Odlar Yurdu Kolleci İstehsalat Təcrübəsi Hesabatı İxtisas: Marketinq Qrup: 21 mr ad: Şəms Soyad: Cəfərova Mövzu: Şəxsi satış və satışın idarə edilməsi

Odlar Yurdu Kolleci
İstehsalat Təcrübəsi
Hesabatı
İxtisas: Marketinq
Qrup: 21 MR
Ad: Şəms
Soyad: Cəfərova
Mövzu: Şəxsi satış və satışın idarə edilməsi.
Təcrübə yeri: “İqtisadiyyat, Menecment və Biznes institutu”
Təcrübə rəhbəri: B/m Yunusova Nuranə Ramiz


Bakı 2023

Hesabat
İxtiyari məhsulun istehlak xüsusiyyətləri, faydalı olması yalnız onun istehlakında həyata keçir. Hətta istehlakçılar tərəfdən alınmayan yaxud istehlak olunmayan (istifadə olunmayan), bir sözlə realizəsi mümkünsüz olan yüksək keyfiyyətli məhsulların istehsal olunması bütün növ resursların səmərəsiz şəkildə sərf olunmasından başqa bir şey deyil. Bunun üçün də istehsal olunan məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya, istehsal məntəqəsindən istehlak məntəqəsinə çatdırılması, aralıq məntəqələrdə saxlanması, növlərə ayrılması, qablaşdırılması həyata keçirilməli və bu kimi sair əməliyyatlar yerinə yetirilməlidir. Bu əməliyyatlar məhsulların satışı və satış sistemi vasitəsilə yerinə yetirilir.
Məhsulların satışı dedikdə məhsul axınlarının formalaşdırılması və istelakçıya istiqamətləndirilməsi məqsədilə istehsalçı müəssisə tərəfindən həyata keçirilən tədbirlər və ya fəaliyyət başa düşülür. Məhsulların satışı məhsul satışa və ya göndərilməyə hazır olduğu andan başlayır son istehsalçı və ya istifadəçi onu aldığı anda başa çatır. Deməli, məhsulların satışı məhsulların istehsalçı müəssisələrdən həm son istehlakçılara, həm də işgüzar istehlakçılara çatdırılmasında iştirak edən bütün aralıq məntəqlərdə yerinə yetirilən əməliyyatları – sifarişlərin qəbulu və işlənməsini, məhsulların göndərilmə üçün hazırlanmasını, göndərilməsini və nəql edilməsini, aralıq məntəqələrdə həyata keçirilən bütün növ əməliyyatları, ehtiyatların idarə edilməsini və s. nəzərdə tutur.
Məhsulların satışı satış sistemi tərəfindən həyata keçirilir. Satış sistemi dedikdə məhsulların istehsalçı müəssisədən son istehlakçıya çatdırılmasında iştirak edən bütün təşkilat və müəssisələrin (istehsalçının müvafiq satış xidməti də daxid olmaqla) məcmusu başa düşülür. Başqa sözlə desək, satış sistemi biləvasitə məhsulların salqısatqısı həyata keçirən vasitəçiləri (topdansatış və pərakəndə ticarət müəssisələrini, istehsalçı müəssisədlərinin satış xidmətini, ticarət və sənaye agentlərini, nəqliyyat və anbarları və bu əməliyyatlarda iştiirak edən müvafiq müəssisə və təşkilatları) əhatə edir. Satış sistemini aşağıdakı şəkildəki kimi təsvir etmək mümkündür.
Məhsulların satışının, xüsusən də vasitəçilər vasitəsilə satışın meydana çıxmasının ən səbəbi məhsulların istehsalı ilə istehlakının məkan, zaman və çeşid etibarı ilə üst-üstə düşməməsidir. Belə ki, hər hansı bir məhsul növü müəyyən bir məntədə müəyyən bir zaman kəsiyidə istehsal edilir və tam amilə fərqli bir məkanda tamamilə fərqli bir zaman kəsiyində istehlak edilir. Bu isə həmin məhsulların istehsal məntəqələrindən istehlak məntəqələrinə daşınmasını və bu istehlak və satış prosesinin fasiləsizliyinin və ahəngdarlığının təmin edilməsi üçün istehlak və satış məntəqələrində müəyyən miqdar satış ehtiyatlarının yaradılmasını tələb edir. Bundan başqa hər bir istehlakçı, xüsusən də fərdi istehlakçılar çoxlu sayda çeşiddə məhsul istehlak edir. Məhsul istehsalçıları isə istehlakçılar tərəfindən istehlak edilən məhulların çeşidi ilə müqayisədə çox məhdud çeşiddə məhsul istehsal edilir. Belə olan halda istehlakçılar üçün həmin məhsulları ayrı-ayrı istehsalçılardan almaq iqtisadi cəhətdən sərfəli deyildir və ya ümumiyyətlə mümkün deyildir. Satış prosesi məhz istehlakçılara lazım olan çeşddə məhsul təklif etmək imkanı yaradır.
Bunun sayəsində məhsulların satışının təşkili məkan, zaman və çeşid uyğunsuzluğunu ortadan götürməklə zaman, sahib olma, məkan və çeşid dəstliyi faydalılığı, həmçinin də əlavə dəyər yaratmış olur. Sahib olma faydalılığı dedikdə, istehlakçılar üçün lazım olan çeşid və miqdarda məhsulların təklif olunması, məkan faydalılığı dedikdə isə istehlakçının özü üçün lazım olan məhsulu özü üçün uyğun olan bir yerdə ala bilmə imkanı, zaman faydalılığından danışdıqda isə istehlakçının özünə lazım ola biləcək məhsulu istədiyi zaman ala bilməsi imkanı anlaşılır. Çeşid dəstliliyi faydalılığı dedikdə isə istehslakçının özünə lazım olan məhsul çeşidlərini bir satıcıdan və ən pis, halda məhdud sayda satıcıdan ala bilmək imkanı başa düşülür.
Məhsulların satışının əsas məqsədi tələb edilən məhsulların lazımi vaxtda, lazım olan məkanda münasib qiymətlə mübadilə prosesinin reallaşdırılmasının və istehlakçılara çatdırılmasının təmin olunmasıdır.
Qarşıda duran məqsədə nail olmaqdan ötrü məhsulların satışı və bölüşdürülməsi prosesində bir çox funksiyalar icra edilir. Sözü gedən funksiyalara aşağıdakılar aid edilir:

