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10.6.  



Kooperations-Checkliste

Wie konnte ich mich entfalten?

Wer hat mich behindert?



Wer hat mich unterstützt?

Wie habe ich Einfluss genommen?



Welche Gefühle habe ich ausgedrückt?

Wessen Ideen wurden berücksichtigt?



Wessen Ideen blieben unbeachtet?

Gab es eine Rollendifferenzierung?



Welche Rolle habe ich ausgefüllt?

Was habe ich über meine



Kooperationsfähigkeit erfahren?

Wie wurden Entscheidungen getroffen?



Wurden Störungen ausgesprochen?

Fühlte sich jemand übergangen?



Wie klappt die Kooperation im Alltag

dieser Gruppe?




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11. 



Erfolgreiches Verhandeln 

oder Win-Win-Strategie

11.1. Was 

tu‘ 

ich, wenn ...

Tipps für kniffelige Verhandlungs-Situationen

Ziel herausfinden

... mir der/die andere nicht sagt, worauf er/sie  hinaus

will?

Wenn Sie guten Kontakt aufgebaut haben (Rapport),  wird  Ihnen

der/die andere sagen, was er/sie will. Prüfen Sie also, wie es mit Ihrer

eigenen Glaubwürdigkeit in der Sache steht und ob Sie Vertrauen  in

die Kompetenz Ihres/r VerhandlungspartnerIn haben.

Wenn  ja,  können  Sie in etwa folgende  Formulierung  verwenden:

„Wir unterhalten uns bereits eine Weile. Ich bin  sicher,  Sie  haben für

dieses Treffen ein Ziel im Kopf. Was würden Sie  gerne in den

nächsten 10  Minuten  erreichen?“  Oder: „Was würden  wir in diesem

Treffen zustande bringen müssen, sodass Sie das  Gefühl  haben,

die Zeit hat sich für Sie gelohnt?“

Persönliches und

Sachliches ver-

binden


...  der/die andere nicht nur sachliche sondern auch

persönliche Ziele hat?

Das ist ganz normal. Für gute Verhandlungsergebnisse  ist es sogar

wichtig,  dass sie sowohl  persönlich  als  auch sachlich befriedigend

sind.  Rechnen  Sie  also  von vornherein damit, dass Ihr/e PartnerIn

persönliche und sachliche  Interessen  hat  und seien Sie  kreativ bei

der Zielkombination.

Zum Ziel

zurückkehren



...  der/die andere ständig  Informationen einbringt, d i e

mit  der  Sache  und dem Verhandlungsziel  nichts zu t u n

haben?

Hören Sie ruhig  zu, solange  Sie es bequem  aushalten  können.

Möglicherweise braucht Ihr/e  PartnerIn  etwas  Zeit, um  für sich Ent-

scheidungen im Verhandlungsprozess zu überlegen und

überdeckt das mit Small Talk.

Ausschweifende  Erzählungen können Sie  abbrechen,  indem Sie

z.B. sagen: „Ich  weiß,  dass  Sie sehr beschäftigt sind, ich  habe an-

schließend auch noch einen Termin. Ich denke, dass wir das, was  wir

beide heute noch erledigen müssen, in etwa 30 Minuten  schaffen

können. Was halten Sie davon?“ Auch  jede andere wertschätzende

Form, mit der Sie zum Verhandlungsziel zurückkehren können, ist

recht.



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ruhig bleiben



... wenn der/die andere lange schweigt?

Auch das kann bedeuten, dass er/sie Zeit braucht, um ein  Argument

für sich zu überlegen.

Denken  Sie  daran, dass er/sie  sich  vermutlich  auf  eine  Ent-

scheidung vorbereitet und warten Sie ruhig ab.

zusammenfassen

und den nächsten

Schritt einleiten



... wenn wir  steckenbleiben  und es scheint,  als  g i n g e

es nicht weiter?

Wenn Sie dies als irritierend  empfinden  (Es ist eine  Ablenkung  vom

Ziel!), kann es hilfreich sein,  etwas  Bewegung  zu  machen.  Stehen

Sie auf, öffnen Sie ein Fenster, gehen Sie ein wenig herum.

