Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi



Yüklə 4,05 Mb.

səhifə71/208
tarix14.09.2018
ölçüsü4,05 Mb.
1   ...   67   68   69   70   71   72   73   74   ...   208

Zizelin firması Lonq-Aylend adasında Kvin Villicdə yerləşən bir ticarət

tikilisini almaq barədə danışıqlar aparırdı. Suçəkən işbaz həmin rayonu yaxşı

tanıyırdı, çünki orada iri işlər görürdü. Bu dəfə cənab Zizel onun yanına gəldi və

dedi: “Cənab K., bu gün mən gəlməmişəm ki, bizdən nə isə almağı sizə təklif edim.

Mən sizdən, əgər etiraz etmirsinizsə, mənə bir qulluq göstərməyinizi xahiş etmək

istəyirəm. Siz öz vaxtınızın bir-iki dəqiqəsini mənə ayıra bilməzdinizmi?”

“Hə də, yaxşı, – deyə suçəkən işbaz siqarı ağzının o biri küncünə itələyərək

səsləndi, – döşəyin görək sizdə olanı”.

“Bizim firma Kvin Villicdə filial açmağa hazırlaşır, – deyə cənab Zizel bildirdi,

– siz isə həmin rayonu hamıdan yaxşı tanıyırsınız. Buna görə də gəldim ki, sizdən

bununla bağlı nə düşündüyünüzü soruşam. Bu, ağlabatan addımdır, yoxsa yox”.

Situasiya tamamilə başqa idi. Həmin suçəkən işbaz illər uzunu idi ki, ticarət

agentlərinin üstünə nərildəyə-nərildəyə, onları kabinetindən qova-qova öz

üstünlüyü hissindən həzz alırdı. Lakin burada ticarət agenti özü ondan məsləhət

istəyirdi.

“Əyləşin”, – deyə suçəkən işbaz stulu çəkərək təklif etdi. Və o, Kvin Villicdə

bazarın xüsusiyyətləri və üstünlükləri barədə bütöv bir saat ərzində danışdı. O,

ticarət tikilisinin yerini yalnız bəyənmədi, həm də əziyyətə qatlaşıb tikilinin

alınması, təchizatın təşkil olunması və filialın açılması üçün hərəkətlər kursunu

ümumi cizgilərdə başa da saldı. İri topdansatış firmasına işi necə aparmaq lazım

olduğunu məsləhət edəndə o özünü iri persona kimi hiss edirdi. Dostcanlı oldu,

cənab Zizelə özünün üzləşdiyi məişət çətinlikləri barədə danışdı.

“Mən axşam onun yanından getdiyim vaxt – deyə cənab Zizel danışırdı, –

oranı yalnız cibimdə avadanlıq üçün iri sifarişlə tərk etmirdim, həm də sanballı

işgüzar əməkdaşlığın zəminini qoymuşdum.

Mən indi bu, əvvəllər mənim üstümə yalnız nərildəyən və mırıldayan oğlanla

qolf oynayıram. Onun mənə münasibətində dəyişiklik mənə xırda bir qulluq

göstərməsini xahiş etməyimlə əmələ gəldi, bununla da onda özünün əhəmiyyət

kəsb etməsi hissini meydana çıxardım”.

Ken Deykin bir məktubunu da nəzərdən keçirək və onun “mənə qulluq

göstərin” psixoloji fəndini necə məharətlə tətbiq etdiyini qeyd edək. Cənab Deyk

müəyyən informasiyanı göndərmələri xahişi ilə bir neçə il əvvəl biznesmenlərə,

podratçılara və memarlara yazdığı məktublara cavab almağa nail ola

bilmədiyindən bərk pərişan olmuşdu.

Həmin dövrdə o, ünvanına məktub göndərdiyi adamların bir faizinə

qədərindən cavab alırdı. İki faizi o çox yüksək, üçü isə – istisnasız nəticə hesab

edirdi. Bəs 10%-i? Hə, 10%-i isə o, möcüzə kimi alqışlayardı. Lakin aşağıda

göstərilən məktub, demək olar, 50% cavab doğurdu... Möcüzəvi olandan 5 dəfə

çox. Özü də necə cavablar! İki səhifədən ibarət olan məktublar! Dostcasına

məsləhətlər və əməkdaşlıq istəyi ilə dolu məktublar.