1. 
   İstehlakçıların məlumatlandırılması və informasiyanın yığılması, yəni istehlakçıların tələbləri və tələbatları barədə informasiyanın toplanması, habelə məhsullar və onların xusüsiyyətləri, istifadə qaydaları, tətbiqi sferaları və s. barəsində istehlakçıların məlumatlandırılması;
   
2. 
   Sifarişlərin qəbul edilməsi və işlənilməsi. Bura müxtəlif ticarət müəssisələrindən və yaxud istehlakçılardan sifarişlərin qəbulu, onların kimlər tərəfindən və nə zaman yerinə yetiriləcəyinin müəyyənləşdirilməsi və anbarlara ötürülməsi, məhsulların yola düşməsi üçün hazır edilməsi, əmtəə-nəqliyyat qaimələri və ödənişin, habelə yükləri yola salınmaqdan ötrü tələb edilən başqa sənədlərin tərtib olunması aiddir;
   
3. 
   Məhsulların nəql olunması və onların aralıq məntəqələrdə yükləməboşaltma əməliyyatlarının icrası, yəni məhsulların istehlakçılara yaxud ticarət müəssisələrinə çatdırılmaqdan ötrü zəruri nəqliyyat vasitələrinin seçilməsi, onların nəql olunmasını reallaşdıran təşkilatlarla (daşıyıcı təşkilat və müəssisələrə) müqavilələrin baglanması, nəqliyyat vasitələrinə yüklənməsinin və məhsulların yola salınmasının, o cümlədən boşaldılmasının təşkili;
   
4. 
   Məhsulların anbarlarda işlənməsi və saxlanmasının (yenidən emalının) təşkili, yəni anbar sahələrinə olan tələbatın müəyyənləşdirilməsi, istehlakçılara yaxın olan yerlərdə anbarların təşkili yaxud məhsulların saxlanmasını reallaşdıracaq müstəqil müəssisələrlə məhsulların saxlanması ilə bağlı müqavilələrin baglanması, məhsulların daha xırda növlərə və partiyalara ayrılması, saxlama yerlərinə yerləşdirilməsi, dəstləsdirilməsi və digər anbardaxili əməliyyatların icrası;
   
5. 
   Satış ehtiyatların təşkili və idarə olunması. Bu funksiya çərçivəsində ehtiyatların nisbi (günlə) və mütləq (natural ifadədə) həcminin müəyyənləşdirilməsi, onların səviyyəsinə nəzarət olunması və optimal həcminin təminatı üzrə tədbirlərin hazırlanması reallaşdırılır;
   
6. 
   Son və institusional istehlakçılara xidmətlərin göstərilməsi;
   
7. 
   Satış kanalların seçilmesi və ticarət təşkilat və müəssisələrində məhsulların satışının təşkil edilməsi. Bura satış kanalların seçilmesinin iqtisadi cəhətdən əsaslandırılması, yəni məhsulların vasitəçilərlə və ya birbaşa satılacağının müəyyən olunması, ticarət müəssisələrində və istehsalçı müəssisələrdə məhsulların vitrinlərdə və piştaxtalarda yerləşdirilməsi, mağazadaxili əməliyyatların icra olunması, bilavasitə alqı-satqı aktlarının reallaşdırılması, habelə məhsulların satışı və reklamı sahəsində ticarət müəssisələri ilə istehsalçı müəssisələr arasındakı qarşılıqlı məsuliyyətin və münasibətlərin müəyyən olunması aiddir;
   
8. 
   Məhsula mülkiyyet hüququnun satıcıdan alıcıya ötürülməsi, yəni alqısatqı aktlarının rəsmileşdirilməsi ilə bağlı olan hüquqi sənədlərin tərtib olunması;
   
9. 
   Risklərin satıcıdan alıcıya keçməsi. Məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya hərəkəti zamanı məhsulların müəyyən səbəblərdən xarab olması və s. səbəblərdən müəyyən risklər meydana çıxır. Məhsul satıldığı andan bu risklər satıcıdan alıcıya keçir.
   

