Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi



Yüklə 4,05 Mb.

səhifə60/208
tarix14.09.2018
ölçüsü4,05 Mb.
1   ...   56   57   58   59   60   61   62   63   ...   208

xahiş eləmək istəyirəm. Baxın, bu, sizin hesabınızdır. Tam etibar edərək sizdən

burada bizim kompaniyamızın prezidenti olsaydınız edəcəyiniz kimi düzəlişlər

etməyi xahiş edirəm. Bunu sizin öhdənizə buraxıram. Siz necə deyəcəksinizsə, elə

də olacaq”.

Necə düşünürsünüz, o, hesabı dəyişdimi? Sözsüz ki, hə və bu, ona çox böyük

məmnunluq gətirdi. Hesablar 150-dən 400 dollara qədər məbləğində idi, amma

müştərilər bu şansdan özlərinə xeyirlə istifadə etdilərmi? Bəli, onlardan biri

istifadə etdi. Yalnız biri mübahisəli xərc bəndinə görə bir penni də ödəməkdən

imtina etmişdi. Lakin qalan beş nəfər kompaniyanın tərəfində idi! Amma

məsələnin duzu bundadır ki, sonrakı iki il ərzində müştərilərin altısı da bizdən

təzə maşın aldı!

“Təcrübə mənə öyrətdi ki, – deyirdi cənab Tomas, – əgər sizin müştəri

haqqında məlumat toplamaq imkanınız yoxdursa, onda hərəkət etmək üçün

yeganə düzgün zəmin müştərinin səmimi, vicdanlı, düz danışan adam olduğuna

və onun hesabların düzgün olduğuna əmin olduğu təqdirdə xərcləri ödəməkdən

bəhanələrlə qaçmaq arzusunun olmadığına inanmaqdır. Başqa – ola da bilsin ki,

daha aydın deyilən – sözlə, insanlar vicdanlıdırlar və öz öhdəliklərini yerinə

yetirməkdən qaçmırlar. Bu qaydadan istisna halları şübhəlidir və nadirdir. Mən

əmin olmuşam ki, yalana meyilli olan və sizi barmağına dolamağa hazırlaşan

şəxsdən əlverişli reaksiya gözləmək olar, əgər o, sizin onu ağıllı və ədalətli adam

bildiyinizi duyarsa.

Beləliklə, əgər siz öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmaq istəyirsinizsə, onda

ümumiyyətlə götürəndə 10-cu qaydanı tətbiq etmək faydalıdır:

Nəcib hisslərə toxunun.

On birinci fəsil

Bunu kino edir. Bunu radio edir.

Siz bunu niyə etmirsiniz?

Bir neçə il əvvəl “Filadelfiya İvninq Bülleten” təhlükəli şər-böhtan kam-

paniyasının obyekti olmuşdu. Qəzetə qara yaxan şayiələr dolaşırdı. Qəzetə elan

verməyə hazırlaşan adamlara deyirdilər ki, qəzetdə reklam həddən artıq çox,

xəbərlərsə həddən artıq azdır. Deyirdilər ki, bu qəzet artıq oxucuları cəlb etmir.

Şayiələrin qarşısını almaq lazım idi. Ancaq necə? Bu bax belə edilmişdi.

Adi gündə çıxan qəzetin səhifələrindən reklam xarakterli materialın hamısını

seçib ayırdılar. Qalan materiallar təsnif olundu və ayrıca bir kitab halında

buraxıldı. Kitaba “Bir gün” adı qoyuldu. Kitab 307 səhifədən ibarət idi və iki

dollara satılırdı. Kitabdakı bütün xəbərlər və məqalələr qəzetin adi gündəlik bir

nömrəsindən götürülmüşdü ki, onun qiyməti belə kitabdan iki dollar ucuz, yəni

iki sent idi. Bu kitabın buraxılması ilə bu fakta əyanilik gətirildi ki, qəzetdə

oxumaq üçün çox böyük həcmdə maraqlı materiallar var. Bu fakt söhbətlərin və

dağ boyda rəqəmlərin edə biləcəyindən qat-qat canlı, daha maraqlı, daha

təəssüratlandırıcı şəkildə ifadə olundu.

