Guia de economia comportamental e experimental

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tar” ou “a maioria paga seus impostos em dia” ou “nove em cada dez hóspedes deste hotel reutilizam 

suas toalhas”)

Comentário: Um dos nudges mais eficazes consiste em informar às pessoas que a maioria das outras 

apresenta determinado comportamento. Essa informação frequentemente é tanto mais eficaz quan-

to mais ela for específica e ligada a uma determinada localidade (“a esmagadora maioria das pessoas 

da sua comunidade paga seus impostos em dia”). O uso de normas sociais pode reduzir o comporta-

mento criminoso e também comportamentos que sejam prejudiciais, criminosos ou não (como abuso 

de álcool, tabagismo e discriminação). É verdade que às vezes a maioria das pessoas, ou um bom 

número delas, apresenta comportamento indesejável. Nesses casos, pode ser útil salientar não o que 

a maioria faz, mas o que a maioria pensa que as pessoas deveriam fazer (p. ex. “90% das pessoas na 

Irlanda acham que todos precisam pagar seus impostos em dia”).

(4) aumentos da facilidade e conveniência (p. ex. dar visibilidade às opções de baixo custo ou co-

midas saudáveis)

Comentário: Frequentemente as pessoas fazem a escolha fácil; por isso, um bom lema é: “facilite as 

coisas”. Se o objetivo é incentivar determinado comportamento, reduzir várias barreiras (inclusive 

o tempo que é preciso para se entender o que fazer) costuma ajudar. Muitas vezes a resistência à 

mudança é produto não de discordância ou ceticismo, mas de uma dificuldade percebida ou de uma 

ambiguidade. Uma observação suplementar: quando a opção fácil é também divertida, é maior a 

probabilidade de que as pessoas a escolham. 

(5) divulgação [disclosure] (p. ex. os custos ambientais associados ao uso de energia, ou o custo 

total de certos cartões de crédito — ou de grandes volumes de dados, como nos casos do data.gov 

e Open Government Partnership, ver opengovernmentpartnership.org)

O juiz da Suprema Corte de Justiça americana Louis Brandeis disse que “a luz do sol é o melhor desin-

fetante” e que a divulgação pode tornar tanto os mercados como os governos muito mais “limpos”. 

Para os consumidores, as políticas de revelação podem ser altamente eficazes, pelo menos quando 

as informações são compreensíveis e acessíveis. A simplicidade é de suprema importância. Informa-

ções mais detalhadas e completas podem ser disponibilizadas online para os interessados. Em alguns 

contextos, a revelação pode atuar como barreira contra desatenção, negligência, incompetência, 

transgressões e corrupção privada ou pública. A Open Government Partnership, que hoje integra 64 

países, reflete um esforço mundial para usar a transparência como ferramenta para promover refor-

mas substanciais.

(6) alertas, dramáticos ou não (como nas embalagens de cigarro)

Comentário: Quando riscos graves estão envolvidos, o melhor nudge pode ser um alerta público ou 

privado. Letras graúdas, em negrito ou em cores vivas podem ser eficazes para chamar a atenção das 

pessoas. Uma observação essencial: a atenção é recurso escasso, e os alertas atentam para esse fato. 

Uma virtude dos alertas é que eles podem contrabalançar a tendência humana natural ao otimismo 

irrealista e, simultaneamente, aumentar a probabilidade de que as pessoas prestem atenção ao longo 

prazo. No entanto, existe o risco de as pessoas responderem ao alerta descontando-o (“Vou me sair 

bem”), e nesse caso faz sentido experimentar o uso de mensagens mais positivas (por exemplo, dar 

algum tipo de recompensa pelo comportamento preferido, mesmo que ela não seja monetária, como 

nos “aplicativos” que oferecem simples pontuações e felicitações). Estudos mostram, também, que 

as pessoas têm probabilidade muito menor de descontar um alerta quando ele vem acompanhado 

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por uma descrição das medidas concretas para reduzir o risco relevante (“você pode fazer X e Y para 

reduzir seu risco”).

(7) estratégias de compromisso prévio (pelas quais as pessoas se comprometem com determinada 

linha de ação)

Comentário: Muitas vezes as pessoas têm certos objetivos (por exemplo, deixar de beber ou fumar, 

ocupar-se de uma atividade produtiva, poupar dinheiro), mas seu comportamento não condiz com 

seus planos. Quando as pessoas se comprometem previamente em realizar determinada ação — 

como um programa para deixar de fumar — aumenta a probabilidade de que elas ajam de acordo 

com seus objetivos. Notavelmente, comprometer-se com uma ação específica em um momento futu-

ro preciso motiva melhor a ação e reduz a procrastinação.

(8) lembretes (p. ex., por email ou mensagem de texto para contas vencidas e compromissos ou 

obrigações iminentes)

Comentário: Geralmente as pessoas têm muitas coisas para pensar, e quando não seguem determi-

nada conduta (por exemplo, pagar contas, tomar remédio ou comparecer a uma consulta médica), a 

razão pode ser alguma combinação de inércia, procrastinação, compromissos simultâneos e simples 

esquecimento. Um lembrete pode ter um impacto significativo. A escolha do momento do lembrete 

é importantíssima; assegurar-se de que a pessoa pode agir imediatamente ao receber a informação é 

crucial (especialmente considerando a ocasional tendência ao esquecimento). Uma abordagem afim 

é a da “escolha estimulada”, pela qual não se requer que a pessoa escolha, mas se pergunta se ela 

gostaria de escolher (por exemplo, energia limpa ou um novo fornecedor de energia, uma configura-

ção de privacidade em seu computador, ou ser doador de órgãos).

(9) evocar intenções de implementação (“você pretende votar?”)

Comentário: É mais provável que as pessoas se dediquem a certa atividade se alguém trouxer 

à mente delas as intenções de implementá-las. Com respeito ao comportamento relacionado à 

saúde, uma simples pergunta sobre uma conduta futura (“Você pretende vacinar seu filho?”) 

pode ter consequências significativas. Ressaltar a identidade da pessoa também pode ser eficaz 

(“Você é eleitor, como suas práticas passadas sugerem”).

(10) informar as pessoas sobre a natureza e consequências de suas escolhas passadas (“smart dis-

closure” nos Estados Unidos e o “midata project” no Reino Unido)

Comentário: Instituições privadas e públicas costumam ter muitas informações sobre escolhas pas-

sadas das pessoas — por exemplo, seus gastos com saúde ou com contas de energia elétrica. O 

problema é que frequentemente os indivíduos não dispõem dessas informações. Se as pessoas as 

obtiverem, seu comportamento pode mudar, muitas vezes levando a um melhor funcionamento do 

mercado e a uma grande economia de dinheiro.

III. Institucionalizar nudges: duas abordagens

Qual é o melhor método para implementar nudges? Sem dúvida é possível recorrer totalmente a ins-

tituições existentes. Poderíamos imaginar um sistema no qual as autoridades e instituições correntes, 

incluindo os líderes dos mais altos escalões, usam sua noção sobre nudges. Por exemplo, os respon-

sáveis poderiam usar as pesquisas relevantes para promover competitividade, proteção ambiental, 

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