Məhsulların satışı və bölüşdürülməsi zamanı habelə risk axınları əmələ gəlir. Belə ki, həm məhsulun mülkiyyət huqüqunun bir təşkilatdan başqa təşkilata keçməsilə eyni vaxtda, həm də məhsulların saxlanması və nəql edilməsi prosesində məhsulla bağlı olan risklər bir təşkilatdan başqa təşkilata ötürülür.

Qeyd edilən bölüşdürmə axınlarının bəziləri bir istiqamətli, bəziləri isə iki istiqamətlidirlər. Məsələn, mülkiyyət hüququ və fiziki axınlar satıcıdan istehlakçı və yaxud vasitəçilər istiqamətində, sifariş və pul axını istehlakçılardan və yaxud vasitəçilərdən məhsul göndərənlər yönündə, informasiya axını isə hər iki yöndə baş tutur.
Məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya ötürülməsində iştirakı olan bütün təşkilat və müəssisələrin toplumu satış kanalını formalaşdırır. Məhsulların satışı prosesində baş verən axınların və icra edilən funksiyaların təhlil edilməsi əsasında belə nəticəyə gəlmək olar ki, satış kanalları iki bölmədən: satış və fiziki bölüşdürmə kanallarından ibarət olmaqdadır.
Fiziki bölüşdürmə kanalları məhsullarin fiziki yer dəyişməsində, yəni məhsulların nəql olunmasında, nəqletmə vaxtı onların aralıq məntəqələrdə yerləşdirilməsində və bunlarla bağlı olan əməliyyatların icrasında iştirak edən təşkilat və müəssisələrin toplumudur.
Satış kanalları deyərkən isə istehsalçı olan müəssisəsinin satış qurumları da aid olmaqla, məhsulların satışını reallaşdıran ticarət müəssisələrinin toplumu anlaşılır.
Beləliklə, bütövlükdə məhsulların satışı strategiyasının işlənib hazırlanmasının ən mürəkkəb və məsuliyyətli mərhələsi satış kanalı dərəcəsinin (pilləsinin) müəyyən edilməsidir. Məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya ötürülməsində müstəqil ticarət müəssisələrinin iştirakçı olub-olmamasından asılı olmaqla satış kanalları iki hissəyə: dolayı (vasitəçilərin iştirakı olan) satış kanalına və birbaşa satış kanalına (bəzən birbaşa marketinq kanalı da dadlanır) ayrılırlar.
Birbaşa satış kanalında məhsuların axırıncı istehlakçıya satılmasını bilavasitə istehsalçı müəssisənin özü reallaşdırır, yəni satış prosesində heç bir sərbəst qurum - vasitəçilərin iştirakı olmur. Birbaşa satış kanallarına müessisənin satış qurumları və bölmə, müəssisə ilə müqavilə əsasında fəaliyyət göstərən agentlər, poçtla, kataloqlarla, internetlə və telemarketinqlə icra edilən satış formaları daxil edilir.
Birbaşa satış ən kiçik satış kanalı hesab olunur. Birbaşa satış kanalı istehsalçı müəssisəyə - bölüşdürmə kanalına satışla bağlı olan xərclərin səviyyəsini aşağı endirməyə, mənfəətlilik (rentabellik) səviyyəsini artırmağa və tam nəzarəti aparmağa, habelə məhsulların tədavül sferasında olması vaxtını qısaltmaga və bunun nəticəsində dövriyyə vəsaitlərinin dövr etmə sürətini yüksəltməyə imkan yaradır.
Bu kanaldan, əsas etibarilə, istehsal-texniki təyinatı olan məhsulların, xüsusilə də xüsusi quraşdırma tələb olunan və mürəkkəb avadanlıqların, habelə xidmətlərin satışında istifadə olunur.
Dolayı satış kanallarında məhsulların axırıncı istehlakçıya satışı müstəqil təşkilat və müəssisələr, yəni vasitəçilər tərəfindən reallaşdırılır. Başqa cür desək, dolayı satış kanalinda istehsalçı müəssisə ilə axırıncı istehlakçı arasında üçüncü şəxslər mövcud olmaqdadır. Dolayı satış kanallarına pərakəndə ticarət müəssisələri və topdansatış, agentlər, diler və brokerlər, françayzinq, supermarket və hipermarketlər vasitəsilə, habelə onların bir neçəsinin eyni anda iştirak etməsilə reallaşdırılan satış formaları aid olunur.
Dolayı satış uzun satış kanalı hesab edilir və vasitəçilərin sayı çoxaldıqca onun səviyyəsi də yüksəlir. Dolayı satış kanallarindan, əsasən, istehlak məhsullarnın satışı zamanı, bəzi hallarda isə istehsal-texniki təyinatlı məhsulların və bəzi xidmət növlərinin satışında (məs., sığorta xidmətinin icrası) istifadə olunur.
