Azərbaycan respubl kasi təhs L naz rl y azərbaycan döVLƏt qt sad un vers tet

Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 

64 

onda bu, yazıda mütləq göstərilməlidir. Yazıda, həmçinin xatirə hədiyyələri 

və suvenirlərin təqdim edilməsi və ya alınması faktları da əks etdirilir.        

 

5.2. Kommersiya danışıqlarının aparılması  

 

Bazara  keçid  danışıqlarsız  qeyri-mümkündür.  Bazar  iqtisadiyyatı  şə-

raitində müəssisələr malgöndərənləri özləri tapır və məhsulun satışı barəsin-

də danışıqları aparırlar. Bütün bunlar malgöndərən və satıcılar ilə müntəzəm 

danışıqların aparılmasını zəruri edir.  

Kommersiya  danışıqları  iştirakçılardan  birinin  təşəbbüsü  ilə  görüş, 

yazışma və telefon danışığı zamanı  təşkil  olunur.  Tərəflərdən  birinin  təklif 

etdiyi andan müqavilənin bağlanması şərtlərinin müzakirəsi başlanır.  kinci 

tərəf  təklifi  qəbul  edərkən  danışıqlara  hazırlıq  mərhələsi  başlanır.  Burada 

təşkilati  məsələlərin  həlli  yolları  göstərilir  və  danışıqların  əsas  mövzuları 

müəyyənləşdirilir. Danışıqlara hazırlığın təşkilati məsələlərinə görüşün yeri 

və  vaxtının  müəyyən  edilməsi,  nümayəndəliyin  kəmiyyət  və  keyfiyyət  tər-

kibinin formalaşdırılması daxil edilir.  

Görüşlər iştirakçılardan hər birinin ərazisində (növbə ilə) və ya neytral 

ə

razidə aparıla bilər. Görüşdən öncə görüş yerini hazırlamaq lazımdır.  

Danışıqlara hazırlıq zamanı əyanilik üçün kağız vərəqin üzərində özü-

nün və tərəfdaşın maraqlarını yazmaq lazımdır. Onlar nə ilə üst-üstə düşür, 

nə  ilə  fərqlənirlər?  Hansı  maraqlar  bir-birlərini  qarşılıqlı  istisna  edən, 

hansılar isə kəsişməyən maraqlardır? 

Tərəflərin  maraqlarının  təhlili  aşağıdakı  suala  cavabı  da  verməlidir: 

Problemin  həllinin  daha  az  xərc  və  səy  tələb  edən  və  ümumiyyətlə,  daha 

cəlbedici görünən başqa yolu da varmı? 

Danışıq  iştirakçılarının  maraqları  əsasında  danışıqlara  ümumi  və  xü-

susi yanaşma formalaşır, habelə mümkün qərar variantları müəyyən edilir.  

Danışıqları uğurla aparmaq üçün əməkdaşlıq edilməli olan firma haq-

qında  bütün  zəruri  informasiyanı  toplamaq  lazımdır.  Qarşılıqlı  inama  nail 

olunmasında şəxsi anlar çox mühüm rol oynadığından tərəfdaş firmanın rəh-

bəri və danışıqların aparılacağı şəxslər haqqında informasiyaya malik olmaq 

çox faydalıdır.  

Kommersiya danışıqlarının aparılması prosesi üç mərhələdən ibarətdir: 

-          maraqların,  nöqteyi-nəzərlərin,  konsepsiyaların  və  iştirakçıların 

mövqelərinin dəqiqləşdirilməsi; 

- müzakirə (öz baxışlarının və dəstəklərinin dəstəklənməsi üçün dəlil-

lərin irəli sürülməsi, onların əsaslandırılması); 

- mövqelərin uzlaşdırılması və razılığa gəlinməsi.  

