Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi
Yüklə 4,35 Mb. Pdf görüntüsü
|
xahiş eləmək istəyirəm. Baxın, bu, sizin hesabınızdır. Tam etibar edərək sizdən burada bizim kompaniyamızın prezidenti olsaydınız edəcəyiniz kimi düzəlişlər etməyi xahiş edirəm. Bunu sizin öhdənizə buraxıram. Siz necə deyəcəksinizsə, elə də olacaq”. Necə düşünürsünüz, o, hesabı dəyişdimi? Sözsüz ki, hə və bu, ona çox böyük məmnunluq gətirdi. Hesablar 150-dən 400 dollara qədər məbləğində idi, amma müştərilər bu şansdan özlərinə xeyirlə istifadə etdilərmi? Bəli, onlardan biri istifadə etdi. Yalnız biri mübahisəli xərc bəndinə görə bir penni də ödəməkdən imtina etmişdi. Lakin qalan beş nəfər kompaniyanın tərəfində idi! Amma məsələnin duzu bundadır ki, sonrakı iki il ərzində müştərilərin altısı da bizdən təzə maşın aldı! “Təcrübə mənə öyrətdi ki, – deyirdi cənab Tomas, – əgər sizin müştəri haqqında məlumat toplamaq imkanınız yoxdursa, onda hərəkət etmək üçün yeganə düzgün zəmin müştərinin səmimi, vicdanlı, düz danışan adam olduğuna və onun hesabların düzgün olduğuna əmin olduğu təqdirdə xərcləri ödəməkdən bəhanələrlə qaçmaq arzusunun olmadığına inanmaqdır. Başqa – ola da bilsin ki, daha aydın deyilən – sözlə, insanlar vicdanlıdırlar və öz öhdəliklərini yerinə yetirməkdən qaçmırlar. Bu qaydadan istisna halları şübhəlidir və nadirdir. Mən əmin olmuşam ki, yalana meyilli olan və sizi barmağına dolamağa hazırlaşan şəxsdən əlverişli reaksiya gözləmək olar, əgər o, sizin onu ağıllı və ədalətli adam bildiyinizi duyarsa. Beləliklə, əgər siz öz nöqteyi-nəzərinizə inandırmaq istəyirsinizsə, onda ümumiyyətlə götürəndə 10-cu qaydanı tətbiq etmək faydalıdır: Nəcib hisslərə toxunun. On birinci fəsil Bunu kino edir. Bunu radio edir. Siz bunu niyə etmirsiniz? Bir neçə il əvvəl “Filadelfiya İvninq Bülleten” təhlükəli şər-böhtan kam- paniyasının obyekti olmuşdu. Qəzetə qara yaxan şayiələr dolaşırdı. Qəzetə elan verməyə hazırlaşan adamlara deyirdilər ki, qəzetdə reklam həddən artıq çox, xəbərlərsə həddən artıq azdır. Deyirdilər ki, bu qəzet artıq oxucuları cəlb etmir. Şayiələrin qarşısını almaq lazım idi. Ancaq necə? Bu bax belə edilmişdi. Adi gündə çıxan qəzetin səhifələrindən reklam xarakterli materialın hamısını seçib ayırdılar. Qalan materiallar təsnif olundu və ayrıca bir kitab halında buraxıldı. Kitaba “Bir gün” adı qoyuldu. Kitab 307 səhifədən ibarət idi və iki dollara satılırdı. Kitabdakı bütün xəbərlər və məqalələr qəzetin adi gündəlik bir nömrəsindən götürülmüşdü ki, onun qiyməti belə kitabdan iki dollar ucuz, yəni iki sent idi. Bu kitabın buraxılması ilə bu fakta əyanilik gətirildi ki, qəzetdə oxumaq üçün çox böyük həcmdə maraqlı materiallar var. Bu fakt söhbətlərin və dağ boyda rəqəmlərin edə biləcəyindən qat-qat canlı, daha maraqlı, daha təəssüratlandırıcı şəkildə ifadə olundu. Kennet Qudun və Benn Kaufmanın “Biznesdə səhnələşdirmə” kitabını oxuyun. Kitabda inssenirovkalar ustasının kassa aparatlarını necə cingildətməsi təsvir olunub. Kitabda “Elektrolyuks” firmasının agentlərinin soyuducuları satanda onların nə qədər səssiz işlədiklərinə diqqəti cəlb etmək üçün mümkün alıcıların qulaqlarının dibində kibriti necə yandırdıqlarından danışılır... downloaded from KitabYurdu.org
