Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

Pet xidmət etdiyi Uayt Motor Kompani firmasının yük maşınları barədə

ehtimal olunan alıcının xoşagəlməz nə isə deməsinə bənd idi və onun boğazını

gəmirməyə artıq hazırlaşırdı. Həmin günlərdə Pet mübahisələrdə sayı-hesabı

olmayan qələbə qazanırdı. Bütün bunlardan sonra o, mənə danışırdı: “Çox vaxt

belə olurdu ki, mən işgüzar adamın kabinetindən özlüyümdə bu sözləri deyə-

deyə çıxırdım: “Mən bu quşu ağzını yummağa, hər halda, məcbur elədim”. Mən

onu susmağa, əlbəttə, məcbur edirdim, çünki onun deməyə sözü yox idi, ancaq

məndən nə isə almağa onu məcbur edə bilmirdim”.

Mənim birinci və təxirəsalınmaz vəzifəm Petə söhbəti necə aparmağı

öyrətməkdən yox, ona söz-söhbətlərdən özünü saxlamağı və söz güləşdirməkdən

qaçmağı öyrətməkdən ibarət idi.

Cənab Heyr hal-hazırda Nyu-Yorkda Uayt Motor Kompani firmasının

mallarının satışı üzrə agentlər arasında ulduzlardan biridir. O, buna necə nail

oldu?

“Mən alıcının kabinetinə daxil oluram və o, mənə deyir: “Nə? Uaytın yük

maşınları? Əşi, bu ki zibildir. Siz onları mənə havayı vermiş olsanız, birini də

götürmərəm. Mən yük maşınlarını Huzeytdən almağa hazırlaşıram”. Bu halda

mən deyirəm: “Mübahisə etmirəm, Huzeytin yük maşınları, həqiqətən də, əla

maşınlardır. Huzeytdən almaqla siz heç vaxt səhv etməzsiniz. Onun firması əladır

və adamlar da vicdanla işləyirlər”.

Belədə mənim alıcım səsini kəsir. Mübahisə üçün onun bəhanəsi yoxdur. O

deyəndə ki, Huzeyt daha yaxşıdır və mən bununla razılaşıramsa, o susmağa

məcburdur. Əgər mən onunla elə belə də razılaşıramsa, ola bilməz axı o, bütün

günü eyni şeyi donquldasın. Onda biz Huzeyti rahat buraxırıq və mən Uaytın yük

maşınlarının yaxşı cəhətləri haqqında danışmağa başlayıram.

Vaxt var idi ki, buna bənzər çırtmadan mən ani olaraq portağal kimi

qızarırdım və Huzeytin yük maşınlarını dünyada olan hər cür söyüşlə bəzə-

yirdim. Mən onları nə qədər çox tənqid edirdimsə, mənim mümkün alıcım onları

bir o qədər inadkarlıqla müdafiə edir və mənim rəqibimin malının mənim təklif

etdiyimdən üstün olduğuna bir o qədər çox əmin olurdu.

İndi isə geri boylanaraq heyrətə gəlirəm ki, mən nə isə satmağı, ümu-

miyyətlə, necə bacarırmışam. Mən həyatımın bir çox illərini mübahisələrdə itir-

mişəm. Bax indi isə dilimi dinc saxlayıram.

Bu, qat-qat faydalıdır”.

Müdrik qoca Bencamin Franklinin dediyi kimi: “Əgər siz mübahisə

edirsinizsə, hərdən qələbə əldə edə bilərsiniz, ancaq bu, faydasız qələbə

olacaqdır, çünki siz hərblə öz opponentinizin xoş iradəsini heç vaxt ələ ala

bilməyəcəksiniz”.

Beləliklə, sizin üçün nəyin daha üstün olduğunu yaxşı-yaxşı ölçüb-biçin: sırf

zahiri, akademik qələbə, yoxsa adamın xoş iradəsi. Eyni vaxtda həm buna, həm

də o birisinə çox nadir hallarda nail olmaq mümkündür.

“Boston kopiyası”

21

bir dəfə belə – formaca yöndəmsiz, lakin məzmunca

əhəmiyyətli elan şeirini dərc etmişdi:

Burada Uilyam Ceyin cismi uyuyur,

Küçəni keçmək hüququnu müdafiə edərək ölmüşdü o.

Məqsədinə doğru tələsəndə o, haqlı idi, tamamilə haqlı,

downloaded from KitabYurdu.org

---

Heyhat, haqlı olmasaydı öldüyü kimi, indi də öldüyü o.

