9.2-rasm. Narx strategiyalari matritsasi
30
30
Kasimov O. Biznes muhiti: nazariya va amaliyot fanining o„quv-uslubiy majmuasi. – T.: TDIU, 2018.
82
─ psixologik narx (psychological price). Xaridor xarid qarorini qabul
qilayotganda hissiy (emotsional) yoki aqliy (ratsional) tuyg„uga tayanadi.
Xaridorning hissiy tuyg„ulariga ta‟sir o„tkazish maqsadida foydalaniladigan narx
psixologik narx strategiyasi hisoblanadi. Masalan: 0,99 sent ko„rinishidan 1
dollardan kam, lekin aslida qaryib 1 dollarga teng. Hissiy qaror qiluvchi xaridor 0,99
sentlik mahsulotni xarid qiladi;
─ mahsulot darajasi narxi (product line pricing). Narx mahsulot yoki
xizmatlarning qay darajada ko„rsatilishidan kelib chiqib belgilaniladi. Masalan:
avtomobilning faqat ustki qismini yuvish 5000 so„m, avtomobilning ustki va ichki
salonini yuvish 10000 so„m, avtomobilni to„liq, motori bilan yuvish 15000 so„m
turadi;
─ qo„shimcha opsiya narxi (optional product pricing). Korxona standart
mahsuloti va preyskurant narxiga kirmaydigan qo„shimcha qulayliklar uchun
belgilangan narx hisoblanadi. Qo„shimcha opsiya kiritilgan mahsulot standart
mahsulotdan qimmatroq sotiladi. Masalan: Aviakompaniya standart biletga
qo„shimcha ravishda mijozlarga oyna oldidagi, yonma-yon joyni oldindan band
qilish kabi xizmat turlarini ko„rsatishi yoki belgilangan yuk me‟yoridan ortiq yuk
uchun qo„shimcha haq olishi mumkin. “Mercedes” kompaniyasi misolida ko„rsak,
korxona avtomobilni 1, 2, 3 kabi pozitsiyalarga ajratgan. Ammo shu bilan birga,
qo„shimcha qulaylik narxidan ham foydalanadi. Ya‟ni xaridor o„zi istagan
qo„shimcha qulayliklar (tuning) uchun haq to„lashi lozim. Jumladan, zirhlangan
oyna, qizil yog„ochdan salon, qimmatbaho toshlar bilan bezatilgan rul, maxsus sport
dvigateli va hokazo;
─ qaram qiluvchi narx (captive product price). Asosiy mahsulotni
raqobatchilarga nisbatan arzon, o„rin to„ldiruvchi mahsulotlarni qimmat sotish
strategiyasi. Agar korxona asosiy va o„rin to„ldiruvchi mahsulotlarni o„zi ishlab
chiqarsa, asosiy mahsulotini raqobatchilarga nisbatan arzonroq sotishi bilan
raqobatda yutib, iste‟molchini qaram qilishi mumkin. Iste‟molchi asosiy
mahsulotning o„rin to„ldiruvchisi hamda butlovchi qismlarini qimmatga sotib olishga
83
majbur bo„ladi. masalan: printerni arzon, katrejni qimmatga sotish mumkin. Katrej
ko„p almashtiriladi, shuning hisobiga korxona printerni sotishdan kamroq olgan
daromadining o„rnini kartrej savdosi orqali qoplaydi. Fotoapparat va plyonka, soqol
olgich (бритва) va uning kesgichlari (носатка) kabi o„rin to„ldiruvchisiga ega
mahsulotlar ham misol bo„lishi mumkin;
─ o„ram narx (product bundle pricing). Hayotiylik davri va foydalanish
funksiyasi o„xshash mahsulotlarni bir o„ram, to„plam (paket) shaklida sotish
hisoblanadi. Masalan: “Play station” va uning videoo„yinlari birga sotiladi. Shu bilan
birga, yaxshi sotilmaydigan yoki yaroqlilik muddati tugayotgan mahsulotlarni
xaridorgir mahsulotlar bilan bir o„ram qilib birga sotish amaliyotda ko„p uchraydi.
