oynamırdı. Mənim nə vaxtsa Louell Tomasın yanında işlər müdiri olduğumu,
onun o vaxt nəşr etdirdiyi illüstrasiyalı səyahət əhvalatlarının hazırlanmasında
ona kömək edərək Avropada çox səyahət etdiyimi biləndə xanım dedi: “Cənab
Karnegi, vəsf etdiyiniz o möcüzəli yerlərin hamısı, orada gördüyünüz abidələr
haqqında, lütfən, mənə danışın”.
Biz divanda əyləşdik və xanım bildirdi ki, bu yaxınlarda əri ilə Afrikaya
səyahətdən qayıdıb. “Afrika! – deyə mən heyrətləndim. – Necə də maraqlıdır!
Afrikanı görməyi mən həmişə arzulamışam; lakin Əlcəzairdə 24 dəfə yolüstü
dayanmağımı hesaba almasaq, orada bir dəfə də olmamışam. Deyin, bəs iri
heyvanların olduğu yerlərə getmək sizə nəsib oldumu? Hə! Bəxtəvərliyə bir bax!
Mən sizə qibtə edirəm. Mənə Afrika haqqında danışın da”.
Bu, düz 45 dəqiqə davam elədi. Xanım haralarda olduğum və nələri
gördüyüm haqqında bir daha məndən heç nə soruşmadı. O artıq məndən
səyahətlərim barədə söhbət eşitmək istəyi ilə alovlanmırdı. Ona lazım olan nə
vardısa – ona maraqla qulaq asacaq, qarşısında lovğalana və olduğu yerlər
haqqında danışa biləcəyi dinləyici idi.
Bu cür davranış üslubu qeyri-adidirmi? Əsla yox. Bir çox adamlar özlərini elə
bu cür aparır. Məsələn, nyu-yorklu kitab naşiri Qrinberqin bu yaxınlarda verdiyi
naharda mən bir məşhur botaniklə tanış oldum. Buna qədər mənə botaniklə
söhbət etmək heç vaxt nəsib olmamışdı və mən onun maraqlı adam olduğunu
gördüm.
Mən stulun lap ucunda oturmuşdum və o, həşiş və Lyüter Berbank haqqında,
ev oranjereyaları barədə danışarkən mən, hərfi mənada, ağzıaçıq halda ona qulaq
asırdım. O hətta adi kartofla bağlı da heyrətamiz fakt danışdı. Mənim özümün
kiçik ev oranjereyam var idi və botanik o qədər lütfkar idi ki, güllərə qulluqla
bağlı meydana çıxan çətinlikləri necə həll etmək lazım olduğunu da mənə izah
etdi.
Biz başqa on iki personanın da iştirak etdiyi dəvətli naharda idik. Lakin mən
çox kobud şəkildə kübar davranışın bütün qaydalarını pozaraq heç kimə diqqət
yetirmirdim və botaniklə bütöv bir saat söhbət elədim. İştirak edənlərin hamısı
ilə görüşüb məclisi tərk edəndə artıq gecəyarı idi. Mən gedəndən sonra botanik
evin yiyəsinə müraciət etmişdi və mənim ünvanıma bir neçə kompliment
demişdi. Demə, mən – çox güclü qıcıqlandırıcıyam, mən – bu cür və o cürəm və
əvvəl-axır bəlli olur ki, bütün bunlarla yanaşı, mən – çox maraqlı həmsöhbətəm.
Çox maraqlı həmsöhbət? Mən! Nə cür? Mən, ümumiyyətlə, heç nə
deməmişdim. Hətta istəsəydim belə, ağıllı-başlı nəsə deyə bilməzdim, çünki
botanikadan pinqvinlərin anatomiyasından olduğundan çox baş çıxara bilmirəm.
Mənim etdiyim yeganə bir şey – bu, zəifləməyən diqqətlə qulaq asmaq idi. Qulaq
asırdım, çünki doğrudan-doğruya maraqlı idi. Və botanik bunu hiss edirdi. Bu,
təbii ki, ona xoş gəlirdi. Belə qulaq asmaq – bu, bizim nə vaxtsa edə biləcəyimiz
ən böyük komplimentdir. “İnsan varlıqlarının çox azı, – deyə Cek Vudvord öz
əsərlərinin birində yazırdı, – heyran qalan diqqətin məddahlığı qarşısında duruş
gətirməyə qabildir”. (Cek Vudvord, “Sevgidə təcrübəsiz olanlar”)
Mən isə hətta “heyran qalan diqqətdən” də çox etmişdim. Mən vidalaşanda
onunla söhbətin mənim üçün fövqəladə dərəcədə maraqlı və faydalı olduğunu
deməklə öz razı qalmağımda səmimi və təriflərimdə səxavətli idim. Və bu,
downloaded from KitabYurdu.org
həqiqətən də, belə idi. Mən ona dedim ki, onun erudisiyasına malik olmağı
arzulayardım. Və həqiqətən də, arzulayırdım.
