1. Əmtəə bazarında yarmarkaların təşkili

MÖVZU 9. MARKETINQIN KOMMUNIKASIYA SISTEMINDƏ YARMARKALARINVƏ SƏRGILƏRIN ROLU

План:

0. 1. Əmtəə bazarında yarmarkaların təşkili.

2. Əmtəə bazarlarında sərgilər

0. 1. Əmtəə bazarında yarmarkaların təşkili.

Marketinqin kommunikasiya sistemində yarmar­kalar və sərgilər özünə-məxsus xüsusi yer tutur. Onların təşkili bazarın və istehlakçıların tələbatının öyrənilmə­sinə, malların seçilməsinə, optimal qiymətlərin müəyyən edilməsinə və digər bu kimi məsələləri həll etməyə xid­mət edir. Bu istiqamətdə həyata keçirilən tədbirlər mar­ketinq fəaliyyətinin həyata keçirilməsi ilə birbaşa əlaqə­dardır. Ən müasir avadanlıqlarla təchiz olunan topdan­satış yarmarkaları operativ, dəyişkən olmaqla yanaşı, çoxlu sayda məhsul istehsalçılarını, vasitəçiləri, alıcıları bir araya gətirir, onları birbaşa kommersiya əlaqələri ya­ratmağa sövq edir, tələb və təklif arasında tarazlıq ya­ratmaqda yardımçı olur. Yarmarkalarda istehsalçı müəs­sisələrin etibarlılığını qeyd etməyə, imicini yüksəl­tməyə real imkan yaranır. Yarmarkaların təşkili üzrə həyata keçirilən tədbirlərin istehsalçı müəssisələrə yeni yara­dıl­mış məhsulların seriyalı istehsalı haqqında qərar qəbul et­məyə imkan verir. Yarmar-kaların təşkilinin qar­şısında bir sıra məqsədlər qoyulur:

- konkret məhsula bazarın real tələbinin aşkar edilməsi;

- yeni məhsulların reklam edilməsi və onlara tələ­bin formalaşdırılması;

- bazarda məhsulun çatışmazlığının aradan qaldırıl­ması;

- regionlararası mal mübadiləsi əməliyyatlarının ge­nişləndirilməsi;

- məhsul istehsalı və göndərilməsi üzrə istehsal­çılar, vasitəçilər və isteh-lakçılar arasında razılaşdırılmış qərar­lar qəbul edilməsi;

- istehlakçıların tələbi nəzərə alınmaqla yüksək key­fiyyətli məhsul bura-xılışının artırılması;

-tərəflər arasında işgüzar və səmərəli təsərrüfat əla­qələrinin yaradılması;

-məhsul çeşidinin genişləndirilməsi, məhsul isteh­salı planının formalaş-dırılması;

- məhsul satışı üzrə müqavilələrin bağlanılması;

-vasitəçilik və kommersiya xarakterili xidmətlər gö­s­tərilməsi.

Yarmarkalar əsasən iki formada təşkil olunurlar: - daimi və vaxtaşırı. Yarmarkalar məhsulların satışı və alışı məqsədi ilə vasitəçi təşkilatla­rın, istehsalçıların, ticarətçilərin, kənd təsərrüfatı mütə­xəssislərinin iştirakilə həyata keçirilir. Yarmarka ticarəti­nin predmetini əvvəlcədən sifariş olunan, yaxın dövrlərdə istehsalı planlaşdırılan və yaxud da artıq istehsalı mənim­sənilmiş, bir sıra regionlarda satılan, lakin satış imkanla­rından daha çox miqdarda istehcal edilən mallar təşkil edir. Həmin malların satışını genişləndirmək, onları po­tensial tələbatı olan digər regionlara çıxarmaq yarmar­kaların əsas vəzifələrindən biridir. Məhz bu baxımdan yar­maar­kalar əmtəənin irəlilədilməsini təmin edən, ona tələ­bat formalaşdıran, satışı stimullaşdıran, onun həcmini artıran irəlilədilmə elementi kimi çıxış edirlər.

Yarmarkaların əsas xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, orada, satışda mallar mövjud olmur və onların fərdi satışı həyata keçirilmir, bu zaman məh­sul nümunələrindən, bukletlərdən, kataloqlardan, pla­katlar­dan, fotoşəkillərdən, slaydlardan, kino-video ro­liklərdən istifadə olunur. Yarmarkalarda, həmçinin nümunələr, maketlər şəklində yeniliklər, texnoloji - konst­ruktor layi­hələri, patent - lisenziya sənədləri də satışa çıxa­rılır. Məh­sulların, sənədlərin sahibləri yarmarkalarda iş­tirak edə də bilərlər, etməyə də. Məhsul sahiblərinin yarmarkada işti­rak etmədiyi hallarda yarmarka təşkilat­çısı malların satı­şını əlavə vəzifə kimi öz öhdəsinə götürür.

