35
toplamışdır ki, bunlardan da ən geniş yayılmışları
bunlardır.
Əgər siz tezliklə saziş bağlamağa can atırsınızsa, onda
əvvəlcədən partnyorunuza əməkdaşlığa hazır olduğunüzu
nümayiş etdirin. Buradan başlayaraq sizin danışıqlar
aparmaq bacarığınız qüvvəyə minir. Sürətlə, ekspromt
şəkildə aparılmış danışıqlar, bir qayda olaraq, müsbət
nəticələr vermir, belə ki, bu halda, bir tərəfin və ya hər
iki tərəfin danışıqlara hazır olmaması özünü biruzə verir.
Danışıqlara başlamazdan öncə, istər şəxsi görüş
və ya telefon danışıqları olsun, nə söyləməli olduğunuzu
dəqiq qərarlaşdırın, danışığın başlanğıcına daha çox
reaksiya variantlarını düşünün və müsbət cavaba hazır
olun. Özünüzü təqdim etdikdən sonra, elə ilk sözlərlə
potensal müştərinin diqqətini ələ almağa çalışın.
Məsələn “ Bizim malları satmaq barədə sizinlə müqavilə
bağlamaq istəyirik”.Sizin ticarət firmanızı biz sanballı və
perspektivli hesab edirik.
Danışıqları çox qısa, lakin aydın və nəzakətlə
aparmağa çalışın..Əgər zərurət olarsa, yeni görüşün dəqiq
yerini və vaxtını təklif edin.
Sazişin bağlanmasına təkan verə biləcək
atmosferi düşünmək və yaratmaq lazımdır. Görüşün
təşkil ediləcəyi yer əlverişli, rahat olmalı və elə olmalıdır
ki, görüşə heç kim mane olmasın.
Danlşlqların
sxemini belə qurmaq olar:
salamlamaq
təqdim
etmək,
və
kommersiya
sövdələşməsinin xarakterinə giriş vermək, danışıqların
gedişatı barədə təkliflər vermək, öz təklifinizi və
öhdəliklərinizi tam təfsilatı ilə izahı, dialoq, danışıqların
başa çatması və s.
36
Yadda saxlayın: başınızda və ya kağız üzərində
müxtəlif variantlar olduqda , danışıqlar aparmaq bir
qədər asand olur.
Hər şeydən əvvəl partnyorunuzun sizin əmtəələrə
tələbatı olub-olmadığını, onları almaq hüququ olmasını
(lisenziya və s) və onların dəyərini ödəmək imkanlarını
müəyyənləşdirin.
Bilin
ki,
sizin
danışıqlardakı
partnyorunuz sizin kimi danışıqlara yüksək səviyyədə
hazır ola bilər, partnyorun vəziyyətini, onun məqsədlərini
biliir və sizin vədlərə uymadan öz fikirlərini məntiqi
arqumentlərlə söyləməyi bacarır.
O sizin kimi, öz firmasının maraqlarını təmsil
edir, sizin işgüzar təkliflərinizin müsbət və mənfi
tərəflərini ciddi götür-qoy edir. Danışıqlarda bu cür
mövqe, sizi əks tərəfə qarşı neqativ üsullardan istifadə
etməkdən çəkindirər, məsələn danışıqları uzatmaq yolu
ilə əks tərəfi bilərəkdən tarazlıqdan çıxarmaq,
əsəbləşdirmək və s. Danışıqların müvəffəqiyyətlə davam
etməsi üçün danışıqlar başlanan kimi partnyorunuzla
ümumi mövqe tapmağa çalışın. Danışıqlara müzakirə
predmetinin
ən mühüm aspektlərindiən (konkret
əmtəənin alınması zəruriliyi) başlamaq, sonra isə
prinsipial
məsələlər
üzrə
razılığa gəlmək (mal
göndörişinin miqdarı, müddətlər və s. ) və yalnız bundan
sonra detdllara (nəqliyyat növü) keçmək lazımdır. Lakin
təkcə öz maraqlarınız üzərində dayanmayın, onda əks
tərəf özü üçün heç bir üstünlük görməyəcək.
Partnyorunuza müraciətdə onu bu sahədə bir mütəxəssis
kimi dəyərləndirdiyinizi eyhamla vurğulayın.
Danışıqların gedişinə danışıq tərzi böyük təsir
göstərir.
Tez-tez
və
yüksəkdən
danışmayın
həmsöhbətinizdə belə təsəvvür oyana bilər ki, siz öz
37
fikrinizi ona sırımaq istəyirsiniz. Əgər siz həddən artıq
yavaş və aydın olmayan tərzdə danışsanız , onda
həmsöhbətiniz sizi düzgün başa düşmək üçün qarşılıqlı
suallar vermək məcburiyyətində qalacaq. Tələsməyin çün
ki, həmsöhbətinizə çatdırdığınız yeni informasiyanı
düşünüb anlamaq üçün müəyyən vaxt tələb olunur.Tutaq
ki, siz məmulatı yəni əmtəəni və ya ondan istifadə
metodunu nümayiş etdirmək istəyirsiniz. Müştəriyyə
potensial istehlakçı kimi bu halda necə hrəkət edəcəyi
barədə düşünməyə imkan verin. Məhsulun nə qədər sadə
və mürəkkəb olmasından asılı olmayaraq, məhsulu
nümayiş etdirməkdə məqsəd onun köməyi ilə nə
etmək mümkün olduğunu göstərməkdən ibarət olmalıdır,
bunu necə etmək yox. Potensial istehlakçı həmin
məhsulun onun üçün faydalılığını görəndən sonra,
prossesin mürəkkəbliyindən asılı olmayaraq onu əldə
etməkdə maraqlı olacaq.
Danışıqları ətraflı müzakirəyə ehtiyacı olan
məsələlərdən başlamayın, bu danışıqların pozulmasına
səbəb ola bilər. Bu məsələlərə tədricən yaxınlaşın.
İnandırıcı olmaq üçün fikirlərinizi qısaca və aydın
arqumentləşdirin, vədlərdə və boş sözlərdən çəkinin.
Lazımi dözümlülük nümayiş etdirin. Razı olmadığınızı
sakit formada ifadə və izah edin, bu zaman insan
ləyaqətini alçaldan kəskin sözlərə və ifadələrə yol
verməyin.
Öz fikirlərinizi inkişaf etdirmək üçün imkan
daxilində partnyorun söylədiklərindən istifadə edin.
“Mən bir daha Sizin təklifinizin üzərində dayanmaq
istərdim” Qarşılıqlı sualların köməyi ilə həmsöhbətinizi
düz başa düşüb-düşmədiyinizi dəqiqləşdirin: “Əgər mən
Sizi düz başa düşdümsə”
Dostları ilə paylaş: |