Giz-son indd

30
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Məsuliyyət
Müxtəlif vəzifələri və hər biri üçün zamanı qərarlaşdırın. 
Proqnozlar
Hər bir bazar seqmenti üçün hər bir məhsul üzrə proqnozları hazırlayın və müvafiq marketinq xərclərini 
ayırın.
PROQNOZ NÜMUNƏSİ
Satışlar   
 
 
 
 
 
 
XX
(Satış 
xərcləri) 
     XX 
XX
 
 
 
 
 
        
 
             --------
Marketinq/Satış xərcləri
- Əmək haqqı/Komissiya/Bonus 
 
 
 
X
- Xərclər/Həyat üçün vasitələr   
 
 
                X
- 
Nəqliyyat/Səyahət 
     X
- Marketinq məsləhətçilərinin haqları/Xərclər    
                X
- Bazar məlumatı və araşdırma   
 
 
                X
- Satış ədəbiyyatı/İnternet səhifə   
 
 
                X
- İctimaiyyətlə Əlaqələr, reklam   
 
 
                X
- Ticarət sərgiləri və sərgilər 
 
 
 
   
X
- 
Satış 
təqdimatları 
     X
- 
Qablaşdırma 
dizaynı 
     X
- Test Marketinqi/Nümunə/Nümayiş   
 
X 
X
 
 
 
 
 
 
 
          --------         -------
 Cəmi: 
 
        
 
 
X
 
 
 
 
 
 
 
 
              =====
İxrac marketinq planının yerli bazar planından bir sıra fərqləri var:
1. Planın əsaslandığı məlumat natamam, qeyri-dəqiq və köhnə ola bilər belə ki, onlar tez-tez köhnəlir. 
2. Rəqiblərin təhlili xeyli çətindir, çünki siz öz biliklərinizə deyil, üçüncü tərəfə əsaslanırsınız. Siz 
heç də hər zaman kimin sizin tərəfinizdə olduğundan əmin ola bilmirsiz, bu baxımdan ikiqat 
araşdırma tələb olunur.  
3. Planlaşdırmaya giriş üçün istənilən səddlər məsələn, gömrük rüsumları, kvotalar, sertifikat və ya 
standartlar daxil edilməlidir.  
4. Paylaşdırma üçün seçimlər çox ciddi tədqiq edilməlidir. Ola bilsin ki, ixracatçı müştərilərlə birbaşa 
əlaqə qurmağı, problemlərin həllini, hətta ödənişi agent və ya distributorların öhdəsinə buraxacaq. 
Biznesinizi kimə həvalə edəcəksiniz və razılaşdırılmış maliyyə şərtlərin sizin məhsullarınızın 
satışına necə təsir göstərəcək kimi suallara cavab tapmaq tələb olunur.
5. Əgər sizin məhsulunuz quraşdırılma, xidmət, ehtiyat hissələri tələb edirsə, plana bu xidmətlərlə 
bağlı xərclər də daxil edilməlidir. 

