Uğura İnan Dizayn cdr

Ÿ
Bu şirkət mənim üçün nə edir?
Ÿ
Mən niyə onun müştərisi olmalıyam?
Ÿ
Bu şirkət niyə fəaliyyət göstərir və başqalarından fərqi 
nədir?
Misal,  Zappos  şirkəti.  “Şirkətimiz  bir  prinsip  üzərində 
qurulub:  alıcılara  yüksək  dərəcəli  xidməti  təmin  etmək. 
Özümüz buna wow fəlsəfəsi deyirik”.
Mövqeləşdirmənin  reallığa uyğunluğunu daim yoxlayın. 
Həqiqətə uyğun gəlməməsi insanlarda ikrah hissi yarada bilər.
Məhsul və şirkət barəsində mümkün ola biləcək müştəri 
etirazlarını  qabaqcadan  yazın  və  cavabını  da  hazırlayın  ki, 
məhsula, mövqeləşməyə dair məqamları düzgün əks etdirəsiz.
3.  İstehlakçı  seqmentlərini  müəyyən  edin:  istehlakçılar 
kimdir və məhsul onların hansı ehtiyaclarını ödəyir.
Ÿ
İstehlakçıların  ehtiyaclarına,  problemlərə  yanaşma 
tərzi:
Ÿ
Gizli  ehtiyac:  insanların  ehtiyacı  var,  amma  onlar 
bunu dərk etmirlər;
Ÿ
Passiv ehtiyac: insanlar ehtiyacdan xəbərdardırlar, 
amma  onu  ödəməyə  stimulları  yoxdur  və  ya 
yollarını bilmirlər;
Ÿ
Ciddi  ehtiyac:  insanlar  ehtiyacı  dərk  edir,  onu 
ödəmək  istəyir  və  bunun  üçün  çıxış  yolları 
axtarırlar;
Ÿ
Aktiv ehtiyac: ehtiyacın ödənilməsinə dair fikirləri 
var  və  hə a  məhsulu  müstəqil  şəkildə  özləri 
hazırlayıblar,  amma  daha  yaxşısını  almağa 
hazırdırlar;
Sonuncu hal nə qədər çox olsa startap bir o qədər uğurlu 
alınar.
Ÿ
İstehlakçı tipi:
112
Ÿ
Son istehlakçılar – məhsulu istifadə edənlər;
Ÿ
Təsir agentləri – başqalarını sövq edə bilən məşhur 
insanlar;
Ÿ
Qərar verən şəxslər (QVŞ) – məsələn, müəyyən tipli 
kompüterlərin  alınmasına  qərar  verən  məmur, 
büdcə  xərclərinə  razılıq  verən  şəxs,  ailədə  qərar 
verən şəxs;
Ÿ
Sabotajçılar - QVŞ deyillər, amma məhz onlar QVŞ-
ya  tövsiyyə  etməlidirlər:  maliyyə  direktoru,  İT 
rəhbəri, həyat yoldaşı və s. ola bilər;
Əmin  olun  ki,  hər  bir  qrupun  motivasiyasını  yaxşı 
anlamısız.  İstehlakçıya  təsir  xəritəsini  tərtib  edin.  Burada  son 
istehlakçıya təsir edə bilən bütün şəxslər, saytlar, bloqları qeyd 
edin ki, onlarla müvafiq iş aparasız.
Ÿ
İstehlakçı arxetipi:
Son istehlakçının portretini təsvir edin: cinsi, yaşı, harada 
işləyir,  vəzifəsi,  gəliri,  sosial  şəbəkələrdə  aktivliyi,  restorana, 
idmana, səyyahətə tez-tezmi gedir, ailəlidirmi, dəbli geyinirmi, 
qənaətə meyllidirmi, alışı harada edir, günlərini necə keçirir və 
s.;
Arxetipdən  həmin  müştəri  qrupunun  cəlb  edilməsi 
yollarını müəyyən etmək olar.
Arxetipdə həm ənənəvi demoqrafiya (cinsi, yaşı, gəliri və 
s.),  həm  də  yeni  demoqrafiya  meyarları  (maraqları,  dəyərləri, 
bacarıqları və s.) əks olunur.
4. Öz məhsulunuz üçün satış kanallarını (fiziki və internet 
kanalları) müəyyən edin. Onların xüsusiyyətlərinı yazın (satışı 
birbaşa  edəcəksiz  (məsələn,  özünüz  mağazanı  icarəyə 
götürərək), yoxsa partnyorlar (malı vasitəçilərə verməklə) və ya 
internet mağazaları vasitəsilə; çatdırılma olacaqmı və s.).
113

