Azərbaycan respublikasi təhs I l naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti magistratura məRKƏZİ

Cədvəl 2.6 
Satışın həvəsləndirilməsinin müxtəlif formalarının məqsədi 
 
İstehlakçıların həvəsləndirilməsi
Kommersiya həvəsləndirilməsi
Sınaq satınalmaları 
İlk satınalma 
Təkrar satınalmalar 
Loyallıq 
Mövcud 
istehlakçıların 
qorunub-
saxlanması 
Qiymətin aşağı salınması 
Satınalmaların həcminin artırılması 
İstehlakın həcminin artırılması 
Satınalmaların tezliyinin artırılması 
Məhsulun yeni versiyalarının sınaq 
satınalmaları 
Yeni mağazalara «baş çəkmək» 
Mövcud 
istehlakçıların 
qorunub-
saxlanması 
Mağazalara «baş çəkilməsi» tezliyinin 
artırılması 
İlk satınalmalar 
Mağaza rekonstruksiya edildikdən sonra
həyata keçirilən satınalmalar 
Orta 
istehlak 
səbətinin 
həcminin 
artırılması 
Vasitəçilərin həvəsləndirilməsi
Ticarət şəbəkəsinin həvəsləndirilməsi
Yeni məhsulların çeşidə daxil edilməsi 
Ehtiyatların həcminin artırılması 
Məhsulların piştaxtalarda geniş təmsil 
olunması
Reklam 
konstruksiyalarının 
yerləşdirilməsi
Müştərək reklamlarda iştirak 
Satışın həcminin artırılması 
Distribütorların iştirakının artırılması 
Bazara yeni məhsulların çıxarılması 
Məhsulların həcminin artırılması və ya 
çeşidin genişləndirilməsi 
Resellinq 
Ölkə müəssisələri tərəfindən tətbiq edilən digər bir forması məhsul 
nümunələrinin pulsuz paylanmasıdır. Sağışın həvəsləndirilməsinin bu formasından 
əsasən yeni məhsul bazara çıxarılması mərhələsində istifadə edilir. Satışın 
həvəsləndirilməsinin bu formasının əsas məqsədi istehlakçıların məhsulun 
xüsusiyyətləri ilə tanış edilməsi, onların məhsula münasibətinin formalaşdırılmasıdır. 

---

48 
Bu tədbirlər, əsasən, ucuz və tez-tez istifadə olunan məhsulların satışında 
istifadə olunur. O, müvəqqəti olmaqla sınaq satin almalarının sayını çoxaldır. 
Ölkəmizdə satışın həvəsləndirilməsinin bu formasından «OMO» tozlarının bazara 
çıxarılmasında istifadə edilmişdir. Həmin tozlar evdar qadınlara pulsuz paylanmış və 
onlardan heç olmasa bir dəfə paltarların yuyulmasında istifadə edilməsi xahiş 
edilmişdir. Həyata keçirilən bu həvəsləndirmə kampaniyası satıcı firmaya yüksək 
nəticələr əldə etməyə imkan vermişdir.
Satışın həvəsləndirilməsinin çox yayılmış növlərindən biri də loteriyalardır. 
Lotereyalar istehlakcıya müəyyən bir hədiyyəni və yaxud müəyyən məbləgdə pulu 
qazanmağa imkan verən həvəs verici tədbiridir. Ölkəmizdə lotereyaların 
oynanılmasından «Flipp-Mores» firması «Viceroy» siqaretlərinin satışınd istifadə 
etmişdir. İstifadə edilmiş hər 10 ədəd «Viceroy» siqaret qutusunu təqdim edən şəxsə 
loteriyalar verilmiş və həmin şəxslər bu loteriyalar əsasında «Vrfangler» cibi udmaq 
imkanı əldə etmişdir. Bundan başqa ölkəmizdə loteriya oyunlarında müxtəlif 
məhsullar uduşu həyata keçirilmişdir. Məs., «Philipp Morris» firması 
respublikamızda lotereya oynanılması kampaniyasını keçirəndə uduş formasında cib 
avtomobili müəyyən etmiş və on ədəd istifadə olunmuş «Viceroy» siqareti qutusunu 
təqdim edən alıcıya bir ədəd lotereya verilirdi. Loteriya oyunun bu formasından 
«Coca-Cola» və Azersell firmaları da istifadə etmişdir. Azeosell firması özünün 
mobil telefon kartlarının satışında 2 ikiotaqlı mənzil uduşu təşkil etmişdir. Oyunun 
şərtinə görə 5 ədəd kartda müəyyən edilmiş müxtəlif yazıları toplayaraq firmaya 
təklif edən şəxsə həmin mənzili udmuşdur. «Coca-Cola» firması isə «Coca-Cola» 
qablarının qapaqlarında maşının müxtəlif hissələrinin şəkilin vermiş və həmin 
həissələrdən avtomobilin tam şəkilini yığan insana cib markalı avtomobil uduşu vəd 
etmişdir. Məsələn, Müsabiqələr və oyunlar mahiyyətcə lotereyaların oynanılması ilə 
bərabərdir, yəni ki, qaliblərə müəyyən məhsullar və yaxud pul uduşu təqdim olunur. 
Fərq təkcə ondan ibarətdir ki, bu tedbirin iştirakçıları müəyyən qədər biliklərə 
(müəssisə və yaxud onun məhsulu haqqında) və qabiliyyətə sahib olmalıdırlar. 
Müsabiqənin iştirakçısı olanlar azı bir dəfə həmin tedbiri keçirən müəssisənin 
məhsulunu alan və yaxud xidmətindən istifadə eden şəxs ola biler. İştirakçı verilən 

