Uğura İnan Dizayn cdr

Amma 100 satış bizi qane edirmi? Əlbə ə ki, yox. Deməli, bir 
tərəfdən, bu üsulun effektivliyini artırmalıyıq, digər tərəfdən isə 
başqa vasitələrdən də istifadə etməliyik.
2.  Tutaq  ki,  məhsulun  satış  qiyməti  50  manatdır. 
Məhsulumuza çəkilən dəyişən xərclər (bu reklam vasitəsi üzrə 
xərclərdən  başqa),  məsələn,  20  manatdırsa,  marjinal  gəlir  30 
manat  alınır.  Bu  halda,  əgər  bir  məhsulun  satışına  çəkilən 
reklam  vasitəsinin  xərci  bir  məhsul  üzrə  marjinal  gəlirdən 
azdırsa,  deməli  bu  vasitə  sizə  uyğundur.  Beləliklə,  təsvir 
etdiyimiz halda, 1, 2, 3, 5 və 7-ci vasitələr özünü doğruldur, 4 və 
6-cı vasitələr isə hələlik doğrultmur. Bütün reklam kampaniyası 
üzrə hesablasaq 1 satış bizə 6,5 manata yaxın məbləğə başa gəlir 
ki,  bunu  da,  ümumi  götürsək,  uğurlu  nəticə  saymaq  olar. 
Sadəcə, marjinal gəlir nəticədə (birinci aydan olmasa da) sabit 
xərcləri nəinki bağlamalı, hə a əlavə gəlir də qalmalıdır.
Çalışın  mümkün  qədər  müştəriləri  özünüzə  bağlayasız 
(əgər  təkrar  satışlar  mümkündürsə).  Bu  faktorlar  müştərinin 
saxlanmasına  köməklik  edir:    müştərinin  şirkətə  bağlılığı, 
uzunmüddətli  kontraktlar,  yeni  alternativə  keçidin  mürəkkəb 
olması (öyrənmək çətin olur, məlumatları ora ötürmək çətindir 
və  s.).  Loyallıq  proqramları  birinci  faktoru  gücləndirir. 
Müştərinin saxlanması yeni müştərinin cəlb edilməsindən 5-10 
dəfə ucuz başa gəlir.
Yalnız fiziki kanallar üçün yarayan müştərilərlə münasi-
bətlərin inkişaf etdirilmə taktikalarının sayı azdır:
Ÿ
Mağazalarda  keçirilən  tədbirlər  (master-klasslar, 
nümayişlər və s.);
Ÿ
Poçtla göndərilən reklam-məlumat paketləri (təkliflər, 
endirim kuponları, məhsul nümunələri);
Ÿ
Yalnız  satış  təmsilçisilə  şəxsən  görüşən  şəxslər  üçün 
nəzərdə tutulan xüsusi təklif və güzəştlər.
116
6.  Rəqabət:  rəqiblər  və  rəqabət  üstünlüklərinizi  müəy-
yənləşdirib yazın.
Yoxlayın görək, sizin kimi şirkətlər varmı. Onlar sürətlə 
inkişaf edirmi? Niyə görə sizin şirkətin nəticələrinin eyni və ya 
daha yaxşı olacağını düşünürsüz?
Rəqiblərin təhlili:
1.  Rəqabətin səviyyəsi, əsas oyunçular;
2.  Məhsulun xüsusiyyətlərinin müqayisəsi;
3.  Malın və şirkətin mövqeləşdirmə müqayisəsi;
4.  Qiymətlərin müqayisəsi;
5.  Satış modelinin müqayisəsi;
6.  Marketinqin müqayisəsi.
“Mavi okean” strategiyası.
Bazarda  həm  differensiasıyanı  (digərlərindən  fərqlən-
məyi),  həm  də  xərclərin  azaldılmasını  nəzərdə  tutan  strategi-
yanı Çan Kim “Mavi okean” strategiyası adlandırmışdı.
Onun  fikrincə  mövcud  bazarda  (yəni  suyu  rəqiblərin 
döyüşü  nəticəsində  qana  boyanmış  “qırmızı  okean”da) 
vuruşmaqdansa  yeni  bazar  (“mavi  okean”)  yaradaraq 
rəqiblərdən azad olmaq daha yaxşıdır. 
Müştərilər üçün yeni dəyərin yaradılması “mavi okean” 
strategiyasının (MOS) əsas məqamıdır. Bariz nümunə kimi Bank 
of  Bakunu  gətirmək  olar.  Birinci  olaraq  istehlak  bazarına 
tuşlandı,  rəqiblər  isə  risk  etməyərək  bu  bankın  nəticələrini 
gözləməyə başladılar. Nəticədə Bank of Baku bazarda ən gəlirli 
banka  çevrildi,  digərləri  isə  yalnız  axırda  bu  yanaşmanı 
kopiyalamağa başladılar və əksəriyyəti uğur qazana bilmədi.
Yeni  dəyər  4  hərəkətin  nəticəsində  yaradılır:  hansısa 
xüsusiyyətləri  (həcmi,  qiyməti,  şərti  və  s.)  azaltmaq  və  ya 
kiçiltmək, çoxaltmaq, yaratmaq, ləğv etmək yolu ilə.
117