Bunu da dedim ki, onunla çəmənlikdə və zəmilərdə gəzmək istəyərdim. Və mən
bunu, həqiqətən də, istəyirdim. Nəhayət, botanikə dedim ki, onunla mütləq bir
dəfə də görüşməliyəm. Və bu da səmimi idi.
Nəticədə o, məni yaxşı həmsöhbət kimi qəbul etdi, hərçənd gerçəklikdə mən
yalnız yaxşı dinləyici idim və öz diqqətimlə onun söhbətini ilhamlandırırdım.
Bəs uğurlu işgüzar danışıqların sirri nədə gizlənir? Çarlz U.Eliot kimi dahi
alimin rəyinə görə, “işgüzar kontaktlarda uğur gətirən heç bir sirr yoxdur...
Sizinlə söhbət edənə istisnasız diqqət – vacib və lazım olan bax budur. Bunun
kimi xoşa gələn başqa heç nə yoxdur”.
Bu, öz-özlüyündə aydın olan həqiqətdir, elə deyilmi? Onu başa düşmək üçün
dörd il Harvardda elmləri öyrənməyə dəyməz. Və bununla belə, həm mən, həm
də siz elə mağaza mülkiyyətçilərini tanıyırıq ki, onlar bu qaydanı saya almırlar.
Onlar çox böyük tikililəri icarəyə götürürlər, əla mallar alırlar, vitrinləri
cazibədar qururlar, reklama yüzlərlə dollar xərcləyirlər, bütün bunların ardınca
isə alıcını diqqətlə dinləmək üçün ağlı çatışmayan, alıcı ilə mübahisə edən, onu öz
sözləriylə əsəbiləşdirən, alıcını mağazadan rədd olub getməyə məcbur eləmək
üçün əllərindən gələn hər şeyi edən satıcıları işə götürürlər.
Məsələn, götürək bizim kursların dinləyicisi cənab C.Vuttonun üzləşdiyi
hadisəni. Bir dəfə o, Nyu-Cersi ştatının Nyu-Ark şəhərində, dəniz yaxınlığındakı
ticarət mərkəzində yerləşən universal mağazadan kostyum almışdı. Amma aldığı
onu tezliklə məyus etdi: pencəyin rəngi gedirdi və köynəyinin boynunu bulayırdı.
O, kostyumu götürərək mağazaya, onu aldığı satıcının yanına yollandı və
məsələnin nə yerdə olduğunu danışdı. Mən deyirəm “danışdı”. Bağışlayın, bu,
əslində, olanı açıq-aşkar şişirtməkdir. O danışmağa yalnız cəhd edirdi. Amma
danışa bilmirdi. Onun sözünü kəsdilər. “Biz minlərlə belə kostyum satırıq, – deyə
satıcı bildirdi, – və bütün bu müddət ərzində bu, birinci iraddır”. Bu, satıcının
yalnız sözləri idi. Onun səsinin tonu qat-qat çox şey deyirdi. Onun çılğın səsində
aşkar eşidilirdi: “Sən hər şeyi yalan deyirsən. Fikirləşirsən ki, bizdən nə isə
qoparacaqsan? Ay-hay! Mən sənə qapının yerini göstərərəm”.
Mübahisənin ən qızğın vaxtında ikinci satıcı yaxınlaşdı. “Tünd kostyumların
hamısı başlanğıcda bir qədər rəng verir, – dedi o, – buna heç nə ilə kömək eləmək
olmaz. Məsələ nə kostyumda, nə də onun qiymətindədir. Sadəcə olaraq, rəng
belədir”.
“Bu vaxt mən artıq qaynamaq dərəcəsinə qədər qızmışdım, – deyə cənab
Vutton danışırdı, – birinci satıcı məni, mənim ləyaqət hissimi təhqir etdi. İkinci
satıcı civildədi ki, ikinci növ mal almışam. Mən tamamilə özümdən çıxdım və
kostyumu onların üstünə vızıldadıb cəhənnəm olmalarını bildirməyə hazır idim
ki, gözlənilmədən şöbənin müdiri yaxınlaşdı. O, öz işini bilirdi. O, mənim ovqa-
tımı tamamilə dəyişərək əsəbiləşmiş adamı qane edilmiş alıcıya çevirdi. O, bunu
necə etdi? Üç əməli ilə:
Birincisi: o, mənim əhvalatımı əvvəldən axıra qədər dinlədi, bu vaxt ərzində
bircə kəlmə belə sözümü kəsmədi.
İkincisi, mən sözümü qurtaranda və satıcılar mənim haqlı olmadığımı
yenidən sübut eləməyə başlayanda o, onlara etiraz edərək mənim nöqteyi-nəzər
downloaded from KitabYurdu.org