Microsoft Word ?Bdurr?Him mhm doc

 

64 

 

müəssisələr  üçün  material  resurslarının  keyfiyyəti  və  texniki-istismar  göstəriciləri 

birin-ci dərəcəli əhəmiyyət kəsb edir. Buna görə də, işgüzar istehlakçılar satın alınan 

məhsulu  və  məhsulgöndərənləri  seçərkən  hazır  məhsulun  parametrlərinə  daha  çox 

uyğun  gələn  məhsula  və  daha  sərfəli  müqavilə  şərtləri  təklif  edən  məhsulgöndə-

rənlərə üstünlük verirlər. 

kincisi, işgüzar təşkilatların tələbatları törəmə xarakteri daşıyır, yəni onların məh-

sullarına tələbatın həcmi həmin məhsulları istehlak edən son istehlakçıların və digər 

işgüzar is-tehlakçıların məhsullarına olan tələbatın həcmi ilə müəyyən edilir. Həmin 

istehlakçıların  məhsullarına  tələbatın  artması  və  ya  azalması  zəncirvari  olaraq 

onların  məhsulgöndərənlərinin,  yəni  məhsulgöndərmə  zəncirinin  əvvəlki  həl-

qələrində yerləşən müəssisələrin məhsullarına tələba-tın artmasına və ya azalmasına 

gətirib çıxarır. Məsələn, yun liflərə tələbatın həcmi yun parçaya və yun köynəklərə 

tələbatın  həcmindən  asılıdır.  Həmin  məhsulları  istehsal  edən  müəssisələrin 

məhsullarına  tələbatın  dəyişməsi  yun  liflərə  tələbatın  həcminin  dəyişməsinə  səbəb 

olacaqdır. Bununla əlaqədar olaraq, istehsalçı müəssisələr öz məhsullarının birbaşa 

istehlakçılarının  tələ-batları  ilə  yanaşı,  həm  də  bu  məhsulların  birbaşa  və  aralıq 

istehlakçılarının  məhsullarının  son  istehlakçılarının  tələbatlarını  və  davranışını  da 

öyrənməlidirlər.  

Üçüncüsü,  işgüzar  istehlakçıların  davranışına,  xüsusən  də  texnoloci  və  texniki  cə-

hətdən mürəkkəb, xüsusi quraşdırma və satışsonrası xidmət tələb edən avadanlıqlar 

və  digər  texniki  məhsullar  alan  istehlakçıların  davranışına    məhsulgöndərənlərin 

etibarlılığı,  onların  müqavilə  şərtlərinə  əməl  etməsi,  göstərdikləri  xidmətlərin 

növləri və keyfiyyəti də ciddi təsir edir. Buna görə də, məhsulgöndərən müəssisələr 

bu  istehlakçılara  rəqiblərinə  nisbətən  yüksək  servis  xid-məti  təşkil  etməli,  satışın 

kompleksliliyi  və  kompensasiyalılığını  təmin  etməli,  faizsiz  kreditlər  və  reklam 

sahəsində  əməkdaşlıq  təklif  etməli,  məhsulgöndərmə  müqavilələrinin  şərtlərinə 

ciddi əməl etməli və bu işi daima təkmilləşdirməlidirlər. 

Dördüncüsü,  istehsalçı  müəssisələrin  tələbatları  konkret  və  məqsədli  xarakter  da-

ş

ıdığından  onların  tələbinin  həcmi  qeyri-elastikdir,  yəni  bu  istehlakçılar  qiymət 

dəyişməsinə  həssas  deyillər,  qiymətin  dəyişməsinə  uyğun  olaraq  onların  tələbat-

---

 

65 

 

larının  həcmi  dəyişmir  və  ya  hiss  edilməyəcək  dərəcədə  dəyişir.  stehlakçılar 

satınalma  qərarları  qəbul  edərkən  məhsulun  keyfiyyəti,  onun  qiyməti  və  texniki 

xidmətin səviyyəsi amillərini mütləq 1) keyfiyyət, 2) texniki xidmətin səviyyəsi  və 

3)  qiymət  ardıcıllığına  əməl    etməklə  qəbul  e.  Deməli,  işgüzar  istehlakçıların 

məhsulgöndərənləri özlərinin marketinq kompleksini tərtib edərkən bu şərti mütləq 

nəzərə almalıdırlar. 

       şgüzar  istehlakçıların  davranışına  təsir  edən  ikinci  qrup  amillər  müəssisələrin 

xüsusiyyəti ilə əlaqədar olan amillərdir. Bu amillərə a) işgüzar istehlakçıların böyük 

həcmdə məhsul is-tehlak etməsi, b) onların sayının az olması, c) coğrafi ərazicə sıx 

yerləşməsi,  ç)  alıcıların  və  satı-cıların  peşəkar  olması  və  d)  satınalma  qərarların 

kollegial qəbul edilməsi aiddir. 