Fassen Sie dann den bisherigen  Verlauf zusammen und führen Sie

Ihre/n PartnerIn zum nächsten Schritt, etwa mit den  Worten:  „Lassen

Sie uns das  noch  einmal  durchgehen,  womit  wir  beide schon ein-

verstanden  waren  und einigen  wir  uns dann auf  den  nächsten

Schritt, O.K.?“

aufhören


...  wenn ich alle mir bekannten Ansätze  ausprobiert h a -

be, und wir  die Ziele  noch immer nicht kombinieren

können?

Loben  Sie sich ausgiebig  dafür,  dass  Sie so flexibel sind und

ausprobiert haben, was  Sie an Möglichkeiten kennen und freuen

Sie sich  über die Erkenntnis, dass es nun keinen Grund mehr gibt,

noch mehr Zeit zu diesem Thema zu verschwenden.

Schütteln  Sie zuerst  Ihrem/r  VerhandlungspartnerIn  die  Hand und

wenn  Sie  alleine  sind, drücken Sie Ihren Groll  auch körperlich aus:

Schütteln  Sie sich und  Ihren Kopf,  nach dem Motto: „Einige  Dinge

gab es nie, und einige sollte es nie geben!“

keine Energie mehr

investieren

...  mich die andere Person „über den Tisch ziehen“

will, und ich habe mich zur Fairness verpflichtet -

bin ich da nicht automatisch im Nachteil?

Leute, die im Gewinner-Verlierer-Spiel festgefahren sind, sind leicht

zu  erkennen. In jedem  Fall  können  Sie,  sobald Sie festgestellt

haben,  dass  der/die andere seine/ihre Ziele  nicht mir Ihren

kombinieren  will,  nicht  mehr manipuliert  werden.  Diese  Menschen

bringen  sich  selbst am meisten in Schwierigkeiten. Seien Sie  nett

und ziehen Sie Ihr Engagement zurück.



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12.  Literatur



Konflikt und Konfliktmanagement:

Beck, R. / Schwarz, G.: Konfliktmanagement; Augsburg 2000.

Berkel, Karl: Konflikttraining. Konflikte verstehen, analysieren, bewältigen; Sauer 1997.

Berne, Eric: Spiele der Erwachsenen: Psychologie der menschlichen Beziehungen, Rowohlt 1993.

Buss,  David:  Die  Evolution des Begehrens.  Geheimnisse der  Partnerwahl; Kabel-Verlag, Hamburg,

1994.


Conrad,  Beatrice / Jacob, Bernhard / Schneider, Philipp: Konflikt-Transformation. Konflikte werden

gelöst - Unterschiede bleiben bestehen. Ein Praxis-Modell; Junfermann 2003.

Doppler,  Klaus / Lauterburg, Christoph: Change  Management.  Den  Unternehmenswandel  gestalten,

Kapitel 10: Konfliktmanagement; Campus 1996, S. 369-387;.

Eckert, Roland / Willems, Helmut: Konfliktintervention; Leske - Budrich 1992.

Edmüller, Andreas / Jiranek, Heinz: Konfliktmanagement. Als Führungskraft Konflikten vorbeugen,  sie

erkennen und lösen; Haufe 2003.

Esser, A. / Wolmerat, M. / Niedl, K.:  Mobbing.  Der  Ratgeber  für  Betroffene  und ihre Interessen-

vertretung; Bund Verlag 2003.  

Frey, Christel: 30 Minuten für wirkungsvolle Konfliktlösungen; Gabal 2000.

Gamber,  P.: Konflikte und  Aggressionen im Betrieb. Problemlösungen mit  Übungen,  Tests und

Experimenten; München und Landsberg am Lech1995.

Gilbert,  Dirk  U.: Konfliktmanagement in international tätigen Unternehmen. Ein  diskursethischer

Ansatz zur Regelung von Konflikten im interkulturellen Management; Wissenschaft & Praxis 1998.

Glasl, Friedrich: Konfliktmanagement. Ein Handbuch für Führungskräfte und Berater, Haupt 1994.