Yarmarkalar xüsusi, daimi mövcud olan yerlərdə və yaxud da icarəyə götürülmüş sahələrdə təşkil olunur­lar. Yarmarkada öz məhsullarının reklamını və ya satı­şını təyata keçirmək istəyən şəxs əvvəlcədən, özünə lazım olan qədər sahə sifariş etməli və onun dəyərini ödəməli­dir. Yarmarkaları yüksək səviyyədə təşkil etmək və müvəffə­qiyyətlə həyata keçirmək üçün malların çeşidini və mi­qdarını, iştirakçıların tərkibini əvvəlcədən bilmək ol­duqja vacibdir.

Yarmarkaların təşkili və həyata keçirilməsi birca ti­carətilə oxşarlıq təşkil etsə də onlar bir-birindən ciddi su­rətdə fərqlənirlər. Yarmarkalarda maklerlər, brokerlər, qiymətlərin kotirovkası olmur, vasitəçilərin sayı isə çox az olur. Qiymətlər stabil olur, satıcılar və alıcılar üçün yarmarkada iştirak etmək ucuz və asan olur.

Müasir dövrdə yarmarkaların inkişafına mane olan bir sıra amillər mövcüddür. Onların ən vaciblərin­dən biri ondan ibarətdir ki, əmtəə bazarlarında inhisar­laşma və mal qıtlığının mövcüd olduğu hallarda istehsal­çıların mal satışında heç bir çətinlikləri olmur, onlar yarmarkalarda iştirak etməyə o qədər də həvəs göstər­mirlər.

Bu cür halların mövcüd olmasına baxmayaraq yar­markalar daha çevik, təkmilləşdirilmiş formada təşkil olunmaqda və inkişaf etməkdədir.

Yarmarkaların təşkilində ticarət əməliyyatlarının xarakterindən asılı olaraq iki istiqaməti fərqləndirirlər:

- yeni məhsulların satışı üzrə yarmarkalar;

- bazarda artıq mövcüd olan malların satışı üzrə yarmarkalar.

Birinci istiqamət üzrə təşkil olunan yarmarkala­rın qarşısında daha vacib vəzifələr qoyulur. Bu vəzifələr sıra­sında yeni məhsulun daha geniş çeşiddə, optimal həcmdə və vaxtda istehsalının və bazara çıxarılmasının təmin edilməsi, malların xarici görünüşünün müasir di­zaynın tələblərinə uyğun olaraq formalaşdırılması xüsusi yer tu­tur. Bu tip yarmarkalar yeni məhsullara alıcı tələ­binin formalaşdırılmasına, satış imkanla­rının müəyyən­ləşdiril­məsinə və genişləndirilməsinə xidmət edir.

İkinci istiqamət üzrə təşkil olunan yarmarkalar ba­zarda mövcüd olan malların satışını genişləndirmək, po­tensial alıcıları aşkar etmək, mallara əlavə tələbat ya­rat­maq və s. bu kimi vəzifələri yerinə yetirirlər.

Son dövrlərdə həm yeni malların, həm də bazarda mövcud olan malların qarışıq yarmarkaları təşkil olu­nurlar. Bu cür yarmarkalar alıcılar üçün daha cəlbedici olurlar, lakin onların təşkil olunması daha çox xərc tələb edir.

Yarmarkalar praktikada adətən istehlak malları­nın və istehsal-texniki təyinatlı malların satışı üzrə təşkil olunur.

Elə hallar olur ki, yarmarkalarda hər iki mal qrupu­nun eyni vaxtda satışı həyata keçirilir.

Topdan ticarət yarmarkalarının yeri, vaxtı və xa­rak­teri kommersiya müəssisələrinin iştirakı ilə müvafiq or­qanlar, təşkilatlar tərəfindən müəyyən olunur. Yar­mar­kalar təşkil olunmazdan əvvəl adətən bir sıra işlər, o cümlədən, tələbin öyrənilməsi, təklifin, bazar konyunktu­rasının, infras­trukturanın vəziyyəti, yarmarkada nümayiş ediləcək malların çeşidinin və həcminin müəyyən edilməsi kimi işlər yerinə yetirilir. Yarmarka təşkilatçıları yarmarkaların vaxtını və qrafikini elə müəyyənləşdirməlidirlər ki, onlar üst – üstə düşməsin, nisbətən yaxın ərazilərdə eyni vaxtda təşkil olunmasın.

Yarmarkalar, bir qayda olaraq əvvəlcədən müəyyən olunmuş qrafik üzrə işləyirlər. Yarmarkaların ayrı-ayrı ərazilər və müxtəlif mal qrupları üzrə keçiril­məsi, qrafi­kin düzgün seçilməsi, onun işinin səmərəli təş­kil olunma­sına, çoxlu sayda iştirakçıların cəlb edilməsinə imkan ve­rir.