---

MOS-un prinsiplərindən ən vacibi elə birinci prinsipin 6 
bəndidir:
1.  Alternativ sahələrə nəzər. 
Əgər vaxtınızı yaxşı keçirmək istəyirsizsə bunun üçün bir 
neçə alternativiniz var: restoran, teatr, balet, kino, konsert və s. 
Onlar müxtəlif sahələrə aiddir. Baxın görün necə etmək olar ki, 
müştərilər digər alternativ sahələri yox, məhz sizi seçsinlər. 
1984-cü ildə Kanadada yeni bir sirk yarandı – Sirk dü Soley 
(Günəş Sirki). Ənnənəvi sirklə teatrallaşdırılmış şounun vəhdəti 
idi. Korporativ bazarı da əhatə edib, sirk ulduzlarından imtina 
etdi,  prinsipial  olaraq  heyavanlarla  çıxış  etmədi.  Bir  neçə 
sahənin  (sirk,  teatr,  müzikl)  müştərilərini  qismən  cəlb  etdi  və 
uğur qazandı. İllik qazancı 600 milyon dollardan çoxdur. 
2.  Öz  sahənizdə  strateji  qruplara  (eyni  sahə  daxilində 
model və yanaşmalara görə oxşar şirkətlərə) nəzər yetirin. 
Curves klubları fitnes klubunu ev şəraitilə birləşdirdi: artıq 
trenajorları  yığışdırdı,  soyunma  otaqlarını  sadələşdirdi, 
qiymətləri  endirdi,  trenajorları  dairə  şəklində  qoydu  ki, 
müştərilər söhbət edə bilsinlər, qadınlar üçün xüsusi trenajorlar 
yerləşdirdi  və  biznesini  françayzinq  yolu  ilə  genişləndirməyə 
başladı.
3.  Alıcı zəncirinin təhlili.
Son alıcı ilə yanaşı ona təsir edən digər qruplar var və hərəsi 
öz maraqlarından çıxış edir. 80-ci illərdə Novo Nordisk dərman 
satışında  fokusunu  hamı  kimi  həkimlərə  yox,  son  alıcılara 
yönəltdi və adi insanın istifadə edə biləcəyi insulin qurğusunu 
istifadəyə buraxaraq bazarı tutdu.
4.  Əlavə məhsul və xidmətlərin təhlili.
2  misal.  Kinoteatr  maşın  dayanacağı  və  ya  dayə 
xidmətlərini  də  təşkil  etsə  müştərilərin  sayı  artar.  Filips 
Britaniyada  satılası  çaydanlara  ərpi  süzmək  üçün  süzgəc  də 
əlavə edirdi.
118
5.  Məhsulun  alıcılar  üçün  funksional  və  emosional 
cəlbediciliyinin təhlili.
Məhsulda həm funksional, həm də emosional cəlbedicilik 
olmalıdır,  tələb  olunanları  əlavə  edin,  artıqları  yığışdırın. 
Yaponiyada saçqırxma 1 saat çəkirdi. Rituala sürtmələr, masaj, 
çay,  kofe  içilməsi,  saçların  yuyulması  və  s.  daxil  idi  (27-45 
dollara  başa  gəlirdi).  Quick  Beauty  House  artıq  prosedurları 
ləğv etdi, vaxtı 10 dəqiqəyə endirdi, qiyməti də saldı və uğur 
qazandı.
Meksikada  sement  satan  CEMEX  şirkəti  məhsulunu 
emosionallaşdırdı. Məlum oldu ki, qəbul olunmuş adətə əsasən 
insanlar  bütün  yığımlarını  bayramlara  xərcləyirdilər.  CEMEX 
bizim köhnə “xalq lotereya”mıza oxşar bir üsul tətbiq etdi (70 
nəfərədək insan arasında bir otağın tikilməsi üçün lazım olan 
sementin  alınması  məqsədilə  pul  yığılırdı  və  hər  dəfə  pulu 
püşklə  müəyyən  edilən  yeni  iştirakçı  alırdı),  tikinti  üçün 
məsləhətçilər  ayırdı,  çatdırılmanı  və  tikinti  bitəndən  sonrakı 
kiçik şənliyi təşkil etdi və uğur qazandı.
Starbucks da “kofedən həzz al” prinsipi ilə dünyanı zəbt 
etdi.
Britaniyanın  Direct  Line  Group  sığorta  şirkəti  isə  tərsinə, 
emosionallıqdan  funksionallığa  keçdi:  on-line  müraciətlər 
hesabına  sığorta  ödənişləri  müddətinin  və  sığorta  haqlarının 
azaldılmasına nail olaraq uğur qazandı.
6.  Gələcəyə baxın.
Tendensiyaları  və  onların  sizə  ola  biləcək  təsirlərini 
izləyin. Apple musiqinin pirat üsulu ilə qulaq asmanın və bir-
birinə  ötürülməsinin  kəskin  artımını  görərək  iTunes  online 
musiqi  mağazasını  açdı  (müsiqinin  səslənməsi  keyfiyyətlidir, 
albomdan hə a bir mahnını da yükləmək olar).
Bundan sonra Strateji kanvanı tərtib edin (rəqiblər də daxil 
olmaqla), müştərilərlə əks-əlaqə yaradaraq təsdiq alın və icraya 
119

---