O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi

11.3- rasm. Sotuv kontrollingi (nazorat) strukturasi va xarakteristikasi

Portfel tahlili orqali faoliyatning afzallik tomonlari, raqobatchilarga nisbatan kuchli va kuchsiz tomonlari, tavakkalchilik va xavflarning oldini olish, istiqbolli bozor segmentlarini topish mumkin.

Samarali sotuv tizimi faoliyati afzalliklari strategik tahlili amaliyotida real holatga asoslanadi. Firmani mijozlar bilan o‘zaro munosabatlari, raqobatchilar bilan o‘zaro ta’siri (kurashi) kabi omillar strategik tahlilning afzalliklarida yoritiladi.
Korxonaning hozirgi holati tahlili tovar assortimentini, tovar guruhini tahlil qilishdan, mijozlarga xizmat qilish va raqobatni o‘rganishdan boshlanadi.
Raqobat sharoitida bozorning jozibadorligi va firmaning pozitsiyasi har doim ham bir-biriga mos kelmaydi, amalda qaysi tovar qanday pozitsiyani egallaganligini aniqlash qiyin. O‘tkazilgan bunday tahlillar ko‘pincha aniq holatni ko‘rsatmaydi. Raqobatli bozor sharoitida korxona faoliyatini kuchli va kuchsiz tomonlarini tahlil qilishda quyidagilarga e’tibor berish kerak:

• 
  ma’lum tovar yoki xizmat turi texnologiyasiga monopoliyaning mavjudligi;
  
• 
  tovar sifatining yuqoriligi;
  
• 
  tovar sotilganda va undan keyin yuqori servis xizmati ko‘rsatish;
  
• 
  mijozlar talabiga moyilligi;
  
• 
  buyurtmalar yetkazib berishda tezkorlik;
  
• 
  ma’lum hajmdagi tovarni o‘rnatilgan vaqtda yetkazib berish;
  
• 
  mijozlar bilan aloqada bo‘ladigan xodim (malakasi);
  
• 
  doimoy mijozlar bilan aloqalarni mustahkam o‘rnatish.
  

Bundan tashqari har bir alohida vaziyatda muammodan kelib chiq- qan holda savolnomalar (anketalar) tuzish, mijozlar fikrini o‘rganish, bozor kommunikatsiyasini tahlil etish mumkin.
Firma mahsulotlarining bozordagi istiqboli xaridorlar hamda firma ulgurji mijozlari segmentlari va bozor tokchasi tahlili asosida aniqlanadi. Firma bozorda yangi iste’molchilar segmenti, yoki bozor segmenti uchun qanday narxlarda mahsulot ishlab chiqaradi. Yangi yo‘nalashlarda o‘z ishlab chiqarishini segmentlashtiradimi, tovar assortimenti va nomenklaturasini kengaytiradimi? Bu savolga firma o‘zining SWOT tahlili asosida javob topishi va keyingi xatti–harakati haqida qaror qabul qilishi kerak. Tovarlarni yetkazib berishda servis darajasining yuqoriligi, tarqatish kanallarining darajalari juda muhim. Ishlab chiqaruvchi quvvatlarini yo‘lga qo‘yishi va tovar yetkazib berishida servis va sifatga alohida e’tibor berishi lozim.
Ishlab chiqaruvchi quvvatini oshirish keng assortimentdagi va ko‘p nomenklaturadagi tovarlarni ishlab chiqarishga imkoniyat yaratib, yangi bozor va mijozlar izlashga imkon yaratadi.

Buyurtmalar portfeli	Rejali buyurtma bo‘yicha Oy oxiriga portfel buyurtma buyurtmalar portfeli/joriy oydagi hajm
	tovarlar aylanmasi rentabelligi		Foyda Tovar aylanmasi

bir xodimga to‘gri keluvchi tovar aylanmasi

Tovar aylanmasi O‘rtacha xodimlar soni

bir mijozga to‘g‘ri keluvchi tovar aylanmasi		Tovar aylanmasi
		Mijozlar soni

bir shartnomaga to‘g‘ri keladigan tovar aylanmasi


Tovar aylanmasi Shartnomalar soni


eski va yangi mijozlarga to‘g‘ri keluvchi tovar aylanmasi qismi


Eski, yangi mijozga to‘g‘ri keladigan tovar aylanma Tovar aylanma miqdori


Tovar guruhi bo‘yicha tovar aylanmasi
Umumiy tovar aylanma hajmi


Asosiy buyurtmachilarga to‘g‘ri keladigan tovar aylanma Umumiy tovar aylanmasi



Potensial mijozlar qatnovi Umumiy qatnov soni





Sotuvdagi xarajatlar tahlili ko‘rsatkichlari


Sotuv xarajatlari Tovar aylanmasi
Sotuv xarajati/umumiy xarajatlar



11.4-rasm. Sotuv jarayonida kontrolling ko‘rsatkichlar tizimi
Sotish kanallarini nazorat qilish va bu kanaldagi o‘z maqsadinigina o‘ylaydigan (belgilaydigan) uning ayrim a’zolari o‘rtasidagi mojarolar- ning oldini olish uchun keyingi paytda vertikal marketing tizimi (VMT) paydo bo‘ldi. VMT bir yoki bir necha vositachi va ular bilan hamjihat, yagona tizim tarzida ishlaydigan ishlab chiqaruvchidan tashkil topadi. Bunday holda kanal a’zolaridan biri qolgan boshqa sheriklariga nisbatan ustunlikka ega bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozlari beradi, yoxud ularning hamkorligini ta’minlaydigan ustunlikka ega bo‘ladi.
Shartnoma asosida VMTning shartnoma munosabatlari bilan bog‘- langan mustaqil firmalardan iborat.
Shartnoma asosidagi VMTning uch turi farqlanadi:

1. 
   Ulgurji rahbarlik qiladigan chakana sotuvchilarning ko‘ngilli birlashmalari.
   
2. 
   Chakana sotuvchilar shirkati.
   
3. 
   Shartnoma asosida VMTning uch axborotli imtiyoz huquqiga ega bo‘lgan tashkiloti.
   

Tovar harakatini tashkil etishda firmaning asosiy maqsadi birinchidan, mahsulotni tezda, yaqin masofa orqali va samarali usul bilan o‘z xaridoriga yetkazish, ikkinchidan, tovarning xaridori bilan uchrashishga eng qulay sharoit yaratishdan iborat bo‘lishi shart”. Tovar harakatini rejalashtirishda korxona tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch uslubdan biri bo‘lishi mumkin:
- tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri o‘zining iste’molchisi bilan bog‘lanishi;
- tovarlarni mustaqil vositachi (firmalar) orqali sotish;
- aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti sarmoyalari qatnashishi orqali.
Firma tovar harakatini “Marketing — miks” jarayonida rejalash- tirishda quyidagilarga ahamiyat beradi:
- sotish siyosatini tovar harakatiga bog‘langan holda aniqlash;
- tovar harakati usullaridan va turlaridan barcha tovarlar va bozor segmentlariga mosini tanlash;
- tovar harakati bo‘g‘inlari va umumiy masofani topish;
- tovar harakati zanjirida qatnashuvchilar - mustaqil vositachilarni aniqlash;
- tovar harakati rahbarlik tizimini yaratish;
- tovar harakatini tashkil etuvchi bosh bo‘g‘inni topish;
- tovar harakati turlaridan eng samaralisini tanlashda turli xilini bog‘lab bir - birini to‘ldirishni ko‘zda tutish.