Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi



Yüklə 4,35 Mb.
Pdf görüntüsü
səhifə50/208
tarix14.09.2018
ölçüsü4,35 Mb.
#68593
1   ...   46   47   48   49   50   51   52   53   ...   208

həmsöhbətinizlə razılaşdığınız məsələlərin üstünə gətirin və bunları söhbətin

davamında da qeyd edin. Sizin ikinizin də eyni bir şeyə can atdığınızı, əgər bu

gerçəklikdə də belədirsə, bacardıqca tez-tez qeyd edin və göstərin ki, sizin

baxışlarınızdakı fərqlər son məqsədlə deyil, yalnız metodlarla bağlıdır.

Onu lap başlanğıcdan bunu deməyə məcbur edin: “Hə, hə”. Nə qədər imkan

varsa, onu “yox” sözünü işlətməkdən saxlayın.

“İnkaretmə cavabı, – deyə professor Overstit “İnsanın davranışına təsir

göstərilməsi” kitabında yazır, – ən çətin adlanılan maneədir.

Adam “yox” deyəndə onun heysiyyəti tələb edir ki, o, bir dəfə dediyinə sadiq

qalmış olsun. Sonradan o, həmin “yox”un ağıllı olmadığını hiss edə bilər, lakin

onun çox qiymətli qüruru mövcuddur ki, həmin adam onunla hesablaşmaya

bilməz. Qürur onu bir dəfə dediyindən tərsliklə yapışmağa məcbur edir.

Həmsöhbəti lap başlanğıcdan təsdiq etməyə və razılaşmaya istiqamət-

ləndirmək məhz buna görə bu qədər vacibdir.

Məharətli həmsöhbət lap başlanğıcdan bir neçə “hə”yə nail olmağı bacarır.

Bununla o, öz dinləyicisini onun psixoloji proseslərinə elə bil ümumi

təsdiqetmə istiqaməti verməklə müsbət reaksiyaya kökləmiş olur. Həmin bu, nail

olunmasına bir qədər səy göstərilməsi tələb olunan müəyyən istiqamət

həmsöhbətinizin öz hərəkətini sonradan əks-istiqamətə dəyişməsi üçün ondan

qat-qat artıq səylər tələb edəcəkdir.

Baş verənin psixoloji sxemi son dərəcə aydındır. Adam “yox” deyəndə və

əgər o, gerçəklikdə belə fikirləşirsə, “yox” kəlməsini tələffüz etməkdən qat-qat

çox şey edir. Onun bütün orqanizmi: daxili sekresiyanın ifraz etdiyi maddələr,

əsəb və əzələ sistemləri inkaretmə vəziyyətinə köklənir. Adətən, bu məqamı

duymaq mümkün olur ki, həmsöhbətiniz özünü sizdən elə bil kənarlaşdırır və ya

bunu etməyə hazırlaşır. Onun orqanizminin əsəb və əzələ sistemi müdafiəni işə

salır və müqavimət göstərməyə hazırdır. Amma adam, əksinə, “hə” deyəndə

psixoloji mexanizm işə salınmır, heç bir kənarlaşma baş vermir və orqanizm

əməkdaşlıq və razılaşmanın əldə edilməsi üçün hazır olur. Orqanizm elə bil

özünü qabağa verərək qəbuletmə üçün açılır. Buna görə də söhbətin əvvəlində

biz öz həmsöhbətimizdən nə qədər çox “hə, hə” çəkib çıxara biliriksə, onun

təxəyyülünü özümüzün əsas təklifimiz üzərinə gətirmək niyyətimizdə uğur

qazanacağımız bir o qədər çox güman edilən olur.

Bu “hə” cavablarını almaq metodu son dərəcə sadədir. Və bununla belə, ona

son dərəcə saymazyana yanaşılır. Çox vaxt belə görünür ki, adamlar söhbətin lap

başlanğıcında inkaretmə mövqeyini tutmaqla özlərinin əhəmiyyətini

artıracaqlarını düşünürlər. Öz mühafizəkar həmqardaşı ilə iclasa gələn radikal

şəxs həmsöhbətini bacardıqca tez quduzluq halına çatdırmağı öz borcu olduğunu

hesab edir.

Bəs bu halda o, hansı məqsədi güdür? Əgər məsələ yalnız onun bundan zövq

alması ilə bağlı olsaydı, dərd yarı olardı; amma o, bu cür mövqedən çıxış edərək

nəyəsə nail olmaq istəyirsə, onda o, keçilməz axmaqdır.