Vasitəçilərlə satış həm istehlakçı, həm də istehsalçı üçün bir çox faydalılıq yaradır. Əvvəla, vasiteçilərlə satış istehlakçıya lazım olan növdə və həcmdə məhsul almaga imkan formalaşdırır. Bunun nəticəsində istehlakçı ehtiyatların dərəcəsini və demək, onun saxlanması ilə bağlı olan xərclərin həcmini, həmçinin bazarlıq etməyə xərclədiyi vaxtı ixtisar etmək imkanı yaxalayır. İkincisi, vasitəçi bir neçə sayda istehsalçinın məhsulunun satışını reallaşdırdığından hər bir istehsalçıya düşən satış xərclərinin həcmi aşağı düşür. Üçüncüsü, satışın bu forması istehsalçılarla istehlakçılar arasında sazişlərin sayını bir neçə dəfə aşağı salır. Həm də istehlakçıların və istehsalçıların sayı yüksəldikcə bu kontraktların sayı bir o qədər çoxalır. 4-cüsü, istehsalçılarla müqayisədə vasitəçilər istehlakcıya daha yaxın oldugundan, onların istəklərini və tələbatlarını daha yaxşı tanıyır və onlarla daha səmərəli əlaqə yarada, habelə məhsul çeşidini yerli bazarin tələbinə uygunlaşdıra bilirlər.
Əksər müəssisələr öz məhsullarının satışı zamanı qarışıq satış üsullarından, yəni eyni vaxta həm birbaşa satış üsulundan, həm də dolayı (vasitəçilərlə) satış üsulundan yararlanırlar. Əgər istehsalçılar öz məhsullarını tələbatı yüksək iri istehlakçılara satdırsa, birbaşa satış üsulundan, tələbatının həcmi kiçik istehlakçılara satırsa, dolayı satış üsulundan istifadə edirlər. Bu satış üsulu tələbatının genişiyi fərqli olan istehlakçılara məhsulu satan istehsalçı olan müəssisələrin satış fəaliyyətini daha əlverişli təşkil etməyə, eyni zamanda onun effektliliyini artırmağa imkan yaradır.
Ancaq, bu satış üsulundan istifadə olunmada birbaşa və dolayı satış üsullarının iştirakçıların arasında rəqabətin əmələ gəlməsi təhlükəsi də vardır.
Məhsulların istehsalçıdan alıcı müəssisələrə çatdırılmasının iştirakçısı olan vasitəçilərin növündən və eyni vasitəçi növünə daid olan təşkilatların qədərindən asılı olaraq satış üsulunun həcmi (yaxud uzunluğu) və genişliyi (ya da eni) göstəricisini tətbiq edirlər. Satış kanalının həcmi (yaxud uzunluğu) deyildikdə, məhsulların istehsalçıdan alıcıya çatdırılma prosesini zamanı müəyyən funksiyalar icra edən və məhsulun mülkiyyət hüququnun başqa kanal iştirakçısına həvalə olunmasını təmin edən vasitəçilər anlaşılır. Satış kanalının səviyyəsi məhsulların istehsalçılardan istehlakçıya çatdırılmasının iştirakçısı olan müstəqil vasitəçi növlərinin sayı ilə müəyyənləşdirilir. Misal üçün, istehsalçı-topdansatış ticarəti-istehlakçı olan kanalı 1 səviyyəli, istehsalçı-topdansatış ticarəti-pərakəndə ticarətçi-istehlakçı olan satış kanalı isə 2 səviyyəli satış kanalı kimi hesab edilir.
Satış kanalının genişliyi (və yaxud eni) deyərkən, isə onun eyni bir pilləsində iştirak edən eyni növ vasitəçilərin sayı anlaşılır. Birseviyyəli satış kanalında onun genisliyi eyni tipli vasitəçilərin sayı ilə bərabər götürülür. 2 və daha çox səviyyəli satış kanalarında isə satış kanalının eni göstəricisi sadə orta kemiyyət kimi, yəni satış kanalınin hər bir səviyəsində fəaliyyətdə olan eyni növ satış müəssisələrinin sayının cəmini kanalın səviyəsi göstəricisinə bölərək, müəyyən edilir.
Satışın idarə edilməsinin məqsədi müxtəlif vasitələrdən istifadə etmək və tədbirlər həyata keçirməklə satışın yuxarıda izah edilən funksiyalarının yüksək effektlə yerinə yetirilməsini təmin etməklə satışın həcmi və eyni zamanda müəssisənin bazarda payının artırılmasını əldə etməkdir. Onu da vurğulamaq lazımdır ki, satışın və onun idarə edilməsi iqtisadiyyatın idarə edilməsi metodlarının, xüsusən də marketinq konsepsiyasının tətbiqi ilə əlaqədar olaraq satışın idarə edilməsinin metodu və müəssisənin istehsal-maliyyə fəaliyyətinin idarə edilməsində onun rolu və yeri güclü dəyişikliklərə uğramışdır. Əgər əvvəllər müəssisənin istehsal-maliyyə fəaliyyətinin idarə edilməsində satış bölməsinin rolu aqressiv satış metodlarının – reklamın, satışın həvəsləndirilməsi və buna bənzər digər tədbirlərin tətbiqi vasitəsilə satış həcminin və müəssisənin bazarda payının yüksəldilməsi ilə məhdudlaşırdısa indi həmin bölmə bu işlərlə yanaşı satışın strateci planlaşdırılması və proqnozlaşdırılması, satış büdcəsinin tərtib edilməsi, satış xərclərinin təhlili, satış ərazilərinin sərhədlərinin müəyyənləşdirilməsi, satış kanalı iştirakçılarının fəliyyətinin əlaqələndirilməsi və bu kimi digər əməliyyatları da həyata keçirir.
Satışın idarə edilməsini həyata keçirən menecerlər aydın şəkildə anlamalıdırlar ki, bu fəaliyyət növləri tam bir sistem təşkil edir və klmpleksi və sistemli şəkildə həyata keçirilməlidir.
Qeyd etmək lazımdır ki, XXI əsrdə uğur qazanmaq istəyən hər müəssisə, xüsusən də onun satış üzrə menecerləri özlərinin strategiyalarını, rəhbərlik stillərini və mövqeylərini dəyişməlidirlər. Bu zəruri olan ən vacib dəyişikliklərə aşağıdakıları aid etmək olar:

• 
  müştərilərinin biznesinin hərtərəfli və düzgün başa düşülməsi vərdişlərinin inkişaf etdirilməsi;
  
• 
  satıcılara özləi ilə eüni statuslu işçi kimi yanaşılması, mənfəətliliyin artırılması və müştərilərin tələbatının tam ödənilməsi məqsədilə onlarla işlərin aparılması;
  
• 
  satışın həcminin artırılması məqsədilə digər şöbələr, marketinq üzrə direktor və fərdi (şəxsi) satışla məşğul olan işçilərlə birlikdə satışışın çevik həvəsləndirilməsinin vasitələrinin tətbiq edilməsi;
  
• 
  satışın həcminə və bazar payına, həmçinin satcılarla müştərilərin qarışılıqlı münasibətlərinə təsir edən ən yeni texnologiyaların mənimsənilməsi;
  
• 
  istehlakçıların tələbatlarını ödəməyə çalışan müəssisədaxili korportativ komandanın bir üzvi kimi digər şöbələrlə sıx əməkdaşlıq edilməsi;
  
• 
  istehlakçıların gözləntilərini artıqlaması ödəməyə imkan verən vasitələrin və alətlərin axtarılıb tapılması və müştərilərlə satıcılar arasında qarışılıqlı münasibətlərə yeni dəyərlərin əlavə edilməsi;
  
• 
  təlimi və adaptasiyanın çevik sisteminin yaradılması və tətbiq edilməsi və s.
  

Bazar münasbətləri şəraitində istehsalçı olan müəssisələr istehlakçıların tələbatını və davranışını öyrənməli, eyni zamanda tələbatın formalaşdırılmasını təmin etməkli, həmçinin həvəsləndirilmə funksiyasını da icra etməlidir. Buna görə də istehsalçı olan hər bir müəssisə məhsulları və ya xidmətləri barəsində mövcud olan və potensial alıcılarına məhsullarıın keyfiyyəti, istehlak xüsusiyyətləri, fərqləndirici xüsusiyyətləri, tətbiqi sferaları və s. barəsində informasiyalar verilməsinin təminatçısı olmalı və onları həmin məhsulları yaxud da xidmətləri almağa, istehlakçısı olmağa inandırmalıdır. Bundan başqa, marketinq mübadilə prosesinin reallaşması və tələb ilə təklifin daha effektiv uyğunluğunu təmin etmək üçün mübadilə prosesinin iştirak edənləri arasında kommunikasiya axınlarını həyata keçirməlidir. Bunu əldə etməkdən ötrü istehsalçı müəssisələr özləri marketinq kommunikasiya sistemini tətbiq etməlidirlər.

Marketinq əlaqə sistemi satışın həcminin və mənfəətin yüksəldilməsi məqsəd ilə məqsəd auditoriyasına təsir etməli və yaxud da müəssisənin məhsulu (xidməti) və özü barəsində məlumatların verilməsi vasitələrinin toplusudur. Marketinq əlaqə sisteminə verilmış tərifdən və onun tərkibinin analizindən belə qənaətə gəlmək olar ki, o:

• 
  istehlakçı və alıcılar ilə əlaqənin qurulması ilə barabər digər bazar subyektlərilə, eyni zamanda, vasitəçilərlə, məhsulgöndərənlərlə və rəqiblər ilə də əlaqənin yaradılmasını nəzərdə tutur. Məhsulgöndərənlərlə əlaqənin qurulmasının məqsədi istehsalın keyfiyyətli, məhsul istehsalına çəkilmiş xərcləri ödəməyə və planlaşdırılmış səviyyədə mənfəət qazanmağa imkan yaradan material resursları ilə, həmçinin daha da etibarlı olan məhsulgöndərənlərin seçilməsinin təmin olunmasıdır. Vasitəçilərlə əlaqənin qurulması isə ticarət məntəqələrində həmişə istehsalçının məhsulunun olmasını və bu məhsulların satışının daha yüksək keyfiyyətlə reallaşdırılmasına yönəldilir. Rəqiblərlə əlaqənin qurulması isə alıcılara rəqiblərlə müqayisədə öz güclü və zəif tərəflərini ortaya çıxarmağa, onlarla əməkdaşlıq və yaxud da kooperasiya imkanlarını təyin etməyə imkan verir;
  
