Uğura İnan Dizayn cdr

öz dostlarına onun barəsində danışsınlar?
Ÿ
B i z n e s - m o d e l i n i z i n   d i g ə r   b ə n d l ə r i   ö z ü n ü 
doğruldurmu?
Müştəri bazasının genişləndirilməsi
Bu mərhələ geniş miqyasda işə başlamanı nəzərdə tutur. 
Bu  mərhələdə  geniş  müştəri  tələbatı  yaradılır  və  biznes 
böyüdülür.  Bu  o  deməkdir  ki,  siz  artıq  biznes-modelinizdəki 
bütün ehtimalları yoxlamısız, lazım olubsa dəyişikliklər edərək 
bir daha yoxlamısız və sabit gəlir əldə edirsiz. İndi isə sərmayəni 
bir qədər atırmaq da olar. Həm riskiniz nisbətən az olacaq, həm 
də  investorların  artıq  özünü  doğrultmuş  biznesinizə  etibarı 
artacaq. 
Reputasiyanızı  yaradın  və  qoruyun.  Müəlliflərdən  biri 
buna dair yaxşı bir misal gətirir:
“Kambocanın  paytaxtı  Pnompendə  tuk-tuk  sürücüsü 
Rxetlə  tanış  oldum.  Tuk-tuk  üstü  bağlı  motosikletə  deyilir  ki, 
bir-iki dollara sizi şəhərin istənilən nöqtəsinə apara bilər. Başqa 
ölkələrdə  olduğu  kimi  burada  da  taksi  sürücüləri  arasında 
yalançı və əliəyrilər kifayət qədərdir. Amma Rxet belələrindən 
deyil. O, həmişə müştərilərin yanına deyilən vaxtdan tez gəlir, 
hə a  bəzən  daimi  müştərilərini  ünvana  pulsuz  çatdırır.  Orta 
hesabla  Kambocada  tuk-tuk  sürücülərinin  qazancı  günə  2-5 
dollar olduğu halda, Rxet gərgin iş və ağıllı strategiya hesabına 
50 dollaradək qazanır. Yoldaşlarından fərqli olaraq, o, günorta 
yatmır  və  qumar  oynamır.  Şəhəri  gəzərək  müştəri  axtarmaq-
dansa, üstünlüyü daimi müştərilərə verir. Rxet mənə öz telefon 
nömrəsini verib bildirdi ki, burada olduğum müddət ərzində o 
mənim qulluğumdadır və mən günün istənilən vaxtı onu çağıra 
bilərəm. Əsas biznes-modeli kimi daimi müştərilərə üstünlüyü 
seçərək, Rxet əlavə gəlir mənbələrini də tapa bilib. Tuk-tukun 
128
yanına  tanınmış  çörəkxananın  reklamını  yerləşdirərək,  aylıq 
sabit  haqq  almaqla  yanaşı  gətirdiyi  müştərilərə  görə  də 
komissiya  qazanır.  Müştəri  bazasını  genişləndirməkdən  ötrü 
Rxet  daimi  müştərilərdən  xahiş  edir  ki,  onun  barəsində 
tanışlarına  da  danışsınlar.  Müştərisinə  şəhər  ətrafına  getmək 
lazım  gəldikdə,  onlar  üçün  vicdanlı  taksi  və  ya  avtobus 
sürücüsü tapır və sonradan müştərilə əlaqə saxlayaraq səfərin 
necə  keçdiyilə  maraqlanır.  Əlavə  etmək  lazımdır  ki, 
qəhrəmanımız  demək  olar  ki,  ingilis  dilini  bilmir  (amma 
öyrənir)  və  heç  bir  təhsili  yoxdur.  Əlavə  gəliri  Rxet  yığır. 
Gözlənilməz  hallar  üçün  belə  ehtiyat  heç  bir  tuk-tuk 
sürücüsündə  yoxdur.  Ailəsində  orta  məktəbi  ilk  bitirən  qızı 
hazırda kollecdə oxuyur”. 
Şirkətin qurulması
Bu mərhələdə təşkilat startapdan sınaqdan keçmiş biznes-
modeli  tətbiq  edən  şirkətə  çevrilir.  Əsas  vəsait  bu  mərhələdə 
xərclənir.  Bu  mərhələdə  özünü  doğruldan  biznes-model 
masştablaşdırılır,  yəni  eyni  format  bir  çox  yerdə  tətbiq  edilir 
(məsələn,  filial,  françayzinq,  yeni  regionların  əhatəsi  və  s. 
hesabına). 
Təbii  ki,  bu  həmişə  mümkün  olmur,  amma,  hər  halda, 
çalışın birinci olasız. Hamı birincini yadda saxlayır. Maykl Felps 
Pekin  olimpiadasında  (2008-ci  ildə)  rəqibini  0,01  saniyə 
qabaqlayıb birinci yeri tutdu. İkinci yerdəkini xatırlayan varmı? 
Dünyada  ən  çox  satılan  diş  pastası  Colgate-dir.  Bəs  ikincisi? 
Kəpəyə qarşı ən yaxşı şampunun adını əksəriyyətimiz asanlıqla 
deyə bilərik (hər halda, reklam kampaniyasından sonra Head & 
Shoulders  barədə  bizdə  belə  təəssürat  yaradılıb).  Bəs  ikinci 
yerdəkini deyə bilərikmi?
Beləliklə,  biz  yeni  biznesin  başlanması  üçün  bütün 
129