Xizmatlar sohasida ham o„ram narxdan keng qo„llaniladi. Jumladan, turizm
paketining ichida bir necha ximatlar jamlanadi, mehmonxona nomeri, aviachipta,
dam olish va aylanish joylari chiptalari va boshqa xizmatlar;
─ targ„ibot narxi (promotional pricing). Mazkur narx strategiyasi amaliyotda
ko„p tarqalgan narx strategiyasi hisoblanadi. Uning chegirma, bonus, diskont karta,
sadoqatlilik (loyallik) kartasi, BOGOF kabi turlari mavjud. Asosiy maqsad
mahsulotning savdo hajmini oshirish, xaridorlarni xaridga qilishga undash,
motivatsiyalashga qaratilgan. Bonuslar, diskont karta, sadoqatlilik (loyallik)
kartalarida xaridor ball yoki chegirma foizini yig„ib boriladi. Bu, o„z navbatida
narxga hamda iste‟molchi loyalligiga ta‟sir ko„rsatadi. BOGOF (Buy One Get One
Free) esa targ„ibot narxining bir turi bo„lib, tarjimasi “bir dona sotib olsang,
ikkinchisi tekin” ma‟nosini anglatadi. Ya‟ni kinoteatrga bir dona chipta sotib
olsangiz, ikkinchi bilet nasiyaga beriladi. Amaliyotda korxonalar mahsulotning
o„ziga o„xshash mahsulot qo„shib berish bilan bir qatorda, undan arzonroq yoki
uning o„rin to„ldiruvchi mahsulotini ham bonus sifatida berishi mumkin. Masalan:
monitor sotib olsangiz unga bonus sifatida sichqoncha yoki premium sharbat sotib
olsangiz (“Я” sharbati), bonus sifatida nasiyaga tejamkor segmentga mos shartbat
(“Наша марка” sharbati) qo„shib berishi mumkin. Korxona bu yo„l bilan bir yo„la
ikki mahsulotini targ„ib qilishi mumkin;
84
─ geografik narx (geographical pricing). Geografik joylashuv ta‟sirida
narxning o„zgarishi. Bir mahsulot dunyoning turli nuqtalarida har xil narxda sotilishi
mumkin. Bunga sabab transport xarajatlari, bojxona to„lovlari masofaning yaqin-
uzoqligi va davlatning tashqi iqtisodiy siyosati natijasida har xil bo„lishidir.
Masalan: ba‟zi davlatlarda tamaki, spirtli ichimlik, yoqilg„i mahsulotlariga
qo„shimcha qiymat solig„i (QQS) va aksiz soliqlari yuqori belgilanishi, aksincha
strategik muhim mahsulotlardan boj va soliq to„lovlari olinmasligi mumkin.
Shuningdek, mahsulot bir hududda kamyob, ikkinchisida esa serob bo„lishi omili
ham hisobga olinadi. Masalan: tropik mevalar tropik iqlimli davlatlarda arzon, sovuq
mintaqalarda qimmat bo„ladi;
─ qiymat narx (value pricing). Tejamkor narxga o„xshaydi, arzonroq narxda
ko„proq mahsulot sotib olishga qaratilgan. Masalan: “McDonalds” alohida “Coca
Cola”ni 2 dollar, “gamburger”ni 4 dollar, “kartoshka fri”ni 2 dollardan sotsa,
birgalikda umumiy “Big mac” tarzda 6 dollarga sotishi mumkin. Ko„rinishidan
o„ram narxga ham o„xshaydi (product bundle pricing), ammo undan farq qiladi.
Jumladan, “cheeseburger”ning narxini 3 dollar, “double cheeseburger” 4 dollar
belgilangan. “Cheesebureger”dan ikki barobar katta “double cheeseburger” 6 dollar
emas, nisbatan arzon 4 dollar sotiladi. Umumiy qilib aytganda, ko„proq qiymatga
ega mahsulotni arzonroq qilib sotish orqali savdo hajmini oshirishdan iborat.
To„g„ri tanlangan narx strategiyalari korxonalarning savdo hajmi va
samaradorligini oshirishga xizmat qiladi, raqobatda ustunlikni ta‟minlaydi.
Narx siyosatini olib borishda 3 ta asosiy maqsad erishilishi lozim:
1. korxonaning moliyaviy maqsadiga, ya‟ni ijobiy ko„rsatkichlarga (foydalillik
darajasi, sof foyda, daromad, savdo hajmi) erishishi;
2. bozor talabi taklif muvozanatiga mos kelishi (xaridor xarid quvvatiga mos
kelishi);
3. korxona va mahsulot targ„iboti, imiji, brendi va segmentiga mos kelishi.