---

31
İXRACATÇILAR ÜÇÜN TƏLİMAT KİTABI
Beynəlxalq marketinq və bazar araşdırmaları
Şirkətin ixrac strategiyasının icrası
Əgər öncəki addımlar uğurla tamamlanarsa, şirkət arzu olunan nəticələri əldə etmək üçün yaxşı şans 
əldə edəcək. Ən pis halda o, yüksək dəyər müqabilində uğursuzluqdan qorunacaq.  
Buna baxmayaraq, uğur qazanmaq üçün plan zəruri standartda yerinə yetirilməlidir. Belə ki, bir çox 
mükəmməl ixrac strategiyaları bu mərhələdə hazırlıq səviyyəsindəki çatışmazlıq və ya icra zəifliyi 
səbəbindən uğursuzluğa düçar olmuşdur.
Planları alt-üst edən nümunələrdən biri şirkətlərin yaxşı təşviqat materiallarının mahiyyətini anlaya 
bilməməsidir. Broşurlar, internet səhifə kimi təşviqat materialları sadəcə məhsulunuz haqqında 
izahat vermir, eyni zamanda şirkətinizin imicini yüksəldir. Təşviqat zamanı yerli dildə tərcümədə yol 
verilən səhvlər şirkətin imicinə zərər vura bilər. Bu problemdən yayınmaq üçün yerli mütəxəssislərin 
köməyindən istifadə etmək lazımdır. Bu xidmətdən istifadə az məsrəf tələb edir, etməmək isə potensial 
baxımdan daha çox xərclərin yaranmasına səbəb ola bilər.
Digər önəmli məqam işçi heyətinizin ixrac səyləri barədə məlumatlı olması və hər kəsin öz rolunu 
bilməsi ilə əlaqədardır. Bəzən öncədən xəbər verilmədən nümunələr tələb olunacaq və ya nəqliyyat 
- çatdırılma müddətinə müvafiq olaraq qısa zaman ərzində istehsal lazım gələcək. Bəzən müştərilər 
dizayn və qablaşdırmada dəyişikliklə bağlı müraciət edəcəklər və sizin məsul şəxsləriniz bu tələbləri 
ödəmək üçün müvafiq iş təcrübəsinə malik olmalıdır.
İstənilən beynəlxalq biznes səyahətlə bağlı olur – ya siz müştərini ziyarət etməli olursuz, ya da müştəri 
sizi, bəzən də hər iki hal tələb olunur. Baxmayaraq ki, ticarət sərgiləri nümayiş üçün faydalıdır və 
internetin faydalı satış vasitəsi kimi rolu günü-gündən artmaqdadır heç bir şey müştəri ilə şəxsi görüşü  
əvəz edə bilməz.  
Bazarlara səyahət
Xarici bazarlara səyahət edən zaman şirkətinizin nümayəndəsi tam təchizatlı və hazırlıqlı olmalıdır. 
Mümkün olduğu hallarda görüşlər əvvəlcədən e-mail və ya telefon vasitəsilə planlaşdırılmalıdır. 
Düzgün əlaqənin müəyyənləşdirildiyini yoxlayın. Alıcının hazırlıqlı olması üçün materiallar əvvəlcədən 
göndərilməlidir. Görüşün gündəliyi aydın olmalıdır ki, alıcı şirkəti onun əlaqədar nümayəndəsi təmsil 
etsin, məsələn rəyi alış qərarına təsir edə biləcək texniki personal.
Əgər sizin nümayəndəniz yerli dildə danışa bilmirsə tərcüməçiyə ehtiyac olacaq, bunu müştərinin 
etməsini gözləməyin. Nümayəndə məhsula, qiymət və çatdırılma ilə bağlı məlumatlara sahib olmalıdır 
ki, alıcının sualları yerində cavablandırılsın. Əgər məhsulun texniki aspektləri varsa, nümayəndə onları 
cavablandırmaq iqtidarında olmalıdır.
Alıcıların ixracatçıya ziyarəti
Əgər alıcı ixracatçını ziyarət etməyi planlaşdırırsa bu qızıl imkan və eyni zamanda çox təhlükəli tədbirdir. 
Alıcı açıq-aşkar biznes qurmağı arzulayır, lakin ziyarətin səbəbi ixracatçının onun həqiqətən də güvənə 
biləcəyi təchizatçı olub-olmadığına əmin olmaqdır.  
İmkanlar aşkardır-alıcını tam əldə etmək, şəxsi əlaqələr qurmaq, məlumat toplamaq (rəqiblər və gələcək 
imkanlar haqqında) və şirkətin imkanlarını nümayiş etdirmək üçün şans. 
Unutmayın ki, alıcı əməliyyatın bütün aspektlər ilə tanış ola, şəxsi görüşlərini sadəcə rəhbər heyət 
və şirkətin peşəkar satıcıları ilə məhdudlaşdırmaya bilər. Hər kəs alıcıda müsbət təəssürat yaratmağa 

---