• 
  yalnız bazar subyektlərinə özünün, məhsulunun və yaxud da xidmətlərinin haqqında məlumat verilməsinə deyil, həmçinin də məhsulun (xidmətin) mövqeləşdirilməsini reallaşdırmaqla və eləcəə də onun müsbət imicini formalaşdırmaqla istehlakçılara və alıcılara təsir göstərməyə, onları məhsulun alınmasına təhrik etməyə və bunun sayəsində məhsulun satış həcminin və bazarda payının yüksəldilməsinə və yaxud, məhsula olan mənfi münasibəti ortadan qaldırmağa istiqamətləndirilir;
  
• 
  iki istiqamətli məlumat kanalı olmaqla müəssisənin xarici mühitlə əlaqəsini və əks əlaqəsini gerçəkləşdirir. Belə ki, istehsalçı, məqsəd auditoriyasına təsir göstərmək üçün onun davranışları, motivasiyası və ehtiyacları rəqiblərində olan məhsullar və marketinq strategiyası və s. barəsində iməlumat əldə etməli və məqsəd auditoriyasının daha çox nəyə üstünlük verdiyini, istehlak etdiyikləri məhsullardan nə gözlədiyini, hansı faydaları əldə etmək istədiyini öyrənməlidir. Daha sonra o, bunun əsasında məhsulun mövqeləşdirilməsini reallaşdıra ,uyğun kommunikasiya vasitələri seçə, konkret auditoriyaya və yaxud da bazar seqmentinə hesablanan müraciət mətnləri hazır edə və s. bilər.
  

Marketinqə dair ədəbiyyatda marketinq kommunikasiyası sisteminə aşağıda qeyd edilmiş kommunikasiya vasitələri aid olunur:

• 
  Reklam. Reklam müəyyən məhsulun (ideyanın, müəssisənin, xidmətin və s.) təbliğatı üçün KİV-də ödənişli, qeyri-şəxsi, biristiqamətli və dolayı müraciət olunması və ya informasiya ötürülməsidir. O, kifayət qədər kiçik müddət ərzində geniş kütləyə müraciət etməyə və bununla da istehlakçıların məlumatlandırılmasına, markanın mövqeləşdirilməsinin daha effektiv reallaşdırılmasına, satış prosesinin sadələşdirilməsinə və s. imkan yaradır. Amma, əks əlaqə olmaması istehlakçının reaksiyasını bilmək, onu maraqlandıran sualları cavablandırmaq, alqı-satqı müqavilələrinin bağlanması da demək olar ki, qeyri-realdır.
  
• 
  Şəxsi (fərdi) satış. Şəxsi satış məhsulların satışı formasının olmasına baxmayaraq kommunikasiya funksiyasını da həyata keçirir. O, məhsulun eləcə də xidmətin satılması məqsədi ilə satıcının yaxud onun nümayəndəsinin potensial və mövcud alıcıyla birbaşa və şəxsi əlaqəsidir. Şəxsi satış istehlakçının bütün arqumentlərini və problemlərini onunla birbaşa müzakirə etməyə, məhsulun (xidmətlərin) istehlak və rəqib olan məhsullardan fərqli xüsusiyyətlərini aydınlaşdırmağa, tələblərini nəzərə almağa, həmçinin satış üzrə razılaşmaların reallaşdırılmasına imkan yaradır. Lakin bu çox maddi baxımdan baha başa gəlir və istehlakçıları tam əhatəetmə dərəcəsi çox azdır. Jurnal reklamı zamanı bir nəfər üçün olan reklam xərcləri 0,17 $ təşkil edir. Eyni hal ticarət nümayəndəsinin istehlakçı ilə bir nəfərinə çəkilən xərclər 128$-la (İrlandiyada), 1439 $ (Danimarkada) intervalındadır. Ticarət nümayəndəsi il boyunca 300 istehlakçı ilə əlaqə qura bilirsə, təcrübəsi olmayan ticarət işçisinin hər gün telemarketinq sayəsində 50 nəfər potensial alıcı ilə əlaqə qurma imkanı var və qura bilir.
  
• 
  Satışın həvəsləndirilməsi. Bu üsul özündə istehlakçını daha tez məhsul almağa və məhsul satışını tezləşdirməyə yönəldilmiş qısamüddətli həvəsləndirmə tədbirlərini cəmləşdirir. O, nəticədə məhsulun qiymətinin aşağı endirilməsinə səbəb olduğundan onun satışını intensivləşdirir. Lakin, qısamüddətli effekt verir və bəzi hallarda isə qiymət güzəştlərindən ardıcılı olaraq istifadə edildikdə məhsul markasının imicinin aşağı düşməsinə səbəbkar olur.
  