Glasl, Friedrich: Selbsthilfe in Konflikten, Konzepte - Übungen - Praktische  Methoden, Freies

Geistesleben und Haupt 1998.

Glasl, Friedrich: Konfliktfähigkeit statt Streitlust!, Verlag am Goetheanum, 2000 .

Gommlich,  Florian / Tieftrunk, Andreas: Mut  zur  Auseinandersetzung.  Konfliktgespräche;  Falken

1999.


Hagebrauck, Uta-Maria u.a.: Handbuch Betriebsklima; Hampp 2004.

Hatschmann, Lorenz: Karriere statt Konflikte; GU 2001.

Hesse, Jürgen  /  Schrader,  Hans  Christian:  Krieg im Büro.  Konflikte am Arbeitsplatz und  wie man sie

löst; Fischer 2000.

Hilgefort, Gisela: Feindseligkeit in hierarchisch strukturierten  Organisationen. Auslösungen und

Möglichkeiten der Reduzierung; VDK 1999.

Kast,  Verena:  Trauern.  Phasen  und  Chancen  des  psychischen Prozesses; Kreuz-Verlag, Stuttgart,

1982.


Kellner,  Hedwig:  Konflikte verstehen,  verhindern, lösen. Konfliktmanagement für Führungskräfte,

Hanser 2000.

Kieser, Alfred: Konflikte zwischen organisatorischen Einheiten, in: WIST, Heft 9, 1983.

Klein, Hans-Michael: Konflikte am Arbeitsplatz.  Erkennen - lösen - vorbeugen. Zielführende

Konfliktlösungsstrategien. Individuelles Stress- und Krisen-management; Cornelsen 2002.

König, Rainer / Haßelmann, Uwe: Konflikte managen  am  Arbeitsplatz.  Ein  Handbuch  für  Praktiker; VR

2004.

Kreyenberg, Jutta: Handbuch Konflikt-Management; Cornelsen 2005.



Leymann, Heinz / Niedl, Klaus: Mobbing, Psychoterror am Arbeitsplatz, Verlag des ÖGB,1994.

Lumma,  Klaus: Strategien der  Konfliktlösung.  Betriebliches Verhaltenstraining in Theorie und  Praxis

mit vier Beispielen, Windmühle 1988.

Milgram,  S.:  Das  Milgram-Experiment.  Zur  Gehorsamkeitsbereitschaft  gegenüber  Autorität;  Reinbek

bei Hamburg, 1974 / 1997.



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Müller-Fohrbrodt,  Gisela: Konflikte konstruktiv  bearbeiten lernen. Zielsetzungen und  Methoden-



vorschläge; Leske + Budrich 1999.

Pause, W. / Stegmann, W.: Kostenfaktor Angst; Landsberg am Lech 1998.

Peschanel,  Frank  D.:  Phänomen  Konflikt,  Die  Kunst erfolgreicher Lösungsstrategien;  Junfermann

1993.


Pullig, K.: Konfliktberatung in Non-Profit-Organisationen - mit Fallstudien; München und Mering 2001.

Redlich, Alexander:  Konflikt-Moderation. Handlungsstrategien für alle, die mit Gruppen  arbeiten;

Windmühle 1997.

Schmidt, H. / Trittmann, U. (Hg.): Kultur und Konflikt. Dialog mit Johan Galtung; Münster 2002.

Schreyögg, Astrid: Konflikt-Coaching. Anleitung für den Coach; Campus 2002.

Schwabe, Mathias: Eskalation und  De-Eskalation in Einrichtungen  der  Jugendhilfe.  Konstruktiver

Umgang mit Aggression und Gewalt  in  Arbeitsfeldern  der  Jugendhilfe; IGfH-Eigenverlag, Frankfurt

a. M. 2003.

Schwarz, Gerhard: Die Heilige Ordnung der Männer, Westdeutscher Verlag, Opladen 1987.

Schwarz, Gerhard: Konfliktmanagement. Sechs Grundmodelle der Konfliktlösung, Gabler 1990.

