117
FƏ
SIL 4
QIYMƏ
TƏ
MƏ
LƏ
GƏ
LMƏ
NIN MÜXTƏ
LIF
AMILLƏ
RINDƏ
N ISTIFADƏ
Əmtəəдя щяссаслыьы мцяййян едян амилляр – qiymət əmtəənin
qiymətliyinin ölçüsü kimi – istehlak щяссаслыьыны öyrənilməsi metodları:
- qiymətin maskalaşması, - eksklüziv və imicli əmtəələr; - qiymətlərin
təyin edilməsinin mövcud metodikasının məqsəd və prinsipləri, -
auksionlar və müsabiqələr – nəqletməyə xərclərin nəzərə alınmasının
müxtəlif halları üçün qiymət müftəlifliyi, - müəssisənin bazarda qəbul
etdikləri qiymətlərin təyin edilməsi prinsipləri, - yeni əmtəələrин
мювгеляшдирилмяси zamanı qiymət siyasəti – satışın
stimullaşdırılması üçün qiymətəmələgəlmə - bazar iştirakçılarının
qiymət dəyişmələrinə reaksiyası, - liderin ardınca qiymətəmələgəlmə.
4.1. ƏMTƏƏNIN SUBYEKTIV HISS EDILƏN QIYMƏTLILIYI
Gələcək satışın həcminin adekvat uçotu ilə qiymətlərin əmələ
gəlməsi soputstvuöhie istehsal-satış xərclərini nəzərə alaraq
(diqqətə qəbul edərək) mümkün mənfəətin həcmini müəyyən etməyə
imkan verir.
Bax məhz buna görə nəinki əmtəənin istehsal və satışı üçün zəruri
olan xərcləri, həm də verilmiş əmtəənin potensial alıcı tərəfindən
həssaslığını da nəzərə almaq vacibdir.
Alıcı tərəfindən subyektiv hiss olunan faydalılıq вя йахуд bu və
ya digər əmtəənin zərurililiyi heç də həmişə onun real faydalılığı ilə
üst-üstə düşmür. Əmtəənin potensial alıcı tərəfindən fərdi şəkildə
qəbulunun psixoloci aspektlərin qiymətləndirilməsi üçün şəkil 4.1-ə
müraciət edək.
118
Qiymə
tin özü, alıcı tə
rə
fində
n ə
mtəə
nin qiymə
tliliyinin ölçüsü kimi
qiymə
tlə
ndirilir.
Alıcıya elə gəlir ki, əgər satış üzrə böyük təcrübəyə
malik olan satıcı bu və ya digər qiyməti təyin edirsə, onda bu əmtəənin
xüsusiyyətlərilə şərtlənib.
Müxtə
lif ə
mtəə
lə
rin və
müxtə
lif satıcıların seçimin olması.
Alıcıda iki və ya bir neçə əmtəə variantları arasında və ya eyni bir
əmtəənin müxtəlif satıcıları arasında və ya ümumən heç bir şey
almamaq halı alıcıda belə bir təsəvvür yaradır кi, o, verilmiş əmtəənin
faydalılığı haqda və onun əldə edilməsinin məqsədyönlüyü haqda
müstəqil şəkildə hazırlaya bilər.
Ə
mtəənin dərk edilmiş qiymətliliyin mümkün halından ayrılması.
Dərk edilən qiymətlilik – bu elə bir qiymətlilikdir ki, onu alıcı əmtəə ilə
tanışlıq anında başa düşür və qəbul edir. Əmtəənin mümkün qiymətliliyi
– bu elə bir qiymətlilikdir ki, o, alıcı tərəfindən gələcəkdə əldə edilə
bilər. Mümkün qiymətlilik alıcıya reklam, nümayiş, təqdimat, ancaq
istismarın köməyi ilə aydınlaşdırılır.
Eyni bir əmtəənin müxtəlif alıcı qrupları üçün və müxtəlif bazar
seqmentləri üçün qiymətliliyin müxtəlifliyi.
Yekun hesabda alıcı tərəfindən bu və ya digər əmtəənin qəbulu
haqda, onun qiymətlərin təyin edilməsinə və ya dəyişməsinə və ya digər
bazar situasiyalarına (məsələn, rəqabətin olması və növləri, tələb və
təklifin nisbətləri, servisin səviyyə və növləri və s.) reaksiyası üzrə fikir
söyləmək olar. Praktik olaraq alıcı tərəfindən bu və ya digər əmtəələrin
qəbulunun uçotunun aşağıdakı metodları mövcuddur:
Şəkil 4.1. Əmtəənin qəbulunu müəyyən edən amillər.
Гиймят файдалыьын юлчцсц кими
Мцхтялиф ямтяялярин вя мцхтялиф сатыжыларын
сечимляринин олмасы
Дярк едилян вя мцмкцн гиймятлилийин
бюлцнмяси
Алыжылар груплары цзря вя базарын сегменти
цзря гиймятлилийин бюлцнмяси
Субйектив гябулетмя
амилляри
119
•
alıcıların
əvvəlki
dövrlərdə
qiymətdəyişməsinə
reaksiyasının riyazi reqressiya metodları ilə öyrənilməsi
(bu cür təhlilin nəticələri gələcək dövr ərzində istifadə
edilir);
•
bu və ya digər əmtəələrin alışı zamanı yaranmış konkret
bazar situasiyaların öyrənilməsi.
Şəkil 4.2. Istehlak qəbulunun (vospriətie) öyrənilməsi metodları
Beləliklə, əmtəənin qiyməti nəinki alıcının iqtisadi, həm də
psixoloъi düşüncələri иля мцяййян едилир. Faktiki olaraq alıcı
мцгайисяни əmtəələrin əvəz ediciləriлə deyil, ona беля эюрсянянляр
arasında həyata keçirir. Alıcı бу bazarla onun əmtəələrinə, mоvcud
qiymətlərlə və güzəşt sistemilə onun tərəfindən alıш haqda qərar bir o
qədər səhf olur.
Satıcılar tərəfindən istehlakçıların məlumatsızlıqlar və subyektiv
yanaşmaсы цзцндян istifadəси onda təzahür ediр ki, satışın qəbul edilən
metodları alıcıların məlumatlılığın məhdudlaşdırır. Bura, məsələn, hər
hansı bir əmtəəni bilavasitə alıcıya satan ənənəvi тижарят аэенти
metodlarını aid etmək olar.
Satışın daha bir geniş yayılmış metodu «Divanda maqazin» adlı
metoddur: televizorla müəyyən əmtəə təsbit edilmiş qiymətlə reklam
edilir, sifarişi isə alıcı telefon ilə edir. Bu zaman o bu və ya digər
qiymətlərlə analoci əmtəələr haqda informasiyaya operativ sahib
Регресийа
методлар
Гиймятля
експеримент
Базар ситуасийанын
юйрянилмяси
Методлар