Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

Vesson dörd gündən sonra qayıtdı, tapşırıqları aldı, eskizləri öz studiyasına

apardı və modelyerin göstərişlərinə uyğun olaraq onları tamamladı.

Nəticə? Eskizlərin hamısı qəbul olundu.

Bu, on ay əvvəl baş vermişdi. Həmin vaxtdan bu modelyer öz ideyaları

əsasında yerinə yetirilmiş onlarla başqa sifariş verib – nəticədə Vesson əlinə

tərtəmiz 1600 dollardan çox pul alıb. “Bu sifarişçi ilə bütün bu illər ərzində nəyə

görə uğursuzluğa düçar olduğumun səbəbini indi başa düşürəm, – dedi cənab

Vesson, – mən modelyeri onun işinə yaradığını hesab etdiyim şeyi almağa

inandırmaq istəyirdim. İndi əksinə hərəkət edirəm: mən onu öz ideyalarını mənə

verməyə sövq edirəm. O, indi belə hiss edir ki, sifarişləri özü yaradır. Mənə indi

ona satmağım lazım gəlmir. O özü alır”.

Teodor Ruzvelt Nyu-York ştatının qubernatoru olanda qeyri-adi məharət

büruzə vermişdi. O, siyasi bosların kəskin əleyhinə olduqları islahatlar

keçirdiyinə baxmayaraq, boslarla yaxşı münasibətlərini saxlamağa müyəssər

olmuşdu.

Bu bax belə baş vermişdi.

Ona yüksək posta namizəd tapmaq lazım gələndə Ruzvelt məsləhət almaq

üçün siyasi boslara müraciət etmişdi. “Əvvəl onlar, – deyə Ruzvelt danışırdı, –

partiyanın əl-ayaqdan düşmüş qatırını, özünün qeydinə qalmaq lazım gələn

adamı təklif etdilər. Mən dedim ki, bu adamı təyin etmək ağıllı hərəkət olmazdı,

çünki bu, ictimaiyyət tərəfindən razılıqla qarşılanmayacaq.

Onda onlar başqa, bütün xidmətləri yalnız həmişə hansısa bir postu

tutmaqdan ibarət olan partiya xadiminin adını çəkdilər. Mən onlara dedim ki, bu

şəxs də ictimaiyyətin gözləntilərini doğrultmayacaqdır və bu vəzifəyə daha

uyğun olan adam tapmağın mümkünlüyünü aydınlaşdırmağı xahiş etdim.

Üçüncü namizəd artıq yaxşı idi, ancaq tamamilə yox. Mən təşəkkürümü

bildirdim və onlardan bir dəfə də cəhd etməyi xahiş elədim. Dördüncü təklif məni

tamamilə qane edirdi. Onlar o adamın adını çəkdilər ki, onu mən özüm də

seçərdim.

Minnətdarlığımı ifadə edərək mən bu adamı təyin etdim və bu minvalla da

onlara imkan verdim ki, bu təyinatın onların xidməti olduğunu öz ayaqlarına

yazsınlar... Mən dedim ki, bunu onların xətrinə etdim və indi mənim üçün nə isə

etmək növbəsi onlarındır”.

Və onlar etdilər. Onlar bunu “Mülki xidmət haqqında Bill”, “Seçkilərdə iştirak

edən şəxslərin gəlirləri haqqında Bill” kimi radikal islahatları dəstəkləməklə

etdilər.

Yadda saxlayın, Ruzvelt məsləhətlərin aparılmasına çox vaxt sərf etdi və

başqalarının məsləhətlərinə hörmət nümayiş etdirdi. O, yüksək posta o yerə layiq

olan adamı təyin elədi, lakin boslarda belə hiss yarandı ki, namizədi məhz onlar

seçiblər, ideya məhz onlara məxsusdur.

Minik avtomobillərinin satışı üzrə Lonq-Aylenddən olan agent bu fəndi bir

şotlandlı və onun həyat yoldaşına işlənmiş avtomobilin satışında istifadə etmişdi.

Agent şotlandlıya bir-birinin ardınca çox maşın göstərmişdi, onun isə hər dəfə nə

isə xoşuna gəlmirdi. Ya burasında nəsə bir xarablıq vardı, ya başqa yerində nəsə

çatışmırdı. Ya da qiymət həmişə çox baha olurdu. İşin bu cür olduğunu görən

agent, mənim kurslarımın dinləyicisi kömək üçün bizə müraciət etdi.

downloaded from KitabYurdu.org

---

Biz ona məsləhət gördük ki, Sendiyə maşın satmaq cəhdlərini dayandırsın və

ona özünün maşın almasına imkan versin. Sendiyə nə etməli olduğunu

göstərmək əvəzinə, nə etmək lazım olduğunu özünün deməsinə niyə də imkan

verilməsin? Qoy o hiss eləsin ki, ideya onun özünə məxsusdur.

