Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

O, dəvət edəni dərhal başqa natiq haqqında fikirləşməyə məcbur edirdi.

“Siz nə üçün də mənim dostum Klivlend Rocersi, “Bruklinli Qartalı” dəvət

etməyəsiniz, – deyə o təklif edirdi. – Və yaxud niyə də Gi Hikokdan vəd

almayasınız? O, Parisdə on beş il yaşayıb və Avropada müxbir olduğu dövrlərdə

başına gələn macəralarla bağlı çoxlu heyrətamiz əhvalat danışa bilər. Və ya

Livinqston Lonqfellonu. O, Hindistanda iri heyvan ovu haqqında möhtəşəm film

çəkib”.

Nyu-Yorkda ən iri firmalardan birinin başçısı olan D.E.Vont firmanın

mexanikinin davranışında dəyişikliyə nail olmaq zərurəti ilə üzləşmişdi; özü də

bunu edəndə mexanikdə narazılıq yaratmamaq lazım idi. Həmin mexanikin

vəzifəsi sayı onlarla olan çap makinası və digər aparatın vəziyyətinə nəzarət

etmək, onların həmişə saz olmasını təmin etməkdən ibarət idi. Mexanik daim iş

gününün uzun olmasından şikayət edir, işin həddən çox olduğunu bildirir və

köməkçi tələb edirdi.

D.E.Vont ona köməkçi vermədi; nə iş gününü qısaltdı, nə də işin həcmini

azaltdı; bununla belə, mexanikin tamamilə razı qalmasına nail oldu. Necə?

Mexanikə şəxsi kabinet verildi. Qapının üstündə “Xidmət şöbəsinin rəisi” yazısı

ilə birlikdə onun adı peyda oldu.

O artıq istənilən Tomun, Dikin və ya Henrinin sərəncam edə biləcəyi

sazlayıcı, təmir üzrə usta deyildi. O, şöbə müdiri olmuşdu. O, indi böyük

üstünlüyə, etirafa, özünün əhəmiyyət kəsb etməsi hissinə malik idi, tə-

vazökarcasına və giley-güzarsız işləyirdi.

Uşaqlıqdır? Ola bilər. Napoleon Fəxri Legion yaradanda, 1500 xaç nişanını öz

əsgərlərinə paylayanda, 18 nəfər generala Fransa Marşalı adını verəndə və öz

ordusunu Qüdrətli Ordu adlandıranda da ona eyni şeyi deyirdilər. Müharibələrdə

bərkimiş veteranlara oyuncaqlar hədiyyə etdiyinə görə Napoleonu tənqid

edirdilər. Napoleon cavab vermişdi: “Oyuncaqlar uşaqları idarə edir”.

Bu fənd – titul və fəxri adlarla təltif etmək Napoleona fayda gətirirdi, o, sizə

də fayda gətirəcəkdir.

Bu da nümunə: Skardeldən olan, haqqında artıq danışdığım xanım Centin

rəfiqəsini onun evinin qarşısındakı çəmənlikdə qaçışan və otluğu zay edən oğlan

uşaqları çox narahat edirdi. O, oğlanları danlayırdı. O, onları dilə tuturdu. Heç nə

kömək etmirdi. Onda o, bu dəstədən olan ən qatı burnufırtıqlını xüsusi

səlahiyyətlər və titulla təltif etməyi qərara aldı. Qadın həmin oğlanı detektiv

təyin etdi və onun boynuna otluğa heç kimi buraxmamaq vəzifəsini qoydu. Bu,

problemi həll etdi. Onun detektivi dəmir mil qıpqırmızı qızaran kimi qızdırmışdı

və çəmənliyə ayaq qoyan hər bir uşağı damğalayacağı ilə hədələyirdi.

İnsanın təbiəti belədir.

Odur ki, əgər siz insanı incitmədən, onda hiddət doğurmadan ona təsir

göstərmək istəyirsinizsə, 9-cu qaydanı tətbiq edin:

Belə edin ki, sizin istədiyinizi yerinə yetirmək insanlara xoş olsun.