---

5.  Tələbin  necə  yaradılacağı  barədə  ətraflı  düşünün  və 
yazın.
Satış qıfı (sales funnel)
Müştərilərin artırılması iki istiqamətdə aparılır: daha çox 
almağa və məhsulu tanışlarına məsləhət görməyə sövq etmək.
Bölmə nədir? Məhsul mürəkkəb və ya çoxhissəlidirsə onu 
bir neçə məhsula bölərək ayrılıqda sata bilərsiz (daha çox İT və 
sənaye istehsalatında rast gəlinir).
Konversiya  əmsalı  müştərinin  bir  mərhələdən  digərinə 
keçən  rəqəmi  əks  etdirir.  Məsələn,  əgər  “məlumatlanma 
mərhələsi”nə 120 nəfəri cəlb edə bilmisizsə və növbəti, “maraq” 
mərhələsinə 60 nəfər keçibsə, deməli, bu mərhələdə konversiya 
əmsalı  60/120*100=50%  olur.  Bu  göstəricini  daim  diqqətdə 
saxlayın və çalışın ki, artırasız.
Pulsuz  və  ya  az  xərc  tələb  edən  müştərini  aşkarlama 
taktikaları  (internet  layihələri  üçün,  amma  digərlərinə  də 
yarayar)
İnternet-marketinqə həsr olunmuş 1-ci əlavədə bu barədə 
daha ətraflı danışılır.
PR.  Sayt,  bloq  və  sosial  şəbəkələrdə  problem  haqqında 
kiçik  həcmli  məlumatlar  verin  (məhsul  haqqında  yox). 
Məhsulun adını çəkməyin.
Virus  marketinqi.  Elə  vasitədir  ki,  məhsul  haqqında 
114
Bölmə
Əlavə satış
Kross-satış
Tövsiyələr
Alış
Qiymətləndirmə
Maraq
Məlumatlanma
“Müştərinin qorunması”
Müştəri məmnuniyyə nin tədqiqi Müştərilərlə əlaqə
Loyallıq proqramları Məhsulun yenilənməsi
“Müştərilərin cəlb edilməsi” 
“Müştərilərin ar rılması”
“Müştərilərin cəlb edilməsi, qorunması, ar rılması” qı . 
İnformasiya yayımlama vasitələri 
məlumatı  müştəri  və  ya  potensial  müştərilər  özləri  yayırlar. 
Məsələn, dostlarınla bölüşə bildiyin məhsulun pulsuz versiyası 
tanıdığınız  və  tanımadığınız  şəxslər  tərəfindən  virus  kimi 
paylaşa bilər.
SEO.  Axtarış  sistemlərində  məhsulun  gözə  girməsini 
təmin edən addımlar toplusudur.
Sosial  şəbəkələr.  Məsələn,  Facebook-da  Like  qazanmaq 
vasitəsilə.  Belə  Like-lara  görə  müsabiqələr  elan  etməklə  virus 
effekti  yarana  bilər.  Sosial  şəbəkə  düymələrini  saytınıza 
yerləşdirin  ki,  belə  addımlar  rahat  atılsın.  Məhsul  haqqında 
fikirləri təşviq etmək, məsələn, bonuslar hesabına, Youtube-da 
videoların paylaşması hesabına və s.
Gələcəkdə pullu vasitələri də sınamaq olar: Pay per click, 
internet  və  ənənəvi  KİV-lərdə  reklam,  partnyor  marketinqi 
(saytların qarşılıqlı trafiki bir-birinə ötürməsi), müştəri bazaları 
vasitəsilə  məlumatların  paylaşması  (məsələn,  mobil 
telefonlarına, e-mail ünvanlarına) və s.
Pulsuz  və  pullu  vasitələrin  effektivliyini  daim  ölçün. 
Nümunə  kimi  aşağıdakı  cədvəldən  istifadə  edə  bilərsiz 
(vasitələrin  çeşidini  genişləndirin,  qiymətlər  və  effektivlik 
meyarları şərtidir):
Bu cədvəldən hansı nəticələrə gəlmək olar?
1.  Ən  sərfəlisi  elə  birinci  üsuldur.  Təbii  ki,  ilk  növbədə 
ondan  (və  digər  pulsuz  vasitələrdən)  istifadə  etmək  lazımdır. 
115

---