111
Beləliklə, ümumi qazanc həcmini ya qiymət hesabına, ya satış həcmi
hesabına və ya hər ikisinin hesabına artırmaq olar.
Ondan çıxış etmək lazımdır ki, qiymətlərin yüksəldilməsilə
həcminin müəyyən səviyyəsindən başlayaraq həmin satış həcmi
azalacaqdır. Bu azalma tələbin elastikliyi əmsalına müvafiqdir. Lakin
heç də məcburi olaraq qiymət artımına proporsional deyildir.
Məcmu qazancıl və istehsal xərclərinin satış həcmindən asılılıq
qrafiki şəkil 3.16-da verilib.
Təbii olaraq sıfır satış həcmi zamanı istehsalçı müəssisənin
məcmu qazancı da sıfıra bərabər olacaqdır. Bu o deməkdir ki, məcmu
qazanc-satış həcmi kordinatlarında məcmu qazanc əyrisi (S) sıfırdan
keçir.Satış həcminin artması zamanı bir çoxları üçün istehlakçı üçün
əlçatmaz qiymətlər nəticəsində tələbin azalmasına baxmayaraq
müəssisənin ümumi qazancı artır. Hərçənd heç də düz proporsionalılq
qanunu üzrə deyil (düz xətt). Satış həcminin sonrakı artımı ilə istehsalçı
öz qiymətini aşağı salmalı olur. Yekun olaraq satış həcminin sonrakı
artması nəticəsində qiyməti daha yüksək dərəcədə aşağı salmalı olur,
belə ki, məcmu qazanc azalmağa başlayır. Bu o deməkdir ki, məcmu
qazanc əyrisi müəyyən maksimuma malik olur ki, bu da şəkil 3.16-da
verilib. Q
n
– məcmu istehsal xərcləri də satış həcminin artımı ilə artır
(n). Hərçənd heç də düz prooprsionallıq qanunu üzrə deyil. Bu da
qrafikdən görünür (şəkil 3.16).
Maksimal mənfəət şəkil
3.16-da 0, ∆S-lə işarə edilir və
qazanc
əyrisini
Q
xərclər
əyrisindən maksimal yüksək
olmasını bildirir. Bu maksimal
mənfəətə müvafiq satış həcmi
(n
m
) müvafiqdir. Qeyd edək ki,
maksimal
mənfəət
heç
də
məcburi olaraq və əyrisinə
maksimal
ümumi
qazanca
müvafiq olmur.
Şəkil 3.17. Xərc həddinin satış həcmin
mənfəətdən asılılığın qrafikləşdirilməsi.
S və Q əyrilərinin kəsişməsi nöqtələrində (K
1
və K
2
) müəssisənin
məcmu pul gəlirləri, onun istehsal xərclərilə tarazlaşır. Onlara n
1
və n
2
Z
n
Z
n
Z
m
S
n
0
n
m
n
K
112
satış həcmləri müvafiq olur. Əgər satış həcminin faktiki həcmi n
1
-dən
azdırsa, onda satış həcmi (kifayətqədər olmur istehsal xərclərini örtmək
üçün) və müəssisə ziyana düşür. Əgər satışa daxil olan əmtəələrin
faktiki həcmi n
2
-dən çoxdursa, onda bu əmtəənin hamısını satmaqdan
ötrü (bununla da artıq əmtəə yaratmaq, yığılıb qalmaq təhlükəsindən
qurtarmaqdan ötrü) satıcı öz əmtəələrini «səpələnmə» qiymətilə təklif
etməli olur. Bu zaman ümumi pul daxilolmaları aşağı düşür və müəssisə
də ziyana düşür. Müəssisə mənfəət ancaq (əldə edəcək satış həcmi n
1
və
n
2
arasında) diapazonunda yerləşən satış həcmində). Lakin müəssisənin
mənfəətinin müəyyən edilməsinə digər yanaşma da mövcuddur. O, son
qazanc həddinin və xərc həddi
ilə müqayisədən ibarətdir. Mənfəət o vaxt maksimal olur ki, nə vaxt S
n
– qazanc həddi S
n
-xərc həddinə bərabər olur. Bu o deməkdir ki,
məhsul vahidinin bir vahid artması müvafiq istehsal xərclərinə bərabər
olur. Məhsul istehsal və satış həcminin ixracı artması heç bir məna kəsb
etmir. Müvafiq qrafiklər şəkil 3.17 –də verilib.
Lakin satış həcminin artması ilə istehsal həcminin son xərc həddi
artmalıdır. Satış həcminin artmasından əldə olunan əlavə mənfəət,
əksinə azalmalıdır. Bu xətlərin kəsişmə k nöqtəsinə o satış həcmi (n
m
)
uyğun gəlir ki, hansında ki, adlanan kriteriya üzrə maksimum mənfəət
təmin edilir.
