Az Book Library downloaded from KitabYurdu org Deyl Karnegi

bağlı məruzəmi dinlədikdən sonra həmin preyskurant üzrə necə sövda

bağlandığını soruşdu. Ona cavab vermək üçün mən, təbii ki, kömək xahişiylə sizə

müraciət etməyə məcburam.

(Bu heç də pis cümlə deyil: “Ona cavab vermək üçün mən kömək xahişiylə

sizə müraciət etməyə məcburam”. Nyu-Yorkdan olan böyük işbaz həqiqəti deyir

və bunu Arizonadan olan tacirə açıq-açığına, səmimi surətdə etiraf edir. Diqqət

yetirin ki, Ken Dayk məktubu ünvanladığı tacirin nə dərəcədə əhəmiyyətli olduğu

barədə sorğu-suala vaxt itirmir. Əksinə, o, tacirin köməyinin onun üçün nə qədər

vacib olduğunu göstərir. O hətta bu kömək olmadan firmanın prezidenti

qarşısında hesabat da verə bilmir. Təbii ki, bu cür söhbət Arizonadan olan tacirin

elə hər bir adam kimi xoşuna gəlir.)

Mən istəyərdim ki, siz:

1) Keçənilki preyskurantın köməyi ilə nə qədər sövda bağlamağa müvəffəq

olduğunuz barədə ehtimallarınızı dəvətnamə açıqcasında yazasınız;

2) Bağlanmış həmin sövdaların məbləğini bacardıqca dəqiq, dollar və

sentlərlə bildirəsiniz.

Sizə dərin minnətdar olardım və bu informasiyanı mənimlə bölüşdüyünüzə

görə sizin lütfkarlığınızı yüksək qiymətləndirirəm.

Səmimi-qəlbdən sizin Ken R.Deyk, satış şöbəsinin müdiri.

(Onun axırıncı cümlədə “mən”in səsini necə azaltdığına və bütün səsi ilə “siz”

qışqırdığına diqqət yetirin. Onun təriflərə simiclik etmədiyinə fikir verin:

“dərindən minnətdaram”, “yüksək qiymətləndirirəm”, “sizin lütfkarlığınızı”).

Adi məktubdur, elə deyilmi? Lakin o minnət etmək – xahişlə müraciət olunan

adama özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləməyə imkan verən minnət

sayəsində möcüzələr törədir.

Bu cür psixoloji fənd sizin asbest dam örtükləri ticarəti və ya “Ford”

avtomobillərində Avropa üzrə turist səyahətləri sahəsi üzrə fəaliyyət göstər-

məyinizdən asılı olmayaraq, təsir göstərir.

Misal üçün: Qomer Kroy və mən bir dəfə maşınla Fransada səyahət edəndə

yolu azmışdıq. Öz köhnə “T” modelli “Ford” avtomobilimizi saxlayıb bir qrup

kəndlidən ən yaxın şəhərə necə gedə biləcəyimizi soruşduq.

Sual sarsıdıcı effekt doğurdu. Həmin kəndlilər amerikalıların hamısının

dövlətli olduğunu hesab edirdilər və bu yerlərdə avtomobil çox nadir görünən bir

şey idi. Fransada maşınla səyahət edən amerikalılar!

Biz, əlbəttə, milyonçu olmalıyıq. Bəlkə də Henri Fordun özünün qo-

humlarıyıq. Lakin onlar elə bir şey bilirlər ki, onu biz bilmirik. Biz dövlətliyik,

lakin biz ən yaxındakı şəhərə necə gedib çıxmağı öyrənmək üçün şlyapamızı

çıxarmağa və onlara müraciət etməyə məcburuq. Və bu onlarda özlərinin necə

əhəmiyyət kəsb etdikləri hissini doğurdu. Onlar hamısı birdən danışmağa

başladı. Onlardan biri, nadir hadisədən bərk həyəcanlı olan kəndli qalanlara

susmağı əmr etdi. O, bizə yolu göstərmək həzzindən təkbaşına zövq almaq

istəyirdi.