Steinweg, R.: Arbeitsklima und  Konfliktpotenzial.  Erfahrungen aus oberösterreichischen Betrieben;

Institut für Sozial- und Wirtschaftswissenschaften (AK-Studie), Linz 1999.

Tannen, Deborah: Du kannst  mich  einfach nicht  verstehen.  Warum  Frauen und Männer aneinander

vorbeireden; Büchergilde Gutenberg 1991.

Ury, W.L. / Brett, J.M. / Goldberg, St.B.:  Konfliktmanagement.  Wirksame  Strategien für den

sachgerechten Interessenausgleich; Campus 1988 / 1996.

Vopel, Klaus: Kreative Konfliktlösung. Spiele für Lern- und Arbeitsgruppen; Salzhausen 2002.

Vroon, Piet: Drei Hirne im Kopf - Warum wir nicht können, wie wir wollen, Kreuz 1993.

Thomann, Christoph: Klärungshilfe 2: Konflikte im Beruf. Methoden und  Modelle  klärender  Gespräche;

Rowohlt 2004.  

Zitschmann, Helga: Konflikte am Arbeitsplatz Pflege; Schattauer 2000.

Zuschlag, Berndt / Thielke, Wolfgang: Konflikt-Situationen im Alltag; VAP 1992.



Kooperation und Kooperationsmangement:

Axelrod, Robert: Die Evolution der Kooperation; Scientia Nova 1991.

Bach, George R. / Wyden, Peter: Streiten verbindet. Spielregeln für Liebe und Ehe; Fischer 2000.

Bauer, Joachim: Warum  ich fühle, was du fühlst. Intuitive Kommunikation  und  das Geheimnis der

Spiegelneurone; Hoffmann und Campt 2005.

Birkenbihl, Vera: Kommunikations-Training. Zwischenmenschliche Beziehungen  erfolgreich  gestalten;

mvg 2000.

Bohm, David: Der Dialog. Das offene Gespräch am Ende der Diskussionen; Klett-Cotta 2002.

DeBono, Edward: Der Klügere gibt nicht nach. Vom erstarrten zum fließenden Denken; Econ 1999.

Derks, Lucas: Das Spiel sozialer Beziehungen. NLP  und die  Struktur  zwischenmenschlicher

Erfahrung; Klett-Cott 1998.

Dietrich, Reinhold: Hilfen für Beziehung, Beruf und Alltag; Eigenverlag, Salzburg 1993.

Finch, Brian: 30 Minuten für professionelles Verhandeln; Gabal 1999.

Fisher, R. / Ury W. / Patton, B.: Das  Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln - erfolgreich

verhandeln; Frankfurt 1984 / 2000.

Freire, Paulo: Pädagogik der Unterdrückten: Bildung als Praxis der Freiheit; Rowohlt 1987.

Friedensbüro  Salzburg / AKZENTE  Salzburg:  IMPULSE  2000.  Identitäten reflektieren - Differenzen

verhandeln - Politisch denken. Handbuch für Jugendarbeit und Friedenserziehung; Salzburg 2000.

Goleman, Daniel: Emotionale Intelligenz; Hanser 1996.

Goleman, Daniel: EQ 2 - der Erfolgsquotient; Hanser 1998.

Gordon, Thomas: Die neue Familienkonferenz; Hoffmann und Campe 1993.



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Harris, Thomas A.: Ich bin o.k. - du bist o.k.; Rowohlt 1973.



Hawellek,  Christian / Schlippe, Arist von: Entwicklung unterstüzen - Unterstützung  entwickeln.

Systemisches Coaching nach dem Marte-Meo-Modell; VR 2005.

Hofstede, Geert: Interkulturelle Zusammenarbeit: Kulturen-Organisations-Management; Gabler 1993.

Kirsten, Rainer / Müller-Schwarz, Joachim:  Gruppentraining.  Ein  Übungsbuch  mit 59 Psycho-Spielen,

Trainingsaufgaben und Tests; Rowohlt 1976.

Linkemer, Bobby: Der professionelle Umgang mit schwierigen Menschen; mvg 2000.