Budur həmin məktub. Siz görəcəksiniz ki, psixologiyadan – hətta bəzi

yerlərində fiziologiyadan da – istifadə etməklə nələrə nail olmaq mümkündür.

Məktubun manerası yuxarıda göstərilənlə dəqiqliklə eynidir.

Siz onu oxuyanda sətirarası oxuyun, bu məktubu alan adamın hisslərini təhlil

edin. Bu məktubun möcüzədən beş dəfə çox nəticəyə nəyə görə gətirdiyini

özünüz başa düşməyə çalışın.

downloaded from KitabYurdu.org



“Con Menvill 22 İst. 40-cı strit, Nyu-York, Cənab Con Dou 247. Dou-strit

Douvil, Nyu-Cersi.

Əziz cənab Dou!

Mənə xırda bir çətinlikdən çıxmaqda kömək etməzdinizmi?!

Təqribən bir il bundan əvvəl mən öz firmamızı inandıra bildim ki, me-

marların ilk növbədə kataloqa ehtiyacı var və bu, elə bir kataloq olmalıdır ki,

burada firmamızın təchiz edə bildiyi tikinti materiallarının hamısı və onların

evlərin tikintisi və yenidən qurulmasında necə tətbiq olunduğu təfərrüatlı

şəkildə göstərilmiş olsun.

Nəticədə əlavə olunan kataloqun mətni ərsəyə gəldi – bu sahə üzrə yeganə

kataloq.

Lakin buraxılan tirajın sayının az olduğu aydınlaşdı və mən bu haqda

prezidentə məlumat verəndə o, prezidentlərin hamısı nə deyərdisə, onu da dedi:

əgər mən ikinci nəşrin məqsədəmüvafiqliyinin sübutlarını ona təqdim etsəm,

buna qarşı etiraz etməyəcəkdir.

Təbii ki, mən kömək üçün sizə müraciət etməyə məcburam və buna görə də

sizə, eləcə də ölkənin müxtəlif rayonlarındakı 42 memara bu məsələdə hakim

olmağı xahiş etmək cəsarətini üzərimə götürürəm.

Sizin üçün ağır olmasın deyə vərəqin arxasında bir neçə sadə sual gös-

tərirəm. Əgər siz onlara cavab versəniz, zəruri hesab etdiyiniz istənilən qeydləri

əlavə etsəniz və zərfə qoyulmuş məktubu poçt qutusuna atsanız, şəxsən mənə

minnət etmiş olacaqsınız.

Bunun sizin üzərinizə heç bir öhdəlik qoymadığını qeyd etməyə ehtiyac

yoxdur, sizə bunu deməyi təklif edirəm ki, kataloqun nəşrini dayandırmaq

lazımdır, yoxsa onu sizin məsləhətlərinizə və təcrübənizə əsaslanan düzəlişlərlə

yenidən nəşr etmək?!

Hər halda, sizi əmin edirəm ki, sizin əməkdaşlığınızı çox yüksək qiy-

mətləndirirəm. Sizə təşəkkür edirəm!

Səmimi-qəlbdən sizin Ken Deyk, satış şöbəsinin müdiri”.

Bir xəbərdarlıq etmək istəyirəm. Təcrübəmdən bilirəm ki, bu məktubu

oxuyandan sonra bəziləri eyni təcrübəni mexaniki surətdə tətbiq etməyə cəhd

edəcək. Onlar məktubu ünvanladıqları adamın insani dəyərlərindən əsl səmimi

etirafın yox, mədhiyyəçilik və qeyri-səmimiliyin köməyi ilə istifadə etməyə

çalışacaqlar.

Yadda saxlayın ki, biz, özümüzə yüksək qiymət verilməsinin və etiraf

olunmağımızın yanğısındayıq və bunlara nail olmaq üçün hər nə olsa edərik.

Lakin saxtalığı heç kim istəmir. Mədhiyyə heç kimə lazım deyil.

İzin verin təkrar edim: bu kitabda qələmə alınan prinsiplər yalnız o halda

təsirli olacaqdır ki, onlar saf ürəkdən gəlmiş olsun. Mən bir kisə hoqqa təklif

etmirəm, dediyim isə yeni həyat tərzi haqqındadır.

downloaded from KitabYurdu.org





Dostları ilə paylaş:
1   ...   67   68   69   70   71   72   73   74   ...   208


Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©genderi.org 2019
rəhbərliyinə müraciət

    Ana səhifə