Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси
66
danışıq iştirakçıları obrazlı formada desək, qapalı kartlarla oynayırlarsa,
prinsipial danışıqlarda onların kartları açıq olur.
Prinsipial danışıqlar metodu işin mahiyyətinə sərt yanaşmanı ifadə
edir, lakin bu, danışıq iştirakçılarının bir-birilərini qarşılıqlı şəkildə başa
düşməsini nəzərdə tutur. Bu metoddan istifadə edərək sizin və sizin partn-
yorunuzun haqqı olana nail olmaq olar.
Prinsipial danışıqlar metodu dörd şərtin reallaşdırılmasına əsaslanır:
Birinci şərt -
danışıq iştirakçıları və danışıq predmeti arasında məhdu-
diyyət qoyulmalı, yəni onları eyni amil kimi müzakirə predmeti üzrə nə-
zərdən keçirilməlidir.
Özünüzü tərəfdaşın yerinə qoymalı və problemə onların gözləri ilə
baxmağa çalışmalısınız. Öz şəxsi təsəvvürlərinizdən çıxış edərək partnyor-
ların niyyətləri barəsində nəticə çıxarmayın. Öz ehtiyatlılığınızı digər tərəfin
niyyətləri kimi qiymətləndirməyin.
Tərəfdaşlarınızı heç zaman günahlandırmayın, hətta onlar buna layiq
olsalar da belə.
kinci şə
rt -
mövqelər üzərində yox, maraqlar üzərində dayanmaq la-
zımdır. Diqqəti iştirakçıların mövqeləri üzərində cəmləşdirmək lazım deyil,
çünki danışıqların məqsədi tərəflərin gizli maraqlarının təmin edilməsidir.
Ə
gər sizin maraqlarınıza digər tərəfin diqqət yetirməsini istəyirsinizsə, onla-
rın nədən ibarət olduğunu və onların sizin üçün nə dərəcədə mühüm oldu-
ğ
unu izah etmək lazımdır. Bu zaman dəqiq və konkret olun, çünki bu sizə
qarşı inamı xeyli artıra bilər.
Üçüncü şə
rt -
sizin maraqlarınızı nəzərə alan və üst-üstə düşməyən
maraqları isə uzlaşdıran qarşılıqlı faydalı variantlar hazırlamaq vacibdir.
Danışıqların aparılması taktikasını iki ən mürəkkəb situasiya baxımın-
dan nəzərdən keçirmək lazımdır. Bu situasiyada tərəfdaş konkstruktiv
dialoqa meyilli olmur və özü üçün daha sərfəli mövqe tutmağa çalışır.
Tərəfdaşla danışıqlar apararkən bir neçə sadə qaydaya riayət etmək
lazımdır.
Birinci qayda
. Tərəfdaşı tutduğu destruktiv mövqedən uzaqlaşdır-
mağa, ona danışıqlarda konstruktivliyin onun özü üçün faydalı olduğunu
başa salmağa çalışmaq lazımdır.
kinci qayda
. Əgər tərəfdaş əvvəlki kimi özünün möhkəm mövqeyini
irəli sürürsə, onu rədd etməyin, həm də qəbul etməyin. Tərəfdaş sizin ideya-
larınıza qarşı çıxırsa, mütləq gözləyin və ona axıra qədər danışmağa imkan
verin. Başqa sözlə desək, tərəfdaşın zərbəsinə zərbə ilə cavab vermək lazım
deyil.
Üçüncü qayda
. Tərəfdaşa problemin həllinin bir neçə variantı təklif
edilir. O, isə öz variantlarını söyləyir, sonra onların təkmilləşdirilməsinə
xüsusi diqqət yetirilir.
Бизнесин тяшкили вя идаря едилмяси
67
Dördüncü qayda
. Tənqidi dəf etmək əvəzinə onu həvəsləndirmək
lazımdır. deyanı qəbul və ya rədd etməyi xahiş etməyin, opponentdən nəyin
düzgün gəlmədiyini soruşun.
Beş
inci qayda
. Tərəfdaşla dialoq apararkən iddialardan yox, suallardan
istifadə edin. Çünki iddialar müqavimət yaradır, suallar isə cavablar gətirir.
Altıncı qayda
. Verilən suallardan sonra fasilələr olmalıdır. Əgər sizə
ağılsız təklif və ya əsassız hücum təşkil edilərsə, onlara cavab verməməyiniz
məsləhətdir.
Kommersiya danışıqlarının aparılması tərzi xarici sahibkarlar üçün
böyük maraq kəsb edir. Son illər xarici biznesmenlər və yerli biznesmenlər
arasındakı qarşılıqlı münasibətlər inkişaf edir və təkmilləşir.
Danışıqlar zamanı problemlərin həllinə biznesmenlər ehtiyatla yana-
ş
ırlar və risk etmək istəmirlər.
Tərəfdaşlarla işgüzar müzakirələr qurulduqdan sonra əyləncə və isti-
rahət yerlərinin ziyarət edilməsi sərfəli müqavilənin bağlanmasına çalışan
biznesmenlərin fəaliyyətinin ayrılmaz hissəsidir. Əylənməyə dəvət edən və
bununla bağlı bütün xərcləri danışıqların təşəbbüskarı olan tərəf ödəyir.
Qeyri-rəsmi şəraitdə, restoran və ya barda danışıqlar masası arxasında
olan müzakirələr daha səmimi və sərbəst şəkildə davam etdirilir. Yaponi-
yada praktiki olaraq bütün sazişlər qeyri-rəsmi şəraitdə imzalanır, rəsmi gö-
rüşlər zamanı isə belə sazişlər yalnız fiksə edilirlər.
Bir çox qərb biznesmenləri öz təkliflərini restoran masası arxasında
dost söhbətlərində irəli sürürlər.
5.3. Nümayə
ndə
lə
rin qə
bulu
Müxtəlif məqsədlərlə bağlı qəbullar həyata keçirilir. Çox vaxt təmasla-
rın dərinləşdirilməsi və lazımi informasiyanın əldə edilməsi üçün nümayən-
dələrin qəbulu aparılır.
Protokol təcrübəsində nümayəndə heyətinin və ayrı-ayrı rəsmi şəxs-
lərin qəbulunun dəqiq qaydaları müəyyənləşdirilmişdir. Nümayəndələrin
heyəti, onun tərkibi və sayı əvvəlcədən razılaşdırılır. Daha sonra qəbul edən
tərəf nümayəndələrin gəlişi proqramını işləyib hazırlayır. Bunun üçün nü-
mayəndələrin nə zaman və hansı müddətə gələcəyini, niyyətlərini və qəbul
edən tərəfin tövsiyələrini, onların bizim nümayəndələri öz ölkələrində necə
qəbul etdiklərini, ümumi siyasi münasibətlərin necə olduğunu və bununla
ə
laqədar xərclərin kimin hesabına həyata keçiriləcəyini bilmək lazımdır. Bu
proqrama aşağıdakı əsas maddələr daxildir: gəliş və gediş (qarşılama və
yolasalma), işgüzar danışıqların aparılması, səhər və nahar yeməkləri, teatra
baxmaq, vizitlər, müəssisə ilə tanışlıq və ölkə üzrə gəzinti sənədlərin
imzalanması, hədiyyələrin təqdim edilməsi. Proqramın layihəsi əvvəlcədən
nümayəndə heyətinin başçısı və üzvlərilə razılaşdırılmaq üçün göndərilir.