Yarmarkaların işinə rəhbərlik etmək üçün yar­marka komitəsi yaradılır. Komitə geniş hüquqlara malik olur və qarşıya qoyulan vəzifələrin yerinə yetirilməsinə məsu­liyyət daşıyır. Daimi və bəzi zəruri hallarda dövri fəa­liyyət göstərən yarmarkalarda yarmarka komitəsi di­rek­torluq yaradır.

Direktorluq yarmarkaların işinə operativ rəhbər­lik edir, müqavilələr bağlayır, yarmarkaların normal iş­ləmə­sini təmin edir, funksional struktur bölmələrinin işinə rəhbərlik edir. Yarmarkalarda maliyyə vəsaitlərinin toplan-ması və xərclənməsi, balansın hazırlanması, yarmarkanın fəaliyyəti barədə hesabatın tərtib olunması məqsədilə mühasibatlıq yaradılır.

Topdan yarmarkalarda marketinq qrupu yarat­maq məqsədəuyğun hesab olunur. Marketinq üzrə mütə­xəs­sislər hər bir mal qrupu üzrə bazar konyuk-turasını öy­rə­nir, ona proqnoz verirlər. Onların əsas vəzifələrinə aşağıdakıları aid etmək olar:

- əmtəənin öyrənilməsi (yeniliyi və rəqabətqabiliyyətliliyi, po­tensial alıcıların tələbatının ödənilməsi, yerli şəraitin tə­ləblərinə uyğunluq).

- bazarın təhlili (coğrafi yerləşməsi, rəqabət şə­raiti, bölgü kanalları, bazar konyukturasının öyrənilməsi, proq­nozlaşdırılması və s.)

- potensial alıcıların öyrənilməsi (seqmentləş­dirmə, onlarda tələb yaradan amillər, təklif olunan mal­ların po­tensial alıcıların tələbatını ödəyə bilməsi, onların tələba­tının xarakterik xüsusiyyətləri və s.).

- reklamın həyata keçirilməsi.

Məlumatların əldə edilməsi, sistemləşdirilməsi və təhlili əsasında marketinq xidməti tərəfindən yarmarka səviyyəsində tələb və təklifin proqnozlaşdırılması həyata keçirilir. Yarmarkaların açılışına bir neçə ay qalmış işti­rakçı müəssisə və təşkilatların təqribi siyahısı, yarmar­kaya çıxarılacaq məhsulların çeşidi və həcmi müəyyən­ləşdirilir.

Ümumiyyətlə qeyd etmək lazımdır ki, yarmar­kala­rın təşkili və həyata keçirilməsi, yarmarkaya çıxarı­lan məh­sul­lara tələbat formalaşdırmaq və onların satışını ge­niş­lən­dir­mək məqsədi güdür və bu baxımdan yarmar­ka­lar kommu­ni­kasiya sisteminin vacib bir elementinə çevri­lir.

2. ƏMTƏƏ BAZARLARINDA SƏRGILƏR

Sərgilər marketinqin kommunikasiya sistemində özü­nə­məxsus xüsusi yer tutur. Əmtəə bazarında konkret məhsul­lar üzrə sərgilərin təşkil edilməsi, həmin məhsulla­rın isteh­salçıları, ticarət vasitəçiləri və istehlakçıları ara­sında əlaqələrin yaradılmasına, onlara zəruri informasiy­a­ların ötürülməsinə imkan yaradır. Sərgilər təşkil olunma döv­rü­lüyünə görə iki uk im bölünürlər: vaxtaşırı təşkil olu­nan sərgilər və daimi fəaliyyət göstərən sərgilər.

Vaxtaşırı təşkil olunan sərgilər xüsusi məqsədlər üçün konkret məhsullar üzrə təşkil olunurlar. Onların təşkil olunmasında əsas məqsəd sərgisi təşkil olunan məh­sullara tələbat formalaşdırmaq, alıcılara məhsul haq­qında zəruri informasiya ötürmək, məhsullara istehlakçıların münasibətlərini öyrənmək, həmin malların rek­lamını həyata keçirmək, bununla da potensial alıcıla­rın real alıcılara çevrilməsini təmin etməkdən ibarətdir.