---

mərhələləri  keçdik.  Yekunda  sizi  “Startapperin  masaüstü 
kitabı”-ndakı  “İstehlakçıların  inkişafı  manifesti”ndən 
çıxarışlarla tanış etmək istəyirəm:
1. Daim müştərilərlə əks-əlaqədə olun.
2. Uğursuzluq axtarışın ayrılmaz hissəsidir.
3.  Eksperimentlər  edin.  Hipoteza  özünü  doğrultmursa 
daim xırda, orta və ya köklü dəyişikliklər edin.
4. Əsas məsələ ruh yüksəkliyinin olmasıdır.
5. Startapa belə insanlar lazımdır:
Ÿ
Öyrənməyə  və  yeni  kəşflərə  hazır  olan,  hər  şeyi 
bilmək istəyən, təşəbbüskar;
Ÿ
Gündəlik dəyişikliklərə tab gətirən və ilk dövrlərdə 
təlimatsız işləməyi bacaran çevik adam;
Ÿ
Gün ərzində müxtəlif işləri görə bilən;
Ÿ
Uğursuzluqdan  ruhdan  düşməyərək  lazımı 
düzəlişləri edən.
6.  Biznes-model  özünü  doğruldanadək  qənaət  edin: 
xərcləri  azaldın,  ucuz  analoqlara  üstünlük  verin,  pul  əvəzinə 
əsasən vaxtınızı xərcləyin, imkan olduqda malı və ya xidməti 
barterlə alın (öz xidmətiniz və ya məhsulunuz hesabına), qohum 
və dostların pulsuz əməyindən istifadə edin. Erik Ris “Qənaətcil 
startup”  kitabında  tövsiyyə  edir  ki,  məhsula  adekvat  dəyər 
gətirməyən xərclərdən imtina edilsin.
Ümumi suallar
Axırda sizdə yarana biləcək bəzi sulları cavablandırmaq 
istəyirəm: 
1. Biznesə başlamaq üçün əsas işdən çıxmaq lazımdırmı, 
və ya bizneslə məşğul olaraq muzdlu işə düzəlmək olarmı? 
Vəziyyətə baxır. Bu, bir sıra faktordan asılıdır: biznesdən – 
nə  dərəcədə  passiv  gəlir  gətirən  biznesdir,  nə  dərəcədə 
130
perspektivli  biznesdir,  insandan  –  nə  dərəcədə  komforta 
meyllidir, eyni zamanda bir neçə işlə məşğul olmaq qabiliyyəti 
varmı, əvvəlki gəlirin səviyyəsi yaşamaq üçün kifayətdirmi və s. 
Yarımştat  və  ya  müqavilə  ilə  işləmək  variantını  da  gözdən 
keçirmək olar. Bu fikirlər tələbələrə də aiddir.
2. İşə necə işçi qəbul edim?
Qohumların  işə  qəbuluna  ehtiyatla  yanaşın.  Aldatma 
ehtimalı  azdır,  amma  qohumların  sizə  ərki  çoxdur  və  onları 
işdən çıxaranda problem yaranır. Az gəlirli gərgin işlə məşğul 
olanlardan (səhər tezdən qəzet daşıyanlar, flayer paylayanlar və 
direkt  satış  edənlər,  maşın  şüşələrini  yuyanlar  və  s.)  əlitəmiz 
olanları  işə  cəlb  edin.  Hardan  biləcəksiz  ki,  əlitəmizdir? 
Müsahibə  zamanı  əksər  hallarda  bu  hiss  olunur.  İşə  sınaq 
müddətinə  götürdükdən  sonra  ilk  dövrlərdə  onlara  xırda 
əməliyyatları  tapşırıb  sınaqdan  keçirin  ki,  belə  risklərinizi 
azaldasız.  Hacı  Qənbərin  nökəri  yoxlaması  əhvalatı  yadıma 
düşdü:). Yerə pul atır və baxır ki, nökər evi yığışdıranda bu pulu 
qaytaracaqmı.
3. Müştərilər həmişə haqlıdılarmı?
Müştəriyönümlülük olduca vacib tələblərdən biridir. Bu 
xüsusiyyət biznesinizin uğur və ya uğursuzluğuna ciddi təsir 
göstərəcək. Amma eyni zamanda bununla bağlı digər fikirləri də 
diqətinizə çatdırmaq istədim. 
Müştəri  məmnuniyyətinin  səviyyəsi  birbaşa  həmin 
müştərilərin  gözləntilərindən  asılıdır.  Bir  araşdırma  zamanı 
maraqlı  faktla  qarşılaşdım.  Boston  Consulting  Group-un 
hesabatına  əsasən    Hindistanda  bank  müştərilərinin 
məmnuniyyət dərəcəsi Yaponiyadan yüksəkdir, baxmayaraq ki, 
bu  iki  ölkənin  bank  sistemlərinin  inkişafı  çox  fərqlənir.  Əgər 
sıravi müştəri bazarda qəbul olunmuş standartlardan çox tələb 
irəli  sürürsə  şirkətlər  belə  müştəridən  canını  qurtarmağa 
çalışacaq.  Sıravi  olmayan  müştərilərə  qarşı  dözümlülük 
131

---