Giz-son indd

14
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
XARİCİ AMİLLƏR
Xarici makromühit
 
✓ Cəmiyyət
 
✓ Demoqrafik vəziyyət
 
✓ Siyasi vəziyyət
 
✓ İqtisadi vəziyyət
 
✓ Texnoloji tərəqqi
 
✓ Hüquqi normativ bazası
Xarici mikromühit
 
✓ Müştərilər (varlı, standart, kütləvi)
 
✓ Rəqabət (fəal, zəif)
 
✓ Təchizatçılar (sığorta, reklam) 
 
✓ Vasitəçilər
Daxili amillər
 
✓ Satış şəbəkəsi
 
✓ Müştəri dairəsində ixtisaslaşma 
 
✓ Məhsul üzrə üstünlük
 
✓ Texnoloji hazırlıq
 
✓ Menecmentin səviyyəsi
 
✓ İnsan resursları
 
✓ Məlumatlandırma sistemi
Marketinq fəaliyyətinin idarə edilməsində əsas komponentlər aşağıdakılardır:
MÜŞTƏRİLƏRİN
MÜƏYYƏNLƏŞ-
DİRİLMƏSİ
Bazar və satış 
imkanlarının 
müəyyənləş -
dirilməsi
Strateji 
Marketinq 
planlaş  -
dırılması
Bazar 
tədqiqatı
Mövcud 
məhsulların idarə 
edilməsi
Yeni məhsulların 
hazırlanması və 
tətbiq edilməsi
Paylama 
kanallarının 
seçilməsi və 
stimullaşdırılması
Məhsulların seçilmiş 
paylama kanalları 
vasitəsilə satılması
Taktiki və 
Əməliyyat 
Marketinq 
planlaşdırılması
Məhsulların təbliğ edilməsi
Qiymətlərin 
müəyyənləşdirilməsi
MÜŞTƏRİLƏRİN 
MƏMNUNLUĞU

---

15
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
HƏDƏF BAZARI VƏ STRATEJİ PROSES
Hədəf  bazarı
 – Şirkətin fəaliyyətini aparmaq və məqsədlərinə nail olmaq üçün hədəfə aldığı müştərilərin 
seçilmiş seqmenti və ya seqmentləridir. Hədəf bazarının seçilməsi şirkətin bu gün və gələcəkdə gəlirli 
satışlarını təmin etmək üçün çox vacib bir məqamdır.
 
Strategiya və marketinq vəzifələri
 hədəf bazarı üzrə ən azı üç illik müddət üçün təyin edilirlər.
Hədəf bazarının müəyyənləşdirilməsi və aşağıdakı suallara cavab vermək üçün bazar 
araşdırmalarının keçirilməsi tələb olunur:
 
✓ Hansı seqmentlər və ya alt-seqmentlər hal-hazırda şirkətlər tərəfindən kifayət qədər xidmət 
olunmur?
 
✓ Seqmentlərdə və ya alt-seqmentlərdə hansı məhsulların təchizatı yetərli deyil?
 
✓ Hansı seqmentlərdə və ya alt-seqmentlərdə bəzi məhsullar çatışmır?
 
✓ Seqment və ya alt-seqment müştərilərinin nə dərəcədə iqtisadi potensialı vardır (müştərilərin 
ümumi və region üzrə sayı, demoqrafik strukturu, gəlirlərin səviyyəsi, artım potensialı)?
 
✓ Rəqiblərin bazarda satış və marketinq fəaliyyəti üzrə mövqeyi nədir (məhsullar, qiymətlər, bölgü, 
təşviq, satış şəbəkələri)? 
Seqmentasiya – bazarın hissələnməsi
Bazarın fərqli ehtiyaclara, xüsusiyyətlərə və davranışlara malik ayrıca məhsullar və ya marketinq 
kompleksi tələb edə bilən alıcılar (müştərilər) qrupuna bölünməsinə seqmentasiya deyilir
Müştəri seqmentasiyasının əsas meyarları aşağıdakılardır:
Coğrafi meyarlar
 – regionlara və zonalara əsasən seqmentasiya, misal üçün: Avropa, Asiya, qonşu 
ölkələr şimali region, şəhər ərazisi, kənd ərazisi
İqtisadi meyarlar
 
 
✓ Hüquqi şəxslər üçün: iqtisadi fəaliyyət, ümumi gəlir səviyyələri, illik dövriyyə, illik xalis mənfəət, 
işçilərin sayı və s.
 