Siz öz mübahisənizdə qələbəyə doğru müvəffəqiyyətlə hərəkət edə-edə

haqlı, tamamilə haqlı ola bilərsiniz, lakin bunun sizə elə sizin haqlı olmayacağınız

halda olduğu kimi heç bir xeyri olmayacaqdır.

Vudro Vilsonun kabinetində maliyyə naziri olan Uilyam Mak-Edu deyirdi ki,

çoxillik siyasi fəaliyyət təcrübəsi ona cahil adamla mübahisədə qalib gəlməyin

qeyri-mümkün olduğunu öyrədib.

Cahil adama? Siz məsələni həddən çox daraldırsınız, cənab Mak-Edu. Mənim

təcrübəm öyrədir ki, söz bəhsəbəhsi nəticəsində heç bir adamı onun intellektual

səviyyəsindən asılı olmayaraq, şeylərə öz baxışını dəyişməyə məcbur etmək

mümkün deyil.

Məsələn, vergi həcmlərinin müəyyən olunması üzrə konsultant olan Frederik

S.Parsons bir dəfə bir saat ərzində diskussiya etmiş və hökumət vergi

müfəttişiylə çənələşmişdi. Məsələnin ortaya qoyulan bahası on min dollar idi.

Cənab Parsons bildirirdi ki, bu məbləği ümidsiz borc hesab etmək və onu

gəlirlərin ümumi məbləğinə əlavə eləmək lazımdır. Bu, vergiyə cəlb oluna bilməz.

“Ümidsiz borc! Boş cəfəngiyatdır, – deyə müfəttiş bu həmlələri dəf edirdi, – mən

məbləğdən və məhz bu məbləğdən vergi almalıyam”.

“Müfəttiş soyuq, təkəbbürlü və tərs idi, – deyə cənab Parson bu əhvalatı

sonralar sinifdə danışırdı. – Onu inandırmaq artıq idi, faktlar özü hər şeyi deyirdi.

Lakin biz nə qədər çox mübahisə edirdiksə, müfəttiş sözünün üstündə bir o

qədər bərk dururdu. Onda mən mübahisəni qurtarmağı, söhbətin mövzusunu

dəyişməyi və onun üstün olduğunu etiraf etdiyimi ona hiss etdirməyi qərara

aldım.

Mən dedim: “Başa düşürəm ki, bu, sizin vacib və çətin qərarlar qəbul etməli

olduğunuz məsələlərlə müqayisədə çox əhəmiyyətsiz işdir. Məsələ bundadır ki,

mən vergi işini müstəqil surətdə öyrənmişəm və mənim biliklərimin hamısı

kitablardan götürülmüşdür. Siz isə öz biliklərinizi, necə deyərlər, atəş xəttindən,

böyük şəxsi təcrübədən almısınız. Mən hərdən çox istəyirəm ki, sizin işiniz kimi

bir işim olsun”. Mən hər bir sözü çox dəqiq ifadə edirdim.

Nəticədə nə baş verdi? Mənim müfəttişimin sifəti açıldı, stulun söykənəcə-

yinə yayıldı və öz işləriylə bağlı uzun-uzadı danışmağa girişdi. Vidalaşanda

bildirdi ki, mənim işimi bir dəfə də ciddi surətdə nəzərdən keçirmək

niyyətindədir və bir neçə gündən sonra qəbul edəcəyi qərar barədə mənə xəbər

verəcək.

Üç gündən sonra o, mənə zəng etdi və xəbər verdi ki, həmin doqquz min

dolları vergiyə cəlb eləməmək, gəlir vergisinin ilkin olaraq qeydə alınmış

məbləğini olduğu kimi saxlamaq qərarına gəlib”.

Həmin vergi müfəttişi insan dəyişkənliyinin ən çox yayılmış nümunəsini

nümayiş etdirmişdi. O, özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləmək istəyirdi və

cənab Parsons nə qədər ki onunla mübahisə edirdi, o, özünün hakimiyyətinin bir

o qədər böyük olduğunu nümayişkaranə surətdə göstərirdi. Lakin mübahisə

kəsilən kimi o ən mehriban və xoşniyyətli adama çevrildi.

Napoleonun həyat yoldaşı Jozefina ərinin kamerdineri ilə bilyard oynamaqla

çox əylənirdi. Özünün “Napoleonun şəxsi həyatı haqqında xatirələr”inin birinci

cildinin 73-cü səhifəsində keçmiş nökər yazır: “Mən oyunda kifayət qədər mahir

downloaded from KitabYurdu.org

---