106
DANIŞIQLARIN APARILMASI MƏDƏNİYYƏTİ
Konsensusa nail olmanın taktik üsulları. Konfrontasiyalı yanaşma: “sıfır
məbləğ” oyun metodu. “Yumşaq oyun”un taktik üsulları. Partnyorluq mü-
nasibətlərinə əsaslanan yanaşma. Konstruktiv əməkdaşlıq atmosferinin for-
malaşdırılması vəzifələri və amilləri. Son mərhələdə istifadə olunan taktik
üsullar. İnzibati danışıqların ideal iştirakçısının səkkiz məziyyəti.
Xarici işgüzar münasibətlər mədəniyyəti əsasən danışıqların aparılması
mədəniyyəti ilə şərtlənmişdir.
Qərarların qəbul edilməsi prosesində konsen-
susa nail olmanın bir sıra taktik üsulları mövcuddur ki, onlar dövlət admi-
nistrasiyası tərəfindən siyasətçilər, lobbiçilik qrupları, işgüzar dairələrin mü-
nayəndələri ilə danışıqlar apararkən tətbiq edilir. Onların arasında
konfron-
tasiyalı yanaşma və partnyorların qarşılıqlı münasibətlərinə əsaslanan ya-
naşmanı ayırmaq lazımdır. Son vaxta qədər müxtəlif səviyyəli danışıqlarda,
hərbi işi xatırladan, sərt sövdələşməyə əsaslanan
konfrontasiyalı yanaşma
üstünlük təşkil edirdi. Konfrontasiyalı yanaşmada siyasi konsensusun əldə
edilməsi
partnyorun davranışının manipulyasiyasını nəzərdə tutan oyuna is-
tiqamətlənmişdir. Sövdələşmə
“sıfır məbləğ” oyun metodlarının köməyi ilə
və daha yumşaq formada qurula bilər.
“Sıfır məbləğ” oyun metodu ya tam
udma, ya tam uduzma prinsipi üzərində qurulur. Metodun məqsədi nəyin
bahasına olursa-olsun, partnyorun güzəştlərinə nail olmaqdır. Bu məqsədə
çatmaq üçün sərt sövdələşmə -
təzyiq göstərilməsi, sıxışdırma, ittiham kimi
üsullarından istifadə olunur.
Bir qayda olaraq,
tərəflərin heç nəyi həll etməyə
hazırlaşmadıqları, danışıqlardan təbliğat məqsədi ilə istifadə etdikləri təq-
dirdə qarşılıqlı ittiham taktikası tətbiq edilir. Adətən belə mövqenin gizlə-
dilməsi, tərəflərin “öz prinsiplərindən əl çəkə” bilməməsinə istinad edir.
Konfrontasiyalı yanaşmanın
daha yumşaq forması konsensusun əldə edil-
məsində nə udanların, nə uduzanların olmayacağını nəzərdə tutur; hər bir işti-
rakçı müəyyən üstünlüklərə malik olduğu kimi, müəyyən itkilər də daşıyır. Bu
zaman hər bir tərəf minimum məxariclərlə partnyordan daha çox şey “geri al-
maq” zəruriliyindən çıxış edir. Bu mühakiməni nəzərə alaraq, hər bir məmur
rəqibinin mövqeyindəki zəif yerləri aşkar etməyə çalışır. “Yumşaq oyunda” ən
geniş yayılmış
taktik üsullar bunlardır:
paketləmə, son anda tələb etmə, tələblə-
rin artırılması, partnyorun zəif cəhətlərinin göstərilməsi, gedişin müxtəlif növ-
ləri, öz mövqeyində əsassız aksentlərin edilməsi.
Paketləmə üsulu ondan ibarətdir ki
, iştirakçılar bir neçə suallardan ibarət
təkliflər paketini nəzərdən keçirmək üçün təqdim edirlər. Bu üsulun mahiy-
107
yəti partnyor üçün problemli və cəlbedici təklifləri az cəlb edən təkliflərlə
bir blokda əlaqələndirməkdən ibarətdir. Bu zaman cəlbedici təkliflər müza-
kirə olunan mövzudan çox uzaqlaşmış ola bilər.
