bağlı məruzəmi dinlədikdən sonra həmin preyskurant üzrə necə sövda
bağlandığını soruşdu. Ona cavab vermək üçün mən, təbii ki, kömək xahişiylə sizə
müraciət etməyə məcburam.
(Bu heç də pis cümlə deyil: “Ona cavab vermək üçün mən kömək xahişiylə
sizə müraciət etməyə məcburam”. Nyu-Yorkdan olan böyük işbaz həqiqəti deyir
və bunu Arizonadan olan tacirə açıq-açığına, səmimi surətdə etiraf edir. Diqqət
yetirin ki, Ken Dayk məktubu ünvanladığı tacirin nə dərəcədə əhəmiyyətli olduğu
barədə sorğu-suala vaxt itirmir. Əksinə, o, tacirin köməyinin onun üçün nə qədər
vacib olduğunu göstərir. O hətta bu kömək olmadan firmanın prezidenti
qarşısında hesabat da verə bilmir. Təbii ki, bu cür söhbət Arizonadan olan tacirin
elə hər bir adam kimi xoşuna gəlir.)
Mən istəyərdim ki, siz:
1) Keçənilki preyskurantın köməyi ilə nə qədər sövda bağlamağa müvəffəq
olduğunuz barədə ehtimallarınızı dəvətnamə açıqcasında yazasınız;
2) Bağlanmış həmin sövdaların məbləğini bacardıqca dəqiq, dollar və
sentlərlə bildirəsiniz.
Sizə dərin minnətdar olardım və bu informasiyanı mənimlə bölüşdüyünüzə
görə sizin lütfkarlığınızı yüksək qiymətləndirirəm.
Səmimi-qəlbdən sizin Ken R.Deyk, satış şöbəsinin müdiri.
(Onun axırıncı cümlədə “mən”in səsini necə azaltdığına və bütün səsi ilə “siz”
qışqırdığına diqqət yetirin. Onun təriflərə simiclik etmədiyinə fikir verin:
“dərindən minnətdaram”, “yüksək qiymətləndirirəm”, “sizin lütfkarlığınızı”).
Adi məktubdur, elə deyilmi? Lakin o minnət etmək – xahişlə müraciət olunan
adama özünün əhəmiyyət kəsb etdiyini hiss eləməyə imkan verən minnət
sayəsində möcüzələr törədir.
Bu cür psixoloji fənd sizin asbest dam örtükləri ticarəti və ya “Ford”
avtomobillərində Avropa üzrə turist səyahətləri sahəsi üzrə fəaliyyət göstər-
məyinizdən asılı olmayaraq, təsir göstərir.
Misal üçün: Qomer Kroy və mən bir dəfə maşınla Fransada səyahət edəndə
yolu azmışdıq. Öz köhnə “T” modelli “Ford” avtomobilimizi saxlayıb bir qrup
kəndlidən ən yaxın şəhərə necə gedə biləcəyimizi soruşduq.
Sual sarsıdıcı effekt doğurdu. Həmin kəndlilər amerikalıların hamısının
dövlətli olduğunu hesab edirdilər və bu yerlərdə avtomobil çox nadir görünən bir
şey idi. Fransada maşınla səyahət edən amerikalılar!
Biz, əlbəttə, milyonçu olmalıyıq. Bəlkə də Henri Fordun özünün qo-
humlarıyıq. Lakin onlar elə bir şey bilirlər ki, onu biz bilmirik. Biz dövlətliyik,
lakin biz ən yaxındakı şəhərə necə gedib çıxmağı öyrənmək üçün şlyapamızı
çıxarmağa və onlara müraciət etməyə məcburuq. Və bu onlarda özlərinin necə
əhəmiyyət kəsb etdikləri hissini doğurdu. Onlar hamısı birdən danışmağa
başladı. Onlardan biri, nadir hadisədən bərk həyəcanlı olan kəndli qalanlara
susmağı əmr etdi. O, bizə yolu göstərmək həzzindən təkbaşına zövq almaq
istəyirdi.