Əmtəənin bazarda pozisiyalaşdırılması prosesində (xüsusilə
prinsipcə yeni olan) satıcının mənfəəti dəyişmir. Dəyişmə dinamikası üç
variantın biri üzrə baş verə bilər:
1. mənfəətin artım tempi, yəni onun zaman üzrə dəyişməsi satış
həcminin artım tempindən yüksək olur;
2. satış həcminin artım tempi və mənfəətin artım tempi bir-birinə
bərabərdir.
3. mənfəətin artım tempi əmtəənin satış həcminin artım tempindən
aşağıdır.
Dəyişməz satış qiymətində satış həcminə və nəticə olaraq da pul
qahancının ümumi həcminə satışının stimullaşdırılmasının, reklam
fəaliyyətinin gücləndirilməsi və difersifikasiyasının, əmtəə hərəkətinin
kanalının optimal seçimi, servisin məzmunu və səviyyəsi köməyinə təsir
etmək olar.
Təbii olaraq yeni əmtəənin həyat tsiklinin və dazara daxil
edilməsinin müxtəlif mərhələlərində müəssisənin ümumi pul qazancı və
onun mənfəəti müxtəlifdir. Müvafiq olaraq müəssisə üçün müxtəlif
113
mərhələlərində
satışın
müxtəlif
həcmlərini
təyin
etmək
məqsədəuyğundur. Məqsədyönlü satış həcminin dəyişməsinin keyfiyyət
xarakteri əmtəənin həyat tsiklinin aşağıdakı mərhələlərilə xarakterizə
edilir:
- daxil olma mərhələsi (O-T nöqtələri T zamanı xəttilə);
- artım mərhələsi (T zaman xəttində T
1
– T
2
nöqtələri);
- yetkinlik mərhələsi (T zaman xəttində T
1
– T
3
nöqtələr);
- doyma mərhələsi (T zaman xəttində T
3
– T
4
nöqtələr);
- tənəzzül mərhələsi (T zaman xəttində T
4
–T
5
nöqtələri)/
Əmtəənin həyat tsiklinin müxtəlif mərhələlərində müəssisə
müxtəlif qiymət siyasətini həyata keçirir.
Bazar əmtəənin daxil edilməsi mərhələsinə əmtəənin sənaye
partiyasının bazarda aşkar edilməsi (meydana gəlməsi) anından olan
zaman aid etmək qəbul edilmişdir, bu zaman (zaman xəttinə) satış
həcminin zamandan asılı olaraq satış həcminin artım əyrisinə toxunan
meyli zaman xəttinə 45
0
də olur.
Yeni əmtəənin ilkin qiyməti əvvəlcədən istehsal edilən sınaq
satışından qiymətdən 8,5-10% yüksəldir. Bu yeni əmtəənin bazarın
yaratmadan ötrü ona qiymət verilmiş bu mərhələ zamanı aşağı
düşməlidir. Verilmiş mərhələ zamanı satış həcmi adətən çox olmur və
ticarət tam şəkildə azalır.
Ikinci mərhələdə artım mərhələsində – yeni əmtəənin alıcılar
tərəfindən qəbul edilməsi, tanınması baş verir. Bu satış həcmini əsaslı
olaraq artımına aparır bu da satış həcmi əyrisinə toxunanın meyl
bucağının 45
0
-dən çox olmasında əks olunur. Bu mərhələdə yeni
əmtəənin seriyalı istehsalı layihə gücülə çıxır. Bu mərhələ ərzində satış
həcmi nisbətən çox da yüksək olmur, belə ki, birbaşa və dolayısı xərclər
hələ də kifayət qədər yüksək olur. Lakin reklama xərclər ümumi
mənfəətin 3-4% səviyyəsinə qədər aşağı düşür.
Üçüncü mərhələdə – yenilik mərhələsində əmtəənin vəziyyətinin
sabitləşdirilməsi baş verir ki, bu da iki halla xarakterizə edilir: alıcıların
ilkin tələbləri məqbul edilməsi (ödənilməsi) əldə olunub və satış həcmi
böhran səviyyəsinə yaxınlaşır. Buna görə də satış həcminin tempi (daha
həcmin özünün yox) bu mərhələdə aşağı düşməyə başlayır. Riyazi
olaraq bu onu bildirir ki, toxunan satış həcmi əyrisinə meyllilik bucağı
aşağı düşməyə başlayır. Bu mərhələdə istehsal və satışdan əldə olunan
gəlirlər bütün istehsal-satış fəaliyyətinin xərclərin minimal mümkün
səviyyəyə çatdırılması nəticəsində özünün maksimal səviyyəsinə çatır.
Dostları ilə paylaş: |