Azərbaycan respubl kasi təhs L naz rl y azərbaycan döVLƏt qt sad un vers tet
Yüklə 0,55 Mb. Pdf görüntüsü
|
56
Mütəxəssislər satışın həvəsləndirilməsi sisteminin aşağıdakı iki istiqamətini qeyd edirlər: 1. Müştərilərin bank xidmətlərini məhz həvəsləndirmə tədbirləri həyata keçirən bankdan almağa həvəsləndirilməsi. 2. Bank xidmətlərinin satışının həcminin maksimum artırılmasında bank işçilə- rinin marağının artırılması. Marketinqin əsas, başlıca prinsipi – satmağa cəhd etmə, öz-özünü “satan” məh- sul istehsal et prinsipi öz əksini satışın həvəsləndirilməsi sistemində tapır. Əgər müştərilərin tələbatları kifayyət qədər öyrənilməmişdirsə və bankın təklif etdiyi xid- mətlər müştərilərin tələbatlarına tam uyğun gəlmirsə, hətta həvəsləndirmə sisteminə iri məbləğdə vəsait sərf edilməsi belə təklif edilən xidmətlərə kifayət qədər tələb yaratmayacaqdır və deməli, banka kifayət qədər mənfəət əldə etməyə imkan vermə- yəcəkdir. Satış sistemi marketinqin tərkib elementlərindən biridir. Onun vəzifəsi satışın düzgün təşkili sayəsində bankın öz rəqiblərinə nisbətən müəyyən üstünlük, yəni rəqabət üstünlüyü əldə etməsinin təmin edilməsidir. Aşağıda müasir dövrdə bank xidmətlərinin satışının həvəsləndirilməsində tətbiq edilən həvəsləndirmə üsullarını nəzərdən keçirilir. 1. Müştərilərə müəyyən müddət ərzində bank xidmətlərindən pulsuz və ya müəyyən qiymət güzəştləri ilə istifadə imkanı yaradılması. Məsələn, müştərilərə göstərilən hesablaşma-kassa xidmətləri banka havayı başa gəlməsə də son illərdə bir çox banklar bu xidmətləri havayı, yəni bu xidmətlərə görə müştərilərdən heç bir haqq almadan yerin yetirilər. Bunun sayəsində banklar daha çox müştəri və deməli, əlavə resurs cəlb etmək imkanı qazanırlar. 2. Pullu və havayı göstərilən xidmətlərin uzlaşdırılması. Belə ki, hal-hazırda bir sıra banklar bəzi xidmətləri, məsələn hesablaşma-kassa xidmətlərini müştərilərə müəyyən haqq müqabilində, digər xidmətləri isə, məsələn, məsləhətvermə xidmətini həmin müştərilərdən heç bir haqq almadan və ya böyük qiymət güzəştləri ilə göstərir- lər.
