The Need to Justify Our Actions The Costs and Benefits of Dissonance Reduction

CHApTer 6

 

The Need to Justify Our Actions 

  13

In a classic experiment, Elliot Aronson and Judson Mills (1959) explored the link 

between  effort  and  dissonance  reduction.  In  their  experiment,  college  students  vol-

unteered to join a group that would be meeting regularly to discuss various aspects of 

the psychology of sex. To be admitted to the group, they volunteered to go through a 

screening procedure. For one-third of the participants, the procedure was demanding 

and unpleasant; for another third, it was only mildly unpleasant; and the final third was 

admitted to the group without any screening at all.

Each participant was then allowed to listen in on a discussion being conducted by 

the members of the group he or she would be joining. Although the participants were 

led to believe that the discussion was live, they were listening to a prerecorded tape. 

The taped discussion was designed to be as dull and bombastic as possible. After the 

discussion was over, each participant was asked to rate it in terms of how much he or 

she liked it, how interesting it was, how intelligent the participants were, and so forth.

As you can see in Figure 6.3, participants who expended little or no effort to get 

into the group did not enjoy the discussion much. They were able to see it for what it 

was—a dull and boring waste of time. Participants who went through a severe initia-

tion, however, convinced themselves that the same discussion, though 

not as scintillating as they had hoped, was dotted with interesting and 

provocative tidbits and was therefore, in the main, a worthwhile expe-

rience. These findings have been replicated under a variety of circum-

stances:  people  justify  the  effort  they  have  expended  on  everything 

from  a  worthless  self-help  program  to  a  course  of  physical  therapy 

(e.g.,  Coleman, 2010;  Conway & Ross, 1984; Cooper, 1980; Gerard 

& Mathewson, 1966).

We  are  not  suggesting  that  most  people  enjoy  difficult,  un-

pleasant experiences, nor that people enjoy things that are merely 

associated  with  unpleasant  experiences.  What  we  are  asserting  is 

that if a person agrees to go through a demanding or an unpleas-

ant  experience in order to attain some goal or object, that goal or 

object becomes more attractive. Thus, if you were walking to the 

discussion group and a passing car splashed mud all over you, you 

would not like that group any better. However, if you volunteered 

to jump into a mud puddle in order to be admitted to a group that 

turned out to be boring, you would like the group better. (See the 

Try It! above.)

external versus Internal Justification

Suppose your friend Jen shows you her expensive new dress and asks your opinion. 

You think it is atrocious and are about to say so, advising her to exchange it before an-

other human being sees her in it, when she tells you that she has already had it altered, 

Figure 6.3

The Justification of effort

The  more  effort  we  put  into  be-

coming  members  of  a  group,  and 

the tougher the initiation, the more 

we will like the group we have just 

joined—even  if  it  turns  out  to  be 

a dud.

(Adapted from Aronson & Mills, 1959.)

Control 

(no initiation) 

100 

 Rating 

for the discussion group 

(higher rating means greater liking) 

Mild 

initiation 

90 

80 

Severe 

initiation 

Severity of initiation

Severe

Mild

Control

TrY IT!

Justifying Actions

Think about something that you have gone after in the past 

that required you to put in a lot of effort or that caused you 

considerable trouble. Perhaps you waited for several hours 

in a long line to get tickets to a concert; perhaps you sat in 

your car through an incredible traffic jam because it was the 

only way you could visit a close friend.

  1.  List  the  things  you  had  to  go  through  to  attain  your 

goal.

  2.  Do you think you tried to justify all that effort? Did you 

find  yourself  exaggerating  the  good  things  about  the 

goal and minimizing any negative aspects of the goal? 

List some of the ways you might have exaggerated the 

value of the goal.

  3.  The next time you put in a lot of effort to reach a goal, 

you might want to monitor your actions and cognitions 

carefully to see if the goal was really worth it or whether 

there is any self-justification involved.

M06_ARON6625_08_SE_C06.indd   13

07/03/12   3:31 AM

---

14 

CHApTer 6

 

The Need to Justify Our Actions 

which means that she cannot return it. What do you say? Chances are you go through 

something like the following thought process: “Jen seems so happy and excited about 

her new dress. She spent a lot of money for it, and she can’t take it back. If I say what I 

think, I’ll upset her.”