• 
  İctimaiyyətlə əlaqə. Bu üsul müəssisəyə və onun istehsal etdiyi məhsullarına xeyirxah münasibət formalaşdırmaq məqsədi ilə KİV-də onların barəsində haqqı ödənilmədən informasiyaların yayılmasıdır. Bu zaman əlaqə qurulmasının məqsədi məhsulun satışını reallaşdırmaqdan daha çox kütlə tərəfindən müəssisə və onun məhsullarının himayəsini qazanmaaqdır. O, müəssisənin özü yaxud da onun fəaliyyət prosesində maraqlı olmayan şəxslər tərəfindən reallaşdırıldığından istehlakçıların inamının çoxalmasına və daha geniş istifadəçi auditoriyasının yaranmasına imkan verir. Amma, bu halda müəssisənin kommunikasiya üstündə nəzarət qabiliyyəti həddən çox az olur.
  
• 
  Birbaşa marketinq. Şəxsi satışdakı kimi birbaşa marketinq də məhsulların satışının təşkil olunması ilə bərabər həm də kommunikasiya funksiyasını da icra edir. Buraya poçtla, kataloqlarla, internetlə, telemarketinqlə satış formaları ilə yanaşı birbaşa marketinqin digər formaları da aid edilir. Kommunikasiyanın bu formasının başlıca üstünlüyü ucuz başa gəlməsi, bir çox hallarda konkret şəxslərə ünvanlanması, effektliliyinin ölçülməsinin sadə olması, müraciətin məzmunun fərdi olması və bu fəaliyyətin rəqiblərin nəzərindən qaçmasıdır. Lakin, istehlakçıların bir qismi bu kommunikasiya formasını özlərinin şəxsi həyatına müdaxilə kimi hesab edirlər. Bundan savayı kommunikasiyanın bəhs etdiyimiz formasında müraciətlərə cavab alınması ehtimalı minimumdur və ünvan düz seçilməzsə, o, istehlakçıların narazılığına səbəb olmuş olur.
  
• 
  Sərgilər və yarmarkalar. Bu üsul məhsulların nümayiş olunması və satışının təşkili məqsədilə satıcı və alıcıların birgə iştirakçısı olduğu kommersiya tədbiridir. Marketinq komunikasiya sistemində öz əhəmiyyət dərəcəsinə görə sərgilər şəxsi satışdan sonra 2-ci yerdədir. O, eyni zamanda həddən çox satıcıları, alıcıları və rəqib müəssisələri bir yerə cəmləşdirmək imkanı yaradır. Misal üçün, Cologne ticarət sərgisində yüz ölkədən gətirilən iyirmi səkkiz min eksponat nümayiş olunur və yüz əlli ölkədən gələn iki milyona yaxın alıcı iştirak edir. Bundan savayı, yarmarka və sərgilər satıcıyla alıcının birbaşa kontakt yaratmasına, onların nümayiş olunan məhsullarla bilavasitə tanışlığına, hətta onları istismar prosesi zamanı sınaqdan keçirməyə və s. imkanı yaradır. Lakin, yarmarkalarının və sərgilərin təşkil edilməsinin maddi baxımdan xərcləri yüksəkdir.
  

Qeyd olunan marketinq kommunikasiyasının növləri ilə bərabər məhsulların özü, qiyməti və qablaşdırılması da müəyyən kommunikasiya funksiyasını icra edir. Misal üçün, məhsulun qabı üzərində, əlavələrində və etiketlərində məhsulun istehlak xüsusiyyətlərinə, istifadə və saxlanması qaydalarına dair informasiyalar, simvollar və şəkillər istehlakçıların bilgiləndirilməsi rolunu, qablaşdırmanın dizaynı isə müəssisənin məhsulunun başqa müəssisələrin məhsullarından fərqli olmasını və istehlakçının cəlb olunması funksiyasını icra edir.

Marketinq kommunikasiyasının təşkil edilməsində istehlakçılar və alıcıların xüsusi əhəmiyyəti vardır. Məhsulu alan və yaxud da onun istifadəçisi olan hər bir istehlakçı və alıcı məhsula dair təəssüratlarını, onun üstün və çatışmaz cəhətlərinə, keyfiyyətinə və s. aid fikirlərinin daxil edildiyi referent qrupun nümayəndələri, dostları, qonşuları və tanışları ilə paylaşır. Bununla da onlarda məhsul barəsində müsbət və yaxud mənfi rəy formalaşdırır, onların davranışına təsir göstərir, bir sözlə onları həmin məhsulu almaqa və yaxu da almaqdan imtina etməyə vasitəçi olur.

Marketinq kommunikasiyası onun iştirakçılarının arasında olan əlaqənin xarakterindən asılı olaraq qeyri-şəxsi və şəxsi kommunikasiyalara ayrılır. Şəxsi kommunikasiyada ünsiyyət yaradanlar özlərinin aralarında ya şəxsi təmaslar yaradırlar (görüşürlər), yaxud da çeşidli rabitə vasitələrinin köməyindən istifadə edərək birbaşa əlaqə yaradırlar. Şəxsi kommunikasiyaya aiddir: yarmarkalar və sərgilər, şəxsi satış, həmçinin birbaşa marketinqin bir neçə forması (məsələn, onlayn ticarəti və telemarketinq). Bu komunikasiya formasının ən əsas üstünlüyü məqsəd auditoriyasının dəqiq müəyyən olunması, kodların açılmasında yanlışlıqların minimum olması, müraciətlərin fərdiləşdirilməsi, kommunikantın müraciətə anında cavab verməsi, problemlərin birlikdə müzakirəsi, həlli fürsətlərinin olması, habelə məhsulun spesifikasiyasında razılığın olması və əks əlaqənin daha güclü olması aid edilir. Lakin, qeyd etdiyimiz kimi, şəxsi kommunikasiyada başqa kommunikasiya vasitələrinə nisbətdə böyük xərc tutumludur. Bundan əlavə, kommunikator bəzi vaxtlarda (şəxsi satış formasında) müraciət forması və məzmununda lazım olan nəzarəti gerçəkləşdirə bilmir.