Marmet, Otto: Ich und du und so weiter. Kleine Einführung in die Sozialpsychologie; Beltz 1999.

Neumann, Eva: Ich bin da anderer Meinung. Schwierige Gespräche leicht gemacht; Freiburg 2003.

Satir, Virginia: Kommunikation, Selbstwert, Kongruenz; Junfermann 1990.

Schmidt, E. R. / Berg, H.G.: Beraten mit  Kontakt.  Handbuch  für  Gemeinde- und Organisations-

beratung; Offenbach/M. 1996.

Schulz von Thun, Friedemann: Miteinander reden - Das innere Team; Rowohlt 2001.

Shafir, R.: Zen in der Kunst des Zuhörens. Verstehen und Verstanden werden; München 2001.

Tannen,  D.:  Warum  sagen  Sie  nicht,  was Sie meinen? Jobtalk - wie  Sie  lernen, am Arbeitsplatz

miteinander zu reden; München 1994 / 2002.

Thomann,  Christoph / Schulz von Thun, Friedemann: Klärungshilfe:  Handbuch  für  Therapeuten,

Gesprächshelfer und Moderatoren in schwierigen Gesprächen; Rowohlt 1990.

Titscher, Stefan: Professionelle Beratung. Was beide Seiten vorher wissen sollten; Ueberreuter 1997.

Trömel-Plötz, Senta (Hg.): Frauensprache: Sprache der Verständigung; Fischer 1996.  

Watzlawick, Paul  /  Beavin,  Janet  /  Jackson,  Don:  Menschliche Kommunikation. Formen,  Störungen,

Paradoxien; Rowohlt 2000.

Watzlawick, Paul / Weakland, John / Fisch, Richard:  Lösungen.  Zur  Theorie und Praxis  menschlichen

Wandels; Huber 1998.

Wilber, Ken: Wege zum Selbst; Goldmann 1984.

Zwingmann, E. / Schwertl, W. / Staubach, M.L. / Emlein,  G.:  Management  von Dissens. Die  Kunst

systemischer Beratung von Organisationen; Frankfurt a.M. 2000.



Kooperation im Team:

Bachmann,  Winfried & Fiona: Im Team  zum Ziel.  Die  Entwicklung von Teamfähigkeiten - unter dem

Blickwinkel von NLP und Lernender Organisation; Junfermann 1997.

Decker, Franz: Teamworking. Gruppen erfolgreich führen und moderieren; Lexika 1998.

Fisher, Kimball / Rayner, Steven  /  Belgard,  William: Tipps für  Teams.  416 Regeln für  den  Teamerfolg;

mvg 2000.

Francis,  Dave / Young,  Don:  Mehr  Erfolg im Team. Ein Trainingsprogramm  mit 46 Übungen zur

Verbesserung der Leistungsfähigkeit in Arbeitsgruppen; Windmühle 1982.

Goleman, Daniel: EQ 2 - der Erfolgsquotient; Hanser 1998.

Gordon, Thomas: Managerkonferenz; Hoffmann & Campe 1989.

Högel, Martin / Gemünden, Hans G.: Management von Teams; DUV 2005.

Kälin,  Karl / Müri, Peter (Hrsg.): Führen mit Kopf  und  Herz.  Psychologie für Führungskräfte und

Mitarbeiter; Ott 1988.

Kälin, Karl / Müri, Peter: Sich und andere führen: Psychologie für Führungskräfte und  Mitarbeiter; Ott

1989.

Katzenbach, Jon R. / Smith, Douglas K.: Teams. Der Schlüssel zur  Hochleistungsorganisation;  Heyne



1998.

Kostner, Jaclyn: König  Artus  und die  virtuelle Tafelrunde. Wie  Sie Teams aus  der Ferne zu

Höchstleistungen führen; Signum 1998.

Kritz,  Willy C.  /  Nöbauer,  Brigitta:  Teamkompetenz.  Konzepte,  Trainingsmetoden,  Praxis;  Vanden-

hoeck & Ruprecht 2003.



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Lotmar, Paula / Tondeur, Edmund: Führen in sozialen Organisationen; Haupt 1989.