So  you  tell  Jen  that  you  like  her  dress.  Do  you  experience  much  dissonance? 

We doubt it. Many thoughts are consonant with having told this lie, as outlined in 

your  reasoning.  In  effect,  your  cognition  that  it  is  important  not  to  embarrass  or 

cause pain to people you like provides ample external justification for having told 

a harmless lie.

What happens, though, if you say something you don’t believe when there isn’t a 

good external justification for being insincere? What if your friend Jen is wealthy and 

can easily afford to absorb the cost of her ugly new dress? What if she sincerely wanted 

to know what you thought? Now the external justifications—the reasons for lying to 

Jen about the dress—are minimal. If you still withhold your true opinion, you will expe-

rience dissonance. When you can’t find external justification for your behavior, you will 

attempt to find internal justification; you will try to reduce dissonance by changing 

something about yourself, such as your attitude or behavior.

Counterattitudinal Advocacy

  How can you do this? You might begin by looking 

harder for positive things about the dress that you hadn’t noticed before. Within a short 

time, your attitude toward the dress will have moved in the direction of the statement 

you made. And that is how saying becomes believing. Its official term is  counterattitudinal 

advocacy. It occurs when we claim to have an opinion or attitude that differs from our 

true beliefs. When we do this with little external justification—that is, without being 

motivated by something outside of ourselves—what we believe begins to conform more 

and more to the lie we told.

This proposition was first tested in a groundbreaking experiment by Leon Festinger 

and J. Merrill Carlsmith (1959). College students were induced to spend an hour per-

forming a series of excruciatingly boring and repetitive tasks. The experimenter then 

told them that the purpose of the study was to determine whether or not people would 

perform  better  if  they  had  been  informed  in  advance  that  the  tasks  were  interest-

ing. They were each informed that they had been randomly assigned to the control 

 condition—that is, they had not been told anything in advance. However, he explained, 

the next participant, a young woman who was just arriving in the anteroom, was going 

to be in the experimental condition. The researcher said that he needed to convince her 

that the task was going to be interesting and enjoyable. Because it was much more con-

vincing if a fellow student rather than the experimenter delivered this message, would 

the participant do so? Thus, with his request, the experimenter induced the participants 

to lie about the task to another student.

Half of the students were offered $20 for telling the lie (a large external justifica-

tion), while the others were offered only $1 for telling the lie (a small external justifi-

cation). After the experiment was over, an interviewer asked the lie-tellers how much 

they had enjoyed the tasks they had performed earlier in the experiment. The results 

validated the hypothesis: The students who had been paid $20 for lying—that is, for 

saying that the tasks had been enjoyable—rated the activities as the dull and boring ex-

periences they were. But those who were paid only $1 for saying the task was enjoyable 

rated the task as significantly more enjoyable. In other words, people who had received 

an abundance of external justification for lying told the lie but didn’t believe it, whereas 

those who told the lie without much external justification convinced themselves that 

what they said was closer to the truth.

Can you induce a person to change an attitude about things that matter? Let’s 

consider two issues that, for decades, have been of interest to students: the police and 

pot. Throughout American history, students have launched campus sit-ins and other 

demonstrations to protest segregation, sex discrimination, the Vietnam War, tuition 

increases, and, in 2011, Wall Street greed and lack of corporate accountability. Many 

of these protests were met with excessive force by the police, who used clubs, tear 

gas, and pepper spray on the students to disperse them. You can imagine how angry 

that action made the protesters and their supporters. Is it possible to change students’ 

external Justification

A reason or an explanation for 

dissonant personal behavior that 

resides outside the individual (e.g., 

in order to receive a large reward 

or avoid a severe punishment).

internal Justification

The reduction of dissonance by 

changing something about oneself 

(e.g., one’s attitude or behavior).

Counterattitudinal 

Advocacy

Stating an opinion or attitude that 

runs counter to one’s private belief 

or attitude.

M06_ARON6625_08_SE_C06.indd   14

07/03/12   3:31 AM

---