Doğrudan yeniden satın almada, alıcı herhangi bir değişiklik olmaksızın aynı şeyi tekrar sipariş eder. Satın alma birim i, rutin olarak sipariş verir. Sürekliliği sağlamak için, ürün tedariği yapan tedarikçiler ürün ve hizmet kalitesini sağlamaya çalışırlar. Tedarik yapmayanlar ise ek değer yaratarak veya memnuniyetsizlik noktaları bularak, alıcının kendilerini değerlendirmeye almaşım sağlamaya çalışırlar.
Değiştirilmiş tekrardan satın almada, ahcı ürün özellikleri, fiyatlar, ödeme koşulları veya tedarikçiler konusunda farklılık yapmak ister. İşletmeye halen tedarik yapmakta olan tedarikçiler bu durumdan tedirgin olabilir, ve bu satışı sürdürebilmek için en ivivi ortaya koymaya çalışabilirler. Tedarik sağlamayan satıcı işletmeler için bu durum daha iyi bir teklif vermek, müşteri kazanmak için bir fırsat olabilir. Bir işletme, bir hizmet veya ürün satın almaşım ile ilk defa karşı karşıya geldiğinde bu bir yeni görevdir. Böyle durumlarda, daha yüksek maliyet ve riskler, daha çok sayıda karar vericinin kararlara katılımı, ve alıcı işletmenin bilgi toplamak için daha çok çaba ortaya koyması söz konusudur.
Yeni görev durumu pazarlamacı açısından hem önemli bir fırsat hem de büyük meydan okumadır. Pazarlamacı bir yandan kararı etkileyen öğelere ulaşmaya çalışırken diğer yanda bilgi ve yardım sağlamaktadır. Sabır almayı yapanlar en az sayıda kararı doğrudan yeniden satın almada yaparken, en çok kararı yeni görev durumunda verirler. Endüstriyel satın almacılar, genellikle farklı tedarikçilerden hizmet ve ürün alarak bunları birleştirmek yerine, bir tedarikçiden sorunlarını çözecek bir çözüm almayı tercih ederler. Çoğunlukla satışı yapan işletme, müşterinin ihtiyaçlarım karşılayan ve sorununu çözen en bütünsel çözümü sağlayan şirket olmaktadır.
Böyle sistem satışları (veya çözüm satışları) müşteri kazanmak ve kazanılan müşteriyi tutmak için ana endüstriyel pazarla stratejisi olmakdadır. Sistem satışı Bir satıcıdan paket çözüm satın alınarak karmaşık bir satın alma durumunda çeşitli ve farklı karar almaktan kaçınmak.
Dostları ilə paylaş: |
