120
olmaqdan məhrumdur. Alıcı və satıcıların tələbatları haqda əks əlaqə də
burada yoxdur.
Alıcının bu və ya digər əmtəənin əldə edilməsinin psixoloci
hazırlığına «dostroyka şpilə» ticarət qəbulu da təsir edir. Bu cür
qəbulun mahiyyəti aşağıdakından ibarətdir. Hər hansı bir əmtəənin baza
modelinə çox da böyük olmayan azdəyərli əlavə edilmələr yolu ilə
«lyuks» sinifli model formalaşır. Bunun qiyməti isə baza modelindən
qeyri-proporsional şəkildə yüksək təyin edilir. Şübhəsiz ki, bu cür bahalı
modelin genişimiqyaslı satışı həyata keçirilir. Lakin alıcı özünün həm
tələbatları üzrə və özünün maliyyə imkanları üzrə baza modeli ilə
ödənilməyə hazırdır. Bu zaman o ondan çıxış edir ki, model ən bahalı
sayılmır. Bu psixoloci şəkildə alıcıları baza modelini böyük miqyasda
əldə etməyə stimullaşdırır. Alıcının konkret əmtəənin əldə edilməsinə
psixoloci hazırlığına təsir etməkdən ötrü satıcılar bu və ya digər
əmtəənin unikallığı haqda təsürat yaratmağa can ata bilər. Onda verilmiş
əmtəənin unikallığı haqda (ubecdenie) olan alıcı onun qiymətini digər
analoci əmtəələrin qiymətlərilə müqayisə etməyəcəkdir, belə ki, o,
inanacaq ki, verilmiş əmtəəni heç nə ilə dəyişmək olmaz.
Alıcıların çox pul xərcləmək psixoloci hazırlığına təsir edən,
satışın texniki üsullarına (priemlarına) həm də o, metodlar aiddir ki,
hansılar ki, ümumi «qiymətlərin maskalaşması» adı ilə adlandırmaq
olar. Bu metodlara aiddir (şəkil 4.3).
Шякил 4.3. «Гиймятлярин маскаланмасы» методлары
•
məhşur yerli əmtəələrin təklifi («uşaqlıqdan tanış olan
dad»). Bu zaman alıcı ona əvvəlcədən məlum olana artıq
ödəməyə hazırdır;
Йерли ямтяялярин истифадя едилмяси
Ориъинал габламалардан вя дохалашмалардан
истифадя
Мящшур вя йахшы адчыхартмыш ямтяялярдян истифадя
Мяшщур тяжщизатчыларын ямтяяляриндян истифадя
Гиймятлярин
«маскалашмасы» методу
121
•
rəqiblərin qəbul etdiyindən fərqli olan qablaşdırma və
dozirovkadan istifadə, bu da ki elə həmin əmtəənin
vahidinə qiymətlərin müqayisəsini çətinləşdirir;
•
məhşur və özünü yaxşı göstərmiş əmtəələrin təklifi,
baxmayaraq ki, onlar vətən və ya qeyri-vətən yerli və
kənar istehsalıdır;
•
məhşur və özünü yaxşı göstərmiş təchizatçılarından
əmtəələrin təklifi (produsentlər).
Bununla bağlı belə bir sual meydana çıxır: nə vaxt alıcının
əmtəənin məlum markasına ödəməyə psixoloci hazırdır? Nə vaxt isə
məhşur təchizatçıdan (istehsalçıdan) olan əmtəəyə. Bu suala cavab
birmənalı ola bilməz. Lakin, sadələşdirilmiş şəkildə aşağıdakılardan
çıxış etmək olar.
Keyfiyyət amili anına və ya alış anında sürətli və etibarlı
yoxlanılması mümkün olan əmtəə istehlakçıları üçün bu əmtəələrin
özlərinin markalarının müqayisə edilməsi birinci sıraya çıxır. Keyfiyyəti
ancaq uzunmüddətli istismar ərzində müəyyən edilə bilən baha
əmtəələr üçün (o cümlədən sənaye avadanlıqları üçün) ilk plana
istehsalçı müəssisələrin müqayisəsi çıxır.
Başqa situasiya da mövcuddur. Bu zaman bu və ya digər
əmtəələrin amili haqda qərarın qiymətin yüksək səviyyəsinə
baxmayaraq verilmiş əmtəənin psixoloci «qəbuluna» əsaslanaran qəbul
edilir. Müvafiq əmtəələr şəkil 4.4-də verilmiş sxemə müvafiq olaraq
qruplara bölünə bilər.
Imicli əmtəələr
– bu prestic baxımdan (na sobraceniəm prestica)
əldə edilən əmtəələrdir. Bu növ əmtəələrə misal kimi daha bahalı
markalı avtomobillər və ya daha (xüsusi presticli) bəzi mağazalarda
edilmiş alışlar aid edilə bilər. Bu hallarda alıcı onun tərəfindən alış
zamanı edilmiş seçim iqtisadi cəhətdən səmərəli olması haqda maraqlı
deyil. Əksinə, o, maraqlıdırsa, bu avtomobil marcalarına satış qiymətləri
sonradan da yüksək qalanı, ona görə ki, sahiblər (yiyələri) prestic hissini
itirmiş olmasınlar.
122
Şəkil 4.4. Psixoloci qəbuletmədə olmayan əlamətə görə qiymətləndirilən əmtəələr.
Eksklüziv əmtəələr
– bu, xüsusi sorğularla kiçik istehsal qrupları
tərəfindən əldə edilən əmtəələrdir. Bu cür əmtəələrin satışından əldə
olunan fayda onlara daha yüksək qiymətlərin təyin edilməsi hesabına
nail olunur. Bu cür əmtəəyə daha yüksək qiymət ödəyərək bu əmtəəyə
digər alıcıların əl çatmasını (imkanını) məhdudlaşdırmaq üstünlüklərinə
malik olur. Xarakterik misal kimi elə əmtəələr çıxış edir ki, hansılar ki,
istehlak xüsusiyyətləri alıcılar tərəfindən ancaq onların qısamüddətli
istifadəsindən sonra qiymətləndirilə bilər.
Bu halda alıcı əmtəə haqda onun qiymətindən başqa heç nə iləfikir
söyləyə bilməz. Belə qəbul edilmişdir ki, yüksək qiymət keyfiyyətli
əmtəəyə xasdır. Məsələn, yeni markalı soyuducuların istismarı
təcrübəsinə malik olaraq alıcı o haqda fikirləşməyə meyllidir ki,
soyuducu nə qədər bahadırsa, o bir o qədər yaxşıdır.
Alıcı üçün bu və ya digər əmtəənin alışı haqda qərarın qəbuluna
bu cür subyektiv yanaşma, həm də o halda da xarakterikdir ki, nə vaxt
verilmiş əmtəə ancaq hər hansı bir yekun nəticənin əldə edilməsi üçün
istifadə edilir. Məsələn, sement, boya, ağac materialları və s. hansılar ki,
fərditikintilərin aparılması üçün mövsümün «qaynar» vaxtında hər
şeydən yüksək qiymətə baxmayaraq əldə ediləcəkdir.
Ehtiyatların yaradılması effektini
də nəzərə almaq lazımdır. Misal
kimi ərzaq ehtiyatı yarada bilən konservləri göstərmək olar. Lakin
verilmiş
əmtəənin
ehtiyatlarının
tələb
olunan
səviyyəsinə
yaradılmasından sonra əmtəə tələbdən düşür.
Ямтяялярин психолоъи гиймятляндирилмяси
Илин ямтяяляри
Ексклцзив ямтяяляр
Кейфиййятин
Dostları ilə paylaş: |