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10.6.
Kooperations-Checkliste
Wie konnte ich mich entfalten?
✏
Wer hat mich behindert?
✏
Wer hat mich unterstützt?
✏
Wie habe ich Einfluss genommen?
✏
Welche Gefühle habe ich ausgedrückt?
✏
Wessen Ideen wurden berücksichtigt?
✏
Wessen Ideen blieben unbeachtet?
✏
Gab es eine Rollendifferenzierung?
✏
Welche Rolle habe ich ausgefüllt?
✏
Was habe ich über meine
Kooperationsfähigkeit erfahren?
✏
Wie wurden Entscheidungen getroffen?
✏
Wurden Störungen ausgesprochen?
✏
Fühlte sich jemand übergangen?
✏
Wie klappt die Kooperation im Alltag
dieser Gruppe?
✏
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11.
Erfolgreiches Verhandeln
oder Win-Win-Strategie
11.1. Was
tu‘
ich, wenn ...
Tipps für kniffelige Verhandlungs-Situationen
Ziel herausfinden
... mir der/die andere nicht sagt, worauf er/sie hinaus
will?
Wenn Sie guten Kontakt aufgebaut haben (Rapport), wird Ihnen
der/die andere sagen, was er/sie will. Prüfen Sie also, wie es mit Ihrer
eigenen Glaubwürdigkeit in der Sache steht und ob Sie Vertrauen in
die Kompetenz Ihres/r VerhandlungspartnerIn haben.
Wenn ja, können Sie in etwa folgende Formulierung verwenden:
„Wir unterhalten uns bereits eine Weile. Ich bin sicher, Sie haben für
dieses Treffen ein Ziel im Kopf. Was würden Sie gerne in den
nächsten 10 Minuten erreichen?“ Oder: „Was würden wir in diesem
Treffen zustande bringen müssen, sodass Sie das Gefühl haben,
die Zeit hat sich für Sie gelohnt?“
Persönliches und
Sachliches ver-
binden
... der/die andere nicht nur sachliche sondern auch
persönliche Ziele hat?
Das ist ganz normal. Für gute Verhandlungsergebnisse ist es sogar
wichtig, dass sie sowohl persönlich als auch sachlich befriedigend
sind. Rechnen Sie also von vornherein damit, dass Ihr/e PartnerIn
persönliche und sachliche Interessen hat und seien Sie kreativ bei
der Zielkombination.
Zum Ziel
zurückkehren
... der/die andere ständig Informationen einbringt, d i e
mit der Sache und dem Verhandlungsziel nichts zu t u n
haben?
Hören Sie ruhig zu, solange Sie es bequem aushalten können.
Möglicherweise braucht Ihr/e PartnerIn etwas Zeit, um für sich Ent-
scheidungen im Verhandlungsprozess zu überlegen und
überdeckt das mit Small Talk.
Ausschweifende Erzählungen können Sie abbrechen, indem Sie
z.B. sagen: „Ich weiß, dass Sie sehr beschäftigt sind, ich habe an-
schließend auch noch einen Termin. Ich denke, dass wir das, was wir
beide heute noch erledigen müssen, in etwa 30 Minuten schaffen
können. Was halten Sie davon?“ Auch jede andere wertschätzende
Form, mit der Sie zum Verhandlungsziel zurückkehren können, ist
recht.
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ruhig bleiben
... wenn der/die andere lange schweigt?
Auch das kann bedeuten, dass er/sie Zeit braucht, um ein Argument
für sich zu überlegen.
Denken Sie daran, dass er/sie sich vermutlich auf eine Ent-
scheidung vorbereitet und warten Sie ruhig ab.
zusammenfassen
und den nächsten
Schritt einleiten
... wenn wir steckenbleiben und es scheint, als g i n g e
es nicht weiter?
Wenn Sie dies als irritierend empfinden (Es ist eine Ablenkung vom
Ziel!), kann es hilfreich sein, etwas Bewegung zu machen. Stehen
Sie auf, öffnen Sie ein Fenster, gehen Sie ein wenig herum.
Fassen Sie dann den bisherigen Verlauf zusammen und führen Sie
Ihre/n PartnerIn zum nächsten Schritt, etwa mit den Worten: „Lassen
Sie uns das noch einmal durchgehen, womit wir beide schon ein-
verstanden waren und einigen wir uns dann auf den nächsten
Schritt, O.K.?“
aufhören
... wenn ich alle mir bekannten Ansätze ausprobiert h a -
be, und wir die Ziele noch immer nicht kombinieren
können?