Xülasə

İnsanı incitmədən, onda hiddət doğurmadan ona təsir göstərməyin doqquz

qaydası

Qayda 1: Tərifdən və adamın məziyyətlərini etiraf etməkdən başlayın.

downloaded from KitabYurdu.org

---

Qayda 2: Adamların səhvlərinə diqqəti cəlb edəndə bunu dolayısı formada

edin.

Qayda 3: Başqasını tənqid etməyə başlamazdan əvvəl öz şəxsi səhvləriniz

barədə danışın.

Qayda 4: Əmrlər vermək əvəzinə suallar verin.

Qayda 5: Adama öz simasını xilas etməyə imkan verin.

Qayda 6: Hər bir, hətta ən kiçicik uğura görə adamı tərifləyin və bunu

edərkən səmimi və təriflərə səxavətli olun.

Qayda 7: Adama yaxşı ad verin ki, həmin adam buna uyğun olaraq yaşamağa

başlasın.

Qayda 8: Mükafatlandırmaqdan istifadə edin. Belə edin ki, kimdəsə

düzəltmək istədiyiniz çatışmazlıq asan düzələn, onu aludə etmək istədiyiniz iş isə

asan yerinə yetirilə biləcək məsələ kimi görünsün.

Qayda 9: Belə edin ki, sizin etmək istədiyinizi yerinə yetirmək adamlara xoş

olsun.

26 Linkolnun ən məşhur məktubu onun xanım Buksiyə göndərdiyi, beş

oğlunun döyüşdə həlak olması ilə əlaqədar başsağlığı və dərdinə şərik olduğu

ifadə edilən məktub hesab olunur.

V Hissə

MÖCÜZƏLƏR YARADAN MƏKTUBLAR

Mərc qoşuram ki, sizin indi nə fikirləşdiyinizi bilirəm. Siz özlüyünüzdə

təqribən buna oxşar bir şey deyirsiniz: “Möcüzə təsirli məktub?” Boş şeydir!

Patentləşdirilmiş tibbi vasitələrin reklamının iyi gəlir!”

Əgər belə düşünürsünüzsə, sizi mühakimə etmirəm. Əgər belə bir kitab

mənim əlimə təqribən on beş il əvvəl düşmüş olsaydı, elə mən də, çox güman,

eynilə bu cür fikirləşərdim. Skeptikcəsinə? Hə də, nə olar! Mən skeptikləri

sevirəm.

Mən həyatımın ilk iyirmi ilini Missuridə keçirmişəm və sübut tələb edən

adamları sevirəm. İnsan düşüncəsinin, demək olar, bütün tərəqqisini hər şeyi

şübhə altına alan, suallar verən, sübutlar tələb edən “kefli adamlar” həyata

keçiriblər.

Ədalətli olsaq, “Möcüzə təsirli məktublar” adı dəqiqdirmi?

Xeyr. Açığını desəm, dəqiq deyil.

Əslində, bu, şişirdilmişdir. Bu fəsildə göstərilən məktublardan bəziləri ikiqat

möcüzə təsirli kimi qiymətləndirilmişdir.

Kim tərəfindən qiymətləndirilib? Satış üzrə ən məşhur amerikalı ekspert-

lərdən biri, Cons-Kenvill firmasında əvvəllər satış şöbəsinin müdiri, indi isə

downloaded from KitabYurdu.org

---

Kolgeyt-Palmoliv firmasının reklam şöbəsinə rəhbərlik edən və Milli Reklam

Assosiasiyasının sədri cənab Ken R.Deyk tərəfindən.

Cənab Deyk bildirir ki, onun pərakəndə ticarət satıcılarına ünvanladığı

məktubların 3-5%-dən çoxuna cavab verilməsi nadir hallarda olurdu. O dedi ki,

15% cavab alınmasını tamamilə qeyri-adi hal kimi qiymətləndirirdi, ancaq

göndərilən cavabların sayı 20%-ə sıçramış olsaydı, onda o, bunu möcüzədən

başqa heç nə hesab etməzdi.