57
3. Bankın müştərilərinə qeyri-bank məhsulları təqdim edilməsi. Məsələn, bank depozitlərin güzətli qiymətli məhsullarla ödənilməsini, öz əmanətçilərinə sanatori- yalara və istirahət evlərinə göndərişlərin alınması və onların nəqliyyat xərclərinin ödənilməsini öz üzərinə götürə bilər. 4. Əmanətçilərə əlavə pul məbləği və ya digər prizlər udmağa imkan verən lote- reya oyunlarının keçirilməsi. Bankın və onun xidmətlərinin reklamı. Bank və onun təklif etdiyi xidmətlərə dair potensial istehlakçılarda tam və dolğun informasiyanın olması satışın həvəslən- dirilməsinin vacib şərtlərindən biridir. Bu informasiya müştərilərin bankın xidmət- lərindən istifadə etməsi nəticəsində hansı faydaları alacağını, bankın iqtisadi, sosial, milli və digər xüsusiyyətlərini göstərməlidir. Reklam aşağıdakı vəzifələri yerinə yetirməlidir: - bankın müştərilərində onun stabil və etibarlı tərəfdaş olması təssəvvürün yaratmalıdır; - istehlakçılara bəzi bank məhsullarının xüsusiyyətləri, onların üstünlükləri və göstərilməsi qaydaları haqqında məlumat verməlidir; - istehlakçıların bank xidmətlərindən istifadə ilə əlaqədar əlavə imkanları ilə onları tanış etməlidir; - müştərilərin və potensial istehlakçıların bank, onun fəaliyyəti və təklif etdiyi xidmətlər haqqında məlumatlı olmasını himayə etməlidir; Reklam fəaliyyətinin təşkilində bank və onun məhsulları haqqında informasiyanın yayımı vasitələrinin düzgün seçilməsi çox vacibdir. nformasiyanın yayımı radio və televziyada xəbərlər, qazet məqalələri və elanları, istehlakçılarla telefon danışıqları formasında həyata keçirilə bilər. Bank və onun məhsulları haqqında informasiyanın yayımının aşağıdakı sxemi tətbiq edilə bilər: 1. Bank və onun məhsulları haqqında informasiyanın verilməsi təqviminin hazırlanması.
58
2. stehlakçı auditoriyası ilə kontaktın yaradılması vasitəsinin və vaxtının seçilməsi. Məsələn, aşağıdakı cədvəldə bunun variantlarından biri verilmişdir (cədvəl 2.8): Cədvəl 2.8 stehlakçı auditoriyası ilə kontaktın yaradılması vasitəsi və vaxtı Həftələr Kontaktın yaradılması vasitələri Televiziya Radio Qazetlər Güzəştli qiymətlər 1 – 4
Bəli Bəli
Bəli - 4 – 7 - Bəli
Bəli - 7-11 - - Bəli Bəli
Belə bir təqvimin hazırlanması reklamın bu gün çox müşahidə edilən və isteh- lakçılara mənfi təsir göstərən “cana doydurma” tərəfini, xüsusiyyətini aradan qaldırır. Reklam kampaniyasının vacib elementlərindən biri də bank məhsulları haqqında reklam elanlarının tərtib edilməsidir. Reklam mətnləri istehlakçılar üçün əlyetərli və aydın olmalıdır. Lakin bununla yanaşı çox vacib bir moment də vardır: müraciət mətnləri son dərəcə qısa olmalıdır. Çünki, birincisi, qısa xəbərləri yadda saxlamaq nisbətən asandır və ikincisi, televiziyada əlavə reklam saniyə və dəqiqəsi və ya qəzet- də əlavə işarələrin çap olunması reklam verənlər üçün əlavə səmərəsiz xərclər deməkdir. Beləki, peşəkar mütəxəssis tərəfindən savadlı tərtib edilmiş yarım dəqi- qəlik reklam rolikinin effekti peşəkarlıqla hazırlanmamış 1 dəqiqəlik reklam rolikinin effektindən böyük ola bilər. Buna görədə reklam müraciətləri peşəkar mütəxəssislər tərəfindən hazırlanmalıdır. Reklam müraciətləri sayəsində bank və onun məhsulları haqqında almış və cəlb edilmiş müştərilərin banka şəxsən müraciət etdiyi halda belə informasiyanı əldə edə bilməməsinin qarşısını almaq üçün ictimaiyyətlə əlaqə sistemi və istehlakçılarla şəxsi kontakt sistemi yaradılmalıdır. 6. ctimaiyyətlə əlaqə sistemi. ctimaiyyətlə əlaqə sisteminə bankın potensial müştəriləri, həmçinin dövlət və ictimai orqanlarla ilə işin təşkili daxildir. Bu işin məqsədi yalnız ayrı-ayrı bazar subyektlərinin deyil, bütünlükdə iqtisadi sistemin vəziyyətinin yaxşılaşdırılmasına səy göstərən institutut kimi banklara ictimaiyyətin
Yüklə 0,55 Mb. Dostları ilə paylaş:
|