Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

Merrey Batler bildirir, – əlacsız cahildir. O, aldığı savadın nə qədər əhəmiyyətli

olmasından asılı olmayaraq, cahildir”.

Beləliklə, əgər siz yaxşı həmsöhbət olmağa can atırsınızsa, hər şeydən əvvəl,

yaxşı dinləyici olun. Xanım Çarlz Northem Li ifadə etdiyi kimi: “Maraqlı olmaq

üçün, maraqlanan olun”. Elə suallar verin ki, həmsöhbət onlara məmnunluqla

cavab versin. Onu özü haqqında, öz nailiyyətləri barədə söhbətə çəkin.

Yadda saxlayın, sizinlə danışan adam özü, öz arzuları və problemləri ilə sizin

və sizin işlərinizlə bağlı olduğundan yüz dəfə çox maraqlanır. Onun üçün öz

dişinin ağrısı Çində milyonlarla insanın həyatını aparan aclıqdan çox əhəmiyyət

kəsb edir.

Boynunda çıxan çiban onu Afrikada baş verən qırx zəlzələdən daha çox

maraqlandırır. Söhbəti başlamazdan əvvəl bu haqda düşünün.

Beləliklə, əgər siz adamları özünüzə yaxınlaşdırmaq istəyirsinizsə, 4-cü

qaydaya əməl edin:

Yaxşı dinləyici olun. Başqalarını özləri haqda danışmağa şirnikləndirin.

Beşinci fəsil

İnsanları necə maraqlandırmalı

Oyster-Beydə Ruzveltlə görüşmək şərəfinə nail olanlar onun biliklərinin ge-

niş dairəsi və müxtəlifliyinə heyran qalırdılar. “Gələn adam – kovboy və ya

mustanqları ram edən, Nyu-Yorkdan olan ictimai xadim və ya diplomat, kim

olursa olsun, – yazırdı Qamaliel Bredford, – Ruzvelt onların hər biriylə nə haqda

danışmaq lazım olduğunu həmişə bilirdi”. O, buna necə müvəffəq olurdu? Çox

sadə. Qonağın ona baş çəkəcəyi gün ərəfəsində, axşamdan keçəndən sonra

Ruzvelt, öz qənaətinə görə, qonaq üçün xüsusilə maraqlı ola biləcək məsələ üzrə

ədəbiyyatın mütaliəsinə girişirdi. Çünki Ruzvelt rəhbərlərin hamısı kimi bilirdi

ki, insanın ürəyinə aparan birbaşa yol – bu, onun ürəyinə ən yaxın olan şeylər

haqqında söhbətdir.

Yel Universitetinin ekstraordinar ədəbiyyat professoru, çox mərhəmətli

Uilyam Layon Felps həyatın bu dərsini çox erkən mənimsəmişdi. “Mənim səkkiz

yaşım olanda uik-endi xalam Libbi Linsdeyin Stradforddakı evində keçirirdim, –

deyə Uilyam L.Felps özünün “İnsan təbiəti” essesində yazır. – Bir gün axşam ona

ortayaşlı bir cənab baş çəkdi. Xalamla bir-birinə lütfkarcasına dil tökmək

yarışından sonra o, mənə də diqqət yetirdi. Belə alınmışdı ki, həmin dövrdə mən

qayıqlara bərk aludə olmuşdum və bizim qonaq söhbəti mənim üçün bu qədər

maraqlı olan mövzuya istiqamətləndirdi. O gedəndən sonra mən onun haqqında

xalama heyranlıqla o necə də gözəl insandır deyirdim! Və o, qayıqlardan nə yaxşı

baş çıxarır, lakin xalam mənə bildirdi ki, o, Nyu-Yorkda yaşayan hüquqşünasdır

və heç vaxt qayıqlarla əlaqəli bir işi olmayıb və heç vaxt da onlara azacıq da olsa

maraq göstərməyib. “Bəs onda o, niyə bütün axşamı qayıqlar barədə danışırdı?!”

– Ona görə ki o, centlmendir. O gördü ki, sən qayıqlara aludə olmusan və

bunun sənin üçün maraqlı və xoş olduğunu bildiyindən, sənin xoşuna gəlməyə

çalışaraq səninlə bu mövzuda söhbət etdi.

– Mən xalamın bu sözlərini heç vaxt unutmurdum, – deyə U.L.Felps

yekunlaşdırır.

