6. Endüstriyel pazarlar ve satın alma davranışları Endüstriyel satın alma davranışı

Endüstriyel Satın alma Süreci:

Sorunun fakına varılması- işletme içinde bir çalışanın bir sorunun ve ya gereksinimin bir ürün satın alınması ile gidere bileceğini fark etmesi ile başlar. Sorunun farkına varılması işletme içinden ve ya dışından gelecek bir etki ile ortaya cıkar. Misal: bir makina bozulduğu için bir yedek parça gerke bilir.

Genel İhtiyaç Tanımlanması- Bir ihtiyacın farkma varılmasmdan sonra, alıcı genel ihtiyaç tanımlaması ile ihtiyaç duyulan ürünün özelliklerini ve miktarım tanımlar. Standart ürünler için, bu süreç birkaç sorunu ortaya koymaktadır. Karmaşık ürünler söz konusu olduğunda ürünün özelliklerini belirleyebilmek için, alıcının mühendis, kullanıcı, danışman gibi başkaları ile çalışması gerekebilir.

Ürün Özellikleri- Satın aima örgütü daha sonra değer analizi mühendislik takımı ile ürünün teknik özelliklerini belirler. Üründeğer analizi, ürünlerin parçalarının özenle incelenerek tekrar tasarım, standartlaşma veya daha az maliyetli üretim yöntemleri ile toplam maliyetin düşülmesini amaçlar. Satın alma takımı en iyi ürün özelliklerine karar verir ve bu özellikleri listeler.

Tedarikçi Arayışı- Alıcı en iyi sahayı bulabilmek için tedarikçi arayışına girer. Alıcı internetten arayarak, ticaret rehberlerini tarayarak, ve ya tavsiyelerini almak için başka şirketlerle bağlantıya geçerek yetkin tedarikçilerden oluşan küçük bir liste hazırlayabilirler. Günümüzde, birçok işletme tedarikçi bulmak amacı ile İnternet faydalanmaktadır.

Teklifleri Toplamak - Endüstriyel satın alma sürecinin teklif toplama aşamasında, alıcı yetkin tedarikçileri teklif vermek üzere davet eder. Buna cevap olarak, kimi tedarikçiler alıcıyı web sitelerine veya tanıtım malzemelerine, kim ileri ise satış görevlilerine yönlendirirler. Satın alınacak ürünün karmaşık veya pahalı olması durumunda, alıcı her tedarikçiden detaylı yazılı bir teklif veya sunum isteyecektir.

Tedarikçi Seçimi - Satın alma merkezinin üyeleri teklifleri inceler ve bir veya birkaç tedarikçiyi seçerler. Tedarikçi seçimi sırasında, satın alma merkezi tedarikçide aranacak özellikleri belirler ve bu özelliklere verilen önemi derecelendirir. Bu özellikler ürün ve hizmet kalitesi, itibar, zamanında teslimat, kurumsal etik davranış, dürüst iletişim ve rekabetçi fiyatlar olabilir. Satın alma merkezinin üyeleri tedarikçileri bu özelliklere göre değerlendirir ve en iyi tedarikçiyi belirler.

Sipariş Rutini Özellikleri - Alıcı sipariş rutini özellikleri belirler. Sipariş rutini özelliklerinde seçilen tedarikçi veya tedarikçilere olan son sipariş, bu siparişle ilgili teknik özellikler, miktar, beklenen teslimat tarihi, iade şartları, garanti gibi bilgiler de yer almaktadır. Bakım, tamir, ve sarf malzemesi söz konusu olduğunda, alıcılar belli aralıklarla satın alma yapmak yerine dönemsel anlaşmaları tercih edebilirler. Dönemsel anlaşmalar uzun dönemli ilişkiler yaratır; satıcı belirlenen süre içinde gereken zamanlarda anlaşılan fiyattan tedarik etmeyi kabul eder. Günümüzde birçok büyük alıcılar satıcı yönetiminde stok sistemi kullanmaktadır. Bu sistemde sipariş ve stok takip sorumluluğu tedarikçi tarafından üstlenilir. Alıcılar, kendi satışları ve stok durumları ile ilgili bilgileri ana tedarikçileri ile paylaşır, tedarikçi stok takibini yapar ve gerektikçe stok yenilenir.

Performans İncelemesi - Bu aşamada, alıcı tedarikçinin performansını gözden geçirir. Alıcı, kullanıcılarla bağlantıya geçerek onların memnuniyetlerini derecelendirmelerini ister. Performans incelemesi, alıcının bu tedarikçi ile aynı şartlarda çalışması, değişiklikler istemesi veya bu tedarikçi ile çalışmayı sonlandırması ile sonuçlanabilir. Bu durumda satıcı işi değerlendirme öğelerini göz önünde bulundurularak, beklenen memnuniyet sağlamalıdır.