Bunu özünüz sınayın. Gələn dəfə tanımadığınız şəhərdə olanda sosial və
əmlak mövqeyi ilə sizdən aşağıda duran bir kimsəni yolda saxlayın və deyin: “Siz
mənə düşdüyüm çətin vəziyyətdən çıxmağa kömək etməzdinizmi? Filan və ya
behman yerə necə gedə biləcəyimi deməzdinizmi?”
downloaded from KitabYurdu.org
Bencamin Franklin qorxulu düşməni ömürlük öz dostuna çevirmək üçün bu
yanaşmanı tətbiq etmişdi. O vaxt hələ cavan oğlan olan Franklin yığa bildiyi nə
pul vardısa, elə də böyük olmayan nəşriyyata yatırmışdı. O, Filadelfiyanın Baş
Assambleyasında klerk yeri almağa müyəssər olmuşdu. Bu vəzifə ona öz
nəşriyyatı üçün rəsmi sifarişlər almaq imkanı verirdi. Bu, ona yaxşı gəlir gətirirdi
və Ben heç istəməzdi ki, onu itirsin. Lakin bir müddətdən sonra ciddi təhlükə
meydana çıxdı. Assambleyanın ən varlı və nüfuzlu adamlarından birinin
Franklindən xoşu gəlmədi. Onun Franklindən, sadəcə olaraq, xoşu gəlmirdi
demək azdır, o həm də ictimaiyyət qarşısında nitqində ona qarşı çıxış da etdi.
Bu, təhlükəli idi. Çox təhlükəli. Və Franklin həmin adamı özünə ya-
xınlaşdırmağı qət etdi.
Lakin necə? Bu, çətin problem idi. Öz düşməninə bir qulluq göstərmək? Yox.
Bu, onda şübhə doğura, nifrət hissi oyada bilərdi.
Franklin çox ağıllı, çox fərasətli idi. Belə bir səhv addım ata bilməzdi. Buna
görə də o, tamamilə əksinə olanı etdi: o, düşmənindən özünə qulluq göstərməyi
xahiş elədi.
Franklin borca on dollar istəmədi. Yox. Franklinin xahiş etdiyi qulluq onun
bədxahına xoş gəlməli idi, onun şöhrətpərəstliyini qıcıqlandırmalı idi, dolayısı ilə
özündə Franklinin onu etiraf etdiyini ehtiva etməli, Franklinin onun biliklərinə
və nailiyyətlərinə heyran olduğunu göstərməli idi.
Bu əhvalat, Franklinin öz sözlərinə görə, bax belə başa çatdı:
“Mən onun kitabxanasında çox nadir, maraqlı kitab olduğunu öyrəndim və
ona məktub yazaraq həmin kitabı oxumaq istədiyimi bildirdim və ondan minnət
göstərməyi – o kitabı bir neçə günlük mənə verməyi xahiş elədim.
O, kitabı dərhal göndərdi. Və təqribən bir həftədən sonra mən kitabı ikinci,
səmimi-qəlbdən minnətdar olduğumu bildirdiyim məktubun müşayiəti ilə
qaytardım.
Bundan sonra biz görüşəndə o, mənimlə söhbət etdi ki, əvvəllər bunu heç
vaxt etməzdi; özü də çox nəzakətlə və sonralar mənə nə köməyi dəyə bilərsə, onu
etməyə hazır olduğunu bildirdi. Biz möhkəm dost olduq və bizim dostluğumuz
onun ömrünün axırına qədər davam etdi”.
Ben Franklin artıq yüz əlli ildir ki, vəfat edib, lakin onun tətbiq etdiyi,
özünüzə qulluq göstərilməsini xahiş etməkdən ibarət olan metod uğurla
işləməkdə davam edir.
Belə ki, bu metod mənim dinləyicilərimdən biri tərəfindən gözəl şəkildə
tətbiq olunmuşdu. O, uzun illər ərzində su və istilik sistemləri üçün materiallarla
alver edirdi və Bruklində bir işbaz-suçəkəndən sifariş almağa çalışırdı. Su
çəkməklə məşğul olan işbazın nəhəng dövriyyəsi olan fövqəladə dərəcədə böyük
işi var idi. Lakin mənim dinləyicim lap başlanğıcdan uğursuzluğa düçar olmuşdu.
Suçəkən işbaz öz kobudluğu, yolagetməzliyi, kinliliyi ilə qürrələnən xoşagəlməz
adamlardan idi.
O, stolun arxasında ağzının küncünə itələnmiş böyük siqar ilə əyləşir və Zizel
hər dəfə qapını açan kimi nərildəyirdi: “Mənə bu gün heç nə lazım deyil.
Özünüzün və mənim vaxtımı boş-boşuna sərf etməyin! Çıxın gedin!”
Lakin bir dəfə Zizel başqa taktika, öz qarşısında qapını geniş açan, ona dost
qazandıran və çoxlu sifariş çatdıran taktika tətbiq elədi.
downloaded from KitabYurdu.org