Mən bu fəsli yazdığım vaxt qarşımda Edvard L.Çelifin, boy-skautlar

hərəkatının fəalının məktubu vardır.

downloaded from KitabYurdu.org

---

“Bir dəfə mənim kimin isə xoşniyyətli dəstəyinə ehtiyacım meydana

çıxmışdı, – yazır cənab Çelif. – Avropada boy-skautların beynəlxalq toplantısı

keçirilməli idi və mən Amerikanın iri kompaniyalarından birinin prezidentindən

mənim oğlanlarımdan birinin ora getmək xərcini çəkməyi xahiş eləmək qərarına

gəldim.

Xoşbəxtlikdən, elə həmin centlmenin yanına getməzdən əvvəl mənə bunu

eşitmək nəsib oldu ki, o, bir dəfə milyon dollar məbləğində çek imzalayıb və

həmin çek ödəndikdən sonra onu çərçivəyə saldıraraq öz kabinetində asıb.

Və onun kabinetinə girəndə etdiyim ilk xahiş – həmin unikal çekə baxmağa

ondan izin istəməyim oldu. Bir milyon dollar məbləğində çek! O, çeki mənə aşkar

məmnunluqla göstərdi. Mən heyran qaldığımı ifadə etdim və həmin çekin

imzalanması ilə bağlı əhvalatın necə baş verdiyini mənə təfsilatıyla danışmasını

xahiş elədim.

Siz diqqət yetirdiniz ki, cənab Çelif söhbətini boy-skaut hərəkatı və onların

Avropada baş tutmalı olan toplantısı – yəni onun özünə lazım olan haqqında

danışmaqla başlamadı. O, söhbəti öz həmsöhbətinin maraq dairəsinə aid olan

mövzu ilə başladı. Və nəticələr özünü çox gözlətmədi: bir müddət keçəndən

sonra həmsöhbətim qeyd etdi: “Hə, yeri gəlmişkən, siz mənimlə nə haqda

danışmaq istəyirdiniz?””

Mən məsələni ona izah etdim.

Bu, mənim üçün böyük sürpriz idi ki, – deyə cənab Çelif davam edir, – o

yalnız xahiş etdiyimə deyil, ondan da çoxa razılıq verdi. Mən ondan Avropaya

yalnız bir nəfəri göndərməyi xahiş edirdim, o isə beş nəfəri və məni də onlarla

birlikdə göndərərək, mənə min dollar məbləğində kredit məktubu verdi ki, biz

Avropada yeddi həftə ərzində qonaq olaq. O, mənə həm də öz firmasının

Avropada nümayəndəliyinə təqdim etməyim üçün bizi qarşılamaları və xidmət

göstərməli olduqlarını tapşıran zəmanət məktubu da verdi. O, Parisdə özü bizi

qarşıladı və şəhəri gəzdirdi. Sonralar o, həmin oğlanlardan bir neçəsinə,

valideynləri sıxıntılı vəziyyətdə olanlara iş verdi və indiyə qədər də bizim qrupun

aktivindədir.

Amma onun ürəyinə belə yaxın olan və ani olaraq onda ilıq hisslər doğura

bilən mövzu barədə eşitmiş olmasaydım, zənn edirəm ki, ona yaxınlıq tapmaq

mənə on dəfə çətin olardı”.

İnsan ünsiyyətinin bu çox qiymətli texnikası biznesdə öz yerini tapa bilərmi?

Gəlin baxaq. Götürək Henri C.Düvernuanın nümunəsini. Düvernua və oğlanları –

bu, Nyu-Yorkda yüksək səviyyəli çörək istehsalçılarından biridir.

Cənab Düvernua Nyu-Yorkun hotellərindən birini çörəklə təchiz etmək

sifarişini almağa çalışırdı. O, dörd il ərzində hər həftə hotelin direktorunun

qəbulunda olurdu. O, direktorun iştirak etdiyi ictimai tədbirlərdə olmağa

çalışırdı. O hətta həmin hoteldə otaq da kirayə götürmüşdü və öz işlərini qaydaya

salmaq ümidiylə orada yaşayırdı. Amma heç nəyin xeyri yox idi.

“İnsan münasibətləri kursunu öyrənəndən sonra, – deyə cənab Düvernua

nəql edirdi, – mən başa düşdüm ki, taktikanı dəyişmək lazımdır. Bu adamı nəyin

maraqlandırdığını, onun hər şeydən bərk nəyə aludə olduğunu öyrənməyi qərara

aldım. Tezliklə mənə bəlli oldu ki, o, hotel mülkiyyətçilərinin “Amerika

qonaqpərvərliyi” adlandırılan cəmiyyətinə daxildir. Həm də o yalnız bu

downloaded from KitabYurdu.org

---