Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

görkəmləri yaxşı olanda və nöqsansız geyinəndə özlərinin bunu dərk etmələri,

bu haqda fikrin onlara göstərdiyi təsir – bunu izah etmək çətin olsa da –

tamamilə müəyyən və realdır. Bu, onlara daha çox özünəinam, öz gücünə daha

çox güvənmək hissi gətirir və özünəhörmət hissini artırır. Onlar deyirdilər ki, öz

görkəmləri əla olan vaxtlarda problemləri uğurla həll etmək və müvəffəqiyyət

qazanmaq daha asan olurdu. Geyimin onu əynində gəzdirənlərə göstərdiyi təsir

bax belədir.

Geyim auditoriyaya necə təsir göstərir? Dəfələrlə nəzər yetirmişəm: natiq –

əynində kisə kimi şalvar, formasız pencək, döş cibindən avtoqələm və

karandaşların ucu çıxan, qoltuq cibindən qəzet görünən, yan cibləri qəlyan və

tütün qutusundan dombalan kişi və yaxud nə iləsə doldurulmuş zövqsüz çantası

olan və yubkasının altından kombinasiyası görünən qadın – fərqi yoxdur,

dinləyicilər belə natiqə, o, özünə necə hörmət edirsə, o qədər də az hörmət

edirlər. Onlar, ola bilsin, zənn edirlər ki, natiqin ağlı onun saç düzümü kimi

pırtlaşıq, dərrakəsinin parlaqlığı isə onun təmizlənməmiş ayaqqabısında olduğu

qədərdir.

General Li öz ordusunun kapitulyasiyası barədə elan etmək üçün Ap-

pomatoksda məhkəmə binasına gələndə əynində nöqsansız təzə mundir var idi,

böyründəsə çox bahalı qılınc asılmışdı. Qrant özü mundirsiz və qılıncsız idi,

əyninə isə əsgər köynəyi və şalvarı geyinmişdi. O, öz memuarlarında yazırdı:

“Mən əynində nöqsansız mundir olan və elə bu qədər də ciddi geyinmiş altı

futluq adamın yanında, çox güman, həddən artıq qəribə görünürdüm”. Qrantın

belə bir tarixi hadisəyə müvafiq şəkildə geyinməməsi onu bütün ömrü ərzində

kədərləndirən hadisə idi.

Kənd Təsərrüfatı Nazirliyinin Vaşinqtonda eksperimental fermada bir neçə

yüz arı pətəyi vardır. Hər bir pətəyə böyüdücü şüşə quraşdırılmışdır və pətəyin

içərisi düyməciyi basmağın köməyi ilə gur elektrik işığı ilə işıqlandırıla bilər.

Odur ki, istənilən məqamda, gündüz və ya gecə həmin arıları ən detallı şəkildə

gözdən keçirmək mümkündür. Onun kimi də natiq – o sanki böyüdücü şüşənin

altında dayanıb, projektorlar onu işıqlandırır və bütün nəzərlər ona yönəlmişdir.

Onun xarici görkəmindəki cüzi uyğunsuzluq düzənliklərin ortasındakı Payk

zirvəsi kimi dərhal gözə girir.

“Biz hələ danışmağa başlamazdan əvvəl

ya tənə edirlər, ya da təqdir”

Bir neçə il əvvəl mən “Ameriken meqezin” jurnalı üçün bir Nyu-York bankiri

haqqında oçerk yazırdım. Mən bankirin dostlarından birindən onun uğurlarının

səbəbini izah etməyi xahiş elədim. O cavab verdi ki, onun məlahətli

təbəssümünün rolu bunda az olmayıb. Bu izah ilkin olaraq şişirtmə təsiri

bağışlaya bilər, lakin mən inanıram ki, bu, elə belə də olub. Başqa adamlar,

onlarla, yüzlərlə adam maliyyə sahəsində, ola bilsin ki, daha əhəmiyyətli və elə

onun qədər də biliklərə malik idi.

Amma onun əlavə bir üstünlüyü var idi ki, onlar buna malik deyildilər. O

daha xoşagəlimli adam idi və onun ən güclü xüsusiyyətlərindən biri həmsöhbətin

etibarını qazandıran və onun sahibinə yaxşı münasibəti təmin edən təbəssümü

idi.

downloaded from KitabYurdu.org

---

Biz həmişə belə adamın uğur qazanmasını istəyirik və onun işinə kömək

etmək bizə həmişə ləzzət verir.

