17
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
MƏHSUL
Beynəlxalq məhsul siyasəti
Öz məhsullarını xarici bazarlara çıxarmaq istəyən sahibkar özünün beynəlxalq məhsul siyasətini düzgün
müəyyənləşdirməlidir.
✓ Nə satmaq?
✓ Beynəlxalq məhsul strategiyaları
✓ Standartlaşdırma yoxsa xüsusiləşdirmə
✓ Xarici bazarlara girməkdə vaxtın seçilməsi
✓ Beynəlxalq brend portfelinin idarə olunması
✓ Məhsulların qablaşdırılması və markalanması
✓ Beynəlxalq məhsul sırasının idarə olunması
Nə satmaq?
Beynəlxalq marketinqdə xarici bazara nə satılacağı düzgün müəyyən olunmalıdır
✓ Təklif olunacaq məhsulların müəyyənləşdirilməsi
✓ Məhsul və əmtəə, yoxsa xidmət və hüquqlar
Məhsul yoxsa xidmət və hüquqlar
✓ Xarici bazarlarda şirkət məhsullarla yanaşı həmçinin xidmətlərini və ya hüquqlarını da sata bilər
✓ Hüquqlar: brend / ticarət nişanı / patent
✓ Xidmətlər: idarəetmə təcrübəsi ( məsələn, beynəlxalq mehmanxana şəbəkəsi )
Məhsullar üzrə zəmanətlər və xidmətlər
✓ Zəmanət
✓ Şirkət məhsullarına zəmanətləri bütün ölkələrdə eyni verməli və ya hər ölkə üçün uyğun laş dır-
ma lıdır?
✓ Şirkət zəmanəti rəqabət silahı kimi istifadə etməlidirmi?
✓ Xidmət
✓ Xarici təchizatçıların müəyyənləşdirilməsi üçün xidmət imkanları
✓ Uyğun şəraitin yaradılmasına, işçilərə, treninqlərə və satış şəbəkəsinin yaradılmasına yüksək
yatırımların tələb olunması
Standartlaşdırma yoxsa xüsusiləşdirmə
✓ Müxtəlif ölkələrdə satılan malların eyni olmasına baxmayaraq, şirkət xaricə satdığı malların həmin
bazara uyğunluğunu müəyyənləşdirməlidir
✓ “Biznes hər yerdə eynidir” prinsipi
Məhsulların standartlaşmasının səbəbləri
✓ Xərclərə qənaət
✓ Ümumi istehlakçı tələbatı
✓ Zövqlərin dəyişməsi / uyğunlaşması
✓ İstehsal ölkəsinin imici
✓ Texnologiyaların təsiri
18
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Məhsulların uyğunlaşdırılmasının səbəbləri
✓ İqlim şəraiti
✓ İstifadəçilərin səviyyəsi
✓ İstehlakçıların ənənələri
✓ Məhsullar, qablaşdırma və markalanma ilə bağlı xarici dövlətlərin norma və standartları
Xarici bazarlara girməkdə vaxtın seçilməsi
Şirkət hansı bazara və nə vaxt girmək istədiyini müəyyənləşdirməlidir. Burada istifadə olunan əsas iki
strategiya mövcuddur:
✓ “Şəlalə” (Waterfall) strategiyası
✓ “Səpələnmə” (Sprinkler) strategiyası
Beynəlxalq brend portfelinin idarə olunması
Beynəlxalq marketinqdə brendlərin bölgüsünü aşağıdakı kimi aparmaq olar:
✓ Qlobal brendlər
✓ Regional brendlər
✓ Yerli brendlər
Beynəlxalq Brendlərin qorunması – Məhsulların adları və ticarət nişanları
✓ Şirkət öz brenlərini və adlarını qorumalıdır
✓ Qlobal brendlər yoxsa yerli brendlər
✓ Brend piratçılığı
Brend ailəsi
Volkswagen
Avropa
“Golf ”
ABŞ
“Rabbit”
Meksika
“Caribe”
19
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Məhsulların qablaşdırılması və markalanması
Məhsulların qablaşdırılması və markalanmasında əsas amillər aşağıdakılardır:
✓ Qoruma – burada nəzərə alınmalı amillər: iqlim şəraiti, malların daşınma və saxlanılma üçün
əlverişli olması
✓ Təbliğat / təşviqat (Promotion) – malların düzülməsi və təqdim olunması, müştərilərin gəlir
səviyyəsi və ənənələri, məhsulların üzərindəki yazıların müxtəlif dillərdə olması və s.