---

49 
suallara doğru cavab verməlidir. Bu həvəsləndirmə tədbirindən ölkəmizdə fəaliyyət 
göstərən xarici şəirkətlər daha çox istifadə edirlər. 
Hədiyyələr müəyyen məhsulların alınmasina və ya təkrar satın alınmasına görə 
alıcılara müəyyən olunmuş məhsulların pulsuz təqdim olunması və yaxud nisbətən 
aşağı qiymətə satılmasıdır. Sözü gedən həvəsləndirmə formasından, əsasən, baha və 
çox nadir hallarda satın alınan məhsulların satısında istifadə olunur. Məs., «Beko» 
firması paltar və qab yuyan maşınlarını, soyuducularını alan alıcılara tozsoran və ütü 
hədiyyə edir. Azersell firması iki ədəd Sim-Sim kartı alan alıcıya bir ədəd Sim-Sim 
kartı hədiyyə verir. 
Qeyd etmək yerinə düşərdi ki, hər hansı bir məhsulun satın alınması üçün 
verilən hədiyyəni seçən zaman kifayət qədər ehtiyatlı olmaq, məhsul və onun satısına 
görə verilən prizi doğru seçmək vacibdir. Çünki, məhsulun satın alınmasına görə çox 
bahalı hədiyyənin verilməsi hemin markanın adını korlaya bilər. Pillsbury Brownie 
belə bir situasiya ilə qarşılaşmışdır. Belə ki, Pillsbury Brownie Cake Mix keksləri 
üçün nəzərdə saxlanılan və qiyməti 2,19 $ olan quru qarışıgın satışı üçün qiyməti 
6,19$ olan Pillsbury Doughboy Collectors qab-qacagı hədiyyə formasında təklif 
olunduqdan sonra həmin qarışığın satışının çəkisi 2 dəfə aşağı düşmüşdür. 
Satışdan sonrakı dövrdə və satış prosesində istehlakçılara, xüsusilə də işgüzar və 
institusional istehlakçılara gostərilən xidmətlər onların həvəsləndirilməsində vacib 
əhəmiyyətə malikdir. Buna görə də, istehsalcılar öz istehlakçılarina avadanlıgın 
qurasdırılması, istismar zamanı onlara xidmət göstərilmesi, istehlakçıların lazımi 
ehtiyat hissələri ilə təmin olunması, onların işçilerinə texniki xidmətin göstərilməsi və 
avadanlıqdan istifadə olunması qaydalarının öyrədilməsi sahəsində yardım edirlər. 
Ölkəmizdə bu həvəsləndirmə tədbirindən əsasən avtomobil, kompyüter, müxtəlif 
elektrik cihazları və bu kimi digər məhsullar satan firmalar, həmçinin istehsal 
təyinatlı avadanlıqlar satan bütün firmalar istifadə edirlər. 
İnkisaf etmiş xarici dövlətlərdə ən çox istifadə edilən satışın həvəsləndirilməsi 
formalarından biridə kuponlardır. Kupon məhsulun alışı zamanı alıcıya qiymət 
endirimi hüququ verən sertifikatdır. Kuponlar istehlakçı tərəfındən əvvələr satın 
alınmış və yaxud istifadə olunmuş məhsulların satışında onun üçün təzə olan 