Tələblərin artırılması üsulu
mümkün qədər daha çox istəməkdən ibarətdir. Bu üsulun mahiyyəti təklifə
çoxsaylı bəndlərin daxil edilməsi cəhdidir ki, sonradan onların bəzilərini
asanlıqla çıxarmaq mümkün olsun. Bu zaman çıxarılan suallar güzəşt kimi
təqdim edilir ki, əvəzində partnyor tərəfindən analoji addımların atılması tə-
ləb olunur. İnzibati danışıqlar digər tərəf üçün qəbuledilməz təkliflərin qəs-
dən irəli sürülməsi üzərində qurulur ki, bunun ardınca, bütün dəlillər qurtar-
dıqdan sonra, danışıqlar prosesini çıxılmaz vəziyyətə salan qarşılıqlı tənqid
gəlir. Tələblərin artırılması metodundan istifadə edən zaman, kim öz ilkin
mövqeyinə partnyor üçün
daha çox qəbuledilməz,
qeyri-real şərtlər qoyubsa,
o daha tez-tez güzəştə gedir.
Gediş üsulu müzakirə üçün arzuolunmaz məsə-
lələrə toxunmanın üstündən ötmək cəhdindən ibarətdir. Belə hallarda çox
vaxt problemin müzakirəsini təxirə salmaq və ya ona baxılmasını daha gec
müddətə keçirmək xahişləri səslənir. Bəzən gediş dolayı olur ki, bu zaman
suala cavab qeyri-müəyyən, üstüörtülü qaydada verilir. Dolayı gediş, verilən
sual sanki duyulmadıqda, problemli situasiyaya laqeydlik göstərmə şəklində
də verilə bilər. Öz mövqeyində
əsassız aksentlərin edilməsi, əslində onun
üçün ikinci dərəcəli olan hər hansı bir məsələnin həllində son dərəcə maraq-
lılığını nümayiş etdirmək cəhdindən ibarətdir. Bundan sonra oyunu aparan
tərəfin əslində maraqlı olduğu digər məsələnin lazımi həllini əldə etmək
üçün bu sual çıxarılır. Həmin üsul bu və ya digər tərəfdən öz şəxsi maraqla-
rında ictimai rəyin manipulyasiyası üçün istifadə edilir. Ümumiyyətlə isə,
konfrontasiyalı yanaşma çox zaman maraqların balansının pozulmasına və
əldə edilmiş razılaşmaların dəyəri haqqında məsələni aktuallaşdıran asim-
metrik tipli qərarların qəbul edilməsinə aparıb çıxarır. Qeyri-səmimiliyinə
görə o, gözlənilən yeni danışıqlar aparacaq kəslərin reputasiyasına çox vaxt
yaxşı tərzdə təsir etmir.
Konfrontasiyalı yanaşmadan fərqli olaraq, inzibati danışıqlar praktikasın-
da
qarşılıqlı partnyorluq münasibətlərinə əsaslanan yanaşma daha üstün
hesab edilir. Bu yanaşmanın əsas mahiyyəti
problemin həll edilməsi məqsə-
di ilə danışıqların birgə təhlil vasitəsi kimi nəzərdən keçirilməsidir. Part-
nyorluq münasibətlərinə əsaslanan proses bir qayda olaraq
üç mərhələ keçir:
iştirakçıların maraqlarının, nöqteyi-nəzərlərinin və mövqelərinin qarşılıqlı
dəqiqləşdirilməsi; öz təkliflərini dəstəkləyən dəlillərin müzakirəsi, irəli sü-
rülməsi, digər əsassız mövqelərin tənqidi; mövqelərin razılaşdırılması və sa-
zişin hazırlanması. Bu yanaşma obyektiv informasiyanın formalaşdırılması-
nı, həlli tələb olunan bütün məsələlərin diqqətlə aydınlaşdırılmasını, part-