Fuad Məmmədov

106 
DANIŞIQLARIN APARILMASI MƏDƏNİYYƏTİ 
 
Konsensusa nail olmanın taktik üsulları. Konfrontasiyalı yanaşma: “sıfır 
məbləğ”  oyun  metodu.  “Yumşaq  oyun”un  taktik  üsulları.  Partnyorluq  mü-
nasibətlərinə əsaslanan yanaşma. Konstruktiv əməkdaşlıq atmosferinin for-
malaşdırılması  vəzifələri  və  amilləri.  Son  mərhələdə  istifadə  olunan  taktik 
üsullar. İnzibati danışıqların ideal iştirakçısının səkkiz məziyyəti. 
 
Xarici  işgüzar  münasibətlər  mədəniyyəti  əsasən  danışıqların  aparılması 
mədəniyyəti ilə şərtlənmişdir. Qərarların qəbul edilməsi prosesində konsen-
susa nail olmanın bir sıra taktik üsulları mövcuddur ki, onlar dövlət admi-
nistrasiyası tərəfindən siyasətçilər, lobbiçilik qrupları, işgüzar dairələrin mü-
nayəndələri ilə danışıqlar  apararkən tətbiq edilir. Onların arasında konfron-
tasiyalı  yanaşma  və  partnyorların  qarşılıqlı  münasibətlərinə  əsaslanan  ya-
naşmanı ayırmaq lazımdır. Son vaxta qədər müxtəlif səviyyəli danışıqlarda, 
hərbi  işi  xatırladan,  sərt  sövdələşməyə  əsaslanan  konfrontasiyalı  yanaşma 
üstünlük  təşkil  edirdi.  Konfrontasiyalı  yanaşmada  siyasi  konsensusun  əldə 
edilməsi partnyorun davranışının manipulyasiyasını nəzərdə tutan oyuna is-
tiqamətlənmişdir. Sövdələşmə “sıfır məbləğ” oyun metodlarının köməyi ilə 
və daha yumşaq formada qurula bilər. “Sıfır məbləğ” oyun metodu  ya tam 
udma,  ya  tam  uduzma  prinsipi  üzərində  qurulur.  Metodun  məqsədi  nəyin 
bahasına  olursa-olsun,  partnyorun  güzəştlərinə  nail  olmaqdır.  Bu  məqsədə 
çatmaq üçün sərt sövdələşmə - təzyiq göstərilməsi, sıxışdırma, ittiham kimi 
üsullarından istifadə olunur. Bir qayda olaraq, tərəflərin heç nəyi həll etməyə 
hazırlaşmadıqları,  danışıqlardan  təbliğat  məqsədi  ilə  istifadə  etdikləri  təq-
dirdə  qarşılıqlı  ittiham  taktikası  tətbiq  edilir.  Adətən  belə  mövqenin  gizlə-
dilməsi, tərəflərin “öz prinsiplərindən əl çəkə” bilməməsinə istinad edir.  
Konfrontasiyalı  yanaşmanın  daha  yumşaq  forması  konsensusun  əldə  edil-
məsində nə udanların, nə uduzanların olmayacağını nəzərdə tutur; hər bir işti-
rakçı müəyyən üstünlüklərə malik olduğu kimi, müəyyən itkilər də daşıyır. Bu 
zaman hər bir tərəf minimum məxariclərlə partnyordan daha çox şey “geri al-
maq”  zəruriliyindən  çıxış  edir.  Bu  mühakiməni  nəzərə  alaraq,  hər  bir  məmur 
rəqibinin mövqeyindəki zəif yerləri aşkar etməyə çalışır. “Yumşaq oyunda” ən 
geniş yayılmış taktik üsullar bunlardır: paketləmə, son anda tələb etmə, tələblə-
rin artırılması, partnyorun zəif cəhətlərinin göstərilməsi, gedişin müxtəlif növ-
ləri, öz mövqeyində əsassız aksentlərin edilməsi. 
Paketləmə üsulu ondan ibarətdir ki, iştirakçılar bir neçə suallardan ibarət 
təkliflər paketini nəzərdən keçirmək üçün təqdim edirlər. Bu üsulun mahiy-