---

50 
məhsulların satışına müqayisədə daha effektlidir. Mütəxəsislər tərəfindən edilən 
tədqiqatların nəticəsi göstərir ki, Qərb ölkələrində gün boyu supermarketə gələn 
alıcıların 24 %-i özləri ilə kuponu gətirirlər və onların 19%- i həmin gündə həmin 
kuponları istifadə edir. Kuponu realizə edən alıcıların təxminən 33%-i özü ilə 
magazaya azı beş ədəd kupon gətirir və onların üçdə iki hissəsindən istifade edirlər. 
Tədqiqatların sonucu habelə göstərir ki, kuponlardan əsas etibarilə evdar xanımlar 
istifadə edirlər. Satışın həvəsləndirilməsində bu cür geniş istifadə edilməsinə 
baxmayaraq ölkəmizdə bu həvəsləndirmə formasından istifadə edilmir. Bu 
həvəsləndirmə formasından yalnız «Sana» yağlarının satışında istifvdə edilmişdir. 
Supermarket qəzetində «Sana» yağlarının kuponları çap edilmiş və 10 ədəd toplayıb 
təhvil verən şəxsə «Azərbaycan xörəkləri» kitabı təhvil verilmişdir. Bu da kuponların 
mahiyyətindən daha çox prizlər oyunanılmasına daha yaxındır. 
Satış heyətinin həvəsləndirilməsi həm ticarət müəssisələrinin, həm də istehsalçı 
müəssisənin satış heyətinin alıcılara yüksək keyfiyyətli xidmətlər təqdim etməsində 
və bunun hesabına alıcılarda məhsula və yaxud müəssisəyə müsbət münasibət 
formalaşdırılmasında və satışın xüsusi çəkisinin artırılmasında həlledici rola malikdir. 
Bunun üçün də, onların həvəsləndirilməsi kommunikasiya sistemində vacib yerə 
sahibdir. Satış heyətinin həvəsə gətirilməsi satıcıların daha çox xidmət və satış 
göstəricilərinə əldə olmasına itiqamətlənir. Ölkəmizdə satış heyətinin motivasiya 
edilməsində ən çox istifadə edilən həvəsləndirmə medotu onlara satışın həcminin 
yüksəldilməsinə görə maaşlarına müəyyən faiz həcmində əlavələr edilməsi və ya 
birdəfəlik mükafatların təqdim edilməsidir. Bu həvəsləndirmə formasından, demək 
olar ki, ölkəmizdə fəaliyyət göstərən xarici firmaların distribütorları və 
nümayəndəlikləri istifadə edirlər. 
Ölkəmizdə satışın idarə edilməsində istifadə edilən digər kommunikasiya 
metodu yarmarkaların və sərgilərin təşkilidir. Yarmarka və Sərgilərdə müxtəlif 
istehlak və istehsal məhsulları nümaiş etdirməklə, onların istismar qaydaları və 
xüsusiyyətləri haqqında məlumat verməklə bərabər, həmçinin oların satışı həyata 
keçirilir. Bununla da, yarmarkalar və sərgilər özülərində şəxsi satışla alıcların 
məlumatlandırılması xüsusiyyətlərini cəmləşdirir. Son vaxtlarda ölkəmizdə xarici 

---

51 
dövlət müəssisələrinin iştirakı ilə neft-qaz emalı və hasilatı avadanlıqların, müxtəlif 
qida və yüngül məhsullarının, kənd təsərrüfatı texnikasının sərgisi təşkil olunmuş və 
bu sərgidə həm ölkəmizdə, həm də xarici ölkələrdə istehsal olunan məhsullar 
nümayiş olunmuş və onların alqı-satqısına aid müqavilələr imzalanmışdır.
Satışın idarə olunmasında istifadə edilən kommunikasiya metodlarından biri də 
kataloqlarla və telemarketinlə satışdır. Kataloqlarla satış zamanı hər hansı bir məhsul 
növlərinə və yaxud məhsula aid kataloqlar tərtib olunur. Sözü gedən kataloqlar bir 
başa müxtəlif şəxslərin ünvanına ötürülür və yaxud ayrı-ayrı məntəqəlri, xüsusilə də 
qəzet köşkləri vasitəsi ilə əhaliyə satılır. Ölkəmizdə kataloqların 2-ci formasından, 
yəni kataloqların müəyyən edilmiş satış məntəqələri vasitəsi ilə satışından istifadə 
olunur. 
Satışın idarə olunmasında istifadə olunan telemarketinq kommunikasiya 
formasında isə televiziyada gedən reklamlarda əlaqə telefonlarının nömrəsi qeyd 
olunur və məhsulla maraqlananların həmi telefonlara zəng etmesi xahiş edilir. 
Kommunikasıyanın bu növündən ölkəmizdə idman əşyalarının satısında çox geniş 
istifadə olunur. 
Artıq I fəsildə qeyd etdiyimiz kimi, satışın idarə olunmasında istifadə olunan 
kommunikasiya metodu ictimaiyyətlə əlaqədir. İctimaiyyətlə əlaqə (pablik rileyşnz - 
public relation) dedikdə müəssisə ilə ictimaiyyet arasında qarışılıqlı anlaşmanın və 
xeyirxah münasibetlərin yaradılmasına və onların qorunub saxlanmasına yönəldilmiş 
uzunmüddetli tədbirlər kompleksi başa düşülür. Burada ictimaiyyət dedikdə, 
müəssisənin fəaliyyətinə maraq göstərən və yaxud onun öz məqsədinə nail olmasına 
tesir edən əhali təbəqəsi, ayrı-ayrı təşkilatlar, istehlakçı qrupları, digər sözlə, ünsiyyət 
auditoriyası anlaşılır. Bura maliyyə orqanları və idarələri və hökumət, KİV-i, 
istehlakçıların və əhalinin mənafe və maraqlarını təmsil edən ayrı-ayrı dövlət və 
ictimai təşkilatları, müəssisənin işçi heyeti və bu kimi diger qruplar daxildir. 
İctimaiyyətlə əlaqə fərqli çap məhsulları (kitabçalar, illik hesabatlar, informasiya 
bülletenləri, müəssisə jurnalları, məqalələr, audiovizual materiallar), çıxışlar, 
xeyriyyə tədbirləri, patronaclıq və himayəçilik formasında və s. reallaşdırılır. 
İctimaiyyətlə əlaqəni kommunkasiyanın digər formalarından fərqləndirən əsvs 