Lakin Deykin bu fəsildə göstərilən məktublarından biri 42% cavab

gətirmişdi, başqa sözlə, bu məktub ikiqat möcüzə təsirli idi. Gülün, əgər

istəyirsinizsə. Və bu məktubla bağlı hal özü ilə heç də xoşbəxt təsadüf təcəssüm

etdirmirdi, nə isə xüsusi bir şey deyildi. Bir çox başqa məktublar da analoji nəticə

vermişdi.

O, buna necə nail olmuşdu? Bax bu cür. Ken Deyk bunu belə izah edir:

“Məktubların intensivliyinin heyrətamiz artımı mən cənab Karneginin

“Natiqlik sənəti və insan münasibətləri” kursunu dinlədikdən dərhal sonra baş

vermişdi. Gördüm ki, bu işə əvvəlki yanaşmam tamamilə yanlışdır. Və dinlədiyim

kurslarda deyilən prinsipləri tətbiq etməyə cəhd elədim. İnformasiya vermək

xahişindən ibarət olan məktubların effektivliyinin 500-600% artmasına gətirən

də elə bu oldu”.

Budur məktub. Məktub ünvanlandığı adama bununla ləzzət verir ki, özündə

məktubun müəllifinin boynuna minnət qoymaq xahişini ehtiva edir. Minnət – bu,

ünvanlandığı adamda özünün əhəmiyyət kəsb etdiyi hissini doğuran sözdür.

Məktuba mənim şərhlərim mötərizələrdə verilir.

“Cənab Con Blenkə.

Blenkvill, İndiana.

Dərin hörmətli cənab Blenk!

Siz mənə, düşdüyüm kiçik bir çətinlikdən çıxmaqda kömək etməzdinizmi?

(Gəlin bu mənzərəni özümüz üçün daha aydın təsəvvür edək. Cons-Kemvill

firmasının inzibatçısından məktub alan, Arizona ştatında tikinti materialları ilə

alver edən taciri təsəvvür edin və Nyu-Yorkdan olan həmin yüksəkmaaşlı

inzibatçı elə ilk sətridə düşdüyü çətin vəziyyətdən çıxmaqda kömək xahiş edir.

Arizona ştatından olan tacirin özünə nə isə aşağıdakına oxşar bir şey dediyini

mən təsəvvür edirəm: “Nə etmək, Nyu-Yorkdan olan bu tip əgər çətin vəziyyətə

düşübsə, o, əlbəttə, ünvanı düzgün seçib, çünki mən həmişə genişürəkli olmağa

və insanlara kömək etməyə çalışıram. Görək onun başına gələn nə işdir belə?!”)

Keçən il mən öz firmamızı il ərzində təklif edə biləcəyi malların

preyskurantını öz hesabına buraxmağa inandıra bilmişdim. Bizim satıcıların

satışı artırmaq üçün ilk növbədə bu cür preyskuranta ehtiyacı var (Arizonadakı

tacir, çox güman, özlüyündə belə deyir: “Əlbəttə, qoy öz hesablarına buraxsınlar.

Gəlirin, demək olar, hamısı onlara çatır. Onlar milyonlar qamarlayırlar, mən isə

mənzil haqqını ödəməyə çətinliklə nə isə qopardıram... Görək ona nə lazımdır?!”).

Mən preyskurantdan istifadə edən 1600 tacirdən sorğu etmişəm və tacirlərin

əməkdaşlığın bu formasını qiymətləndirdiklərini, onun çox məhsuldar olduğunu

hesab etdiklərini göstərən yüzlərlə cavab alanda, əlbəttə, çox şad idim.

Buna görə də biz hazırda yeni, ümid edirəm ki, bir az da çox xoşa gələcək

preyskurant hazırlayırıq. Lakin bu gün bizim prezident keçənilki preyskurant ilə

downloaded from KitabYurdu.org

---