Lundin, Stephen C. /  Paul,  Harry / Christensen, John: Fish! Ein  ungewöhnliches  Motivationsbuch;

Ueberreuter 2001.

Lynch,  Dudley / Kordis, Paul: Delphinstrategien. Managementstrategien in chaotischen Systemen;

Paidia 1991.

Neuberger,  Oswald:  Führen und führen  lassen. Ansätze,  Ergebnisse und  Kritik  der  Führungs-

forschung; UTB 2002.  

Owen, Harrison: The Spirit of Leadership. Führen heißt Freiräume schaffen; Carl Auer 2001.

Pechtl, Waldefried:  Zwischen Organismus und  Organisation.  Wegweiser und Modelle für Berater und

Führungskräfte; Veritas 1989.

Poggendorf, Armin / Spieler, Hubert: Teamdynamik; Junfermann 2003.

Überschaer, Norbert: Mit Teamarbeit zum Erfolg; FBV 2000.

Mediation / Konfliktvermittlung:

Altmann,Gerhard / Fiebiger, Heinrich / Müller, Rolf: Mediation: Konfliktmanagement für moderne

Unternehmen; Beltz 2004.

Besemer, Christoph: Mediation: Vermittlung in Konflikten, Stiftung Gewaltfreies Leben  (Königsfeld)

und Werkstatt für gewaltfreie Aktion; Baden 1994.

Dulabaum, Nina L.: Mediation: Das ABC. Die Kunst, in Konflikten erfolgreich zu vermitteln; Beltz 1998.

Duve, Christian / Eidenmüller,  Horst / Hacke, Andreas: Mediation in der  Wirtschaft.  Wege zum

professionellen Konfliktmanagement; Schmidt 2003.  

Falk,  Gerhard / Heintel, Peter / Pelikan, Christa (Hg.): Die  Welt der Mediation. Entwicklung und

Anwendungsgebiete eines interdisziplinären Konfliktregelungs-verfahrens; Alekto 1998.

Forschungsgruppe Mediation im  Betrieb (Hg.): Konflikte im Arbeitsleben. Mediation - ein  Konzept zur

Konfliktvermittlung in Unternehmen,  Betrieben, Verwaltungen, Behörden, Organisationen  und

Verbänden. Eine Dokumentation der Vortragsreihe an der Fachhochschule Hamburg, 1999.  

Gutjahr, Lothar: Mediation in mittelständischen  Unternehmen.  Unterstützung  für  Personalentwickler,

Projektleiter und Einkäufer; RKW 2004.

Haeske, Udo: Konflikte im Arbeitsleben. Mit Mediation und Coaching zur Lösungsfindung; Kösel 2003.

Hagedorn, Ortruc: Konfliktlotsen; Klett-Cotta 1994.

Klammer, Gerda / Geißler, Peter (Hg.): Mediation. Einblicke in Theorie und  Praxis  professioneller

Konfliktregelung; Falter 1999.

Mähler, Hans-Georg / Mähler,  Gisela / Duss von Werdt, Josef:  Faire  Scheidung durch Mediation: Ein

neuer Weg bei Trennung und Scheidung; GU 1994.

Redlich, A. / Elling, J.: Potential Konflikte. Ein  Seminarkonzept zur Konfliktmoderation und  Mediation

für Trainer und Lerngruppen; Hamburg 2000.

Risto, Karl-Heinz:  Konflikte  lösen  mit  System.  Mediation  mit  Methoden  der  Transaktionsanalyse. Ein

Arbeitsbuch; Junfermann 2003.

13. Autor

Mag. Karl Wimmer ist selbständiger Berater, Trainer, Coach, Supervisor und Psychotherapeut;

Arbeitsschwerpunkte in den Bereichen Gesundheits-, Persönlichkeits-, Interaktions- und

Organisationsentwicklung.

Anschrift:

Mag. Karl Wimmer 

  Pillweinstr. 35  



 A-4020 Linz

Tel & Fax  0732 / 667417 

  Mobil  0676 / 3838201



e-Mail:   

    


karl@wimmer-partner.at   

Online: 


     

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