Sirs Roubakın, Emmi Sauzern kimi məşhurların avtoqrafları ilə əhatə olunmuş şlyapalar kataloqunun alıcılar üçün xüsusilə cazibədar əhəmiyyət kəsb etməsindən... Vitrində hərəkət edən reklamın dayandırılmasının alıcıların 80%-nin itirilməsinə gətirdiyini Corc Velbaumun necə göstərdiyindən... Qarsi Uaytinqin mümkün alıcıya iki siyahı – beş il əvvəl hər birinin qiyməti 1000 dollar olan istiqrazların sıralandığı siyahını göstərməklə qiymətli kağızları necə satdığından danışılır. Alıcıdan o, hansı siyahının onu daha çox cəlb etdiyini soruşurdu. Hə, hə, cəld ol! Bazardakı cari qiymətlərlə müqayisə edən alıcı siyahılardan birini, Uaytinqin siyahısını seçirdi. Alıcının diqqəti qeyri-adilik elementinə cəlb olunurdu... Mikki-Mausun ensiklopediyaya yolu necə gəmirib açdığını və onun oyuncaqların üstündə yerləşdirilən adının fabriki müflis olmaqdan necə xilas etdiyini... İstern Eyr Layns aviakompaniyası marağı qıcıqlandırılmış izdihamı “Duqlas” təyyarəsinin istismar edilən idarəetmə panelini təkrar edən vitrinlərin qarşısında səkilərə necə yığır. İndi səhnələşdirmə zamanıdır. Həqiqəti, sadəcə olaraq, qeyd eləmək kifayət etmir.
Satış canlı, maraqlı, dramatik olmalıdır. Siz səhnələşdirmədən istifadə et- məlisiniz. Kino bunu edir. Radio bunu edir. Və əgər siz diqqəti cəlb eləmək istəyirsinizsə, bunu etməli olacaqsınız. Reklam vitrinlərinin qurulması üzrə mütəxəssislər səhnələşdirmənin qüdrətli gücünü bilirlər. Məsələn, siçovullar üçün təzə zəhərin fabrikantları vitrində iki canlı siçovulun olduğu sərgi qurmuşdular. Bu vitrin açılanda zəhər satışından alınan məbləğ normadan yüksəyə sıçradı. Buna görə də, əgər adamları öz nöqteyi-nəzərinizə çəkmək istəyirsinizsə, 11- ci qaydanı tətbiq edin: Öz ideyalarınıza əyanilik verin, onları səhnələşdirin. On ikinci fəsil Başqa heç nə təsir etməyəndə bunu sınayın Çarlz Şvabın zavodunda bir sex rəisinin işçiləri istehsalat normasını heç vaxt yerinə yetirmirdilər. “Bu necə ola bilər ki, – deyə Şvab soruşur, – sizin kimi bacarıqlı adam sexin normal işləməsinə nail ola bilmir?” “Bilmirəm, – deyə sex rəisi cavab verdi, – mən işçilərlə çox söhbət etmişəm, onları hər cür ruhlandırmışam, söymüşəm və lənətləmişəm, işdən qovmaqla hədələmişəm. Lakin heç nəyin təsiri yoxdur, onlar planın öhdəsindən gəlmirlər”. Bu, iş gününün axırında, elə gecə növbəsinin işə başlaması ərəfəsində baş verirdi.
“Mənə bir tikə tabaşir verin”, – deyir Şvab. Sonra ən yaxında olan fəhləyə müraciət edir: “Sizin növbəniz bu gün növbə ərzində neçə partiya əridibdir?” “Altı”. Heç bir söz demədən Şvab döşəmədə böyük altı rəqəmini yazır və çıxıb gedir. downloaded from KitabYurdu.org Yüklə 4,35 Mb. Dostları ilə paylaş:
|