Loben Sie sich ausgiebig dafür, dass Sie so flexibel sind und
ausprobiert haben, was Sie an Möglichkeiten kennen und freuen
Sie sich über die Erkenntnis, dass es nun keinen Grund mehr gibt,
noch mehr Zeit zu diesem Thema zu verschwenden.
Schütteln Sie zuerst Ihrem/r VerhandlungspartnerIn die Hand und
wenn Sie alleine sind, drücken Sie Ihren Groll auch körperlich aus:
Schütteln Sie sich und Ihren Kopf, nach dem Motto: „Einige Dinge
gab es nie, und einige sollte es nie geben!“
keine Energie mehr
investieren
... mich die andere Person „über den Tisch ziehen“
will, und ich habe mich zur Fairness verpflichtet -
bin ich da nicht automatisch im Nachteil?
Leute, die im Gewinner-Verlierer-Spiel festgefahren sind, sind leicht
zu erkennen. In jedem Fall können Sie, sobald Sie festgestellt
haben, dass der/die andere seine/ihre Ziele nicht mir Ihren
kombinieren will, nicht mehr manipuliert werden. Diese Menschen
bringen sich selbst am meisten in Schwierigkeiten. Seien Sie nett
und ziehen Sie Ihr Engagement zurück.
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12. Literatur
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Conrad, Beatrice / Jacob, Bernhard / Schneider, Philipp: Konflikt-Transformation. Konflikte werden
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Redlich, Alexander: Konflikt-Moderation. Handlungsstrategien für alle, die mit Gruppen arbeiten;
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Schmidt, H. / Trittmann, U. (Hg.): Kultur und Konflikt. Dialog mit Johan Galtung; Münster 2002.
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Ury, W.L. / Brett, J.M. / Goldberg, St.B.: Konfliktmanagement. Wirksame Strategien für den
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Vopel, Klaus: Kreative Konfliktlösung. Spiele für Lern- und Arbeitsgruppen; Salzhausen 2002.
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Thomann, Christoph: Klärungshilfe 2: Konflikte im Beruf. Methoden und Modelle klärender Gespräche;
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Zitschmann, Helga: Konflikte am Arbeitsplatz Pflege; Schattauer 2000.
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Kooperation und Kooperationsmangement:
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Bach, George R. / Wyden, Peter: Streiten verbindet. Spielregeln für Liebe und Ehe; Fischer 2000.
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Birkenbihl, Vera: Kommunikations-Training. Zwischenmenschliche Beziehungen erfolgreich gestalten;
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DeBono, Edward: Der Klügere gibt nicht nach. Vom erstarrten zum fließenden Denken; Econ 1999.
Derks, Lucas: Das Spiel sozialer Beziehungen. NLP und die Struktur zwischenmenschlicher
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Finch, Brian: 30 Minuten für professionelles Verhandeln; Gabal 1999.
Fisher, R. / Ury W. / Patton, B.: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln - erfolgreich
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Gordon, Thomas: Die neue Familienkonferenz; Hoffmann und Campe 1993.
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Marmet, Otto: Ich und du und so weiter. Kleine Einführung in die Sozialpsychologie; Beltz 1999.
Neumann, Eva: Ich bin da anderer Meinung. Schwierige Gespräche leicht gemacht; Freiburg 2003.
Satir, Virginia: Kommunikation, Selbstwert, Kongruenz; Junfermann 1990.
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Tannen, D.: Warum sagen Sie nicht, was Sie meinen? Jobtalk - wie Sie lernen, am Arbeitsplatz
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Mähler, Hans-Georg / Mähler, Gisela / Duss von Werdt, Josef: Faire Scheidung durch Mediation: Ein
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für Trainer und Lerngruppen; Hamburg 2000.
Risto, Karl-Heinz: Konflikte lösen mit System. Mediation mit Methoden der Transaktionsanalyse. Ein
Arbeitsbuch; Junfermann 2003.
13. Autor
Mag. Karl Wimmer ist selbständiger Berater, Trainer, Coach, Supervisor und Psychotherapeut;
Arbeitsschwerpunkte in den Bereichen Gesundheits-, Persönlichkeits-, Interaktions- und
Organisationsentwicklung.
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