Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

adamı öz maraqları haqqında, öz işləri haqqında, özünün qolf oyununda

nəticələri haqqında, öz uğurları barədə, əgər həmsöhbətiniz anadırsa, onda onu

uşaqları haqqında danışmağa sövq edin. Bunu edin və diqqətlə qulaq asın. Siz

adamlara ləzzət verəcəksiniz. Sizi yaxşı həmsöhbət hesab edəcəklər, hətta siz çox

az danışmış olsanız da.

Filadelfiyadan olan Harold Duayt ictimaiyyət qarşısında çıxışlar kursunun

bitirilməsi şərəfinə verilən banketdə istisnasız uğurlu nitq söyləmişdi. O, stolun

arxasında əyləşən hər bir adam haqqında növbə ilə danışdı, filankəsin hazırlıq

kurslarının başlanğıcında necə danışdığı, hansı uğurlar qazandığı, məşğələlərin

müxtəlif iştirakçılarının çıxışlarını, onların müzakirə etdikləri mövzuları

xatırladı. O, onlardan bəzilərini yamsılayır, onların səciyyəvi xüsusiyyətlərini

hiperbolizasiya edirdi ki, bu, bütün iştirakçıların gülüşünü doğurur və onlara

ləzzət verirdi. Çıxış üçün bu cür material olanda o uğur qazanmaya bilməzdi,

çünki belə material tamamilə idealdır. Göylərin mavi günbəzi altında heç bir

mövzu iştirakçıları bu cür maraqlandıra bilməzdi. cənab Duayt insan təbiətini

yaxşı bilirdi.

İki milyon oxucu qazanan ideya

Bir neçə il əvvəl “Ameriken meqezin” jurnalının tirajı kəskin artdı.

Tirajın bu cür kəskin sıçrayışı mətbuat aləmində sensasiyaya səbəb oldu. Sirr

nədə idi? Hər şey mərhum Con M.Sidallda və onun ideyalarında idi.

Mən Sidalla ilk dəfə görüşəndə o, bu nəşrdə görkəmli müasirlərin

avtobioqrafiyası şöbəsinin müdiri vəzifəsində idi. Mən onun üçün bir neçə

məqalə yazmışdım. Bir dəfə biz onunla birlikdə əyləşdik və o, mənimlə uzun-

uzadı danışdı.

“İnsanlar eqoistdir, – dedi o. – Onlar əsas etibarilə özləri ilə maraqlanırlar.

Hökumətin dəmir yollarının mülkiyyətçisi olub-olmaması onları o qədər də

maraqlandırmır, lakin onlar necə uğur qazanmağın, necə yüksək məvacib

almağın, necə sağlam olmağın cavabını bilməyi çox istəyirlər. Əgər mən bu

jurnalın redaktoru olsaydım, oxuculara öz dişlərinin qeydinə necə qalmaq, necə

vanna qəbul etmək, necə yay mövsümündə evdə sərinliyi saxlamaq, necə yaxşı

yeri tutmaq, əməkdaşlarla necə davranmaq, evləri necə almaq, yadda necə

saxlamaq, qrammatik səhvlərdən necə yaxa qurtarmaq və sair və ilaxir barədə

danışardım. İnsanlar həmişə bioqrafik hekayətlərlə maraqlanırlar, buna görə

mən hansısa bir varlı adamdan xahiş edərdim ki, daşınmaz əmlakdan milyon

dolları necə qazandığı barədə danışsın. Mən görkəmli bankirlərdən, müxtəlif

korporasiyaların prezidentlərindən, sıravi əməkdaşdan hakimiyyətin və var-

dövlətin zirvəsinə yolu necə keçdiklərini danışmağı xahiş edərdim”.

Bundan bir neçə müddət keçdikdən sonra Sidall redaktor təyin olundu. O

vaxt jurnalın tirajı elə də böyük deyildi və o, nisbətən ziyanla işləyirdi. Sidall

məhz haqqında danışdıqlarını elədi. Nəticə necə oldu? Nəticə sarsıdıcı idi. Tiraj

iki yüz minə qədər qalxdı, üç yüz minə çatdı, dörd yüz minə, beş yüz min nüsxə...

Jurnalda publikanı nə maraqlandırırdısa, o peyda olmuşdu. Tezliklə bu jurnalı

hər ay bir milyon adam alırdı, sonra bir milyon yarım və nəhayət, iki milyon.

Lakin tirajın bu artımı dayanmadı, o, uzun illər ərzində çoxalmaqda davam

edirdi. Sidall öz oxucularının eqoistik maraqlarını haylamışdı.