Bunu özünüz sınayın. Gələn dəfə tanımadığınız şəhərdə olanda sosial və

əmlak mövqeyi ilə sizdən aşağıda duran bir kimsəni yolda saxlayın və deyin: “Siz

mənə düşdüyüm çətin vəziyyətdən çıxmağa kömək etməzdinizmi? Filan və ya

behman yerə necə gedə biləcəyimi deməzdinizmi?”

downloaded from KitabYurdu.org

---

Bencamin Franklin qorxulu düşməni ömürlük öz dostuna çevirmək üçün bu

yanaşmanı tətbiq etmişdi. O vaxt hələ cavan oğlan olan Franklin yığa bildiyi nə

pul vardısa, elə də böyük olmayan nəşriyyata yatırmışdı. O, Filadelfiyanın Baş

Assambleyasında klerk yeri almağa müyəssər olmuşdu. Bu vəzifə ona öz

nəşriyyatı üçün rəsmi sifarişlər almaq imkanı verirdi. Bu, ona yaxşı gəlir gətirirdi

və Ben heç istəməzdi ki, onu itirsin. Lakin bir müddətdən sonra ciddi təhlükə

meydana çıxdı. Assambleyanın ən varlı və nüfuzlu adamlarından birinin

Franklindən xoşu gəlmədi. Onun Franklindən, sadəcə olaraq, xoşu gəlmirdi

demək azdır, o həm də ictimaiyyət qarşısında nitqində ona qarşı çıxış da etdi.

Bu, təhlükəli idi. Çox təhlükəli. Və Franklin həmin adamı özünə ya-

xınlaşdırmağı qət etdi.

Lakin necə? Bu, çətin problem idi. Öz düşməninə bir qulluq göstərmək? Yox.

Bu, onda şübhə doğura, nifrət hissi oyada bilərdi.

Franklin çox ağıllı, çox fərasətli idi. Belə bir səhv addım ata bilməzdi. Buna

görə də o, tamamilə əksinə olanı etdi: o, düşmənindən özünə qulluq göstərməyi

xahiş elədi.

Franklin borca on dollar istəmədi. Yox. Franklinin xahiş etdiyi qulluq onun

bədxahına xoş gəlməli idi, onun şöhrətpərəstliyini qıcıqlandırmalı idi, dolayısı ilə

özündə Franklinin onu etiraf etdiyini ehtiva etməli, Franklinin onun biliklərinə

və nailiyyətlərinə heyran olduğunu göstərməli idi.

Bu əhvalat, Franklinin öz sözlərinə görə, bax belə başa çatdı:

“Mən onun kitabxanasında çox nadir, maraqlı kitab olduğunu öyrəndim və

ona məktub yazaraq həmin kitabı oxumaq istədiyimi bildirdim və ondan minnət

göstərməyi – o kitabı bir neçə günlük mənə verməyi xahiş elədim.

O, kitabı dərhal göndərdi. Və təqribən bir həftədən sonra mən kitabı ikinci,

səmimi-qəlbdən minnətdar olduğumu bildirdiyim məktubun müşayiəti ilə

qaytardım.

Bundan sonra biz görüşəndə o, mənimlə söhbət etdi ki, əvvəllər bunu heç

vaxt etməzdi; özü də çox nəzakətlə və sonralar mənə nə köməyi dəyə bilərsə, onu

etməyə hazır olduğunu bildirdi. Biz möhkəm dost olduq və bizim dostluğumuz

onun ömrünün axırına qədər davam etdi”.

Ben Franklin artıq yüz əlli ildir ki, vəfat edib, lakin onun tətbiq etdiyi,

özünüzə qulluq göstərilməsini xahiş etməkdən ibarət olan metod uğurla

işləməkdə davam edir.

Belə ki, bu metod mənim dinləyicilərimdən biri tərəfindən gözəl şəkildə

tətbiq olunmuşdu. O, uzun illər ərzində su və istilik sistemləri üçün materiallarla

alver edirdi və Bruklində bir işbaz-suçəkəndən sifariş almağa çalışırdı. Su

çəkməklə məşğul olan işbazın nəhəng dövriyyəsi olan fövqəladə dərəcədə böyük

işi var idi. Lakin mənim dinləyicim lap başlanğıcdan uğursuzluğa düçar olmuşdu.

Suçəkən işbaz öz kobudluğu, yolagetməzliyi, kinliliyi ilə qürrələnən xoşagəlməz

adamlardan idi.

O, stolun arxasında ağzının küncünə itələnmiş böyük siqar ilə əyləşir və Zizel

hər dəfə qapını açan kimi nərildəyirdi: “Mənə bu gün heç nə lazım deyil.

Özünüzün və mənim vaxtımı boş-boşuna sərf etməyin! Çıxın gedin!”

Lakin bir dəfə Zizel başqa taktika, öz qarşısında qapını geniş açan, ona dost

qazandıran və çoxlu sifariş çatdıran taktika tətbiq elədi.

downloaded from KitabYurdu.org

---