Çin məsəlində deyilir: “Gülümsəməyi bacarmayan adam ticarətlə məşğul

olmamalıdır”. Bəs təbəssüm auditoriyaya mağazadakı alıcıya olan qədər xoş

deyilmi? Mən Bruklin Ticarət Palatası nəzdindəki ictimaiyyət qarşısında çıxış

etmək hazırlığı kurslarına gələn bir dinləyicini xatırlayıram. O, dinləyicilərin

qarşısına çıxanda görünürdü ki, onların qarşısında olmaq xoşuna gəlir və bu

məşğələ onun ürəyincədir. O, həmişə gülümsəyirdi və özünü elə aparırdı ki, bizi

gördüyünə elə bil çox şad idi və buna görə də onun dinləyiciləri dərhal və

qaçılmaz olaraq ona münasibətdə ilıq hisslər keçirməyə başlayırdılar.

Lakin tribunaya soyuq və saymazyana görkəmlə çıxan natiqləri də görmək

mənə nəsib olub. Onlar elə bil xoşagəlməz bir məsələni həll etməyə məcbur idilər

və çıxışları başa çatanda Tanrıya minnətdarlıq etməyə hazır olduqları

təsəvvürünü bağışlayırdılar. Biz dinləyicilər tezliklə eyni hiss keçirməyə

başlayırdıq, ona görə ki bu cür əhvali-ruhiyyə yoluxucudur.

Professor Overstrit özünün “İnsanın davranışına təsir göstərmək” işində

qeyd edir: “Bu cür olan meydana bu cürünü çıxarır”.

“Əgər biz öz dinləyicilərimizdə maraqlıyıqsa, onda zənn etməyə əsas var ki,

onlar da bizlə eyni cür maraqlanacaqlar. Əgər biz öz dinləyicilərimizə hirslə

baxırıqsa, onda zənn etməyə əsas var ki, onlar da bizə hirslə baxacaq və ya bunu

zahirən büruzə verməsələr də, bizə hirslənəcəklər. Əgər biz özümüzü utancaq və

həddən artıq kor-koranə aparsaq, onda onlar bizə, çox güman, elə də bərk etibar

etməyəcəklər. Əgər biz arsız və ya lovğayıqsa, onda buna cavab olaraq onlar öz

fərdi özünəvurğunluqlarını nümayiş etdirəcəklər. Çox vaxt belə olur ki, biz hələ

heç danışmağa başlamamış bizə tənə və ya bizi təqdir edirlər. Buna görə də belə

bir əminlik üçün bütün əsaslar vardır ki, biz müsbət reaksiya doğurmaq üçün

özümüzü məhz elə bu cür aparırıq”.

Dinləyiciləri bir yerə toplayın

Mən tez-tez həm gündüz saatlarında böyük zalda səpələnmiş qaydada

əyləşən azsaylı dinləyicilərin qarşısında, həm də axşam vaxtlarında elə həmin

zalı ağzına qədər dolduran çoxsaylı dinləyicilərin qarşısında çıxış etməli

olmuşam. Gündüz qrupunun sifətində zorla təbəssümə səbəb olan söhbət axşam

auditoriyasını ürəkdən uğunub getməyə məcbur edirdi; axşam auditoriyası tez-

tez o yerlərdə alqışlayırdı ki, gündüz dinləyiciləri həmin məqamlarda heç cür

emosiya büruzə vermirdilər. Niyə?

Hər şeydən əvvəl, ona görə ki, adətən, gündüz saatlarında gələn yaşlı

qadınlar və uşaqlar öz hisslərini axşam gələn daha enerjili və dünyagörmüş

dinləyicilər olduğu kimi büruzə verə bilmirlər. Lakin bu, izahın yalnız bir

hissəsidir.

Məsələ ondadır ki, əgər auditoriya zalda səpələnibsə, onu hərəkətə gətirmək

asan deyil. Geniş məkan və zalda boş kreslolar olduğu qədər başqa heç nə

entuziazmı söndürmür.

Henri Uord Biçer Yel Universitetində oxuduğu mühazirələrində moizələri

necə demək lazım olduğu barədə danışıb: “Adamlar tez-tez deyirlər: sizə belə

gəlmirmi ki, böyük auditoriya qarşısında çıxış etmək kiçik auditoriya qarşısında

çıxış etməkdən qat-qat maraqlıdır? Mən cavab verirəm ki, xeyr; mən on iki

downloaded from KitabYurdu.org

---