Çıxış həmişə diqqəti cəlb edən olmalıdır

downloaded from KitabYurdu.org

---

Əşyalar və ideyalar haqqında danışmaqla siz dinləyicilərinizi yora bilərsiniz,

lakin siz adamlar haqqında danışsanız, onların diqqətinə hakim kəsiləcəksiniz.

Sabah Amerikanın bütün ərazisində, həyətlərdə qonşularla nahar vaxtı çay

arxasında milyonlarla söhbət aparılacaq və onların əksəriyyətinin əsas mövzusu

nə olacaq? Şəxsiyyətlər. Filankəs filan-filan dedi. Filan xanım filan hərəkəti etdi.

Mən onun filan və behman etdiyini öz gözlərimlə gördüm. Filankəs birjada böyük

qənimət qoparacaq və s.

Mən Birləşmiş Ştatlarda və Kanadada məktəblilərin iclaslarında çox iştirak

etməli olmuşam və aldığım təcrübənin əsasında tezliklə başa düşdüm ki, marağı

saxlamaq üçün onlara adamlar haqqında danışmalıyam.

Mən ümumi cümlələr deməyə və abstrakt ideyalara toxunmağa başlayan

kimi Connu stulda vurnuxmağa, Tommi sir-sifətini əyməyə, Bill isə keçiddən nə

isə atmağa başlayırdı.

Bir dəfə mən Parisdə bir qrup biznesmendən uğuru necə qazanmaq olar

mövzusunda danışmağı xahiş elədim. Onların əksəriyyəti adi məziyyətlərə tərif

deməyə, moizə oxumağa və öyüd-nəsihət verməyə başladı və öz dinləyicilərini

tezliklə yordu. (Yeri gəlmişkən, mən bu yaxınlarda eşitmişdim ki, ən məşhur

amerikalı biznesmenlərdən biri eyni sualla bağlı radio ilə çıxışında analoji səhvə

yol vermişdi. Analoji səhvləri qadınlar – klubların üzvləri və səyyar lektorlar

edirlər.) Onda mən məşğələni saxladım və onlara təqribən aşağıdakını dedim:

“Biz istəmirik ki, bizə öyüd-nəsihət versinlər. Bu, heç kimin xoşuna gəlmir. Yadda

saxlayın ki, siz bizi maraqlandırmalısınız, əks-təqdirdə, burada bizə nə

danışsanız da, heç bir diqqət verməyəcəyik. Bunu da yadda saxlayın ki, dünyada

ən maraqlı şeylərdən biri etibarlılıq çələngi ilə əhatə olunmuş şayiələrdir. Buna

görə də bizə tanıdığınız iki adam haqqında danışın.

İzah edin ki, biri nə üçün uğur qazandı, o biri isə uğursuzluğa düçar oldu. Biz

bunu məmnuniyyətlə dinləyərik, danışdıqlarınızı yadımızda saxlayarıq və ola da

bilsin ki, bundan hələ istifadə də edərik. Öz aramızdır, bizə belə yorucu və

abstrakt moizələri etməkdənsə, bu cür əhvalatları danışmaq sizin üçün qat-qat

asan olardı”.

Kursun dinləyiciləri arasında bir nəfər var idi ki, ona özünü və ya öz

dinləyicilərini maraqlandırmaq açıq-aşkar çətin idi. Amma həmin axşam o, təklif

olunan ideyadan istifadə etdi və bizə kollecdə özü ilə eyni kursda təhsil alan iki

tanışı barədə danışdı. Onlardan biri o qədər qənaətcil idi ki, köynəkləri müxtəlif

mağazalardan alır və məhz hansı köynəklərin hamısından yaxşı yuyulduğu,

hansıların daha çox geyildiyi, eləcə də onlardan hansının qoyulan hər dollara ən

çox qazanc verdiyini göstərən cədvəllər tərtib edirdi.

O, həmişə sentlər barədə fikirləşirdi. Texniki kollecdə təhsilini başa

vurandan sonra o, öz qabiliyyətləriylə bağlı elə yüksək fikirdə idi ki, digər

məzunların etdiyi kimi kiçik vəzifədən başlamaq, ardınca isə uğur qazanmağa

cəhd etmək istəmədi. Keçmiş tələbələrin hər il keçirilən, hətta üçüncü görüşündə

də o, köynəklərinin yuyulmasının cədvəllərini tərtib etməkdə davam edir,

hansısa qeyri-adi uğurlu təsadüfü gözləyirdi. Bu təsadüf eləcə də ona rast

gəlmədi. Həmin vaxtdan artıq iyirmi beş il keçib, həyatdan məyus olmuş və

küsmüş bu adam isə cəmiyyətdə hələ də qibtə olunmayacaq mövqe tutmaqdadır.

downloaded from KitabYurdu.org

---