✓ Hüquqi tənzimləmə və tələblər – qablaşdırmanın təkrar emal oluna bilən materiallardan
hazırlanması, markalanmada müştərilər üçün məlumatlara aid olan tələblər və s.
Beynəlxalq məhsul sırasının idarə olunması
✓ Dünya bazarlarına çıxarmaq üçün məhsulun seçilməsi beynəlxalq məhsul siyasətinin yalnız
birinci addımıdır
✓ İkinci addım – hansı məhsul ailəsinin bazara çıxarılacağının müəyyənləşdirilməsidir
✓ Beynəlxalq məhsul sırası əksər hallarda maliyyə və bazar məhdudiyyətləri səbəbindən yerli
məhsul sırasından daha kiçik olur
✓ Beynəlxalq bazarlara məhdud məhsul sırası ilə girmək istəyən şirkət, əvvəlcə bazarı yoxlamalıdır
Məhsulun həyat dövrü
Məlumdur ki, hər bir məhsulun müəyyən bir həyat dövrü var. Məhsullar da insanlar kimi yaranır,
inkişaf edir və nəhayət tənəzzülə uğrayaraq bazardan çıxır. Məhsulun həyat dövrünün əsas mərhələləri
aşağıdakılardır:
Buraxılış_Sa_tış_həcmlər_i_Yetkinlik_İnkişaf_Tənəzzül'>Buraxılış
Sa
tış həcmlər
i
Yetkinlik
İnkişaf
Tənəzzül
Məhsulun həyat dövrünün hər bir mərhələsində tətbiq olunan marketinq yanaşması və strategiyası
da müxtəlifdir. Məsələn aşağıdakı qrafi kdə məhsulun həyat dövrünün müxtəlif mərhələlərində satış
həcminin artım sürəti, məhsulun bazar imkanlarının, məhsula müştərilər tərəfi ndən göstərilən sədaqətin
və yeni rəqibin meydana gəlməsi ehtimalının necə dəyişdiyini müşahidə etmək olar:
20
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Buraxılış
Yetkinlik
İnkişaf
Tənəzzül
Satış həcminin artım sürəti
Naməlum
Çox az
Yüksək
Mənfi
Məhsulun bazar imkanları
Qeyri-müəyyən
Hesablanır
Daha aydın
Naməlum
Müştəri tərəfindən göstərilən sədaqət
Yoxdur
Azalır
Artır
Artır /Azalır
Yeni rəqibin meydana gəlmə ehtimalı
Çox yüksək
Az
Yüksək
Cüzi
Yeni məhsul konsepsiyasının formalaşdırılması
Statistikaya görə bazara yeni yeridilmiş məhsulların çoxu uğursuzluğa düçar olur. Bunun da əsas
səbəbləri aşağıdakılardır:
✓ Bazarın dərindən öyrənilməməyi
✓ Məhsulun keyfiyyətinin aşağı olması
✓ Yeni məhsulla bağlı xərclərin həddindən artıq olması
✓ Rəqiblərin fəaliyyəti
✓ Məhsulun bazara yeridilməsi zamanı lazımi dəstəyin olmaması (reklam kompaniyasının zəif
olması və s)
✓ Digər səbəblər
Yeni məhsul konsepsiyasının formalaşdırılması üçün istifadə edilən əsas komponentlər
aşağıdakılardır:
✓ Yeni məhsulun adı
✓ Məhsul qrupu
✓ Müştəri seqmenti və ya alt-seqmenti
✓ Məhsulun əsas parametrləri
✓ Müştərilər üçün üstünlüklər
✓ Yeni məhsulla bağlı xərclərin / gəlirlərin təhlili
Adətən yeni məhsulun bir neçə ümumi konsepsiyasının işlənilməsi tövsiyə olunur. Məsələn Daimler-
Chrysler şirkətinin hibrid avtomobilinin konsepsiyaları belə müəyyən olunmuşdur:
✓ Azlitrajlı elektromobil
✓ Ailənin ikinci maşını
✓ Gənclər üçün orta qiymətli idman maşını
✓ Ekoloji təmiz maşın.
Yeni məhsulların hazırlanması prosesi aşağıdakı mərhələlərdən ibarətdir:
✓ Yeni məhsul təşəbbüsünün təsdiq edilməsi
✓ Yeni məhsul üzrə layihə qrupunun təyin edilməsi
Dostları ilə paylaş: | 
