QəRİbov asəF ƏZİzov anar

124 
 
7.5. Məhsul satışının planlaşdırılması 
 
Bazar  iqtisadiyyatı  şəraitində  satış  proqramı  (satış 
planı)  çeşidlər  üzrə  məhsul  istehsalı  planlaşdırıldıqdan  sonra 
tərtib edilir. Satış proqramının ən mühüm tərkib hissəsi satışın 
həcminin  müəyyən  edilməsidir.  Satışın  həcminin  müəyyən 
edilməsində  isə  iqtisadiyyatın  ümumi  vəziyyətinin,  sahənin 
inkişaf  perspektivlərinin  və  bazarların  proqnozlaşdırılmasının 
mühüm  əhəmiyyəti  vardır.  Proqnozlar  uzunmüddətli  (5+25  il) 
orta müddətli (1 ildən 5 ilə qədər) və qısamüddətli (3 aydan 12 
aya qədər) ola bilər. Sənaye istehlakı və uzun müddət istifadəsi 
nəzərdə  tutulan  fərdi  istehlak  şeyləri  istehsal  edən  sənaye 
müəssisələri  üçün  uzunmüddətli  və  ortamüddətli  proqnozlar 
mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Bu müəssisələrə istehsal güclərini 
əvvəlcədən  planlaşdırmağa  imkan  verir.  Qısa  müddətli  proq-
nozlar məhsul istehsalı qrafiklərinin tərtibində və hazır məhsul-
ların ehtiyatlarının idarə edilməsində daha çox səmərə verir. 
İnkişaf  etmiş  ölkələrin  təcrübəsində  satışın  həcminin 
proqnozlaşdırılmasında  ekspert  metodundan  istifadə  geniş  ya-
yılmışdır. Ekspert metodu aşağıdakılara əsaslanır: 
- satışın perspektiv həcmi barədə müəssisə rəhbərlərinin 
rəylərinin öyrənilməsinə və ümumiləşdirilməsinə; 
-  müəssisənin  ticarət  agentlərinin  satışın  perspektiv 
həcmi barədə fikirlərinin öyrənilməşinə;  
-  istehlakçıların  rəylərinin  öyrənilməsinə.  Mütəxəs-
sislərin rəyinin öyrənilməsi bir neçə turda həyata keçirilir. Hər 
turdan  sonra  sorğunun  nəticələri  ekspertlər  qrupuna  verilir. 
Ekspertlər  qrupu  materialları  işləyir,  ümumiləşdirir  və  müəs-
sisə rəhbərliyi üçün uyğun tövsiyələr hazırlayır. 
Satışın həcminin proqnozlaşdırılması üçün ekspert me-
todundan başqa, riyazi metodlardan da istifadə edilə bilər. 

---

125 
 
Qeyri-müəyyənlik şəraitində sənaye müəssisələri satışın 
həcminin  proqnozlaşdırılması  üçün  iki  metoddan  istifadə  edə 
bilərlər: səviyyəli və situasiyalı. 
Səviyyəli  proqnozlaşdırma  satışın  həcminin  üç  səviyy-
ədə-maksimum,  gözlənilən,  minimum-proqnozlaşdırılmasını 
nəzərdə tutur. Bu metodun bir sıra üstünlükləri vardır: 
- birinci, müəssisə ən pessimist varianta hazırlaşır; 
- ikincisi satışın həcminin azalmasına təsir edən amilləri 
qabaqcadan müəyyən etmək olur; 
-  üçüncüsü  belə  amillərin  aşkar  edilməsi  situasiyalı 
planın tərtib edilməsinə imkan verir. 
Belə planın tərtib edilməsinin mahiyyəti ondan ibarətdir 
ki
?
 hər bir istehsal edilən məhsul növü üçün bir neçə mümkün 
kənarlaşmalar  seçilir.  Bu  zaman  ən  pis  kənarlaşmalarla  yanaşı 
təsadüfi  hal  da  seçilə  bilər.  Situasiyalı  plan  bu  və  ya  digər 
şəraitdə  hər  bir  işçinin  necə  hərəkət  etməli  olduğunu  və  bu 
şəraitin  nə  ilə  nəticələnə  biləcəyini  əvvəlcədən  müəyyən 
etməyə imkan verir. 
Situasiyalı  planlaşdırma  əlverişsiz  şəraitdə  müəssisəyə 
gözlənilməz vəziyyətə uyğunlaşmaq üçün çevik  hərəkət  etmə-
yə imkan yaradır. 
Qeyd  etmək  lazımdır  ki,  istənilən  proqnozlar  fərziyyə 
xarakteri  daşıyır,  onların  həqiqətə  yaxınlığı  istifadə  edilən 
informasiyanın  dürüstlüyündən  asılı  olur.  Bir  qayda  olaraq 
satışın  həcminin  proqnozlaşdırılması  satış  və  ya  marketinq 
şöbəsinə,  proqnozun  özünün  hazırlanması  isə  müəssisənin 
rəhbərliyinə həvalə edilir. 
Satışın  həcminin  proqnozlaşdırılması  müəssisənin satış 
əməliyyatlarının həyata keçirilməsinin, maliyyə planının tərtib 
edilməsinin və ayrı-ayrı ticarət agentləri üzrə fərdi satışın həc-
minin  müəyyən edilməsinin  əsasıdır. Satışın  proqnozlaşdırılan 
həcmi  hər  bir  konkret  əmtəə  üzrə,  satış  rayonları  və  kanalları 
üzrə bölüşdürülür. 