✓  Fiziki şəxslər üçün: illik gəlir səviyyəsi
Sosial-demoqrafik meyarlar
 
✓ Fiziki şəxslər üzrə: müştərinin cinsi, yaş qrupu, peşəsi, etnik qrup, müştərinin həyat dairəsi
 
✓ Hüquqi şəxslər üzrə: bazarda fəaliyyət müddəti
Psixoqrafik meyarlar
 
✓ Müştərilərin mövqeyi
 
✓ Müştərinin məhsullarınıza olan münasibəti
 
✓ Yeniliklərə açıqlıq
Mənfəətlilik meyarları –  Müştərilərin mənfəətlilik dərəcəsi
Qeyd olunduğu kimi seqmentasiya müştərilərin eyni göstəricilərə malik olan qruplara bölünməsidir. 
Eyni göstəricilərə malik qrup dedikdə şirkətin məhsullarına eyni dərəcədə tələbatı və gözləntiləri olan 
müştərilər başa düşülür. Bazar seqmentasiyasının məqsədi müştərilərin bu və ya digər məhsullara 
olan ehtiyaclarının fərqlərinə/oxşarlıqlarına əsasən qruplaşdırılmasından ibarətdir. Seqmentasiyada 

---

16
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
müştərilər makro-seqmentlərə, seqmentlərə, alt-seqmentlərə və ya mikro-seqmentlərə bölünə bilərlər. 
Seqmentasiya ümumi marketinq strategiyasının və seqment strategiyalarının formalaşdırılması üçün 
böyük əhəmiyyət kəsb edir.
Bazar seqmentasiyasının əsas üstünlükləri aşağıdakılardır:
 
✓ Bazar seqmentasiyası, resursların bölüşdürülməsi ilə bazar tələbləri arasında daha mükəmməl 
uyğunlaşdırma hesabına xərclərin azaldılmasına imkan verir. Bunun nəticəsində, satışlardan 
mənfəət artır
 
✓ Seqmentasiya müştərilərin ehtiyaclarını və tələbatlarını daha yaxşı öyrənmək və onlara daha yaxşı 
xidmət göstərmək imkanını verir
 
✓ Müəyyən bir seqment daxilindəki müştərilər üçün xüsusi hazırlanmış məhsullar təklif etmək daha 
asandır
 
✓ Seqmentasiya müştərilərin məhsulun keyfiyyətindən razılıq səviyyəsini artırır 
Seqmentasiyada vacib olan məqamlar:
 
✓ Aydın şəkildə müəyyənləşdirilmiş seqmentasiya vəzifələri (Seqmentasiya nə üçün aparılır?)
 
✓ Seqmentasiyanın aydın şəkildə müəyyənləşdirilmiş meyarları (Seqmentə daxil olan müştərilərin 
vahidliyini nə təmin edir?)
 
✓ Seqmentin ölçüsünün qiymətləndirilməsi (Müəyyən seqmentə daxil olan ailələrin və ya müəssisələrin 
sayı nə qədərdir?)
 
✓ Seqment vahidlərinin məlumatlarının toplanması (Seqment müştəriləri, ailələri və ya müəssisələri 
barəsində hansı əsas məlumatlar mövcuddur?)
Qiymət'>MARKETİNQ FƏALİYYƏTİNİN TƏRKİB HİSSƏLƏRİ
Ənənəvi yanaşma (4P):
P
Məhsul
(Product)
P
Qiymət
(Price)
P
Yer
(Place)
P
Təbliğat / təşviqat
(Promotion)
Yeni yanaşma (7P):
P
Məhsul
(Product)
P
Qiymət
(Price)
P
Yer
(Place)
P
Təbliğat / təşviqat
(Promotion)
P
İnsanlar
(People)
P
Fiziki dəlil, mülkiyyət
(Physical evidence)
P
Proses
(Process)

---