdə eşidilsin: “Sabahınız xeyir. Sizin

üçün faydalı olmaq mənə xoşdur”. Bunu sabah, telefon zənginə cavab verəndə

xatırlayaq.

Biznes aləmində bu cür fəlsəfə təsir göstərə bilərmi?

Mən bunu bir çox nümunədə izah edə bilərdim, lakin biz yalnız ikisiylə

məhdudlaşaq.

Nyu-Yorkun ən iri banklarından birinin əməkdaşı olan Çarlz R.Uorren bir

korporasiya haqqında təcili olaraq konfidensial məruzə hazırlamaq tapşırığını

almışdı. O yalnız bircə adam tanıyırdı ki, bu işdə özünə lazım olan material onun

sərəncamında ola bilərdi və görüşmək üçün həmin adamın yanına yollandı.

Uoltersi prezidentin kabinetinə yola salan katibə – cavan qadın qapıdan boylandı

və prezidentə dedi ki, bu gün onun üçün markası yoxdur. “Mən on iki yaşlı oğlum

üçün marka yığıram”, – deyə prezident Uoltersə izah etdi.

Cənab Uolters gəlişinin səbəbini bildirdi və suallar verməyə başladı.

Prezident çox həvəssiz, ümumi cümlələrlə və dumanlı ifadələrlə cavab verirdi. O

danışmaq istəmirdi və görünürdü ki, Uolters onu söhbətə cəlb edə bilməyəcək.

Müsahibə qısa və bəhrəsiz oldu.

“Açığını desəm, – deyə bu hadisəni bizim kursların tələbələrinə danışan

cənab Uolters etiraf etdi, – mən nə etməli olduğumu bilmirdim, ancaq sonra onun

katibəsinin dedikləri yadıma düşdü: markalar, on iki yaşlı oğlu”. Və bunu da

xatırladım ki, bizim bankın xariclə işləyən şöbəsi dörd okeanın suları ilə yuyulan

kontinentlərin hamısından gələn məktubların üstündəki markaların

kolleksiyasını yığır.

Növbəti gün günortadan sonra mən həmin centlmenə zəng etdim və yalnız

bunu dedim ki, məndə onun oğlu üçün bir neçə marka var. Mən bu dəfə

entuziazmla qarşılandımmı? Hə, əlbəttə, cənab. O, mənim əlimi hətta əgər mən

özümü konqresə seçkilərdə reklam etmiş olsaydım belə, bundan artıq ilhamla

downloaded from KitabYurdu.org

---

silkələməzdi. O, qonaqpərvərlik və xoşniyyətlilik şüalandırırdı. “Bax bu, mənim

Corcumun xoşuna gələcək, – deyə o, markaları yerbəyer edə-edə elə hey sevinclə

bildirirdi. – Hələ siz bir buna baxın! Bu ki əsl xəzinədir!”

Biz yarım saata qədər markalar haqqında söhbətə və onun oğlunun fo-

toşəkillərinə baxmağa sərf etdik, sonra isə hətta mənim bu barədə heç bir

xahişim olmadan o, öz vaxtının bir saatdan çoxunu mənim üçün zəruri olan

informasiyanı mənə verməyə həsr etdi. O özü bildiyi hər şeyi mənə danışdı,

sonra isə tabeçiliyində olanları çağırtdırdı və onları sorğu-sual elədi. O, öz

həmkarlarından bəzilərinə zəng vurdu və məni faktlar, məlumatlar və

korrespondensiyaların içində batırdı. Qəzetçilərin dili ilə desək, mən sensasiya

doğurmuşdum”.

Bax başqa bir nümunə.

Filadelfiyadan olan Neyfl-oğul uzun illər səy göstərirdi ki, pərakəndə satış

mağazalarının birliyi ilə kömür satışı barədə müqavilə bağlasın. Lakin həmin

kompaniya kömürü şəhərdən kənardakı başqa tacirdən almaqda davam edirdi;

özü də onu cənab Neyflin burnunun altından, düz onun kontorunun qabağından

keçən yolla daşıyırdılar. Bir dəfə mənim siniflərimdən birində keçirilən

məşğələdə Neyfl pərakəndə satış mağazaları birliyinə öz alovlu hiddətini

püskürərək nitq söylədi, onları millətin əsl lənəti kimi damğaladı.

O heyrətlənirdi ki, niyə onlara heç nə sata bilmir. Mən ona başqa taktika

seçməyi məsləhət gördüm. Hər şeydən əvvəl, baş verən hadisələrin mahiyyətini

sıxılmış şəkildə bizim qarşımızda bildirməyi. Sonra biz kursun dinləyiciləri ilə

“Pərakəndə satış ticarəti mağazaları birliyinin ölkəyə xeyirdən çox ziyan gətirdiyi

barədə qərar” ilə bağlı söz güləşdirilməsinin səhnələşdirilmiş müzakirəsini təşkil

etdik.

Neyfl mənim məsləhətimlə neqativ mövqe tutdu və mağazalar birliyini

müdafiə etməyə razılaşdı. Bu məqsədlə nifrət elədiyi kompaniyanın işlər

müdirinin yanına yollandı və dedi: “Mən bura sizi məndən kömür almaq üçün

dilə tutmağa yox, bir iş barədə xahiş eləmək məqsədilə gəlmişəm”. Və baş tutacaq

diskussiya ilə bağlı ona danışaraq nitqini bu sözlərlə bitirdi: “Mən sizin yanınıza

kömək üçün gəlmişəm, çünki zənn edirəm ki, mənə lazım olan informasiyanı

vermək üçün sizdən başqa heç kimdə kifayət qədər imkan yoxdur. Mən çox istə-

yərdim ki, bu diskussiyada qalib gəlim və mənə göstərdiyiniz köməyə görə sizə

minnətdar olardım”.

Bu əhvalatın sonunu sizə cənab Neyflin öz sözləriylə çatdırıram:

“Mən bu centlmendən mənə öz vaxtının yalnız bir dəqiqəsini ayırmağı xahiş

edirdim. Bu da yalnız ona görə deyilmişdi ki, o, məni qəbul eləməyə razılıq

versin. Mən gəlişimin səbəbini izah edəndə o, mənim üçün stul çəkdi və düz bir

saat qırx yeddi dəqiqə çəkən söhbətə başladı. O, birtipli mağazaların birləşməsi

haqqında vaxtilə kitab yazmış inzibatçılardan birini çağırtdırdı və məni

maraqlandıran məsələ üzrə diskussiyanın stenoqramının mənim üçün surətini

çıxartdırdı. O, əmin idi ki, birləşmiş mağazalar özü ilə bəşəriyyətə əsl xidmətin

nümunəsini təcəssüm etdirir. O fəxr edirdi ki, onun fəaliyyəti yüzlərlə şəhər və

kənddə bərqərar olub. O, bu haqda danışanda gözləri məmnunluqdan parlayırdı.

Etiraf etməliyəm ki, o, mənim əvvəllər heç vaxt üzərində düşünmədiyim bir çox

downloaded from KitabYurdu.org

---