---

126 
 
Əmtəələrin  bazarlara  hərəkəti  aşağıdakı  satış  kanalları 
vasitəsi ilə həyata keçirilir: 
- istehsalçı - istehlakçı; 
- istehsalçı - topdansatış firması - istehlakçı; 
-  istehsalçı  -  topdansatış  firması  -  pərakəndə  satış  - 
istehlakçı; 
- istehsalçı - broker - komissioner və ya agent - topdan 
satış firması - pərakəndə satış-istehlakçı; 
-  istehsalçı  -  broker  -  komissioner  və  ya  agent  - 
pərakəndə satış - istehlakçı. 
Hər bir müəssisə qarşısında daha optimal satış kanalının 
seçilməsi  vəzifəsi  durur.  Bu  zaman  bir  neçə  kanaldan  ibarət 
kombinələşmiş variant da tətbiq edilə bilər. 
Satış kanalının (kanallarının) seçilməsi ilə eyni zaman-
da  hər  bir  əmtəə  növü  üzrə  satışın  növü  də  müəyyən  edilir. 
Satışın aşağıdakı növləri vardır: 
- birbaşa; 
- dolayı; 
- intensiv; 
- selektiv; 
- istiqamətlənmiş; 
- istiqamətlənməmiş. 
Birbaşa satış istehsal vasitələrinin satışında, çox az hal-
larda isə bəzi növ istehlak mallarının satışında, daha çox tətbiq 
edilir. 
Gündəlik  tələbat  mallarının  satışında  daha  çox  dolayı 
satış növündən istifadə edilir ki, bu da əsasən müəssisədən asılı 
olmayan ticarət firmaları tərəfindən həyata keçirilir. 
İntensiv  satış  növü  geniş  istifadə  edilən,  o  cümlədən 
firma  malların  satışında  daha  çox  tətbiq  edilir.  Bu  növün 
mahiyyəti ondan ibarətdir ki,  əmtəələrin satışı  çoxsaylı vasitə-
çilər tərəfindən həyata keçirilir. 

---

127 
 
Selektiv  satış  növü  satışın  məhdud  sayda  vasitəçilər 
tərəfindən həyata keçirilməsini nəzərdə tutur. Bu növ çox vaxt 
xüsusi  xidmət  tələb  edən,  ehtiyat  hissələri  ilə  təmin  edilməni, 
təmir emalatxanaların olmasını, xüsusi işçilərin hazırlanmasını 
tələb edən əmtəələrin satışı zamanı tətbiq edilir. 
İstiqamətlənmiş satış əmtəələrin hansısa konkret alıcıla-
ra satılmasını nəzərdə tutur. 
İstiqamətlənməmiş  satış  bütün  alıcılar  üçün  nəzərdə 
tutulur. Bu satış növü böyük reklam xərcləri tələb edir. 
Geniş  istifadə  edilən  əmtəələrin  satışı  həm  də  səyyar 
xidmətlər vasitəsilə təşkil edilə bilər. Səyyar satış xidmətlərinin 
əməkdaşları üzərinə aşağıdakı vəzifələr qoyulur: 
- bazar informasiyasının toplanması; 
- potensial alıcıların axtarışı; 
- səyyar satışın təşkili; 
- alıcılarla kontakt yaradılması; 
- əmtəə çeşidlərinin nümayişi; 
- alqı-satqı müqavilələrinin bağlanması; 
- sifarişlərin yerinə yetirilməsinə nəzarət; 
- reklamın təşkilinə yardım; 
- satışın stimullaşdırılması tədbirlərində iştirak. 
Satışın  həcmi  planlaşdırılarkən  qiymətin  son  həddinin 
müəyyənləşdirilməsinin  xüsusi  əhəmiyyəti  vardır.  Əmtəənin 
satış qiyməti bu həddən  aşağı  düşməməlidir. Bu  hədd istehsal 
xərcləri ilə mənfəətin minimal həddinin cəminə bərabərdir. Bu 
həddən aşağı qiymətə satılması əmtəə istehsalı ilə məşğuliyyəti 
mənasız edir. Yalnız bəzi hallarda rəqibə qalib gəlib onu bazar-
dan sıxışdırmaq məqsədi ilə qiymət istehsal xərclərinə bərabər 
səviyyədə müəyyən edilə bilər. 
 
 
 

---