---

107 
yəti  partnyor  üçün  problemli  və  cəlbedici  təklifləri  az  cəlb  edən  təkliflərlə 
bir blokda əlaqələndirməkdən ibarətdir. Bu zaman cəlbedici təkliflər müza-
kirə olunan mövzudan çox uzaqlaşmış ola bilər. Tələblərin artırılması üsulu 
mümkün qədər daha çox istəməkdən ibarətdir. Bu üsulun mahiyyəti təklifə 
çoxsaylı  bəndlərin  daxil  edilməsi  cəhdidir  ki,  sonradan  onların  bəzilərini 
asanlıqla  çıxarmaq  mümkün  olsun.  Bu  zaman  çıxarılan  suallar  güzəşt  kimi 
təqdim edilir ki, əvəzində partnyor tərəfindən analoji addımların atılması tə-
ləb olunur. İnzibati danışıqlar digər tərəf üçün qəbuledilməz təkliflərin qəs-
dən irəli sürülməsi üzərində qurulur ki, bunun ardınca, bütün dəlillər qurtar-
dıqdan sonra, danışıqlar prosesini çıxılmaz vəziyyətə salan qarşılıqlı tənqid 
gəlir.  Tələblərin  artırılması  metodundan  istifadə  edən  zaman,  kim  öz  ilkin 
mövqeyinə partnyor üçün daha çox qəbuledilməz, qeyri-real şərtlər qoyubsa, 
o daha tez-tez güzəştə gedir. Gediş üsulu müzakirə üçün arzuolunmaz məsə-
lələrə  toxunmanın  üstündən  ötmək  cəhdindən  ibarətdir.  Belə  hallarda  çox 
vaxt problemin  müzakirəsini təxirə salmaq və  ya ona baxılmasını daha gec 
müddətə keçirmək xahişləri səslənir. Bəzən gediş dolayı olur ki, bu zaman 
suala cavab qeyri-müəyyən, üstüörtülü qaydada verilir. Dolayı gediş, verilən 
sual sanki duyulmadıqda, problemli situasiyaya laqeydlik göstərmə şəklində 
də  verilə  bilər.  Öz  mövqeyində  əsassız  aksentlərin  edilməsi,  əslində  onun 
üçün ikinci dərəcəli olan hər hansı bir məsələnin həllində son dərəcə maraq-
lılığını  nümayiş  etdirmək  cəhdindən  ibarətdir.  Bundan  sonra  oyunu  aparan 
tərəfin  əslində  maraqlı  olduğu  digər  məsələnin  lazımi  həllini  əldə  etmək 
üçün bu sual çıxarılır. Həmin üsul bu və ya digər tərəfdən öz şəxsi maraqla-
rında  ictimai  rəyin  manipulyasiyası  üçün  istifadə  edilir.  Ümumiyyətlə  isə, 
konfrontasiyalı  yanaşma  çox  zaman  maraqların  balansının  pozulmasına  və 
əldə edilmiş razılaşmaların dəyəri haqqında məsələni aktuallaşdıran asim-
metrik tipli  qərarların  qəbul  edilməsinə  aparıb çıxarır.  Qeyri-səmimiliyinə 
görə o, gözlənilən yeni danışıqlar aparacaq kəslərin reputasiyasına çox vaxt 
yaxşı tərzdə təsir etmir.  
Konfrontasiyalı yanaşmadan fərqli olaraq, inzibati danışıqlar praktikasın-
da  qarşılıqlı  partnyorluq  münasibətlərinə  əsaslanan  yanaşma  daha  üstün 
hesab edilir. Bu yanaşmanın əsas mahiyyəti problemin həll edilməsi məqsə-
di  ilə  danışıqların  birgə  təhlil  vasitəsi  kimi  nəzərdən  keçirilməsidir.  Part-
nyorluq münasibətlərinə əsaslanan proses bir qayda olaraq üç mərhələ keçir: 
iştirakçıların  maraqlarının,  nöqteyi-nəzərlərinin  və  mövqelərinin  qarşılıqlı 
dəqiqləşdirilməsi;  öz  təkliflərini  dəstəkləyən  dəlillərin  müzakirəsi,  irəli  sü-
rülməsi, digər əsassız mövqelərin tənqidi; mövqelərin razılaşdırılması və sa-
zişin hazırlanması. Bu yanaşma obyektiv informasiyanın formalaşdırılması-
nı,  həlli  tələb  olunan  bütün  məsələlərin  diqqətlə  aydınlaşdırılmasını,  part-

---