Bu çox ümidverici səslənirdi. Və bir neçə gündən sonra agent müştərinin öz

maşınını təzələmək istədiyini eşidəndə və ona göstərməyə hazırlaşdığı maşının

Sendinin xoşuna gələcəyini bilə-bilə telefonun dəstəyini qaldırdı və Sendidən

məsləhət vermək üçün xüsusi minnət qismində onun yanına gəlməsini xahiş

elədi.

Sendi gəlib çıxanda agent ona dedi: “Siz təcrübəli alıcısınız. Siz maşının

qiymətini bilirsiniz. Bu maşını gözdən keçirməyə, onu sınaqdan çıxarmağa və ona

nə qiymət qoyulmalı olduğunu deməyə razı olmazdınızmı?”

Sendi çox geniş təbəssümdə əriyib itdi. Nəhayət ki, ondan məsləhət

istəyirlər, onun bacarığını etiraf edirlər. O, maşını Kraliça bulvarı ilə Yamaykadan

Forest-Hilə və oradan da geri sürdü. “Əgər siz maşını üç yüzlüyə alsanız, onda

sərfəli sövda etmiş olarsınız”, – dedi o.

“Bəlkə siz özünüz onu üç yüzlüyə alasınız?” – deyə agent soruşdu. Və sövda

baş tutdu.

Öz avadanlığını Bruklindəki ən iri xəstəxanalardan birinə satmaq istəyən

rentgen aparatlarının bir istehsalçısı da elə bu psixologiyanı nəzərə almaqla

hərəkət edirdi. Həmin xəstəxanada köməkçi tikili inşa olunmuşdu və buranı ABŞ-

da ən yaxşı rentgen şöbəsinə çevirmək planlaşdırılırdı. Bu şöbənin müdiri doktor

L.-ə satış üzrə agentlər göz verib işıq vermirdilər və hər biri də öz malına

mədhiyyələr deyirdi.

Fabrikantlardan biri daha məharətlə tərpəndi. O, insanlara necə yaxınlaşmaq

lazım olduğunu başqalarından yaxşı bilirdi. O, təqribən aşağıdakı məzmunda

məktub göndərdi:

“Bizim fabrikimiz rentgen aparatlarının yeni xəttini hazırlayıbdır. Həmin

avadanlığın birinci partiyası lap indicə bizə çatdırılıb. Aparatura təkmil deyildir.

Biz bunu bilirik və onu daha da yaxşılaşdırmaq istəyərdik. Əgər siz yaradılmış

aparatla tanış olmaq və xəstəxanalarda istifadə olunması üçün onlarda nə kimi

uyğunlaşdırmalar aparılmalı olduğunu bizə məsləhət verməyə vaxt ayıra

bilsəydiniz, sizə çox minnətdar olardıq. Sizin nə dərəcədə məşğul adam

olduğunuzu bilərək, təyin olunmuş vaxtda sizin arxanızca maşın göndərməkdən

xoşbəxt olardım”.

“Bu məktubu alanda mən heyrətlənmişdim, – deyə doktor L. bu hadisəni

bizim siniflərdən birində danışırdı, – eyni zamanda, həm heyrətlənmişdim, həm

də mənə xoş idi. Rentgen aparatlarının fabrikantları indiyə qədər mənə məsləhət

üçün müraciət etməmişdilər. Mən özümü əhəmiyyətli persona kimi hiss elədim

və bütün axşamı məşğul olduğuma baxmayaraq, avadanlıqla tanış olmaq üçün bir

işgüzar görüşü təxirə saldım. Mən onu nə qədər çox öyrənirdimsə, aparat bir o

qədər çox xoşuma gəlirdi. Heç kim bu avadanlığı mənə satmağa cəhd eləmirdi.

Mən hiss edirdim ki, onu xəstəxana üçün almaq fikri – şəxsən mənim özümə

məxsusdur. Aparatın əla keyfiyyətlərinə əmin olandan sonra mən onu almaq

barədə göstəriş verdim”.

downloaded from KitabYurdu.org

---