Satışın idarə edilməsində kommunikasiyanın itələmə və cəlbetmə strategiyalarından istifadə edilir. Kommunikasiyanın «itələmə» strategiyasının mahiyyəti müəyyən marka məhsulların satışa qəbul edilməsində, minimal həcmdə ehtiyatların yaradılmasında, piştaxtalarda məhsulun nümayiş etdirilməsində və sərfəli yerləşdirilməsində topdan və pərakəndəsatış tacirlərinin himayəsinə nail olmaq üçün əsas marketinq güclərinin onlara yönəldilməsindən ibarətdir. Məqsəd cəlbedici ticarət şərtləri təklif etməklə, yəni yüksək mənfəət və topdansatış güzəştləri təklif etməklə, yerli və mağazadaxili reklamın həyata keçirilməsinə yardım edilməsi, satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinə pul vəsaitlərinin ayrılması, mağazalarda prezentasiyaların keçirilməsi və s. vasitəsilə könüllü kooperasiyaların təşkil edilməsidir. Bu halda şəxsi satış və fərdi kontaktlar mühüm marketinq aləti olur. Əsas iş ticarət nümayəndələrinin və merçandayzerlərin üzərinə düşür.

Vasitəçilərin himayəsinə nail olunmasına cəhd edildikdə həvəsləndirmə proqramları əvəzolunmaz vasitədir. Onun bazar gücü artdıqca bu vəzifə mürəkkəbləşir. Ticarət firmalarının təmərküzləşmə səviyyəsi yüksək olan bazarlarda məhsulun realizə şərtlərini məhz vasitəçilər diktə edir. Müstəsna olaraq «itələməyə» yönəldilmiş strategiya firmanın qarşılılıqlı hüquqdan məhrum edilməsi və faktiki olaraq onun bazarın əlyetərliliyinə nəzarət edən vasitəçidən asılı olması təhlükəsi yaradır.

Firma üçün yeganə imkan birbaşa marketinqi tətbiq etməkdir, yəni vasitəçilərsiz işləməkdir. Lakin bu, baha başa gələn satış növüdür. Çünki bu halda firma distribütorun bütün funksiyalarını müstəqil yerinə yetirməlidir. Qeyd etmək lazımdır ki, kommunikasiya texnologiyaları sahəsindəki ən yeni metod və üsulların hazırlanması bu vəzifənin yerinə yetirilməsini xeyli asanlaşdırır.

Cəlbetmə strategiyasını tətbiq edən istehsalçı özünün kommunikasiya güclərini son istehlakçılarda cəmləşdirir. Bununla o, öz məhsuluna vasitəçilərin yox, potensial istehlakçıların, məqsəd seqmentinin nümayəndələrinin tələbini yaratmağa çalışır. Kommunikasiyanın məqsədi ticarət markasına stabil istehlakçı tələbi və loyallığı formalaşdırmaqdır. Bu, məhsulun bazar tərəfindən «cəlbedilməsi» və istehlakçının vasitəçilərdən məhsulun satışda olmasını tələb etməsi üçün zəruridir.
Bunun üçün istehsalçı kommunikasiya büdcəsinin əsas hissəsini KİV-də reklama, istehlakçıların stimullaşdırılmasına və son istehlakçıların rəğbətini qazanmağa yönəldilən birbaşa marketinqə xərcləməlidir. Əgər bu siyasət uğurlu olarsa, onda istehsalçı satış kanalının iştirakçılarına təsir edə və onları tələb olan məhsulların realizasiyasına təhrik edə bilər. Beləliklə, cəlbetmə strategiyasının əsas məqsədi bazara daxilolmanı blokada edə bilən vasitəçini neytrallaşdırmaqdır.
Ümumiyyətlə, cəlbetmə stategiyasının realizasiyası böyük maliyyə resursları tələb edir. Vəsait, birinci növbədə, imic reklamı kampaniyalarının haqqının ödənilməsi üçün lazımdır. Buna görə də onlar sabit qaimə (müstəqim) xərcləri hesab olunur. Cəlbetmə strategiyasında xərclərin həcmi satışın həcminə proporsional sürətlə artır və buna görə də kompaniyaları, xüsusən də, kiçik firmaları çətinliyə salmır.
Mahiyyət etibarı ilə, cəlbetmə strategiyasına uzunmüddətli investisiya proqramları kimi baxmaq olar. Firma korporativ və ya digər ticarət markasının işgüzar imicini və ya marka kapitalını yaratmağa çalışır. Brendin müsbət imici həm firma üçün aktivdir, həm də vasitəçinin himayəsini qazanmağa imkan verən ən yaxşı arqumentdir.