Əmtəə bazarlarında daimi fəaliyyət göstərən sə­rgilər müxtəlif xarakterli məhsullar üzrə istehsalçıların, vasitə­çilərin və istehlakçıların fasiləsiz olaraq informasiya tə­minatına imkan yaradır. Bununla əlaqədar olaraq əm­təə bazar-larında daimi fəaliyyət göstərən sərgilər mühüm əhəmiyyət kəsb edirlər. Bu cür sərgilər adətən istehsal-texniki təyinatlı məhsullar və kütləvi istehlak malları üzrə təşkil olunurlar. Daimi fəailiyyət göstərən sərgilərin təşkil olun-masında bir çox məqsədlər güdülür. Bunlara aşağdakıları aid etmək olar:

- istehsalçı müəssisə və təşkilatlara, fərdi sahib­kar­lara informasiya təminatı üzrə xidmət göstərilməsi, onla­rın məhsullarının nümayiş etdirilməsi;

- reklam fəaliyyətinin həyata keçirilməsi. Müqa­uk i əsasında yeni məhsulların, elmi-texniki nailiyyətlərin, müxtəlif işlər və xidmətlər üzrə yeni texnologiyaların və s. Reklamlarının həyata keçirilməsi;

- potensial alıcıların yeni məhsul haqqında, onun tətbiq sahələri, satış imkanları barədə məlumatlandırıl­uk i. Sərgilərdə müəssisə və təşkilatlarla birlikdə regional sorğu – məlumat sistemi yaradılmaqla, sistemin tərkibində yeni məhsul haqqında mümkün olan bütün məlumatlar, o cümlədən, onun istehsal-çıları, alış-satış imkanları və digər kommersiya məlumatlarının yerləşdirilməsi;

-digər regionların müəssisə və təşkilatları ilə in­for­masiya mübadiləsi üzrə əlaqələrin yaradılması;

-elm və texnika sahəsində, mütərəqqi texnika və tex­nologiyaların tətbiqi üzrə məlumatların məqsədli audi­toriyaya çatdırılması və s.

Sərgilərdə marketinq xidmətinin qarşısında qoy­ulan məqsədlər və yerinə yetirilən vəzifələr yarmarkalarla ox­şarlıq təşkil edir və bu baxımdan sərgilər məhsullara tələ­batın formalaşdırılmasında yardımçı olur, kommuni­ka­siya sistemində xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

Sərgilərdə qarşıya qoyulan məqsədlərə uyğun ola­raq bir sıra marketinq vəzifələri yerinə yetirilir:

-bazar konyunkturasının və bazar əlaqələrinin öyrə­nilməsi;

- nümayiş etdirilən məhsullara istehlakçı­ların münasibətinin öyrənilməsi;

-məhsulların reklamının həyata keçirilməsi;

-istehlakçılara məhsullarla bağlı müəyyən xid­mətlə­rin göstərilməsi;

-ekspanatların seçilməsində alıcılara yardımçı ol­maq, onları məlumatlan-dırmaq;

-gələcəkdə uzunmüddətli və səmərəli əlaqələr ya­ra­dılmasını təmin etmək məqsədilə xarici firmaların axta­rılması və seçilməsi;

-müəssisələr arasında təsərrüfat əlaqələrinin yax­şı­laşdırılması və s.

Sərgilərin təşkili və həyata keçirilməsi prosesində bir çox hallarda sərgi pavilyonlar təşkil edilir və onların əsa­sında qısa müddətli kurslar təşkil olunur, elmi-texniki seminarlar, konfranslar keçirilir, təcrübə mübadiləsi apa­rılır, istehlak­çılara məsləhətlər verilir. Sərgilərdə təqdim olunan yeni məhsullar üzrə texniki sənədlər hazırlanır, sərgilərin tematik planı üzrə layihələr və digər sənədlər hazırlanır.

Sərgilərin təşkili zamanı xarici müəssisələr, fir­malar tərəfindən hazırlanan maşın və avadanlıqların, texnika­nın nümayiş etdirilməsi olduqca mühüm əhə­miyyət kəsb edir. Sərgilərdə eksponatların sənədləşdiril­məsi, onların nümayiş etdirilməsi metodları, müasir elmi-texniki vasi­tələr təkmilləşdirilir, sərgilərin təşkili səviyyə­sinin yüksəl­dilməsi istiqamətində daima işlər aparılır.

Sərgi onun iştirakçıları tərəfindən edilən ödəniş­lər, sərgiyə gələnlərin giriş haqqı üzrə ödənişləri, vasitəçi­lik xidməti, məsləhətlər verilməsi üzrə ödənişlər, salonda yerlərin icarəyə verilməsi, reklam işi, bədii-təsvir işlərinin aparılması və s. uk imi işlərin yerinə yetirilməsinə görə əldə edilən gəlirlər hesabına təşkil olunur.

Beləliklə, sərgilər əmtəə bazarlarının formalaşdırıl­masında, təsərrüfat əlaqələrinin yaxşılaşdı­rılmasında, po­ten­sial alıcıların yeni məhsulla tanış edil­məsində, həmin məhsul­lara real tələb və təklifin müəyyənləşdiril- məsində olduqca mühüm rol oynayırlar.