---

52 
fərqləndirici xüsusiyyətlərinə aşağıdakılar aiddir: 
- pablik rileyşnz önündə başqa məqsədlər durur. İctimaiyyətlə elaqə məhsulun 
satışına deyil, fırmanın iqtisadi fəaliyyətinin reallaşdırılmasında ictimaiyyətin mənəvi 
himayesinə nail olunmasına yöneldilir.
- ictimaiyyətlə əlaqənin məqsəd auditoriyası çox rəngarengdir. Bu auditoriyaya 
istehlakcılarla bərabər ictimai rəyin formalasdırılması da daxil olmaqla bazarda 
dolayısı və yaxud birbaşa aktiv rola malik maraqlı şəxslər (təsiretmə qrupu) də 
daxildir. 
- ictimaiyyətlə əlaqədə istifadə olunan metodlar çox rəngarəngdir. Bu metodlara 
prezrelizlər, korporativ jurnallar, patronaclıq və sponsorluq daxildir. Daha iri həqiqət 
uyğunluguna nail olmaq üçün informasiya məqsəd auditoriyasına «vasiteçilər» 
(hadisələr, jurnalistlər) tərəfindən verilir. 
Başqa kommunikasiya vasitələrilə müqayisədə ictimaiyyətlə əlaqənin əsas 
üstünlüyü istehlakçıların və əhalinin müəssisənin özünün verdiyi məlumata nisbətən 
neytral və kənar şəxslərin verdiyi məlumata daha artıq etibar etməsi və inanması, 
onun auditoriyasının iri olması və başqa həvəsləndirmə tədbirlərinə müqayisədə ucuz 
başa gəlməsidir.
Ölkəmizdə istehsalçı müəssisələr ictimaiyyətlə əlaqənin əsasən bukletlər və 
sponsorluq formasından istifadə edirlər. Məsələn, «Realiti (maşın)-şou» ya 
sponsorluq edən Atles-qrup, Emilend və digər firmaların məhsulları və firmaların 
özləri haqqında ətraflı məlumat verir və tamaşaçılara həmin məhsullardan istifadə 
etməyi məsləhət görür. 
Son illərdə ölkəmizdə İnternetin geniş istifadə edilməsi ilə əlaqədar olaraq 
satışın idarə edilməsində kommunikasiyanın birbaşa marketinq adlanan 
formalarından, xüsusən də veb saytların yaradılması formasından geniş istifadə edilir. 
Kommunikasiyanın internet formasının başlıca üstünlüyü onun ucuz başa gəlməsi, 
məhsul haqqında istənilən həcmdə məlumat verilməsinin, istənilən rakursdan 
məhsulun nümayiş etdirilməsinin, satışın həyata keçirilməsinin, veb sayt sahibi ilə 
birbaşa əlaqə yaradaraq istənilən suala cavab alınmasının və s. mümkünlüyüdür. 
Bunu nəzərə alaraq ölkə müəssisələrinin əksəriyyəti, o cümlədən maşınqayırma 

---

53 
müəsisələri özlərinin veb saytlarını yaratmış və həmin saytlarda özləri və istehsal 
etdikləri məhsullar və onların xüsusiyyətləri, satış şərtləri və s. haqqında ətraflı 
məlumatlar yerləşdirmişlər. Bundan başqa həmin sayta daxil olan istənilən şəxs 
onlayn rejimində onu maraqlandıran məsələlərə dair məlumat ala bilir.