Kennet Qudun və Benn Kaufmanın “Biznesdə səhnələşdirmə” kitabını

oxuyun. Kitabda inssenirovkalar ustasının kassa aparatlarını necə cingildətməsi

təsvir olunub. Kitabda “Elektrolyuks” firmasının agentlərinin soyuducuları

satanda onların nə qədər səssiz işlədiklərinə diqqəti cəlb etmək üçün mümkün

alıcıların qulaqlarının dibində kibriti necə yandırdıqlarından danışılır...

downloaded from KitabYurdu.org



Sirs Roubakın, Emmi Sauzern kimi məşhurların avtoqrafları ilə əhatə

olunmuş şlyapalar kataloqunun alıcılar üçün xüsusilə cazibədar əhəmiyyət kəsb

etməsindən...

Vitrində hərəkət edən reklamın dayandırılmasının alıcıların 80%-nin

itirilməsinə gətirdiyini Corc Velbaumun necə göstərdiyindən...

Qarsi Uaytinqin mümkün alıcıya iki siyahı – beş il əvvəl hər birinin qiyməti

1000 dollar olan istiqrazların sıralandığı siyahını göstərməklə qiymətli kağızları

necə satdığından danışılır. Alıcıdan o, hansı siyahının onu daha çox cəlb etdiyini

soruşurdu.

Hə, hə, cəld ol! Bazardakı cari qiymətlərlə müqayisə edən alıcı siyahılardan

birini, Uaytinqin siyahısını seçirdi. Alıcının diqqəti qeyri-adilik elementinə cəlb

olunurdu...

Mikki-Mausun ensiklopediyaya yolu necə gəmirib açdığını və onun

oyuncaqların üstündə yerləşdirilən adının fabriki müflis olmaqdan necə xilas

etdiyini...

İstern Eyr Layns aviakompaniyası marağı qıcıqlandırılmış izdihamı “Duqlas”

təyyarəsinin istismar edilən idarəetmə panelini təkrar edən vitrinlərin

qarşısında səkilərə necə yığır.

İndi səhnələşdirmə zamanıdır. Həqiqəti, sadəcə olaraq, qeyd eləmək kifayət

etmir.


Satış canlı, maraqlı, dramatik olmalıdır. Siz səhnələşdirmədən istifadə et-

məlisiniz. Kino bunu edir. Radio bunu edir. Və əgər siz diqqəti cəlb eləmək

istəyirsinizsə, bunu etməli olacaqsınız.

Reklam vitrinlərinin qurulması üzrə mütəxəssislər səhnələşdirmənin

qüdrətli gücünü bilirlər. Məsələn, siçovullar üçün təzə zəhərin fabrikantları

vitrində iki canlı siçovulun olduğu sərgi qurmuşdular. Bu vitrin açılanda zəhər

satışından alınan məbləğ normadan yüksəyə sıçradı.

Buna görə də, əgər adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, 11-

ci qaydanı tətbiq edin:

Öz ideyalarınıza əyanilik verin, onları səhnələşdirin.

On ikinci fəsil

Başqa heç nə təsir etməyəndə

bunu sınayın

Çarlz Şvabın zavodunda bir sex rəisinin işçiləri istehsalat normasını heç vaxt

yerinə yetirmirdilər.

“Bu necə ola bilər ki, – deyə Şvab soruşur, – sizin kimi bacarıqlı adam sexin

normal işləməsinə nail ola bilmir?”

“Bilmirəm, – deyə sex rəisi cavab verdi, – mən işçilərlə çox söhbət etmişəm,

onları hər cür ruhlandırmışam, söymüşəm və lənətləmişəm, işdən qovmaqla

hədələmişəm. Lakin heç nəyin təsiri yoxdur, onlar planın öhdəsindən gəlmirlər”.

Bu, iş gününün axırında, elə gecə növbəsinin işə başlaması ərəfəsində baş

verirdi.


“Mənə bir tikə tabaşir verin”, – deyir Şvab. Sonra ən yaxında olan fəhləyə

müraciət edir: “Sizin növbəniz bu gün növbə ərzində neçə partiya əridibdir?”

“Altı”.

Heç bir söz demədən Şvab döşəmədə böyük altı rəqəmini yazır və çıxıb gedir.



downloaded from KitabYurdu.org




Dostları ilə paylaş:
1   ...   56   57   58   59   60   61   62   63   ...   208


Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©genderi.org 2019
rəhbərliyinə müraciət

    Ana səhifə