       Pareto  qanununa  görə  istehlak  edilən  sənaye  məhsullarının  80%-i  bütün 

istehlakçıların cəmi 20%-ni təşkil edən 15-20 iri müəssisə tərəfindən istehlak edilir. 

Bu,  həmçinin  sənaye  təyinatlı  məhsul  istehlakçılarının  ərazicə  yerləşmə  sıxlığının 

yüksək  olması  məhsulların  bölüşdürülməsi  və  satışının  təşkilində  birbaşa  və 

topdansatış kanallarından istifadə edilməsini daha məqsədəuyğun edir. 

stehsal  təyinatlı  məhsulların  alıcılarının  və  satıcılarının  peşəkar  olması  və  onların 

həmin  məhsulları  istehsal  məqsədləri  ilə  satın  alması  satınalmalarda  şəxsi 

kontaktların  əhəmiyyətini  daha  da  artırır.  Burada  reklamlar  istehlak  məhsullarına 

nisbətən  az  rol  oynayır.  Çünki,  alıcı  ilə  satıcının  ticarət  nümayəndəsi  arasındakı 

şə

xsi  kontakt  sayəsində  onlar  məhsulun  spesifikasiyasını  birgə  müzakirə  edə  bilir, 

satıcı  özünün  məhsulunun  üstünlüklərini  alıcıya  izah  edə  və  buna  alıcını  inandıra 

bilər.  

Son  istehlakçıların  davranışında  olduğu  kimi,  işgüzar  istehlakçıların  davranışı  da 

“stimul-reaksiya” modelinə əsaslanır. Yuxarıda qeyd edilən amilləri nəzərə almaqla, 

işgüzar  istehlakçıların  davranışını  aşağıdakı  sxemdə  olduğu  kimi  göstərə  bilərik 

(şəkil 3.2.) 

           şgüzar istehlakçılar da məhsulun alınmasına dair qərarlar qəbul edilərkən iki 

göstəricini:  

      1) məhsul markalarının xüsusiyyətləri arasındakı fərqin səviyyəsini;   

---

 

66 

 

       2)  istehlakçı  cəlbediciliyini,  yəni  istehlakçı  üçün  qərarın  vacibliyi  səviyyəsini 

nəzərə alır.  

          Məhsul  markalarının  xüsusiyyətləri  arasındakı  fərqin  səviyyəsi  yüksək  və 

aşağı qiymətlə, istehlakçı cəlbediciliyi isə güc-lü və zəif qiymətlə qiymətləndirilir.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

       Biznes  bazarların  seqmentlərə  bölüşdürülməsi  zamanı  istehlakçı  bazarlarının 

seqmentləşdirilməsi üçün tətbiq edilən dəyişənlərin (coğrafi xüsusiyyətlər, axtarılan 

faydalar,  istehlakın  intensivliyi)  əksəriyyətindən  istifadə  edilir.  Təbii  ki,  istehsal 

təyinatlı əmtəə istehsalçıları başqa dəyişənlərdən də istifadə edirlər Onların arasında 

ə

n mühümləri demoqrafik dəyişənlər, onun ardınca gələn mənfi amillər və nahayət, 

alıcının şəxsi xüsusiyyətləridir.  

        stehsal  təyinatlı  əmtəələrin  təchizatçısı  ilk  növbədə  hansı  sahəyə  xidmət 

göstərəcəyinə qərar verməlidir. Sonra həmin sahəni kompaniyaların ölçülərinə görə 

seqmentləşdirmək  lazımdır.  stehsal  təyinatlı  əmtəələrin  istehsalçısı  üçün  kiçik 

kompaniyalar  xüsusi  cazibədarlığa  malikdir.  ABŞ  kiçik  biznes  üzrə  Milli 

idarəetməsinin  məlmutlarına  görə,  kiçik  firmaların  payına  ümumi  milli  məhsulun 

50%-ə qədəri  düşür, bu  zaman  bu  seqment  üçün xarakterik olan  artım  templəri  iri 

kompaniyaların anoloci göstəricisini üstələyir.  

Маркетинг  

амилляри 

Тялябатын ха-

рактери 

Истещлакчыла-

рын хцсусиййят-

 

Тядарцкат мяркязи 

  

Мящсул вя мящсулэюндярянлярин  

  сийащысынын тяртиб едилмяси        

Мящсулэюндярянлярин  

тяклифлярининмцзакиряси           

  Мящсулэюндярянлярин тяклифля-

ринин  

  

гиймятляндирилмяси

 

 

Реаксийа: 

 

Мящсулунмарка-

сы; 

 

Мящсулун  чеши-

ди; 

 

Мящсулэюндя-

рян; 

 

Сатыш  каналла-

ры; 

Мящсулэюндя-

рянлярин ети-

Сечим мейар-

лары 

Сатыналмала-

рын характери 

Шякил  3.2.  Ишэцзар  мцяссисялярдя  сатыналма  гярарларынын 

---