Birinci mərhələ çox mühümdür, çünki razılığa gəlmək üçün, hər şey-

dən  əvvəl,  iştirakçıların  nöqteyi-nəzərini,  baxışlarını  aydınlaşdırmaq  və 

---

Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси 

65 

müzakirə  etmək  lazımdır.  Burada  tələsikliyə  yol  vermək  olmaz,  belə  ki, 

işgüzar insanlarda danışıqlar prosesinə qarşı münasibət müxtəlifdir.  

kinci  mərhələ  iştirakçıların  şəxsi  mövqelərinin  maksimum  şəkildə 

reallaşdırılmasını  nəzərdə  tutur.  Mövqelərin  müzakirəsi  zamanı  əsaslandır-

ma xüsusi rol oynayır. Ondan öz maraqlarının müdafiəsi üçün istifadə edilə 

bilər. Eyni zamanda əsaslandırma tərəfdaşa tərəfin nəyə və niyə gedə bilmə-

diyini  göstərmək  üçün  lazımdır.  Bu  halda  müzakirə  mərhələsi  mövqelərin 

dəqiqləşdirilməsi mərhələsinin məntiqi davamı kimi çıxış edir.  

Ə

saslandırmanın  əsas  nəticəsi  kimi  mümkün  razılıq  çərçivələrinin 

müəyyənləşdirilməsi çıxış etməlidir. Beləliklə, danışıqlar üçüncü mərhələyə, 

yəni  mövqelərin  uzlaşdırılmasına  keçid  alır.  Müzakirə  olunan  problemlər-

dən  asılı  olaraq  mövqelərin  uzlaşdırılması  dedikdə  kompromis  konsepsiya 

və sadəcə olaraq danışıqlar prosesində qaldırılan məsələlər sırasından çıxan 

və nəzərdə tutulan  yekun sənədə daxil ola bilən suallar dairəsi başa düşülə 

bilər.  

    Kommersiya  danışıqlarının  aparılması  texnikası  bir-birlərindən 

prinsipial şəkildə fərqlənən iki yanaşmanı əks etdirir və bunları danışıqların 

aparılması  metodu  adlandırmaq  olar.  Bu,  mövqeli  ticarət  metodu  və  adı 

çəkilən prinsipial danışıqlar metodudur.  

Mövqeli ticarət metodunun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, əvvəlcə möv-

qelər  tutulur  və  daha  sonra  müəyyən  ardıcıllıqla  buraxılır.  Metod,  ilkin  tə-

ləbləri  əhəmiyyətli  dərəcədə  üstələyən  başlanğıc  mövqelərin  izahından 

başlanır.  

Mövqeli  ticarət  metodunun  məqsədi  özünün  başlanğıc,  bir  qayda 

olaraq, yüksəldilmiş mövqeyini mümkün qədər tam və minimum güzəştlərlə 

reallaşdırmaqdan  ibarətdir.  Bu  zaman  ticarət  tərəfdaşın  davranışının  mani-

pulyasiya edilməsini, ona təzyiq göstərilməsini və s. nəzərdə tutan hər hansı 

oyuna oriyentasiya edir.  

Mövqeli  ticarət  kommersiya  danışıqlarının  aparılmasının  sərt  metodu 

kimi  ümumən  az  məhsuldardır,  çünki  o,  nəticənin  öncədən  görülə  bilin-

məməsi, böyük zaman məsrəfləri, partnyorlarla qarşılıqlı münasibətlərin po-

zulmasının mümkünlüyü və buna uyğun olaraq da gələcəkdə əməkdaşlıqdan 

imtina edəcəkləri ehtimalı ilə xarakterizə olunur.  

Kommersiya  danışıqlarının  aparılmasının  daha  effektiv  metodu  prin-

sipial  danışıqlar

  (və  ya  mahiyyət  üzrə  danışıqlar)  metodudur.  Bu  metodda 

işin  mahiyyətindən  çıxış  edərək  mümkün  olan  yerdə  qarşılıqlı  fayda  tap-

mağa çalışırlar, maraqlarının üst-üstə düşmədiyi yerdə isə elə nəticəyə nail 

olurlar  ki,  tərəflərin  hər  birinin  istəyindən  asılı  olmayaraq  müstəqil  nor-

malara əsaslansın.  

Danışıqların daha obyektiv və ədalətli aparılması üçün vasitəçilər, mü-

ş

ahidəçilər  və  müstəqil  ekspertlər  dəvət  olunur.  Əgər  mövqeli  ticarətdə 

---