The Need to Justify Our Actions The Costs and Benefits of Dissonance Reduction

CHApTer 6

 

The Need to Justify Our Actions 

  19

describing the dangers of AIDS and advocating the use of condoms every time a person 

has sex. In one group, the students merely composed the arguments. In the second 

group, after composing their arguments, they were to recite them in front of a video 

camera and were told that an audience of high school students would watch the result-

ing tape. In addition, half of the students in each group were made mindful of their own 

failure to use condoms by making a list of the circumstances in which they had found it 

particularly difficult, awkward, or impossible to use them.

The  participants  in  one  group  experienced  the  highest  dissonance:  those  who 

made a video for high school students after the experimenter got them to think about 

their own failure to use condoms. Why? They were made aware of their own hypoc-

risy; they had to deal with the fact that they were preaching behavior that they them-

selves were not practicing. To remove the hypocrisy and maintain their self-esteem, 

they  would  need  to  start  practicing  what  they  were  preaching.  And  that  is  exactly 

what the researchers found. When they gave each student the chance to buy condoms 

cheaply, the students in the hypocrisy condition were far more likely to buy condoms 

than students in any of the other conditions (see Figure 6.6). Moreover, when the 

researchers phoned the students several months after the experiment, they found that 

the effects held. People in the hypocrisy condition—the students who would have felt 

the most cognitive dissonance— reported far higher use of condoms than did those in 

the control conditions.

Using a similar research design of hypocrisy induction, researchers instructed 

undergraduate smokers to create an antismoking video that allegedly would be used 

to  encourage  high  school  students  to  quit  smoking  (Peterson,  Haynes,  &  Olson, 

2008). Again, the actors felt dissonance because their own behavior (smoking) con-

tradicted  the  antismoking  position  they  advocated  on  the  video.  This  method  of 

causing them to face their hypocrisy increased the participants’ stated intention to 

quit smoking.

Figure 6.6

The Hypocrisy paradigm

People who are made mindful of their hypocrisy (blue bars)—in this study, being made aware 

of the discrepancy  between knowing that condoms prevent AIDS and other STDs but not using 

condoms  themselves—begin to practice what they preach. Here, more of them bought con-

doms, buying more condoms than did students in other  conditions—those who were simply 

given information about the dangers of AIDS, or who promised to buy them, or who were made 

aware that they weren’t using them.

(Adapted from Stone et al., 1994.)

100 

90 

80 

70 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

0 

Percentage of subjects 

who bought condoms 

5.0 

4.5 

4.0 

3.5 

3.0 

2.5 

2.0 

1.5 

1.0 

0.5 

0 

Average number of

condoms purchased

Hypocrisy 

Commitment-only 

Mindful-only 

Information-only 

Hypocrisy induction

The arousal of dissonance by hav-

ing individuals make statements 

that run counter to their behaviors 

and then reminding them of the 

inconsistency between what they 

advocated and their behavior. The 

purpose is to lead individuals to 

more responsible behavior.

M06_ARON6625_08_SE_C06.indd   19

07/03/12   3:31 AM

---

20 

CHApTer 6

 

The Need to Justify Our Actions 

C o n n e C t i o n S

How Inducing Hypocrisy Can reduce road rage

Road rage—drivers acting out their anger at other drivers who dare to get in their way, 

cut them off, tailgate, or pass them on the right side—is responsible for thousands of 

traffic accidents and fatalities. Seiji Takaku (2006) decided to apply the hypocrisy-induc-

tion paradigm to this problem. An angry driver is thinking: “Look at that SOB who just 

cut me off! Selfish, rotten bastard! I’ll show him!” Takaku wondered whether making that 

driver aware that he too can be a “selfish, rotten bastard” who does exactly the same 

thing—making the driver aware of his hypocrisy in condemning another driver’s actions 

but not his own identical behavior—would reduce the temptation to fly off the handle. In 

one experiment, he used video to simulate a highway situation in which a driver is cut off 

by another driver, a common incident that frequently leads to anger. In the experimental 

condition, the participants themselves first accidentally cut off another driver, thus being 

reminded of the fact that cutting people off is not an indication of a flawed personal-

ity, but rather the type of mistake that we are all capable of making. Takaku found that 

when people are reminded of their own fallibility, they are quicker to go from anger to 

forgiveness than if this reminder is not induced. The reminder reduces their perceived 

need to retaliate.

You  might  keep  Takaku’s  method  in  mind  the  next  time  you  find  yourself  fuming  in 

 traffic.  And,  by  the  way,  that  anger  you  feel  at  other  cell  phone  users  who  drive  while 

talking . . .?

Justifying Good Deeds and Harmful Acts

When we like people, we show it by treating them well. When we dislike people, we 

also often show it, perhaps by going out of our way to snub them. But it can also work 

the other way around: our own behavior toward a person affects whether we like or dis-

like that individual. Whenever we act either kindly or cruelly toward another person, 

self-justification sees to it that we never quite feel the same way about that person again. 

(See Try It!)

The Ben Franklin effect: Justifying Acts of Kindness

  What happens when you do 

a favor for someone? In particular, what happens when you are subtly induced to do a 

favor for a person you don’t much like; will you like the person more—or less? Disso-

nance theory predicts that you will like the person more after doing 

the favor. Can you say why?

This phenomenon has been a part of folk wisdom for a long 

time.  Benjamin  Franklin confessed to having used it as a political 

TrY IT!

The Internal Consequences of Doing Good

When you walk down a city street and view people sitting 

on the sidewalk, panhandling, or pushing their possessions 

around  in  a  shopping  cart,  how  do  you  feel  about  them? 

Think about it for a few moments, and write down a list of 

your  feelings.  If  you  are  like  most  college  students,  your 

list  will  reflect  some  mixed  feelings.  That  is,  you  probably 

feel  some  compassion  but  also  think  these  people  are  a 

nuisance, that if they tried harder, they could get their lives 

together.  The  next  time  you  see  a  person  panhandling  or 

digging through the trash looking for food, take the initia-

tive  and  give  him  or  her  a  dollar.  Say  something  friendly; 

wish them well. Note your feelings. Is there a change in how 

you perceive the person? Analyze any changes you notice in 

terms of cognitive dissonance theory.

We do not love people so much for the good they have 

done us as for the good we have done them.

—L

eo

 T

oLsToy

, 1869

M06_ARON6625_08_SE_C06.indd   20

07/03/12   3:31 AM

---