Əvvəl tələbəni və ya alıcını, uşağı, əri və ya həyat yoldaşını “yox” deməyə

məcbur edin və sonra sizə bu, iynələrini çıxartmış inkaretmə kirpisini

təsdiqetməyə çevirmək üçün mələk hövsələsi tələb olunacaqdır”.

downloaded from KitabYurdu.org




Həmin bu “hə, hə” metodunun istifadə olunması Ceyms Ebersona, Qrinviçdə

Nyu-York Bankının kassirinə başqa istənilən halda itirəcəkləri müştərini

saxlamağa kömək etdi.

“Bu adam bizdə hesab açmaq üçün gəlmişdi, – deyə cənab Eberson danışırdı,

– və mən bizim adi blankımızı doldurmaq üçün ona verdim. O, bəzi suallara

həvəslə cavab verdi, lakin başqalarına cavab verməkdən qəti surətdə imtina etdi.

Əgər bu, mən insan münasibətlərini öyrənməyə başlamazdan əvvəl baş

vermiş olsaydı, həmin gələcək əmanətçimizə deyərdim ki, zəruri informasiyanın

banka verilməsindən boyun qaçırılacağı təqdirdə biz əmanəti qəbul etməkdən

imtina edəcəyik. İndi mən əvvəllər belə hərəkət etdiyim üçün utanıram. Bu cür

ultimatum mənə, təbii ki, ləzzət verirdi. Bankın qaydaları və təlimatlarına

saymazyana yanaşmağın qeyri-mümkün olduğunu anlatmaqla mən burada kimin

söz sahibi olduğunu göstərirdim. Lakin belə yanaşma bizə maliyyə köməyi etmək

üçün gələn adamda xoş təəssürat, əlbəttə, yaratmırdı.

Qərara aldım ki, bankın istədiyi haqqında yox, əmanətçinin istədiyi haqqında

danışmaq lazımdır. Bundan başqa, mən təsdiqetmə cavabları metodunu tətbiq

etmək niyyətində idim. Beləliklə, mən razılaşdım ki, onun verməkdən imtina

etdiyi informasiyaya bizim heç bir zəruri ehtiyacımız yoxdur.

“Lakin siz, – dedim mən, – öləcəyiniz halda pulların bizdə qala biləcəyi

ehtimalını nəzərdən keçirirsinizmi? Siz istəməzdinizmi ki, bankımız həmin

pulları sizin, qanunla buna hüququ olan ən yaxın qohumunuzun adına keçirsin?”

“Hə, əlbəttə”.

“Siz hesab etmirsinizmi ki, – mən davam edirdim, – ən yaxın qohumunuzun

adını bu məqsədlə soruşurduq; onu bizə bildirmək heç də pis olmazdı, biz

öləcəyiniz halda sizin iradənizi vaxtında və səhvsiz yerinə yetirə bilərdik?”

O, yenə də “hə” dedi.

Bu cavan oğlan həmin informasiyanı verməyi xahiş etdiyimizi, lakin bunu öz

xeyrimiz üçün etmədiyimizi başa düşəndə mövqeyi dəyişdi və sərtliyi azaldı.

Bankı tərk etməzdən əvvəl o, bizə yalnız tələb olunan informasiyanı vermədi,

həm də mənim məsləhətimlə öz anasının adına əlavə hesab açdı; özünün pul

vəsaitlərindən istifadə etmək hüququ alan şəxs qismində anası haqqında suallara

həvəslə cavab verdi.

Öz təsdiqedici cavablarının təsiri altında onun öz ilkin mövqeyini necə

asanlıqla unutduğunu və ona məsləhət gördüklərimə necə həvəslə əməl etdiyini

izləmək mümkün idi.

Vestinhauz Cozef Ellison firmasının kommivoyajeri danışırdı ki, onun satış

rayonunda bir sanballı müəssisə fəaliyyət göstərirdi və onun işlədiyi kompaniya

həmin müəssisənin öz sifarişçiləri arasında olmasını çox istəyirdi. “Mənim

sələfim on il ərzində bu müəssisəyə mütəmadi olaraq baş çəksə də, onlara heç nə

sata bilməmişdi.

Bu satış rayonunu qəbul edərək mən öz növbəmdə və elə həmin uğurla daha

üç il onların yanına gedir, heç bir sifariş almırdım. Nəhayət, üç il keçəndən sonra

mən onlara bir neçə mühərrik satmağa müvəffəq oldum. Sınaq üçün alınan

partiyanın uğurlu olduğu etiraf ediləcəyi təqdirdə mən bir neçə yüz mühərrik

üçün sifariş alacağımı ehtimal edirdim. Mənim ümidlərim belə idi.

downloaded from KitabYurdu.org




Yüklə 4,35 Mb.

Dostları ilə paylaş:
1   ...   46   47   48   49   50   51   52   53   ...   208




Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©genderi.org 2024
rəhbərliyinə müraciət

    Ana səhifə