109
ya salmaq üçün istifadə olunur. Söhbət danışıqlarda, artıq yuxarıda söyləni-
lən ideyalar, mülahizələr və təkliflərlə həmrəylik haqqında gedir.
Müzakirə
edilən məsələlərin mürəkkəbliyinin tədricən artırılması danışıq iştirakçıları-
na müsbət psixoloji təsir üçün istifadə olunur. O, danışıqların daha asan mə-
sələlərdən başlanmasını nəzərdə tutur ki, onların həlli ilə sazişin əldə edil-
məsi mümkünlüyü nümayiş etdirilir. Bu üsul ictimai fikrə də müsbət təsir
göstərir.
Tərkib hissələrə bölmə üsulu məsələnin ayrı-ayrı suallarının ardıcıl
və növbəli həll edilməsi yolu ilə onun həllinin asanlaşdırılması üçün istifadə
edilir. Konstruktiv həlli yolu olmayan məsələlər nəzərdən keçirilmir. Belə-
liklə, müsbət nəticə hesab edilən bu üsul da məsələnin yalnız qismən həll
edilməsi imkanını verir.
Əsaslandırma danışıq prosesinin effektivliyi üçün böyük əhəmiyyətə ma-
likdir. Amerika alimi R.Akselrodun göstərdiyi kimi, problemin müzakirəsi
zamanı psixoloji nöqteyi-nəzərdən partnyorun mövqeyində zəif yerləri tap-
maq və onun nədə yanıldığını və onun müəyyən dəlilləri ilə nə üçün razılaş-
maq mümkün olmadığını inandırıcı şəkildə sübut etmək çox vacibdir.
Dəlil-
lərin təhlili mümkün sazişlərin sərhədlərini müəyyən etməyə imkan verir ki,
bundan sonra danışıqlar mövqelərin razılaşdırılmasına - yekun mərhələyə
keçir. Bu pillədə ekspertlər iki mərhələni ayırd edirlər:
ümumi formulun ta-
pılması və detalların dəqiqləşdirilməsi. Ümumi formul adı altında, razılıq
çərçivələrinin müəyyən edilməsi, detalların dəqiqləşdirilməsi adı altında isə
mətnin redaktəsi və yekun sənədin son variantının işlənib hazırlanması nə-
zərdə tutulur. Mövqelərin dəqiqləşdirilməsi prosesində razılaşmaların əldə
edilməsi üçün lazım olan ümumi vaxtın qısaldılmasına ayrı-ayrı problemlər
üzrə xüsusi işçi komissiyalarının və ya ekspertlər qrupunun yaradılması yar-
dım edir. Danışıq prosesinin yekun mərhələsində aşağıdakı taktik üsullardan
geniş istifadə edilir:
ümumi qərar zonasının axtarışı, “sürpriz”, tələblərin
artan xətt üzrə irəli sürülməsi, öz tələbindən imtina, prinsip etibarilə yeni
qərar.
“Sürpriz” danışıqlarda təşəbbüsü öz əlinə almaq üçün partnyorda bir qə-
dər çaşqınlıq yaratmağa hesablanıb. Bu məqsədlə, partnyor üçün gözlənil-
məz olaraq, sizin tərəfinizdən onun elə bir təklifi qəbul edilir ki, bütün təx-
minlərə görə o qəbul edilməli deyildi. Əgər partnyor irəli sürülən təkliflərlə
məmmuniyyətlə razılaşırsa, ona bir sıra yeni razılaşmalar təklif etmək imka-
nı yaranır ki, bu da,
tələblərin artan xətt üzrə irəli sürülməsi taktik üsulunun
mahiyyətini təşkil edir. Əgər müzakirə prosesində hər iki tərəf üçün vəziy-
yətdən əlverişli çıxış yolu tapılırsa, onda
öz təklifinin çıxarılması və prinsip
etibarilə yeni həllin təklif edilməsi taktik üsulundan istifadə olunur.
Prinsip
etibarilə yeni qərar, təklifin partnyor üçün daha münasıb
formada ifadə edil-