Korxona narx siyosatini o„ziga xos tarzda olib borishi mumkin. Korxona narx
siyosatini olib borishda yuqorida keltirib o„tilgan narx strategiyalari va turlaridan
85
farqli ravishda quyidagi usullardan ham foydalanadi. Ayniqsa, savdo do„konlari
aynan bir narx siyosatiga ixtisoslashishi ham mumkin;
─ chiziq narx (line pricing) mahsulotlar uchun chegaralangan raqamlardan
foydalangan holda narx belgilash. Masalan: AQShning “five and dime store” (5 va
10 lik do„kon) do„konlarida barcha mahsulotlar 5 va 10 “cent” (tiyin) narxida
sotiladi. Mahsulot real (haqiqiy) narxi 1, 2, 3 centdan tortib 1-2 dollar bo„lishi
mumkin, ammo mahsulotlar belgilangan 5 va 10 centga sotiladi. Do„kon arzon
mahsulotlarini ko„proq sotish orqali qimmat mahsulot sotishdan ko„rgan zararini
qoplaydi. Shuningdek, bu kabi do„konlar Angliyada “one pound store” (bir poundli
do„kon), Yaponiyada “hyaku yen” (yuz yenlik do „kon) ham mavjud;
─ yetakchi va yutqazuvchi narx (loss leader pricing)da ba‟zi mahsulotlar
narxi qimmat bo„lib, mazkur mahsulotlar savdosidan korxona yoki do„kon asosiy
daromadini ko„radi. Shu bilan birga, jalb qilish maqsadida nisbatan arzon sotiladigan
mahsulotlar bo„lib, ular savdosidan korxona yoki do„kon kam daromad olishi yoki
zararga ishlashi mumkin. Masalan: do„konlarda kunlik chegirmalar bo„lib, bir kun
go„sht mahsulotlari, bir kun sut mahsulotlari, yana bir kun ho„l-meva har doimgi
narxdan arzon sotiladi. Xaridor arzonlashgan mahsulotni sotib olish bilan bir qatorda
qolgan mahsulotlarni ham sotib olib chiqadi. Do„kon esa bu narx siyosati orqali
xaridorlarni jalb qiladi. Shuningdek, merchendayzing ham bu narx siyosatida muhim
omil hisoblanadi. Misol uchun, katta supermarketlarda spirtli ichimlikka
arzonlashtirilgan (loss) narx qo„yilsa, u do„konnning ichki qismidagi bo„limiga
joylashtiriladi. Spirtli ichimlik bilan qo„shib iste‟mol qilinadigan mahsulot
(tuzlangan mahsulotlar, baliq konservalari) esa xaridor yo„li bo„ylab do„konning
boshlang„ich bo„limlari rastalariga joylashtiriladi. Xaridor spirtli ichimlikning oldiga
borguncha nisbatan qimmatroq (leader) narxdagi mahsulotlarni ham qo„shib xarid
qilib boradi.
Merchendayzing mahsulotni do„kon rastalariga planogramma asosida, ko„z
sathi balandligida va qo„l uzatsa yetadigan joyga jozibador qilib joylashtirish
hisoblanadi. Merchendayzer mahsulot turiga qarab mahsulotni kassa hududi yoki
86
ko„p ko„zga tashlanadigan hududlarga joylashtiradi. Shu bilan birga, unga tegishli
ma‟lumotlarni “Shelf talker”, “Poster”, “Price tag” tartib bilan qo„yish, korxonaga
tegishli savdoga ko„maklashuvchi narsalarning (muzlatkich, stand, brendlangan
rastalar va hokazo) orastaligi, sozligi va planogramma asosida mahsulotlar
joylashganligi, raqib mahsulotlari yoki korxonaga tegishli bo„lmagan mahsulotlar
joylashmaganligini nazorat qiladi;
─ narx va sifat mutanosibligi (price/quality relationship). Bu narx siyosatida
korxona mahsulotni narx va sifat bo„gliqligi asosida olib boradi. Xaridor ongida
“agar mahsulot narxi qanchalik yuqori bo„lsa, mahsulot ham shu darajada sifatli
bo„ladi” degan fikr va aksincha, “agar mahsulot narxi qanchalik arzon bo„lsa,
mahsulot ham shu darajada sifatsiz bo„ladi” degan qarash mavjud. Masalan: bir xil
mahsulotga 3, 5, 10 dollar belgilansa, xaridor 5 dollarlik narx belgilangan
mahsulotni ko„proq xarid qiladi. Xaridor o„z qarorini quyidagicha izohlaydi: “3
dollarlik mahsulot arzon, demak, sifatsiz, 10 dollarlik mahsulot premium mahsulot, 5
dollarlik esa muqobil variant, qimmatroq, lekin sifatli”. Amalda esa 3 ta mahsulot
ham bir xil sifatga ega bo„lishi mumkin. Demak, narx va sifat mutanosibligi xaridor
mantiqiy, oqilona fikrlab xarid qarorini qabul qilishiga asoslanadi, ammo yuqorida
keltirilgan misol singari amaliyotda har doim ham o„rin bo„lmaydi;
─ talabga asoslangan narx (demand based pricing) bozor konyunkturasidan
kelib chiqib, narx belgilash siyosati. Bunda korxona turli narx strategiyalaridan
(qaymog„ini olish narxi, diskriminatsion narx, psixologik narx, tejamkor narx,
nufuzli narx, kirib boruvchi narx, o„ram narx kabi) foydalanishi mumkin. Asosiy
e‟tibor narx elastikligi va bozor talab-taklif muvozanatiga qaratiladi;
─ ko„p omilli narx (multidimensional pricing) bir belgilangan narxga
asoslanmagan bo„lib, narx omillar ta‟sirida o„zgarib boradi. Masalan: avtomobil
narxi belgilangan qiymatga ega, ammo uni savdo paytida kredit shaklida sotilsa,
narx belgilangandan keskin farq qiladi. Ya‟ni oylik to„lov, birinchi to„lov kabi kredit
instrumentlari ta‟sirida bir qancha to„lovlar amalga oshiriladi. Natijada foiz to„lovlari
87
hisobiga narxlar o„zgaradi. Bu narx siyosatidan, asosan, savdoga qo„shimcha impuls
berish yoki to„lov qobilyatini past xaridorga ko„maklashish maqsadida foydalaniladi.
Dostları ilə paylaş: |